Alla ricerca del miglioramento continuo: la filosofia Kaizen

Alla ricerca del miglioramento
continuo: la filosofia Kaizen
Colloquio con Masaaki Imai
Consumer Credit Directive
e informazioni creditizie cross-border
Clientela sostenibile o
finanziariamente “stressata"?
Gli strumenti per evitare il
sovraindebitamento dei clienti
nell’esperienza di Creditis
La gestione dei clienti affidati
attraverso il supporto delle
informazioni esterne:
il progetto BNL
Le imprese nell’era 2.0 per UniCredit:
l’utilizzo dei dati del SIC per la
valutazione e la gestione andamentale
La rischiosità della domanda
di credito nel 2010
sulla base dei dati di EURISC, il SIC di CRIF
L’analisi del comportamento
come leva per migliorare gli obiettivi
del recupero crediti
La gestione delle imprese:
il punto di vista dei Confidi e
il know how di CRIF
Osservatorio CRIBIS D&B - Format:
aspetti congiunturali dell’andamento delle
imprese italiane (2008 - 2010)
Gran Bretagna: Markerstudy sceglie
CRIF Decision Solutions Ltd.
come partner per contrastare le frodi
La soluzione CRIF per Hastings
per prevenire le frodi assicurative in fase
di sottoscrizione di una polizza
Flashnews
Poste Italiane s.p.a. - Sped. in A. P. - 70% - DCB - Bologna - n. 27, 2011
Pubblicazione di CRIF / inverno 2011
Pubblicazione di CRIF
ALLA RICERCA DEL MIGLIORAMENTO CONTINUO: la filosofia kaizen
Colloquio con Masaaki Imai
Masaaki Imai è un elegante signore di 80 anni, dai capelli candidi e i modi
gentili tipici degli orientali. Il suo nome potrebbe non dire molto ai più
ma, a partire dagli anni ’80, è salito alla ribalta internazionale grazie alla
pubblicazione di “Kaizen: lo spirito giapponese del miglioramento”, un libro
tradotto in 14 lingue e diventato un punto di riferimento per manager di
tutto il mondo, nel quale ha teorizzato la filosofia Kaizen di miglioramento
continuo. Applicato per la prima volta in Toyota, il metodo Kaizen prende
il nome dalla composizione di due termini giapponesi: KAI (cambiamento)
e ZEN (meglio, migliore) e si fonda, in estrema sintesi, sulla realizzazione
ogni giorno di piccoli cambiamenti all’interno dell’organizzazione,
nell’ottica di un miglioramento continuo.
In occasione della lectio magistralis tenuta presso la Camera di Commercio
di Bologna, Masaaki Imai ha illustrato i principi sui quali si fonda il Kaizen.
In cosa consiste il metodo Kaizen?
“Kaizen è molto di più di un insieme di tecniche e strumenti quanto,
piuttosto, un modo di pensare, una vera e propria filosofia di ricerca di
un continuo miglioramento, attraverso piccoli e grandi cambiamenti,
estesa a tutti i componenti di una qualsiasi organizzazione. In altre parole,
il metodo Kaizen attiva le risorse delle persone per creare la nuova
efficacia operativa, mettendo in azione la creatività insita in ogni membro
dell’organizzazione per creare valore attraverso l’eliminazione dei ‘muda’,
ovvero le attività inutili o improduttive che non portano reale beneficio
ai clienti, e stimolare così lo sviluppo di soluzioni innovative in grado
di determinare un miglioramento continuo. L’approccio Kaizen è stato
applicato per la prima volta in una realtà manifatturiera come Toyota ma
oggi aziende di tutto il mondo, operanti nei settori più disparati, e persino
alcuni Governi lo applicano con successo”.
La qualità come mezzo o come fine?
“Molto spesso di parla di qualità e di eccellenza a sproposito ma
innovazione e cambiamento, da soli, non implicano necessariamente
l’applicazione della filosofia Kaizen che, invece, presuppone un
cambiamento continuo, ogni giorno. Per questo possiamo dire che
Kaizen è un viaggio, alla ricerca dell’eccellenza, che non ha fine. D’altra parte, moltissime persone sono consapevoli della necessità
di introdurre dei cambiamenti ma poche sono realmente disponibili a
intraprendere un percorso di miglioramento continuo nel lungo periodo.
Dobbiamo anche considerare che l’innovazione tipicamente richiede
grandi investimenti mentre i miglioramenti derivanti dall’applicazione di
questo metodo richiedono principalmente la rigorosa razionalizzazione
delle risorse disponibili, impiegate al meglio per eliminare le inefficienze
e le fonti di spreco”.
In quali ambiti può essere applicato?
“Troppo spesso le organizzazioni si focalizzano sui risultati di breve
periodo mentre è assolutamente necessario ampliare gli orizzonti
temporali. Inoltre, rispetto all’opinione di molti, il miglioramento può e deve
essere realizzato non solo all’interno dei reparti produttivi ma in qualsiasi
ambito dell’organizzazione ove si crei valore per il cliente. Per questo
il concetto di ‘gemba’, inizialmente associato ai reparti di produzione,
deve essere pensato in modo estensivo. In ogni caso, l’approccio Kaizen
presuppone la massima focalizzazione sulle esigenze del cliente, che deve
avere assoluta centralità. Per questo è essenziale che diventi parte della
cultura aziendale”.
A chi è demandata l’applicazione del Kaizen?
“Il ‘gemba’ può essere definito come il luogo in cui, all’interno
dell’organizzazione, viene creato valore per i clienti. È quindi fondamentale
che i manager dedichino la massima cura a questi centri nevralgici e li
governino non a distanza ma presidiandoli fisicamente, vivendoli in prima
persona, respirandone l’aria per individuare i miglioramenti da apportare
giorno dopo giorno. Solo in questo modo sarà possibile valorizzare le
eccellenze e razionalizzare i processi utilizzando al meglio le risorse
disponibili. Per fare un esempio, il fondatore della Toyota fece costruire
la propria abitazione all’interno dello stabilimento; in questo modo non
aveva bisogno di leggere un report per individuare le cause di un problema
e poteva intervenire direttamente per valutare i miglioramenti più idonei.
Per la corretta applicazione del metodo Kaizen, quindi, è essenziale
intervenire in prima persona e con la massima tempestività quando
si registra un problema piuttosto che basarsi sulle osservazioni altrui.
2
Dopo aver inquadrato la situazione è necessario adottare contromisure
temporanee dopodiché sarà possibile intervenire alla radice per risolvere
definitivamente il problema. Una volta trovata la soluzione, come ultima
tappa, sarà opportuno standardizzarla per prevenire l’insorgere di analoghi
problemi e costruire una solida base per ulteriori miglioramenti”.
Quali applicazioni sono possibili nell’attuale contesto economico?
“In mercati sempre più complessi e competitivi, come quelli in cui le
aziende oggi operano, è necessario correre sempre più veloci, seguendo
una logica pull che dia assoluta centralità alle esigenze dei clienti. Questo
richiede un elevato livello di flessibilità e una grande capacità di evolvere
costantemente con l’obiettivo di fornire sempre più valore al mercato,
non solo per quanto riguarda i prodotti ma in tutte le aree aziendali, a
partire da quelle di servizio. Ma questo approccio deve entrare nel DNA
dell’organizzazione e diventare una costante nel tempo”.
Per ulteriori informazioni: www.masaaki-imai.com
di Maurizio Liuti, Direttore di Sintesi
inverno 2011
CONSUMER CREDIT DIRECTIVE E INFORMAZIONI CREDITIZIE CROSS-BORDER
Art. 125 del Dlgs n.141 di recepimento della CCD: un incentivo
alla circolazione delle informazioni creditizie in Europa, se oculatamente gestito.
Nel concreto, questo significa che, a partire
dal 3 gennaio 2011, a fronte di una richiesta di
finanziamento di un consumatore:
•un finanziatore italiano può accedere a credit
bureau o centrali rischi di un (o più) Paese
comunitario, qualora ritenga o sia venuto a
conoscenza che in tale Paese il cliente ha
intrattenuto o intrattiene rapporti di credito;
•allo stesso modo, un finanziatore di un altro Stato
membro può accedere a un credit bureau italiano
o alla Centrale dei Rischi di Banca d’Italia.
Un aspetto sottolineato dallo stesso Articolo 125
è quello che i gestori delle banche dati debbano
garantire che tale accesso avvenga a condizioni
non discriminatorie. Ma come tale principio può
essere rispettato?
Nella pratica, esistono già a livello europeo due
accordi multilaterali tra gestori di banche dati per lo
scambio delle informazioni creditizie cross-border.
Il primo1, da poco siglato, regola lo scambio di
dati tra gestori di banche dati di banche centrali; il
secondo (c.d. Cross Border Data Exchange, CBDE),
operativo già dagli ultimi anni ‘90, regola lo scambio
tra gestori di credit bureau. In buona sostanza il
CBDE consente a un finanziatore che partecipa
a un credit bureau del Paese (A) di accedere ai
dati creditizi eventualmente presenti nel credit
bureau di un altro Stato membro (B) richiedendo
l’accesso al credit bureau cui partecipa il quale,
tramite il collegamento al credit bureau (B), ottiene
le informazioni e gliele fornisce (si veda lo schema
riportato in figura).
Il fatto che lo scambio dei dati avvenga tra gestori
di banche dati non è casuale. A parte essere stato
raccomandato dall’EGCH2, è anche l’unica modalità
che consente di:
•rispettare la parità di condizioni applicate a
finanziatori locali e cross-border, nel rispetto
del principio di non discriminazione: sulla base
delle condizioni contrattuali e della normativa
privacy locale del Paese di provenienza, è
possibile garantire condizioni di accesso ai dati
nel rispetto, tra l’altro, del principio di reciprocità
(quindi anche in logica di non discriminazione dei
finanziatori locali laddove il Paese di provenienza
del finanziatore cross-border abbia regole più
stringenti riguardo la tipologia di dati creditizi
accessibili);
•contribuzione “sostenibile” dei dati relativi al
credito eventualmente erogato: al finanziatore
“straniero”, infatti, non verrebbe richiesta dal
gestore locale la contribuzione del dato relativo
3
al credito eventualmente concesso, in quanto il
finanziatore lo contribuisce già al credit bureau
o alla centrale rischi del suo Paese, e diventa
pertanto un’informazione immediatamente
accessibile al circuito cross-border;
•riduzione del rischio di frode: se infatti lo
scambio delle informazioni potesse avvenire
tramite un “modello diretto” (il finanziatore del
Paese (A) richiede al credit bureau del Paese
(B) l’accesso ai dati creditizi), sarebbe molto più
difficile per il gestore della banca dati del Paese
(B) poter identificare il finanziatore richiedente,
nonché ottenere la sottoscrizione di un contratto
per regolare l’accesso ai dati e la contribuzione,
e ottenere infine la contribuzione stessa dei dati
che, per quanto da effettuare solo sugli eventuali
crediti concessi preventivamente verificati sulla
banca dati del Paese (B), dovrebbe essere
comunque effettuata.
In sintesi, il “modello indiretto” del CBDE è quello
che meglio consente di garantire il rispetto del
principio di non discriminazione, a tutela sia dei
finanziatori locali che cross-border, ed è anche
l’unico che consente di rendere le previsioni
dell’Art.125 applicabili nella pratica, evitando
appesantimenti burocratici e tecnici tali da rendere
il costo dell’accesso a banche dati di altri Paesi
decisamente sproporzionato rispetto al beneficio
informativo ottenuto.
CRIF partecipa al circuito CBDE e consente
già ai propri Enti Partecipanti di accedere, per
suo tramite, ai dati presenti nei credit bureau
degli altri Stati membri che partecipano al
circuito. È facile intuire che l’accordo CBDE si
estenderà rapidamente anche ai credit bureau
che ad oggi non hanno ancora aderito. CRIF è
comunque a disposizione per raccogliere richieste
ed esigenze specifiche dai propri Enti Partecipanti
e per sollecitare i “colleghi” comunitari all’adesione
qualora ce ne fosse immediata necessità.
Ma cosa deve fare un finanziatore italiano che
partecipa a EURISC se, a partire da gennaio 2011,
volesse avvalersi del sistema CBDE? In realtà
molto è già fatto: da un punto di vista contrattuale
non deve sottoscrivere niente di nuovo con CRIF,
in quanto il contratto EURISC è già sufficiente per
poter accedere automaticamente al servizio. Dal
punto di vista della gestione delle comunicazioni al
consumatore del quale intende verificare i dati in
credit bureau di altri Paesi, l’informativa ex Codice
Deontologico3 è già sufficiente, in quanto nei dati
specifici relativi a CRIF è da sempre presente la
seguente dicitura, che descrive questo specifico
tipo di trattamento: “CRIF S.p.A. aderisce ad un
circuito internazionale di sistemi di informazioni
creditizie operanti in vari paesi europei ed
extraeuropei e, pertanto, i dati trattati potranno
essere comunicati (sussistendo tutti i presupposti di
legge) ad altre società, anche estere, che operano nel rispetto della legislazione del loro paese - come
autonomi gestori dei suddetti sistemi di informazioni
creditizie e quindi perseguono le medesime finalità
di trattamento del sistema gestito da CRIF S.p.A.
(elenco sistemi esteri convenzionati disponibili al sito
www.crif.com)”.
Non è infine necessario raccogliere alcun consenso
ulteriore dal consumatore, dato che:
•per il trattamento in EURISC dei dati relativi alla
richiesta di finanziamento e al rapporto di credito
eventualmente erogato, il partecipante raccoglie
già apposito consenso;
•per la verifica dei dati presenti nel credit
bureau cross-border, qualora necessario, il
borrower aveva già prestato, alla data della
sottoscrizione della richiesta di finanziamento o
del finanziamento, apposito consenso.
È quindi sufficiente inoltrare la richiesta a CRIF
telefonando al numero 051/231414 (dal lunedì al
venerdì dalle 8 alle 20; il sabato dalle 8 alle 18)
oppure scrivendo a [email protected]: la richiesta
verrà evasa nell’arco della giornata.
Per approfondimenti: [email protected]
1 MOU on the exchange of information among national central credit
registers for the purpose of passing it on to reporting institutions, ECB,
Aprile 2010.
2 Report of the Expert Group on Credit Histories, European Commission,
DG Internal Market and Services, Maggio 2009.
3 Informativa prevista dal Codice di deontologia e di buona condotta
per i sistemi informativi gestiti da soggetti privati in tema di crediti al
consumo, affidabilità e puntualità nei pagamenti (G.U. n 300 del 23
dicembre 2004).
International border
Private credit
bureau
Private credit
bureau
Indirect
access
Direct
access
Creditor
Creditor
Loan
application
Borrower
{
{
Il Dlgs n.141 del 13 agosto 2010 prevede,
all’Art.125, che i gestori di banche dati contenenti
informazioni nominative sul credito consentano
l’accesso anche a finanziatori degli Stati membri
dell’UE, al fine di effettuare la verifica del merito
creditizio dei consumatori che richiedono credito.
Questo consente un’importante apertura delle
frontiere transnazionali, favorendo una circolazione
cross-border delle informazioni creditizie finalizzata
a una migliore conoscenza del comportamento
nei pagamenti e del livello di indebitamento dei
cittadini europei.
Country A
Country B
Fonte: Jentzsch, N. (2007), Do We Need a European Directive for Credit Reporting? CESIfo - Dice Report 2:49-54.
Pubblicazione di CRIF
Clientela sostenibile o finanziariamente “stressata"? Gli strumenti per evitare
il sovraindebitamento dei clienti nell’esperienza di Creditis
Cliente: Creditis
Esigenze: gestire e monitorare efficacemente la clientela nel
proprio portafoglio carte rateali, coniugando il contenimento
del livello di rischiosità creditizia e lo sviluppo ottimale e
sostenibile della relazione.
Soluzione: gli innovativi indicatori statistici per il credito
sostenibile (Indice di Tensione Finanziaria, Rata Concedibile
e Credit Limit) di CRIF resi disponibili in Portfolio Explorer
2.0, la soluzione del SIC per la gestione del portafoglio.
Risultati: nuova definizione dei limiti di affidamento in grado
di incrementare la redditività, riducendo il costo del rischio
di portafoglio e costruendo valore nella relazione con il
cliente grazie all’utilizzo sinergico di indicatori predittivi e di
tutto il patrimonio informativo interno ed esterno disponibile.
Creditis è una società del Gruppo Carige, realtà bancaria, finanziaria
e assicurativa, diffusa sull’intero territorio nazionale e con oltre 2
milioni di clienti. Al Convegno “Credito 20.10.2010” organizzato
da CRIF, Alessandra Pagani - Responsabile Controllo Crediti e
Rischi - ha illustrato gli strumenti messi in atto da Creditis per uno
sviluppo sostenibile della relazione con la propria clientela, evitando
situazioni di “stress finanziario”, e le caratteristiche e i risultati di un
progetto sviluppato insieme a CRIF che ha riguardato in particolare
il portafoglio carte revolving dell’azienda di credito.
Il mercato delle carte rateali e gli obiettivi di Creditis
Nel 2009, come emerge dai dati dell’Osservatorio sulle carte di
credito realizzato da Assofin - CRIF Decision Solutions - GfK
Eurisko, il contesto di mercato delle carte rateali ha evidenziato un
calo delle erogazioni e delle emissioni, con una notevole riduzione
delle carte rateali in circolazione rispetto all’anno precedente.
In riferimento alla qualità del credito, a maggio 2010 il tasso
di sofferenza per le carte con funzione rateale è peggiorato,
attestandosi al 7,2% con un aumento su base annua di 0,8 punti
percentuali. Tale incremento è attribuibile all’impatto che ha avuto
sulla qualità del credito la severa recessione attraversata dal nostro
Paese e da tutta l’area euro negli ultimi 2 anni. Il 2009 è infatti stato
un anno particolarmente critico per l’economia nel suo complesso
e la rischiosità del mercato del credito ha assorbito inevitabilmente
le difficoltà che le famiglie hanno incontrato nel mantenimento
dell’equilibrio economico-finanziario.
Una più accurata valutazione della sostenibilità del debito e
l’attuazione di opportune strategie di contenimento del rischio che
al contempo non penalizzino lo sviluppo della relazione con il cliente
divengono fondamentali per operare con successo nel nuovo
scenario di riferimento.
Questi sono stati anche gli obiettivi fondanti del progetto realizzato
da Creditis insieme a CRIF. “Era fondamentale” - spiega Alessandra
Pagani - “costruire un sistema che permettesse di individuare i
clienti sia a rischio default sia in situazione di ‘stress’ finanziario,
definendo un limite di credito che non peggiorasse il livello di
rischiosità e che allo stesso tempo permettesse alla banca il
necessario sviluppo della relazione. Un sistema, poi realizzato
grazie agli strumenti di CRIF, che consentisse inoltre di agire in
modo tempestivo in caso di contenimento del rischio, mettendo
in essere azioni di sviluppo per la clientela, sostenibili rispetto
al loro bilancio familiare”.
Il progetto Creditis: sviluppo sostenibile della relazione
La soluzione scelta e implementata da Creditis per la gestione
del portafoglio è Portfolio Explorer 2.0, frutto della ventennale
esperienza di CRIF nei progetti di portfolio management e
dell’innovazione continua del team di Ricerca e Sviluppo del SIC.
Portfolio Explorer 2.0 consente alle aziende di credito di essere in
linea con la Direttiva 2008/48/CE sul credito ai consumatori (Art.124
bis-verifica del merito creditizio) e di mettere in atto strategie di
gestione attiva del portafoglio. La soluzione fornisce, infatti, oltre
350 nuove informazioni costituite da dati creditizi e indicatori
4
statistici dal robusto potere predittivo, e supporta le aziende di credito per oltre 63 milioni
di verifiche all’anno sui clienti in portafoglio.
“Gli strumenti di CRIF che sono stati implementati” - continua Alessandra Pagani - “per
perseguire i nostri obiettivi sono stati quattro e coniugano la potenza del patrimonio
informativo di CRIF con la robustezza predittiva dei modelli statistici realizzati da CRIF
Decision Solutions, società del gruppo specializzata in modelli di scoring. I primi due sono
PERFORM, il Credit Bureau Score di CRIF, che stima la probabilità di default del cliente
in funzione di tutte le informazioni di comportamento creditizio, e l’Indicatore di Tensione
Finanziaria che consente di intercettare le situazioni di stress finanziario nella clientela
affidata e condivisa. L’applicazione di questi due modelli permette non solo di valutare la
clientela in base al livello di rischiosità ma anche di individuare quella clientela propensa
all’indebitamento ma che non riesce più a gestirlo correttamente e a sostenerlo. Gli altri due
strumenti sono gli indicatori per determinare la rata aggiuntiva concedibile e il limite di
credito ottimale, elaborati da CRIF sempre sulla base del ricco patrimonio informativo di
EURISC. L’utilizzo congiunto di questi due potenti indicatori ci ha permesso di definire la
rata mensile massima per la carta revolving e il limite ottimale di credito in funzione di due
dimensioni: sostenibilità finanziaria per il cliente e ottimizzazione e sviluppo della relazione.
L’implementazione operativa di tali strumenti e metodologie ha avuto un minimo
impatto IT sulla nostra struttura”.
La strategia di utilizzo adottata da Creditis con il supporto consulenziale di CRIF ha mirato
a trovare il giusto equilibrio tra rata concedibile e rischio di default. “Si è trattato di un
approccio analitico” - sottolinea Alessandra Pagani - “a un problema di business focalizzato
a migliorare i risultati: prendere le decisioni giuste per sviluppare la relazione con il
cliente e tenere sotto controllo il livello di rischio del portafoglio. A livello metodologico
il modello per la definizione dell’importo di affidamento ottimale è rappresentabile da una
serie di variabili decisionali, da una funzione obiettivo da massimizzare/minimizzare e da
vincoli a cui è sottoposto il modello stesso”.
Il progetto di Creditis ha visto applicare questa architettura metodologica con un’attività
di monitoraggio sulla clientela carta di credito revolving che utilizzava il plafond in modo
dinamico. A livello preliminare è stata svolta un’analisi su un portafoglio di circa 20.000
clienti propensi alla carta revolving VALEA - la carta emessa da Creditis. Incrociando
l’applicazione dell’Indice di Tensione Finanziaria con le Probabilità di Default calcolate
dal credit bureau score PERFORM, è stata posizionata la clientela sulla base delle due
dimensioni di sostenibilità finanziaria e di rischio di credito, definendo quali azioni specifiche
(riduzione del plafond, contatto con il cliente, ecc.) era più opportuno intraprendere a
seconda del profilo complessivo. Sulla clientela individuata cui proporre un incremento di
plafond, che escludeva un 23% di clientela che sarebbe incorsa in una situazione di “stress
finanziario”, sono stati definiti sia la rata sostenibile che il limite di affidamento ottimale
che hanno permesso di coniugare la sostenibilità prospettica del cliente con gli obiettivi di
business di Creditis costruendo quindi valore con la clientela stessa.
Il progetto Creditis. Applicazione per il contenimento del rischio
È possibile definire azioni di contenimento del rischio in funzione del profilo
di rischio globale sul SIC EURISC
Tensione
finanziaria
Alto
Medio
Basso
Buona
3%
20%
48%
Adeguata
1%
10%
4%
Critica
10%
3%
1%
Riduzione Plafond
Contatto cliente per rinegoziare
Bad rate = 1,9%
Bad rate = 58%
Semplice
monitoraggio
Anche sulla clientela attualmente in bonis con Creditis, se finanziariamente stressata,
è necessario prevedere azioni di contenimento del rischio.
“La ricerca di un equilibrio strategico tra contenimento del rischio e lo sviluppo della
relazione con il cliente è attuabile” - conclude Alessandra Pagani - “dotandosi in primo
luogo di strumenti adeguati, ovvero di indicatori predittivi - quali quelli utilizzati da
Creditis nel progetto con CRIF - che possano contare su informazioni solide, storiche
e complete. Un secondo elemento riguarda la capacità di storicizzare le informazioni
esterne per poterle utilizzare al meglio, come informazioni gestionali o per sviluppare
modelli esaustivi. Un terzo fattore riguarda l’integrazione di tutte le informazioni (interne ed
esterne) per una visione accurata e completa della clientela che porti alla giusta azione per il
cliente e per l’azienda di credito”.
Per approfondimenti: [email protected]
inverno 2011
La gestione del clienti affidati attraverso il supporto delle informazioni esterne:
il progetto BNL
Cliente: BNL
Esigenze: integrare sul proprio portafoglio clienti le informazioni
esterne con quelle interne per gestire al meglio il rischio di credito e
ottimizzare lo sviluppo della relazione.
Soluzione: un sistema integrato che utilizza Portfolio Explorer 2.0,
la nuova generazione di “dati batch” del SIC; PERFORM, il Credit
Bureau Score di CRIF, e StrategyOne come motore decisionale.
Risultati: riduzione dei costi operativi, ottimizzazione dei tempi
dedicabili ad attività commerciali, miglioramento della qualità media
di portafoglio, feedback positivi da clienti, gestori e azionisti.
BNL è uno dei principali gruppi bancari italiani, con 2,5 milioni di clienti
privati, 150 mila clienti business e 43 mila tra imprese ed enti. Dal 2006
BNL fa parte del Gruppo BNP Paribas, leader europeo nei servizi bancari
e finanziari. Al Convegno “Credito 20.10.2010” organizzato da CRIF,
Andrea Veltri - Responsabile Finanziamenti Retail - ha illustrato le strategie
evolutive adottate da BNL, con il supporto di CRIF, per competere al
meglio nel mercato del credito partendo dalla consapevolezza della
necessità di approfondire la conoscenza sulla propria clientela.
“Durante la fase preliminare del progetto ci siamo chiesti” - spiega
Andrea Veltri - “se eravamo così sicuri di conoscere la clientela in modo
da poterne prevenire al meglio il costo del rischio”. In quest’ottica la
comprensione, la gestione e l’utilizzo bidirezionale di tutto il patrimonio
informativo disponibile, con il supporto fondamentale delle informazioni
esterne del sistema creditizio italiano (il SIC di CRIF), diventano strategici
in un mercato concorrenziale in cui oltre la metà della clientela è condivisa
tra più aziende di credito. Le informazioni detenute da CRIF apportano
maggiore conoscenza su un cliente su cinque rispetto ai dati interni già in
possesso di BNL.
Il progetto di BNL con CRIF
Il progetto messo in atto da BNL contando sull’esperienza ventennale, il
patrimonio informativo e le sofisticate soluzioni software di CRIF ha avuto
un obiettivo sfidante: costruire un sistema integrato di informazioni sul
portafoglio clienti della banca. “Abbiamo iniziato a ‘scavare’ nelle preziose
informazioni esterne che CRIF ci ha messo a disposizione” - continua
Andrea Veltri - “attraverso Portfolio Explorer 2.0, espressione della
nuova generazione di ‘dati batch’ di EURISC che accanto ai dati puntuali
presenta nuovi ‘indicatori creditizi’ necessari per la nuova era del credito”.
Attraverso l’uso di Portfolio Explorer 2.0 infatti BNL ottiene mensilmente
la fotografia aggiornata dei propri clienti - privati e imprese - in termini di
oltre 350 variabili calcolate da CRIF: informazioni puntuali su tutti i prodotti
posseduti dal cliente (rateali e non), trend storici (ultimi 12 mesi) e nuovi
indicatori creditizi, che si affiancano al credit bureau score PERFORM.
“La soluzione CRIF” - continua Andrea Veltri - “non restituisce semplici
file ma nuovi indicatori di scoring andamentali quali, ad esempio,
l’Indicatore di tensione finanziaria, che coglie le prime manifestazioni di
tensione (stress finanziario), e il Credit limit, che consente di determinare
la rata aggiuntiva concedibile contenendo il rischio dettato dalla crescita
dell’esposizione del cliente. Questi indicatori sono calcolati a partire dai
dati del SIC e storicizzati negli archivi della banca con minimi impatti IT
e organizzativi”.
“Le informazioni di comportamento creditizio del cliente sul SIC,
disponibili attraverso Portfolio Explorer 2.0” - spiega Andrea Veltri “vengono poi condivise con quelle disponibili internamente attraverso il
motore decisionale e di business rules management di StrategyOne che
le integra all’interno del flusso di credito dell’istituto: dalla valutazione
della clientela al recupero. In questo modo si riesce a individuare
l’azione giusta da fare su ciascun cliente affidato da BNL in termini di
contenimento del rischio, recupero crediti o sviluppo della relazione.
Si delinea un sistema e un progetto realmente trasversale che ha
unito Retail e Credito, fondato su una solida base di informazioni,
fondamentale per prevenire situazioni di rischio e strutturare un sistema
di valutazione e di erogazione ‘responsabile’ del credito”.
Le informazioni del sistema informativo così strutturato vengono gestite
da BNL con rapidità e consentono risposte tempestive e calibrate in base
alla specifica fase del rapporto con il cliente e un portfolio management
realmente dinamico ed efficiente.
5
Il progetto di BNL, con le soluzioni CRIF, persegue tre aree di
miglioramento. “Prima fra tutti” - sottolinea Veltri - “un’approfondita
e aggiornata conoscenza del cliente, attraverso la segmentazione
più coerente basata su potenti tecniche statistiche di clustering con la
conseguente emersione dei ‘falsi mass’ per ottenere maggiore efficacia
nelle azioni di gestione della relazione con la clientela”.
Complessivamente la strategia efficace e innovativa di BNL si compone
di tre passaggi metodologici: “Il primo step” - spiega Andrea Veltri - “è
la pre-valutazione del cliente già affidato dalla banca attraverso l’utilizzo
congiunto delle informazioni interne con quelle esterne di sistema per
determinare prima della sua richiesta se e quanto credito potrà essere
erogato. A questa prima fase preliminare segue la pre-delibera in cui BNL
valuta se sarà necessario produrre o meno documentazione aggiuntiva
e successivamente la pre-vendita, accostandoci alla richiesta di credito
come se si trattasse di un prodotto commerciale di largo consumo,
attraverso una vendita multicanale”.
Risultati ottenuti
“Il progetto con CRIF è stato un vero successo” - spiega Andrea Veltri
- “in quanto ha permesso a BNL di conseguire importanti vantaggi di
natura qualitativa e quantitativa, che sono sintetizzabili in:
•miglioramento della relazione con il cliente, registrando infatti un
aumento dei volumi di prestiti erogati;
•riduzione dei costi operativi in istruttoria equivalenti a poco meno di 500.000 euro annui in termini di liberazione del tempo commerciale
dei gestori;
•miglioramento della qualità media del portafoglio per maggiore
incidenza e spostamento del ‘baricentro’ verso la clientela più qualitativa.
Invece, per quanto riguarda i risultati qualitativi, i clienti si dichiarano
soddisfatti, poiché il prestito viene sfrondato della parte negativa
burocratica e del ‘timore del rifiuto’. Mentre dal lato dei gestori,
altamente motivati, non grava più l’ipotesi del rifiuto, sono sgravati di
molto lavoro e sollevati da adempimenti creditizi e amministrativi.
Infine” - conclude Veltri - “anche gli azionisti sono soddisfatti, poiché
l’investimento fatto attraverso l’utilizzo delle soluzioni CRIF per la
gestione del portafoglio si è ripagato nel primo anno di rilascio con
l’effetto congiunto dei minori costi e dei maggiori guadagni”.
Per approfondimenti: [email protected]
Le informazioni esterne nella gestione del portafoglio di BNL
Oggi abbiamo
Sempre
disponibili
Ogni
mese
Per tutti
i Clienti
In
automatico
Informazioni andamentali rilevanti come:
-Prodotti posseduti, prodotti utilizzati, massimo residuo,
massimo scaduto, media scaduto e residuo degli ultimi
12 mesi, trend esposizione ultimi 12 mesi, ecc.
-Su tutte le forme tecniche, rateali, non rateali e carte di
credito
-Numero Enti segnalanti su operazioni perfezionate e non
-Segnalazioni di contenzioso/perdita

CRIF Credit Bureau Score sempre in linea

Oltre 350 variabili già calcolate da CRIF e pronte per
l’utilizzo nelle strategie dell’Azienda di credito, quindi
minimi impatti IT e organizzativi
"NON SEMPLICI FILE"
RelazionE
Rischio
Con piena integrazione
nei database di relazione
Con piena integrazione
nei Motori di Rischio
Pubblicazione di CRIF
Le imprese nell’era 2.0 per UniCredit:
l’utilizzo dei dati del SIC per la valutazione e la gestione andamentale
Cliente: gruppo UniCredit
Esigenze: ottimizzazione e sviluppo di un nuovo sistema
di rating Small Business più performante e in linea con le
indicazioni di Banca d’Italia con l’utilizzo delle soluzioni di
CRIF, per la valutazione e la gestione andamentale.
Soluzione: i dati del SIC per la valutazione online (EURISC
2.0) e per la gestione andamentale (Portfolio Explorer 2.0)
Risultati: considerevoli benefici sia in fase di erogazione
che di monitoraggio, grazie al potere predittivo delle
soluzioni CRIF, e vantaggi in termini di conto economico e
stato patrimoniale con riduzione sulla perdita attesa.
UniCredit è un gruppo bancario internazionale presente in 22
Paesi con oltre 160mila dipendenti e conta la più vasta rete
bancaria a livello UE con oltre 4000 filiali.
Elsa De Fabritiis, dell’Ufficio Rating Instruments & Methods Italy,
intervenendo all’evento “Credito 20.10.2010” organizzato da CRIF,
ha presentato il progetto UniCredit di sviluppo del nuovo sistema
di rating Small Business realizzato con la collaborazione di CRIF e
con l’ausilio delle soluzioni basate sui dati del SIC (EURISC 2.0 e
Portfolio Explorer 2.0).
“L’esigenza di creare un nuovo sistema di rating Small Business
con l’introduzione dei dati del SIC per la valutazione e la gestione
andamentale nel mondo UniCredit” - spiega De Fabritiis - “nasce e
si contestualizza nell’evoluzione del Gruppo.
In particolare in Italia si evidenziano 3 macrofasi importanti:
•2003 - Costituzione di tre banche dedicate ai singoli segmenti
di mercato (Unicredit Banca, Unicredit Banca di Impresa e
Unicredit Private Banking)
•2008 - Integrazione Capitalia che ha introdotto una
specializzazione per area geografica
•2010 - Progetto in corso ‘One4C’ che mira a realizzare una banca
unica con tre reti di specializzazione all’interno di una visione
unica di territorio che sfrutterà le sinergie territoriali con una forte
specializzazione nel modello di servizio. La nuova architettura
porterà ai nostri clienti benefici in termini di riduzione dei tempi
e di pricing grazie al considerevole incremento di efficienza nei
processi decisionali”.
Il nuovo sistema di rating di UniCredit
La specializzazione nei diversi segmenti di mercato si riflette
anche nei modelli di rating di UniCredit, specifici per la clientela
Privati (scoperti di conto, carte di credito, mutui ipotecari) e Small
Business (fino a 3 milioni di euro di fatturato e, dal 1 novembre, fino
a 5 milioni di euro).
Quali sono state le esigenze che hanno portato allo sviluppo di un
nuovo sistema di rating?
“Prima del 2008” - spiega Elsa De Fabritiis - “i modelli di rating
Small Business, che non si avvalevano delle informazioni di
EURISC, non erano altamente performanti come quelli odierni.
All’obiettivo di migliorare tali prestazioni si aggiungeva la necessità
di recepire le indicazioni di Banca d’Italia [circolare n. 263, “Nuove
disposizioni di vigilanza prudenziale per le banche” emanata nel
dicembre 2006], in relazione alla valutazione e gestione del cliente
tramite tutte le informazioni disponibili sul sistema bancario e
finanziario italiano.
Il nuovo modello di Rating Integrato Small Business (RISB)
è stato sviluppato da UniCredit con l’utilizzo del patrimonio
informativo di EURISC 2.0. È fondato su 3 pilastri: le aziende
Top Client (imprese a elevata operatività, con una esposizione
media di circa 100mila euro), i Piccoli Operatori Economici (con
un’esposizione media di circa 30mila euro) e le Start-up (neo
costituite, NEOC nel grafico sottostante), imprese di recente
costituzione. Ovviamente, come in tutti i sistemi di rating la
specializzazione distingue anche tra clienti nuovi e clienti esistenti,
con differente patrimonio informativo per il differente grado di
conoscenza del singolo cliente”.
All’interno del sistema RISB l’incidenza dei tre segmenti sul
portafoglio in termini numerici - vede l’equivalersi delle quote per
6
le Start up e per i Top client, pari al 45%, mentre l’incidenza in termini di volumi registra
una quota del 75% delle aziende Top. “La performance complessiva del nuovo modello
ottenuto grazie all’inserimento del dato di EURISC 2.0 si è dimostrata superiore
al 75%. Per noi sono stati molto importanti i numeri del SIC di CRIF che conta oggi
75.000.000 di posizioni creditizie, di cui 8 milioni relative a imprese. Abbiamo infatti tenuto
in considerazione l’elevata significatività - superiore al 91% - e la copertura del SIC sul
segmento aziende: abbiamo riscontrato informazioni di ritorno da EURISC per 4 società di
persone su 5 e 2 società di capitali su 3”.
Per quanto riguarda l’importanza delle informazioni di EURISC 2.0, UniCredit ha poi operato
un confronto fra i principali fattori di predittività del modello rispetto ai segmenti di clientela:
“Tra tutte le informazioni presenti” - continua De Fabritiis - “il potere predittivo di EURISC
2.0 sui Piccoli Operatori Economici e sulle aziende neocostituite è elevato e pari al 50%
sui nuovi clienti, a fronte di un valore del 30% delle informazioni anagrafiche. Anche per le
aziende Top Client abbiamo ottenuto un risultato di predittività che resta elevato, pari al
30% ed equivalente al peso delle informazioni finanziarie. Inoltre, un dato di rilievo emerge
anche sul fronte dei clienti esistenti, dove il valore è ovviamente più basso rispetto alle
informazioni internet; tuttavia un peso del 20% sui Piccoli Operatori Economici e del 10%
sulle Top conferma la bontà della scelta fatta di introdurre i dati del SIC per la gestione
del nuovo modo di fare credito alle imprese”.
Il patrimonio informativo di EURISC 2.0 viene utilizzato da UniCredit per:
•i processi online di valutazione delle richieste: attraverso la soluzione CRIF, il gruppo
UniCredit acquisisce in 1 secondo e mezzo le oltre 50 informazioni presenti in un credit
report di CRIF ed è così in grado di avviare il calcolo del Rating Integrato Small Business
(RISB);
•il monitoraggio andamentale delle imprese affidate: UniCredit fruisce delle
informazioni del SIC fornite da Portfolio Explorer 2.0, soluzione batch per la gestione
massiva del portafoglio. Ai fini del calcolo del RISB UniCredit utilizza alcune delle oltre
350 variabili calcolate da CRIF, quali ad esempio informazioni puntuali su tutti i prodotti
creditizi posseduti dall’impresa e trend storici di livello di insolvenza.
Il peso delle informazioni di EURISC nel rating UniCredit

L’importanza delle informazioni di CRIF nel Rating Small Business varia in relazione al
tipo di Impresa valutata e al segmento di riferimento nonché in relazione al grado di
conoscenza del cliente.

CRIF è uno dei principali fattori di predittività del modello
Nuovi clienti
Poe & Neoc
Clienti Esistenti
Big
Poe & Neoc
Big
Andamento interno
0
0
50
50
Informazioni anagrafiche
30
15
15
10
CRIF
50
30
20
10
Altri bureau
15
20
10
13
Informazioni qualitative
5
5
5
2
Informazioni finanziarie
0
30
0
15
Il ruolo di efficaci strumenti di monitoraggio andamentale è sempre più determinante
anche alla luce del contesto di mercato nella fase Post Moratoria. A riguardo stime di CRIF
sull’impatto sulla rischiosità dei crediti affidati ad Aziende a fine “moratoria del debito”
indica un incremento atteso della rischiosità globale del portafoglio Aziende di 50 puntibase (dal 5,5% al 6%).
I risultati ottenuti
Dopo aver confrontato i fattori di predittività, per quantificare i benefici del nuovo modello
è stato suddiviso e simulato ciò che accade con l’introduzione delle soluzioni CRIF
all’interno del rating di UniCredit. Si è quindi rappresentata la distribuzione delle imprese
in assenza e presenza delle informazioni di CRIF per verificare che la scelta fosse corretta.
“I risultati ottenuti” - spiega De Fabritiis - “dimostrano come le informazioni di EURISC
2.0 consentano di individuare, in termini di rischiosità, delle controparti con tasso di
default classificabile R10 e R11 che altrimenti non sarebbero state correttamente valutate.
Il potere delle informazioni di EURISC 2.0 emerge anche sulla parte più buona della
distribuzione e ciò consente di perfezionare e migliorare il pricing e il nostro business.
inverno 2011
LA RISCHIOSITÀ DELLA DOMANDA DI CREDITO NEL 2010
sulla base dei dati di EURISC, il SIC di CRIF
EURISC - Il Sistema di Informazioni Creditizie
di CRIF - costituisce un punto di osservazione
privilegiato per l’analisi dell’andamento del
mercato del credito nel nostro Paese, grazie
alla completezza e alla profondità storica del
proprio patrimonio informativo. I dati di EURISC
consentono infatti di misurare le evoluzioni in
atto, sia in termini di trend complessivo che di
composizione. Di seguito vengono presentate
alcune considerazioni sulla rischiosità della
domanda di credito negli ultimi 12 mesi, basate
sull’analisi delle richieste di finanziamento registrate
su EURISC, ossia vere e proprie domande di
credito in corso di approvazione da parte degli
istituti e non semplicemente intenzioni di acquisto
o preventivi via Internet. Lo strumento di misura
utilizzato è PERFORM, il Credit Bureau Score
di CRIF, che prevede il rischio di credito di un
soggetto attraverso la stima della sua probabilità di
default nell’arco temporale dei 12 mesi successivi.
Nell’analisi che segue viene definita “domanda
complessiva” la somma delle domande di
finanziamento transitate sul SIC di CRIF1. Inoltre,
si definisce “rischiosa” la domanda che in fase
di valutazione ha ricevuto un punteggio di Credit
Bureau Score nelle fasce tra A e D. Tale domanda
viene misurata come quota percentuale sul totale
delle richieste di credito2.
A livello complessivo, emerge che la rischiosità
della domanda nel 2010, si è attestata su una
quota del 14,4%, esattamente in linea rispetto a
quella registrata nel 2009.
I risultati di un’analisi disaggregata
Approfondendo il livello di analisi, è interessante
disaggregare la composizione della domanda di
credito rispetto a diversi elementi e individuarne le
evoluzioni rispetto all’anno precedente.
Relativamente alla tipologia di finanziamento, la
richiesta di affidamento in conto corrente (fido di
conto, finanziamento per anticipi) mantiene la quota
di domanda maggiormente rischiosa (con il 22,6%),
in notevole aumento (+4,3 punti percentuali)
rispetto ai 12 mesi precedenti. Seguono le carte di
credito, la cui quota di domanda rischiosa cala dal
14,5% del 2009 al 13,4% del 2010.
In merito alle altre tipologie di finanziamento, si
evidenzia che i mutui sono la categoria meno
rischiosa (con il 10,9%, uguale rispetto al 2009),
mentre la domanda rischiosa di prestiti si attesta
al 13,2% (-0,7 punti percentuali rispetto all’anno
precedente).
Anche il ‘grading’ è migliore e più fine, e non si
hanno concentrazioni elevate in un’unica classe
di rating. Il ‘grading’ per noi è essenziale perché
l’informazione di EURISC entra nel nostro processo
di monitoraggio e siamo andati a osservare i risultati
anche in questa fase. Il valore delle informazioni
di CRIF” - continua De Fabritiis - “con l’ausilio
dei dati del SIC in ’modalità batch’ attraverso
Portfolio Explorer 2.0 diventa essenziale in fase
di monitoraggio andamentale, poiché ogni classe
viene disaggregata nelle sue reali caratteristiche
di rischiosità. L’impatto del modello di rating, così
costruito, è molto forte” - continua De Fabritiis “viceversa, senza il dato del SIC, perde significato
e incisività. Mettendo i dati a confronto abbiamo
7
Analizzando le categorie di clientela, la
domanda di credito delle famiglie consumatrici
continua a registrare una riduzione di rischiosità
rispetto al 2009 anche se leggera (-0,8 punti
percentuali), mentre le richieste di finanziamento
delle ditte individuali risultano le più rischiose
(attestandosi su una quota del 23,2%).
Andamento contrastante per la rischiosità della
domanda di credito delle società di persone e
delle società di capitali, dove la prima cala di 6,1
punti percentuali, mentre la seconda aumenta di
5,2 punti percentuali rispetto al 2009.
Indagando più nel dettaglio la composizione della
domanda di credito delle famiglie consumatrici,
nel 2010 si conferma la maggior rischiosità nelle
fasce di età comprese fra i 35 e i 54 anni, già
rilevata nel 2009.
L’analisi a livello territoriale evidenzia come il
Lazio e la Sardegna continuino a registrare una
quota di domanda rischiosa più bassa (inferiore
al 12%), mentre l’Umbria e le Marche risultino
le regioni più rischiose, rispettivamente con un
16,2% e 16,7% di richieste valutate a rischio alto.
Focalizzando l’attenzione sui nuovi italiani, che
generano attualmente il 9,6% della domanda
di credito in Italia, la rischiosità della domanda
di credito proveniente da questa tipologia
di clientela si attesta al 16,2% nel 2010, in
calo di 1,1 punti percentuali rispetto all’anno
precedente. La diminuzione della rischiosità
della domanda di credito dei nuovi italiani nel
2010 va valutata considerando che la domanda
di finanziamenti della clientela straniera cala del
2% rispetto al 2009.
Dal punto di vista della provenienza geografica
del soggetto richiedente, all’interno della
categoria dei nuovi italiani sono principalmente
i cittadini di origine africana a presentare una
maggiore rischiosità (il 22,9% della domanda
di finanziamenti della clientela è a rischio alto),
mentre i nordamericani continuano ad essere
quelli meno rischiosi (12,5%).
Considerando l’andamento rispetto al 2009,
sono i cittadini provenienti dal Sud America a
registrare un’inversione (-8,5 punti percentuali),
seguiti da quelli provenienti dal Nord America
(-7,4 punti percentuali rispetto al 2009); a seguire
troviamo i cittadini provenienti dall’Europa non
UE, dall’Oceania e dall’Asia (rispettivamente con
cali di -6,8, -6,6 e -5,9 punti percentuali). I nuovi
italiani provenienti da altre aree geografiche
presentano un calo della rischiosità più contenute e,
notato una segmentazione differente e più accurata
della rischiosità, con almeno un 2% di controparti
che senza il dato esterno di EURISC 2.0 avremmo
classificato in bonis, mentre in realtà mostravano
già dei segnali di attenzione a livello di sistema,
con la necessità di intervenire preventivamente e
anticipare le azioni. Ugualmente anche nel caso
di controparti identificate come ‘in osservazione’,
grazie alle informazioni CRIF le si è potute
classificare in realtà come in bonis, evitando quindi
di aggravare i carichi di lavoro sulla rete senza
ottenere un valore aggiunto sul presidio del rischio”.
più precisamente, i cittadini UE presentano un
decremento di -3,8 punti percentuali e i cittadini
dell’Africa di -2,9 punti percentuali rispetto al 2009.
Molto evidente la differenza della quota di
domanda rischiosa tra imprese individuali con
titolare di origine straniera (rappresentano il
5,1% del totale delle imprese individuali richiedenti
credito nel 2010) rispetto al dato complessivo delle
imprese individuali. Le imprese individuali con
titolare di origine straniera presentano una quota
di finanziamenti valutati ad alto rischio del 27,2%
(+0,3 punti percentuali rispetto al 2009) rispetto a
un dato complessivo di rischiosità della domanda
da imprese individuali del 23,2% (in crescita di +1,8
punti percentuali rispetto al 2009). Da notare che la
domanda di credito da parte di imprese individuali
straniere è cresciuta solo dello 0,9% rispetto
all’anno precedente.
1 La domanda di credito complessiva non risente di eventuali
modificazioni intervenute successivamente al primo inserimento, per qualsivoglia motivazione.
2 Il Credit Bureau Score di CRIF viene qui utilizzato come indicatore
di rischiosità della domanda. La rischiosità dei finanziamenti in essere
può essere valutata tramite lo stesso indicatore, ma con risultati
necessariamente diversi.
quando è stato sviluppato il nuovo modello di
rating a oggi, sullo stato patrimoniale e conto
economico. Il nuovo modello di rating ottenuto
anche considerando i dati del SIC di CRIF ha portato
risparmi di perdita attesa del 25% e di RWA di
oltre il 20% grazie a una migliore attribuzione
della PD rispetto al passato. All’interno di quel
25% di risparmio di perdita attesa il beneficio
dell’introduzione delle informazioni di EURISC
2.0 ha contributo per un risparmio del 45%”.
Per approfondimenti: [email protected]
“Infine” - conclude De Fabritiis - “abbiamo
verificato i benefici ottenuti, dalla fine del 2008
Pubblicazione di CRIF
8
inverno 2011
L’analisi del comportamento come leva per migliorare gli obiettivi del recupero
Le evidenze di un’analisi di CRIBIS Teleservice
Il rapporto clienti-debitori e le dinamiche di comportamento al suo interno
sono state analizzate in un recente studio condotto da CRIBIS Teleservice.
Approfondiamo con Valeria Gubellini, Direttore della società del gruppo CRIF
specializzata nella gestione della collection, i principali risultati dell'analisi.
Quali i presupposti e gli obiettivi dell’analisi?
“Il presupposto da cui partire è che nel recupero crediti, spesso, si
dimentica che dietro l’anzianità del portafoglio, il numero di rate insolute
o gli importi da recuperare - tutte variabili normalmente utilizzate nella
determinazione della fase di recupero - ci sono dei ‘comportamenti’
che celano maggiori o minori probabilità di incasso dei crediti insoluti. I
comportamenti alla base della storia del pagamento di un soggetto, in
effetti, determinano le maggiori prospettive di recupero. Per cui è legittimo
porsi domande quali: è vero che un portafoglio con una sola rata insoluta
ha una probabilità di incasso del 90%? E ancora, un cliente con una rata
insoluta, che abbiamo spesso ritrovato tra le pratiche di recupero, ha la
medesima probabilità di pagamento di un cliente che si trova ad affrontare
per la prima volta un recupero crediti? Esiste una forbice fra un cliente
“occasionale” del recupero crediti e un cliente ‘abitudinario’? E di quanto?
E dietro un cliente che costantemente ha una rata in arretrato non potrebbe
celarsi un irreperibile, cioè qualcuno che paga ‘quando si ricorda’ e che nei
fatti non viene mai sollecitato? Siamo dunque sicuri che un cosiddetto ‘self
cured’ di questo tipo possa rappresentare un beneficio per un’impresa di
recupero crediti - ma al contempo per la stessa impresa creditrice - che
magari deve influenzare il rientro in bonis di una posizione? Questi alcuni dei
quesiti a cui mirava a rispondere l’analisi puntuale che abbiamo condotto.
Effettuata a fronte di una totale omogeneità di portafoglio per rate insolute
e per importi (quindi successivamente a una normalizzazione del portafoglio
stesso) su un campione decisamente rappresentativo di 24.000 pratiche, è
stata resa possibile grazie alle informazioni sulla storia del comportamento
trasferitaci dal committente. In funzione della storia del comportamento
verso l’istituto sono stati creati 4 cluster, dal comportamento di ritardo
occasionale (prime uscite a recupero) al ritardo molto critico (rientro in
phone collection da una fase esattiva)”.
Grafico 1 - Comportamento Cliente Vs. Segmentazione (%€)
Da Occasionale a Media
si perdono 12,6 punti %
90%
80%
70%
60%
50%
40%
76,5%
66,7%
Da Occasionale
a MOLTO Critico
si perdono
52,5 punti %
63,9%
24,0%
20%
10%
0%
Occasionale Abitudinario Abitudinario
Molto
criticocritico
TOTALE
( * cluster creati sulla base della Credit History presente nel portafoglio)
Quali aspetti sono emersi alla vostra attenzione?
“L’analisi ha fornito l’occasione per soffermare l’attenzione su un paio di
aspetti, sia dal punto di vista dell’impresa di recupero crediti sia da quello
del committente.
Il primo assunto è: l’obiettivo che viene fissato, che non tiene conto
della clusterizzazione del campione, è veramente aderente alle attese
di recupero? Ad esempio, se fissiamo un obiettivo di recupero al 65%
del totale ma poi si verifica che l’80% delle pratiche ricade nei primi due
segmenti, l’obiettivo risulterà sottostimato. D’altra parte, che capacità di
recupero hanno le imprese fornitrici? La forbice è piuttosto ampia e tale
da rendere necessaria una segmentazione come quella illustrata. Un tema
collegato è l’interpretazione che le imprese di recupero danno ai risultati
della propria squadra di operatori. Infatti, normalmente viene fatta un’analisi
dei risultati degli operatori (così come le imprese committenti fanno con i
propri fornitori) che distingue quelli più performanti da quelli meno efficaci,
e interviene di conseguenza (ad esempio con nuove attività di formazione o,
eventualmente, si ricollocano i collaboratori su fasce di recupero più inclini
alle proprie abilità e competenze).”
9
%Recuperato
Team 1
67,0%
aag0,70
bbg0,65
ccg0,68
ddg0,64
eeg0,67
ffg0,67
ggg0,64
hhg0,64
iig0,67
llg0,67
mmg0,70
nng0,68
oog0,71
Team 2
63,0%
aay0,63
bby0,63
ccy0,62
ddy0,64
Team 3
58,3%
aar0,60
bbr0,62
ccr0,60
ddr0,55
eer0,59
ffr0,53
ggr0,58
hhr0,53
Totale complessivo
63,9%
Rating%Recuperato
Team 1
67,0%
Team 2
63,0%
Team 3
58,3%
Totale complessivo
63,9%
Distribuzione risultati tra
collaboratori (medio - min - max)
67% 64% 71%
63% 62% 64%
58% 53% 62%
Team 1
Team 2
Team 3
Il segmento “Team 3” abbassa
complessivamente di 2,5 punti il risultato
complessivo. E considerando il livello
massimo del segmento “Team 2” e la
media del “Team 1”, il risultato salirebbe
complessivamente di 5 punti.
Il grafico n.2 presenta dati reali all’interno di un’impresa di recupero crediti.
“Richiamando ancora una volta il cluster di comportamento, possiamo
constatare come questo influisca anche nella valutazione dei propri
operatori. Incrociando il risultato del collaboratore con il risultato medio
del cluster (da occasionale a molto critico) si mettono in luce non solo le
prestazioni da migliorare, tipiche di chi rimane tendenzialmente sotto media,
ma anche le prestazioni da guidare meglio, tipiche di chi ha risultati bassi nel
cluster occasionale e medio-alti su quello critico, tendenza di chi gestisce
il portafoglio in modo omogeneo o di chi è evidentemente più performante
su un tipo di cluster rispetto a un altro. Una segmentazione effettuata
ex ante piuttosto che ex post consente quindi di guidare la squadra
di lavoro su una ulteriore specializzazione che risiede nell’analisi del
portafoglio ancorché si presenti in modo decisamente omogeneo. I
risultati della nostra analisi mostrano come il comportamento del cliente
sia rilevante - e garantisca un livello di efficacia operativa differente - nella
considerazione dell’expertise del collaboratore”.
Quale il ruolo delle informazioni e il valore che i committenti sono
effettivamente disposti a riconoscere anche dal punto di vista economico?
32,6%
30%
Grafico 2
“Analizzando lo stesso portafoglio anche in ottica di movimentazione,
emerge facilmente che la minore probabilità di recupero del cluster ‘molto
critico’ è strettamente collegata al riutilizzo delle informazioni (ammesso
che le stesse vengano effettivamente trasferite) da parte dell’impresa
creditrice. L’irreperibilità, infatti, regna sovrana quasi quanto la maggior
tensione finanziaria. Le imprese di recupero domiciliare dovrebbero acquisire
informazioni utili all’aggiornamento del customer database e, quindi, a
successive (future ed eventuali) azioni di recupero telefonico. In effetti, il
timore di spendere in fase iniziale spesso defocalizza i committenti rispetto
alle conseguenze illustrate. Ovviamente risulta oltremodo rilevante la volontà
di trasferire all’impresa di recupero esiti di precedenti lavorazioni. Ciò che
sovente frena tale iniziativa è il timore che l’impresa di recupero possa
trovare un disincentivo nell’acquisire informazioni, per esempio sullo stato di
irreperibilità. In un mercato caratterizzato da una così elevata tensione sulle
performance (a pena della perdita del mandato) lo spazio per ‘non gestioni’
è veramente inesistente. Ecco, allora, che un’impresa di recupero potrebbe
costruire, proprio sulla base di specifici esiti, una differenziazione di gestione.
Il ‘low cost’ inteso come un approccio tradizionale che non valorizza
informazioni oggi strategiche per la collection, presenta indubbiamente
alcuni benefici, ma raramente risulta conveniente nelle azioni di affinamento
delle strategie e di miglioramento continuo dei risultati. Piuttosto, il low cost
continua a essere vincente nella massa. Ma cosa accade se poi il costo degli
accantonamenti a fondo rischi cresce molto di più in rapporto a un’azione
strutturata di pulizia del portafoglio? La risposta a questo quesito è che
un’innovazione di processo unita all’obiettivo di spendere meno è possibile
e realizzabile. Anzi, l’obiettivo di riduzione dei costi trova la propria sostanza
proprio nell’accelerazione dell’innovazione di processo”.
Pubblicazione di CRIF
La gestione delle imprese:
il punto di vista dei Confidi e il know how di CRIF
Durante l’ultimo “Forum Confidi”, organizzato lo
scorso dicembre da Business International, CRIF
è intervenuta con un contributo focalizzato sulla
“Gestione del rischio dell’impresa dal punto di
vista dei Confidi”.
Gianluca Natalini, Business Consultant di CRIF
Decision Solutions, e Maria Ricucci, Marketing
Manager Finance & Corporate Offer Italy &
Western Europe di CRIF, hanno presentato alcune
analisi e fotografie dello scenario della qualità del
credito alle imprese e le tendenze del mercato del
credito garantito dai Confidi.
Sul fronte della rischiosità l’andamento dei tassi di
sofferenza delle piccole imprese - ha commentato
Natalini - è proseguito in crescita anche nel 2010
confermando la tendenza in atto per tutto il 2009,
mentre gli indici di insolvenza grave e leggera si
sono mantenuti sostanzialmente costanti. I tassi
di decadimento, che misurano l’incidenza delle
nuove posizioni in difficoltà creditizia rispetto
ad un portafoglio di posizioni in bonis di inizio
periodo, si sono stabilizzati nell’arco del 2010. A livello settoriale il comparto agricolo conferma
la propria minor rischiosità.
Di pari passo a segnali di tensione della qualità del
credito alle piccole imprese, la domanda di credito
tramite Confidi si è fortemente ridotta rispetto ai
valori molto sostenuti del 2009. Per individuare
le possibili cause di questo ridimensionamento,
interne o esterne, gli esperti di CRIF hanno
effettuato indagini ulteriori.
Da un lato, sulla base dell’analisi dei dati sui
pagamenti commerciali tra imprese realizzata
da CRIBIS D&B - società del gruppo CRIF
specializzata nelle business information emergono ritardi sui tempi di pagamento che
penalizzano le piccole imprese. La percentuale
di pagamenti puntuali delle fatture commerciali
ai propri fornitori a settembre 2010 è stata infatti
pari al 43,87% per le Micro aziende, mentre
le Grandi aziende hanno fatto registrare solo
l’11,10% nella classe “alla scadenza”. I ritardi limitati ai 30 giorni sono, invece, pari al
45,95% per le realtà più piccole e al 76,90% per
quelle più grandi.
Analizzando invece un campione rappresentativo
di contratti di finanziamento alle imprese in
un arco di tempo di 25 mesi, sulla base del
patrimonio informativo del SIC di CRIF, è emerso
come il default rate dei finanziamenti garantiti
sia più elevato rispetto a quello dei finanziamenti
non garantiti. Tuttavia, osservando il profilo di
rischio delle aziende - utilizzando PERFORM,
il Credit Bureau Score di CRIF - al momento
dell’erogazione non si registra un peggiore
profilo creditizio. Probabilmente, quindi, - ha
commentato Natalini - le imprese garantite
evidenziano minore solidità, redditività inferiore,
minore capacità di autofinanziamento, minore
grado di patrimonializzazione o un maggiore
indebitamento sul sistema. Anche in termini di
rischiosità della domanda di credito, dalle analisi
di CRIF elaborate a partire dai dati di EURISC
emerge una crescita della rischiosità delle
imprese in ingresso per i Confidi.
In questo scenario di mercato deriva per i Confidi
l’esigenza di una maggiore tutela e attenzione
al contenimento del rischio per svolgere al
meglio la propria naturale funzione di facilitatore
dell’accesso al credito per le imprese.
Con un approccio e gamma di soluzioni unica
in Italia, CRIF supporta le attività dei Confidi
10
Grafico 1 - Anagrafiche valutate dai confidi a Rischio Alto (valori %)
32%
30%
28%
26%
24%
22%
20%
12345678910
11
12 12345678910
11
12 12345678910
11
2008
2009
2010
Fonte: EURISC, il SIC di CRIF
e consente loro di rispondere alla sfida recentemente ribadita anche da Banca d’Italia
- di migliorare la propria funzione di valutazione
del merito di credito e di gestione dello stesso.
Le soluzioni CRIF per i Confidi - ha illustrato
Ricucci - coprono al meglio ognuno di quelli
che possono essere definiti i 6 ‘segreti’ per la
gestione ottimale del portafoglio delle imprese
garantite: informazioni a valore aggiunto - sia
creditizie di sistema con EURISC 2.0, che conta
oltre 8 milioni di posizioni sulle imprese e tassi di
significatività sulle imprese superiori al 90%, che
sui comportamenti di pagamento commerciale
(con CRIBIS iTRADE, 26 milioni di esperienze
di pagamento solo per il mercato italiano),
metodologie e indicatori quantitativi robusti,
analisi evolute di clustering, viste clienti, indirizzi
giusti e azioni mirate.
In particolare, la soluzione Portfolio Explorer
View permette un’analisi rapida e immediata del
portafoglio direttamente online, attraverso report
e grafici specifici per area di rischio e livello di
insolvenza e fornisce una fotografia aggiornata del
profilo creditizio di ogni singola impresa garantita.
In tal modo il Confidi può mettere in atto azioni più
opportune: prevenire o prepararsi all’escussione
della garanzia, rivedere il fido concesso, ecc.
CRIF è oggi partner di oltre 160 Consorzi Fidi
che supporta attraverso il proprio know-how
ventennale, le expertise e le competenze di oltre
100 analisti che lavorano quotidianamente nel
supporto alla valutazione e gestione delle imprese.
L’esperienza di Unifidi Emilia Romagna
La testimonianza di Domenico Menozzi, Direttore
Generale Unifidi Emilia-Romagna, presentata
al convegno “Credito 20.10.2010” di CRIF è un
interessante esempio di best practice frutto della
collaborazione con lo staff di analisti di CRIF.
“La sfida per i Confidi di oggi e di domani passa
attraverso la ricerca di un equilibrio fra la necessità
di controllo del rischio di default e la funzione di
sostegno del credito alle imprese” - ha spiegato
Menozzi. “Il modello costruito da Unifidi attinge
dal bacino di informazioni di EURISC 2.0 di
CRIF, puntuali e profonde. L’organizzazione di
Unifidi” - ha continuato Menozzi - “ha avuto fin
da subito una fisionomia differente rispetto alla
consuetudine nazionale, sfruttando una propria
rete distributiva articolata attraverso un sistema di
agenzie, in prevalenza a emanazione come società
di prodotto del sistema associativo, coprendo
capillarmente l’intero territorio regionale. Ad
oggi sono 170 gli agenti che lavorano in attività
finanziarie all’interno di queste agenzie con il
mandato Unifidi. Per noi si tratta, oltre che di un
problema di responsabilità, anche di un problema
di autonomia rispetto al mercato di credito e
in particolare del rapporto con il mercato di
riferimento, oltre 70.000 soci”.
Nel processo di valutazione del merito creditizio
di Unifidi “le criticità riscontrate” - ha illustrato
Menozzi - “sono state quantitative, viste le 1000
pratiche al mese, e organizzative, dato l’elevato
numero di personale impegnato nelle diverse
strutture (9 filiali/direzione) e la diversità delle
società che hanno dato vita a Unifidi”.
Per affrontare queste criticità Unifidi si è dotato
di un sistema di rating interno basato su dati
contabili, informazioni qualitative, informazioni
andamentali interne, informazioni creditizie di
EURISC 2.0 - sull’impresa e sugli esponenti con
carica significativa (soci di società di persone
e amministratori) - e sul Credit Bureau Score
PERFORM di CRIF.
Si è quindi costruito un sistema di valutazione in
cui, a seconda della tipologia d’impresa, i diversi
fattori hanno ponderazioni diverse, aiutando il
deliberatore nella decisione.
Grafico 2 - La valutazione delle imprese esistenti in Unifidi
A seconda della tipologia d’impresa, i diversi fattori
hanno ponderazioni diverse - aiutando il deliberatore
nella decisione.
Scoring imprese esistenti
Valutazione economico-finanziaria
Imprese in contabilità ordinaria
Imprese in contabilità semplificata
max
min
10
10
2
1
VALUTAZIONE EURISC
Pregiudizievoli
Andamentale Unifidi
a) Rettifica garanzie esterne
b) Parere filiale
Totale ordinaria
Totale semplificata
51
5
0,5
3
3
7
0
30
30
0,5
1,5
CRIF Credit Bureau Score:
modello di scoring CRIF specifico
per la valutazione delle società.
Informazioni sull’indebitamento dell’impresa
Il modello e l’articolazione operativa di
accettazione o meno della richiesta di Unifidi
attribuisce un ruolo importante alle informazioni
qualitative, il tutto finalizzato a raggiungere il
giusto equilibrio fra esigenza di contenimento della
rischiosità e allo stesso tempo ruolo e funzione di
sostegno del credito da parte del Confidi.
Per approfondimenti: [email protected]
inverno 2011
Osservatorio CRIBIS D&B - Format:
aspetti congiunturali dell’andamento delle imprese italiane (2008 - 2010)
La crisi che ha colpito l'economia mondiale negli ultimi 2 anni
sta avendo effetti profondi sul tessuto economico e sociale del
nostro Paese. Un'analisi condotta da CRIBIS D&B e dall’istituto
di ricerche Format, contenuta nel volume Il tessuto delle imprese
italiane. Aspetti strutturali e tendenze congiunturali recenti
presentato il 30 novembre 2010 a Roma, delinea il quadro di
questi cambiamenti. In questo articolo vengono presentati i
risultati di una indagine di campo sulle imprese, effettuata con
il metodo delle interviste telefoniche (Cati). L’indagine viene
effettuata ogni tre mesi dal 2008 (IV trim), con l’obiettivo di
analizzare alcuni aspetti congiunturali dell’andamento delle
imprese. È basata su un campione stratificato per quote
(2500 casi), rappresentativo delle imprese manifatturiere, delle
costruzioni, del commercio e dei servizi.
La situazione delle imprese di fronte alla crisi
Uno dei tratti più evidenti con i quali si è manifestata la crisi
in Italia è stata la forte diminuzione della domanda, che
ha comportato, tra gli altri, effetti quali la riduzione degli
investimenti (gli investimenti si sono ridotti del 16,0%), e
l’aumento dei fallimenti che nel 2009 sono stati 9.400, il 25%
in più rispetto all’anno precedente.
Le imprese che più delle altre hanno sofferto sono state quelle
di dimensioni più piccole, in particolare le microimprese (1-9
addetti) e le piccole imprese (10-49 addetti) operative nel
settore dell’industria (costruzioni e servizi alle imprese) e
del commercio.
Le politiche che le imprese hanno adottato per fronteggiare
gli effetti della crisi hanno presentato forme e caratteristiche
differenti a seconda del settore di attività economica, della
dimensione delle imprese e della loro localizzazione sul
territorio. Tali politiche si sono tradotte nella maggior parte dei
casi nella chiusura di unità produttive, nella cessazione di intere
lavorazioni, con i conseguenti impatti sull’occupazione, nella
riduzione della manodopera, nella riduzione degli investimenti e
nell’aumento del ritardo dei pagamenti ai fornitori.
Il clima di fiducia presso le imprese
Già alla fine del 2008 oltre l’80% delle imprese del terziario
segnalava un peggioramento dell’andamento dell’economia
italiana. Al termine della prima metà del 2009 il livello di fiducia
delle imprese del terziario, sia verso l’andamento dell’economia
italiana in generale, sia verso l’andamento della propria attività,
pur continuando ad essere contrassegnato da un segno
negativo, faceva però segnare un’inversione di tendenza rispetto
ai mesi precedenti. Di tale miglioramento del clima di fiducia
si facevano interpreti in prevalenza le imprese di dimensioni
medie e grandi, in percentuale inferiore le microimprese e le
piccole imprese del terziario. Il miglioramento del clima di
fiducia presso le imprese del terziario continuerà durante tutto
l’arco dell’anno, peggiorando leggermente nei primi mesi del
2010, quando si affievoliscono i segnali di uscita della crisi
che nella seconda metà del 2009 avevano contrassegnato il
giudizio degli imprenditori. È interessante mettere in evidenza
come, all’alba del nuovo anno, se da una parte a farsi interpreti
di un atteggiamento di fiducia sono in prevalenza le imprese
più grandi e quelle localizzate nelle regioni del Nord Italia, da
un’altra le imprese del terziario residenti nelle regioni del Sud
Italia non possano fare a meno di continuare a guardare con
preoccupazione all’andamento della propria attività.
In sostanza, nella prima metà del 2010 le imprese del terziario
non ritengono che la crisi possa dirsi terminata, osservando un
cauto ottimismo nei confronti della situazione economica, che
avevano sperato migliore soltanto pochi mesi prima. Sembra
diffusa l’idea secondo la quale l’andamento della situazione
economica e l’andamento della propria attività sia sì indirizzato
verso un progressivo miglioramento, ma che tale miglioramento
sia, per quanto progressivo, estremamente lento.
Nei primi tre mesi del 2010 anche il giudizio delle imprese
dell’industria sull’andamento dell’economia è sostanzialmente
negativo, sia pure temperato in parte da un cauto ottimismo
11
circa le possibilità di una ripresa nel prosieguo dell’anno. Per quanto concerne
l’andamento della propria attività, ovvero l’andamento della propria impresa, gli operatori
dell’industria si sono rivelati più inclini ad esprimere un giudizio di segno positivo. Le
Pmi dell’industria e le grandi imprese dell’industria si sono fatte portatrici, da questo
punto di vista, di un giudizio incrociato: le piccole imprese, pur avendo iniziato un 2010
caratterizzato da difficoltà e incertezze, hanno manifestato una sostanziale fiducia nella
ripresa dell’economia italiana in generale e della propria attività in particolare, mentre le
imprese di dimensioni più grandi, pur avendo presentato un andamento sostanzialmente
positivo della propria attività, si sono dimostrate assai meno fiduciose nel futuro
dell’economia del Paese nel suo complesso.
Aspetti congiunturali
Le politiche adottate dalle imprese di dimensioni più grandi per fronteggiare la crisi si
sono spesso tradotte nella chiusura di unità produttive e nella cessazione di lavorazioni,
con conseguenti impatti sull'occupazione. Le Pmi, per quanto duramente colpite dalla
crisi, hanno evitato di ricorrere a tali politiche di riduzione del personale adottate senza
indugi dalle altre imprese ai primi segnali di difficoltà. Le politiche delle imprese riguardo
l’occupazione possono essere ricondotte a quattro tipologie: 1) mancato rinnovo dei
contratti dei lavoratori assunti con contratti di lavoro atipico o con contratti a tempo
determinato; 2) licenziamento dei lavoratori assunti con contratti di lavoro atipico o
con contratti a tempo determinato; 3) licenziamento dei lavoratori assunti con contratti
a tempo indeterminato; 4) attivazione delle procedure di mobilità o sospensione per i
lavoratori a tempo indeterminato.
Per approfondimenti: [email protected]
di Pierluigi Ascani, Presidente di Format Srl
inverno 2011
Pubblicazione di CRIF
Gran Bretagna: Markerstudy sceglie CRIF Decision Solutions Ltd. come partner
per contrastare le frodi
CRIF Decision Solutions Ltd. ha collaborato con
Synectics Solutions per migliorare la piattaforma
antifrode utilizzata dal gruppo assicurativo inglese
Markerstudy. L’obiettivo era quello di fornire una
visione completa del rischio di tutte le richieste
di polizza o di risarcimento danni, consolidando
così la posizione di leader di Markerstudy nella
sottoscrizione di polizze assicurative oltre che
nelle strategie antifrode.
CRIF ha lavorato con Synectics e con la loro
soluzione SIRA, piattaforma integrata per
l’individuazione e la prevenzione delle frodi,
per semplificare i processi e ovviare al bisogno
del cliente di dover accedere singolarmente a
molteplici fonti di dati. Per la prima volta nel
settore assicurativo inglese, la soluzione SIRA
di Synectics viene utilizzata come canale per
consultare il servizio CACHE (CRIF Application
for Claim History Exchange) di CRIF allo scopo di
ottenere il profilo completo del rischio al momento
della richiesta di una polizza.
La soluzione SIRA è alimentata da un sofisticato
motore decisionale e di workflow capace di
identificare potenziali frodi ed elevati elementi di
rischiosità in ogni fase: dalla sottoscrizione della
polizza, alle variazioni intermedie, alla fase di
rinnovo e nel caso di segnalazione di un sinistro.
Markerstudy può usare la soluzione sia in tempo
reale sia in modalità batch attraverso l’accesso
semplice e veloce via interfaccia web.
Markerstudy utilizzava già i servizi di CRIF e di
Synectics, ed era rimasto positivamente sorpreso
dalla facilità e dalla velocità con cui il progetto
di integrazione delle due soluzioni indipendenti
è stato implementato: solo tre mesi per la
realizzazione e per la fornitura.
Gary Humphreys, Group Underwriting Director
di Markerstudy, spiega: “Nel settore assicurativo
abbiamo fatto notevoli progressi nell’identificare le
frodi in fase di richiesta risarcimento danni e ora,
sempre più, le strategie antifrode sono focalizzate
nella prevenzione sin dal momento della richiesta
di una polizza. Il successo di Markerstudy
è sostenuto dalle nostre strategie in fase di
sottoscrizione di una polizza che ci permettono
di identificare e applicare speciali fattori di rischio
a vantaggio dei nostri clienti. Riteniamo che
un approccio proattivo nella prevenzione delle
frodi non solo riduca i costi e rafforzi la nostra
posizione sul mercato, ma protegga anche i
clienti onesti dagli impatti delle frodi assicurative.
Siamo entusiasti della rapidità con cui CRIF
e Synectics sono stati in grado di soddisfare
le nostre esigenze e di fornire una soluzione
integrata per la gestione del rischio, e di essere
quindi i primi a introdurre simili strategie
antifrode nel mercato assicurativo”.
“CRIF continuerà a fornire soluzioni innovative per
rispondere alle richieste dei clienti e dell’industria
assicurativa britannica” - ha commentato Roger
Walsh, Associate Director di CRIF Decision
Solutions Ltd. “La nostra collaborazione con
Synectics si è dimostrata molto proficua per
Markerstudy. La capacità di CRIF di fornire dati
sui sinistri insieme ad altre fonti dati, disponibili
attraverso la soluzione SIRA di Synectics,
rappresenta per gli assicuratori inglesi un concreto
passo avanti nella prevenzione delle frodi”.
La soluzione CRIF per Hastings
per prevenire le frodi assicurative in fase di sottoscrizione di una polizza
Hastings Insurance Services, compagnia
assicurativa britannica, ha scelto il supporto
di CRIF Decision Solutions Ltd per migliorare
le proprie strategie antifrode grazie
all’automatizzazione dei processi di identificazione
dei tentativi di frode in fase di sottoscrizione
di una polizza.
Hastings offre i propri prodotti sul mercato inglese
utilizzando il telefono e Internet come principali
canali di distribuzione. In linea con il settore
assicurativo nel suo complesso, anche Hastings
era consapevole del crescente rischio di frode
a cui sono soggetti questi canali commerciali.
La sfida di business era quindi quella di avere
disponibile, in tempo reale, un accurato profilo di
rischio per verificare l’intenzione a sottoscrivere la
polizza e per stabilire un premio equo.
CRIF ha sviluppato per Hastings una soluzione
che permette alla rete commerciale di interrogare,
direttamente e facilmente al momento
della vendita, il database CUE (Claims and
Underwriting Exchange) e di verificare lo storico
sinistri del consumatore.
"Stavamo cercando una soluzione per
automatizzare i processi" - spiega James Fairhurst,
Director of Information Systems and Services
di Hastings Direct - “e CRIF ci ha stupito non
solo per il servizio che poteva offrirci, ma anche
per la tempestività di risposta (48 ore). Sono
stati necessari meno di tre mesi dall’analisi di
fattibilità all’implementazione e ci hanno sorpreso
l’approccio e la capacità di CRIF di tradurre
rapidamente ed efficacemente in una soluzione
le nostre esigenze. Da sempre siamo fortemente
motivati a fornire ai nostri clienti il miglior servizio
possibile proteggendoli anche dai costi derivanti
dalle frodi e, per questo, siamo certi che la
soluzione fornita da CRIF porterà vantaggi sia ai
nostri clienti sia alla nostra compagnia. Poniamo
particolare attenzione nell’identificare i tentativi di
CRIF lancia il servizio Vehicle Credit Hire
Cina: partnership tra Huaxia CRIF
Intelligence per le assicurazioni in Gran Bretagna e ClarkMorgan
12
sintesi
Pubblicazione di CRIF
inverno 2011
Registrazione del Tribunale
di Bologna N. 7538 del
21/04/2005
CRIF
Via M. Fantin, 1-3
40131 Bologna
Tel. 051 4176111
Fax 051 4176010
www.crif.com
[email protected]
Flashnews
CRIF Decision Solutions Ltd ha lanciato un nuovo
servizio per le compagnie di assicurazioni auto,
denominato Vehicle Credit Hire Intelligence.
Ogni anno nel Regno Unito il settore assicurativo
spende oltre 600 milioni di sterline per coprire le
perdite derivanti da truffe nella fornitura di auto
sostitutive in seguito a incidente. Disponibile per
tutti gli assicuratori auto e i loro partner, fruibile
semplicemente via web senza alcun impatto
IT, una volta inseriti il numero di registrazione
e il periodo di noleggio del veicolo, il sistema
ricerca le eventuali sovrapposizioni e anomalie
permettendo di intercettare i tentativi di frode.
frode sia al momento della vendita della polizza
sia della richiesta di risarcimento danni perché la
nostra strategia è quella di prevenire le frodi in ogni
fase della gestione del cliente”.
Roger Walsh, Associate Director di CRIF
Decision Solutions Ltd, ha commentato: “C’è un
forte interesse nel settore assicurativo verso il
rafforzamento delle strategie per la prevenzione
delle frodi in fase di sottoscrizione di una polizza.
Siamo felici di avere Hastings tra i nostri clienti e di
contribuire con la nostra esperienza, unita al nostro
approccio innovativo e flessibile, allo sviluppo di
soluzioni antifrode sempre più efficaci”.
Huaxia CRIF è oggi partner di ClarkMorgan, una
delle maggiori organizzazioni cinesi specializzate
nella formazione del personale di società
multinazionali. Lo scorso autunno si è tenuto a
Pechino il primo evento co-organizzato, in cui
Huaxia CRIF ha presentato le soluzioni di preemployment screening, come strumenti efficaci
per la valutazione dei candidati, alle principali
organizzazioni di ricerca del personale del Paese.
Direttore Responsabile
Maurizio Liuti
Coordinatore Redazionale
Francesco Bonetti
Stampa
Tipografia Negri, Bologna
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futuro la pubblicazione Sintesi,
Le chiediamo di inviare una
comunicazione a CRIF S.p.A., via
M. Fantin 1-3, 40131 Bologna o una
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