Nonostante la Crisi

VENERDÌ 30 gennaio 2009
Speciale GARE
Serata degli Oscar ComTel a Scarperia
ComTel premia i Venditori che hanno ottenuto i migliori risultati 2008
Dopo un anno di duro lavoro, con gioie quando si
è finalmente chiuso un ordine e dolore quando purtroppo ha vinto la concorrenza, è arrivato il momento
dell’Oscar per chi ha avuto più gioie che dolori!
Sono state definite 8 categorie e per ognuna sono
stati premiati uno o più venditori in funzione dei risultati ottenuti.
Giovedì 29 gennaio, durante la serata di gala sono
stati consegnati 14 Oscar per 8 Categorie.
Categoria Top
Appartengono alla Categoria Top, gli Agenti che
hanno superato un Milione di Euro di Ordini e sono:
Franco Fontana
Michele Iannotta
Giancarlo Candidi
Enrico Messina
Categoria Team
Il Territorio che ha avuto la media procapite più alta
è stato il Nord Est guidato da:
Antonio Parolini
Categoria Migliore Crescita
Il Territorio con la crescita più alta rispetto al 2007
è stato il Centro Nord guidato da:
Paolo Barilli
Categoria Progetto Originale
Il progetto più originale è stato realizzato con una
soluzione di Video Sorveglianza per il Comune di
Torre Annunziata (NA) ed è stato vinto da:
Raffaele Feminiano
Categoria Mercato Indiretto di Telecom Italia
Appartengono a questa categoria gli Agenti che
hanno venduto di più alla Indiretta:
Fabio Musso
Edoardo Garofano
Piero Fregoli e Nicola Martoccia
Categoria Miglior Mix
Gli Agenti che hanno realizzato le vendite più equilibrate tra OXO e OXE sono:
Antonella Cò
Roberto Taddei
Categoria Progetti
Il Territorio con il più elevato numero di progetti
vincenti è stato il Centro rappresentato da:
Sergio Santucci
Categoria Convergenza
Il miglior ordine ricevuto basato su una soluzione di
convergenza è stato ottenuto da:
Alberto Sardella
VENERDÌ 30 gennaio 2009
Nonostante la Crisi
Il Direttore della Divisione Enterprise presenta le linee guida della ComTel per il 2009
E con grande piacere che ci rivediamo al nostro ormai consueto appuntamento d’inizio dell’anno, siamo giunti alla 6° edizione del nostro Kick Off!
Trascorreremo insieme un pomeriggio ed una serata
ludica seguita dalla giornata di lavoro dove condivideremo le riflessioni e le analisi sull’anno trascorso
e gli obiettivi per l’anno che comincia.
Nel 2008 abbiamo consolidato la nostra presenza sul mercato italiano con una crescita sul 2007 di circa il 12%.
Su Telecom Italia siamo ormai il loro primo partner
(fatto salvo i fornitori di tecnologia Cisco).
In particolare tra i tre fornitori di tecnologia AlcatelLucent ci riconfermiamo il primo in assoluto.
Le nostre nuove sedi
Via G.Porzio 4 IS G8
80143 Napoli
Telefono +39 081 7879150 - +39 081.7879860
Viale Mercanzia
Loc. Centergross
40050 Argelato (BO)
Blocco 4B - Gal. B - Int. 7/9
Telefono +39 051 8901904
Fax +39 051 8901921
www.comtelitalia.it
Anche sulla vendita dei Servizi, nel 2008 abbiamo
avuto una leggera crescita.
Per il 2009, ci diamo, come per gli anni scorsi, degli
obiettivi sfidanti, nonostante la crisi e come per il
passato li vogliamo raggiungere se non superarli.
Ci prefiggiamo una crescita totale del 10% di cui un
incremento dei Servizi del 30%.
Dal punto di vista tecnologico, la nostra scelta di
commercializzare il brand Alcatel-Lucent si è rilevata vincente e possiamo affermare con orgoglio di
essere in Italia l’unico Mono Brand ALU e probabilmente il più “Skillato” Partner.
In effetti, ALU offre soluzioni allo Stato dell’Arte e
sempre più vediamo ormai contrapporsi due tecnologie: Alcatel-Lucent e Cisco.
Gli altri Vendor hanno grosse difficoltà a competere
e non ultimo tutti abbiamo letto delle grosse difficoltà finanziare di Nortel.
Oltre alle soluzioni ALU, stiamo ampliando il nostro
portafoglio prodotti con soluzioni complementari e
tra queste c’è la soluzione di Video Sorveglianza
della Cieffe (March Network).
Fermo restando la nostra volontà di accrescere ulteriormente il nostro Market Share in Telecom Italia,
in particolar modo incrementando la nostra presenza
sulla Indiretta e sulla fascia Top, vogliamo anche sviluppare la nostra presenza presso gli altri Operatori.
L’altra sfida per il 2009 è la svolta del nostro approccio al Mercato.
Vendere Oggi ... il Futuro
Questo concetto l’abbiamo largamente esposto nel-
Profilo
aziendale
La Parola al Presidente
Com.Tel, già presente sul mercato italiano dal 1992, si configura a fine 2002
nell’assetto attuale a seguito dell’acquisizione del ramo d’azienda di Alcatel Italia
“Installazione di Apparati di Trasmissione e Ponti Radio”.
Nel 2003 viene creata una divisione
Enterprise per la Commercializzazione,
Installazione e Manutenzione di Reti
Voce e Dati.
Nel rapido evolversi del programma di
crescita della Società si inserisce, alla fine
del 2005 l’acquisto di un ulteriore ramo
d’azienda da Alcatel Italia: Com.Tel acquisisce il ramo denominato “Assistenza
Tecnica e Collaudo di apparati di trasporto” che permette di completare la struttura
relativa alle attività di Rete.
A maggio 2007 Com.Tel si trasforma in
Società per Azioni e aumenta il capitale
sociale a Euro 800.000,00 interamente
versati.
Alla data attuale Com.Tel è organizzata in
due Divisioni di prodotto:
• Divisone Reti
• Divisione Enterprise
La Divisione Reti opera sui mercati
Carrier con una capillare distribuzione
sul territorio nazionale; svolge attività di
installazione, collaudo e manutenzione
di apparati di telecomunicazione per
le compagnie telefoniche che erogano
servizi locali, a lunga distanza o ad alto
valore aggiunto.
La Divisione Enterprise opera sui mercati Enterprise con una rete commerciale e operativa presente su tutto il
territorio nazionale; svolge attività di
commercializzazione, progettazione,
fornitura e manutenzione di reti Voce,
reti Dati e Soluzioni Convergenti per i
sistemi informativi aziendali.
Com.Tel opera efficacemente in tutta
Italia, attraverso una struttura articolata
in sedi logistiche e sedi operative situate in diverse regioni italiane. Per quanto
concerne le sedi operative, esse trovano
collocazione nelle seguenti località:
o Milano, Via S. Gregorio, 3
o Torino, Corso Potenza, 6/C
o Padova, Viale dll’Industria, 72/3
o Bologna, Loc. Centergross
o Roma, Via Mosca,10
o Napoli, G. Porzio, 4 IS G8
o Capurso (BA), Via Magliano,2
o Lamezia T. (CZ), Contrada Gaccia
Com.Tel dispone inoltre di 10 sedi
logistiche, distribuite nelle principali
regioni italiane.
Alla fine del 2008 l’azienda ha in
forza 152 dipendenti, a cui si aggiunge
la collaborazione di 40 agenti per la
commercializzazione delle attività della
divisione Enterprise.
Com.Tel dispone di una flotta di 85
automezzi, in dotazione al personale di
installazione e ai tecnici incaricati del
collaudo e dell’assistenza tecnica.
La strumentazione in dotazione ai
tecnici è di standard elevato e in continuo aggiornamento, garantendo un
costante adeguamento alle innovazioni
tecnologiche che i costruttori di appara-
la Convention svoltasi (con molto successo) il 12
settembre 2008 a Cervia con tutta la struttura Enterprise di Telecom Italia.
In questo nuovo approccio, la parola Pabx non
deve più esistere, deve essere bandita dal nostro
vocabolario.
Offriremo soluzioni di comunicazione complete,
offriremo soluzioni composte da Applicazioni e da
Server, sicuramente non da Pabx.
Un altro aspetto del nostro successo e forse il più
importante è il nostro approccio Customer Centric
basato su tre principi:
Partnership, scegliendo come partner tecnologico
Alcatel-Lucent, uno dei migliori Vendor nel mondo.
Know-how, con collaboratori qualificati e certificati.
Credibilità, con una forte presenza sul territorio e
sui Clienti e soprattutto il rispetto degli impegni.
In fine, tutto ciò sarà accompagnato, per garantire
gli obiettivi prefissati per il 2009, da azioni Marketing come Eventi, Convention, partecipazione al
Forum a Parigi, Campagne ma soprattutto sarà possibile grazie all’impegno di noi tutti ed in particolare alle capacità della nostra Rete Commerciale.
Vincenzo Cassese
ti di telecomunicazioni introducono
con frequenza sempre maggiore:
Com.Tel ha investito nel biennio
2007-2008 oltre 1,5 M€ per l’aggiornamento e l’adeguamento della
propria strumentazione.
La politica di Com.Tel è infatti incentrata sull’elevata qualità dei
servizi offerti: tale caratteristica è
confermata dal possesso della certificazione UNI EN ISO 9001:2000.
Le principali attestazioni sono qui di
seguito riassunte:
- Certificazione ministeriale di 1°
grado per l’installazione di apparati
di TLC
- Qualificazione CQOP – Costruttori
Qualificati Opere Pubbliche (SOA)
- Iscrizione Albo Fornitori Telecom
Italia per attività di Commutazione e
Trasmissione.
Come illustrato precedentemente,
la crescita di Com.Tel è avvenuta in
modo costante e progressivo negli
ultimi anni, portando ad un notevole
incremento del volume d’affari della
Società (attualmente Com.Tel realizza più di 12.000 impianti/anno)
e a un conseguente notevole incremento di fatturato, passato dagli 8,1
M€ del 2003 ai 44 M€ del 2008.
La politica aziendale di Com.Tel ha
come obiettivo di rendere la Società
interlocutore qualificato e affidabile
per tutti gli operatori di telecomunicazioni, per i costruttori di apparati
di TLC e per i clienti business che
desiderano migliorare la propria rete
di comunicazione aziendale e investire in innovazione ed efficienza.
Anche in questa fase così delicata
della economia italiana, il management aziendale ritiene di aver messo
in atto tutte le azioni necessarie per
poter superare il 2009 senza traumi,
mantenendo inalterata la quota di
mercato di Com.Tel.
Ing. Giovanni Grechi
VENERDÌ 30 gennaio 2009
VENERDÌ 30 gennaio 2009
Analisi del mercato VoIP e Video Intelligence
Il Direttore Marketing condivide le sue riflessioni
Ormai il 2008 è alle spalle con le sue oltre 4000
offerte prodotte e con gli ottimi risultati conseguiti
anche durante il sesto anno di nascita della divisione
Enterprise di Com.Tel.
Senza neanche accorgercene ci ritroviamo, appena
dopo i luculliani pranzi di Natale nonostante la tanto
temuta “crisi”, proiettati a fine gennaio 2009 e con
già il primo dodicesimo di offerte sulle scrivanie dei
nostri clienti, che sperano di essere guardate, apprezzate e quindi firmate.
In una metafora, le offerte sembra proprio che rappresentino la nostra carta di identità, la nostra capacità di generare un’opportunità, in se hanno il fascino
ammaliatore dei nostri sforzi commerciali e tecnici,
l’ultimo baluardo tra l’inferno di un insuccesso e il
paradiso di un mattoncino posto sulle fondamenta
del castello delle nostre aspettative di quest’anno.
E’ per la sua funzione semplice ma determinante,
che è utile articolare una riflessione partendo proprio
dalla qualità delle nostre offerte, non certamente da
un punto di vista meramente stilistico seppur importante, ma molto più concretamente osservandole
dalla prospettiva dei contenuti che meglio evidenziano quanto esse risultano coerenti con le esigenze
di mercato e con gli obiettivi aziendali di crescita e
profittabilità e quindi efficaci, in una fase così chiacchierata e turbolenta come quella che ci apprestiamo
ad affrontare in questo 2009.
Per meglio focalizzare il nostro punto di partenza
proprio rispetto ai contenuti, possiamo iniziare con
l’affermare che la strada intrapresa in questi anni è
sicuramente quella giusta; il VoIP con le sue prospettive di crescita a due cifre nel biennio 2009-2010
rappresenta senz’altro il nostro punto di forza ma,
come abbiamo iniziato a sperimentare nel 2008, altre
armi abbiamo a disposizione e altre ancora sono in
cantiere per ampliare lo scenario delle opportunità di
quest’anno.
Segno tangibile del forte e concreto convincimento che il miglioramento qualitativo sia strategico, è
rappresentato da un lato dall’accordo commerciale
definito tra Com.Tel e Telecom Italia nella seconda
decade di gennaio per la distribuzione dei prodotti
di video sorveglianza della società canadese March
ampliato di una interessantissima serie di accessori
per le radio coperture Hyperlan e per l’allestimento
Storage Area Network, dall’altro dal piano di assunzioni che prevede l’inserimento in organico di nuove
figure sia nel Marketing che nel Service da eseguire
nel primo quarto di anno.
Ultima ma non meno importante, è l’osservazione
della forte crescita rilevata nel 2008 in termini di
erogazione dei servizi professionali e di contratti di
manutenzione a valore aggiunto, vera linfa vitale e
vero fattore di crescita per l’azienda, Tutti noi anche
nel 2009 abbiamo l’obbligo di produrre il massimo
sforzo per sostenere pesantemente questa crescita al
fine di consolidare ulteriormente la nostra leadership
di mercato.
Ampliare l’organico nelle funzioni strategiche di
progettazione ci garantirà una maggiore capacità di
affiancamento alle forze di vendita e la creazione di
nuovi strumenti di supporto, nel marketing renderà
più fluido efficace e accessibile il trasferimento delle informazioni e ci consentirà di ampliare ulteriormente gli accordi commerciali con gli operatori e i
fornitori, nel post-vendita contribuirà ad accrescere
ulteriormente la nostra capacità di eseguire.
Tutto questo sforzo unito all’inesauribile entusiasmo, alla forza di volontà, all’innata capacità di “annusare” il mercato e tessere relazioni per generare
opportunità, che da sempre contraddistingue l’azione
della nostra “forza vendita”, vera punta di diamante
di Com.Tel, non può che darci un più che motivato
slancio di ottimismo per il 2009.
Direi che a questo punto potrei anche concludere, se
non fosse interessante condividere alcune osservazioni di mercato sul VoIP in senso lato e una sulla
Video Intelligence.
L’impiego del VoIP, nelle imprese come nella PA,
oggi non si limita esclusivamente al comunque importante fattore di risparmio. Secondo le indagini di
tutti gli istituti di ricerca, i Chief Information Officer
(CIO) di aziende private, comuni ed enti, finalmente
considerano, come da sempre predichiamo, il VoIP
un tassello essenziale nella costruzione di un sistema
di Unified Communication capace cioè di integrare telefono, video-teleconferenza e office collaboration.
In questi ultimi anni, si è registrata un’elevata sensibilità da parte dei governi, recepita formalmente anche dalla Finanziaria 2008 che ha reso obbligatorio
per gli enti centrali l’adozione del VoIP.
Tale norma, pur non essendo obbligatoria, sappiamo che è stata ‘recepita’ anche da alcune regioni e
grandi comuni, soprattutto come strumento capace di
ridurre la spesa corrente in telecomunicazioni, con
diversi interessanti progetti realizzati ed in corso di
definizione, basati sull’offerta CNIPA-SPC di Telecom-Italia e Wind.
Il VoIP registra la maggior penetrazione nella PA: il
48% delle amministrazioni si è già mossa per adottarlo, altrettante ne prevedono l’utilizzo nel corso del
2009 (dati della Relazione Annuale del CNIPA).
A questo si aggiunga anche la diffusione dei servizi
VoIP in modalità Hosted opportunamente disegnate
sulle esigenze delle imprese dagli operatori come
Alice Corporate di Telecom Italia; quest’ultima in
molti casi ci ha consentito di battere l’agguerrita
concorrenza degli installatori e non è stata avara di
soddisfazioni quando abbiamo attivato la nostra prima rete in modalità full VoIP (finalmente senza ISDN
BRA PRA e linee urbane analogiche).
La crisi potrebbe essere un’opportunità
Il Direttore Vendite non si lascia prendere dal panico
Ogni persona, durante il brindisi di Capodanno,
ripercorre come un flash l’anno che è trascorso. Immediatamente dopo, si proietta nel futuro
del nuovo anno e si pone una semplice e banale
domanda: chissà come sarà? Per chi è ottimista,
il nuovo anno è pieno di speranze e aspettative.
Il pessimista, invece, viene assalito da dubbi e
preoccupazioni. Nel 2009, sentendo le notizie che
arrivano ogni giorno dai mezzi di comunicazione,
l’ottimista non può che essere preoccupato, mentre
il pessimista si trova di fronte ad un bivio: “Tiro
avanti o mi suicido?” Iniziare un anno in queste
condizioni può essere frustrante. Una delle poche
cose che ho imparato nella vita, è cercare di usare
sempre il buonsenso. La scienza dice che per superare le difficoltà occorre usare un approccio razionale e avere il coraggio di pensare oltre. L’agitazione e, ancor peggio, il panico non servono ad
affrontare le situazioni critiche. Faccio una breve
considerazione: le nostre capacità non possono essere inferiori di quanto lo fossero all’inizio della
crisi. Le nostre menti non sono meno inventive, i
nostri prodotti e servizi non sono meno necessari.
Un’indagine del Politecnico di Milano dice: “solo
il 20% delle PMI sfrutta a pieno l’Ict per innovarsi
ed essere competitiva, il 30% è a metà strada e il
50% ancora non si è mosso. La situazione delle
grandi aziende è migliore: il 40% ne fa un ottimo
uso, il 35% è in condizioni intermedie e il 25%
è bloccato”. I dirigenti della scuola del Politecnico hanno sottolineato l’importanza di sviluppare
l’uso dell’Ict, soprattutto in questo momento di
grave crisi economica, e hanno evidenziato il ruolo chiave giocato dalle piccole e medie industrie.
Dobbiamo sfruttare questo momento per vendere INNOVAZIONE... VoiP, Unified Messaging,
Dual Mode, videosorveglianza intelligente. Tutto
ciò che porta EFFICIENZA e RISPARMIO sarà
tenuto in grande considerazione.
Non si possono fermare i sognatori, i visionari,
e chi vuole crescere, cambiare, realizzare........
come noi. Forza Ragazzi!! Mattia Conti
Anche con gli altri operatori come BT, Wind, Fastweb e Orange abbiamo eseguito progetti di questo
tipo e altri importantissimi progetti sono ancora in
corso di definizione.
Per quanto concerne il movimentato mercato della
video sorveglianza, ad avvalorare la nostra strategia
di diversificazione del portafoglio in tale direzione, si
rileva una crescita del mercato con una media annua
del 13% in Europa e addirittura del 17% in Italia.
Infatti, è sotto gli occhi di tutti la propensione delle
aziende private, si pensi al settore bancario e industriale, e pubbliche, di accrescere la propria dotazione di strumenti “intelligenti”di controllo delle aree e
del territorio.
Per intelligenti si intende in grado di rilevare e segnalare automaticamente eventi sospetti e/o importanti mediante l’analisi digitale delle riprese.
Per i più pazienti che sono arrivati fin qui senza mandarmi in malora (non preoccupatevi ho veramente
finito il mio entusiasmante “sermone”) li inviterei
a riflettere sul fatto che a comune denominatore di
tutte le soluzioni trattate, vi è sempre l’opportunità
di realizzare e mettere in “Sicurezza” reti Dati sia
cablate che wireless in modalità WiFi e Hyperlan,
altro elemento portante della nostra offerta.
Direi che di cose da fare in questo 2009 ce ne sono
davvero tante; buon lavoro a tutti!!!
Vincenzo Della Monica
Chi sopravviverà?
Non il più forte
Non il più intelligente
Chi sarà più pronto al cambiamento
Charles Darwin
Speciale FUN
“A lezione per centrare l’obbiettivo!”
“Gli agenti al lavoro...
Che fatica!!!”
“Vincenzo!!!!
Che aspetti....
Le uova??”
“Gulp! Che fatica...
dopo aver fatto questo sforzo,
chissà dove sarà andata
la pallina?”
“Giulia alla ricerca di Bugs Bunny
o della pallina perduta??”
“Riuscirò a colpirla....?!!”
Alcatel-Lucent,
Dynamic Enterprise
e ... ComTel
Paola Pernigotti, Channel
Marketing Manager di
Alcatel-Lucent parla di ComTel
Alcatel-Lucent è leader nelle reti a larga banda fisse,
mobili e convergenti, nelle tecnologie IP, nelle applicazioni e nei servizi e può contare sulle straordinarie
competenze tecniche e scientifiche dei Bell Labs,
uno dei motori di innovazione più importanti nelle
comunicazioni.
La Divisione Enterprise di Alcatel-Lucent, grazie
al supporto e alla collaborazione dei propri Business Partner, ha introdotto con successo una strategia commerciale basata sul concetto della Dynamic
Enterprise, il nuovo modello di impresa dinamica,
flessibile, produttiva, sempre connessa – partendo
dai quattro pilastri del “network-people-processknowledge”.
Infatti, proprio attraverso l’interconnessione dei
propri asset strategici - reti, persone, processi e conoscenza le dynamic enterprises realizzano un vantaggio competitivo attraverso il rafforzamento delle
relazioni, la semplificazione delle comunicazioni e il
miglioramento delle prestazioni.
Tra i Partner italiani Com.Tel, certificata AlcatelLucent Premium Business Partner, riveste un ruolo
chiave nel contribuire al successo della Divisione
Enterprise a cui “porta in dote” la propria competenza, professionalità, conoscenza del mercato e della
tecnologia e soprattutto la propria capacità di interpretare i bisogni del cliente e di definire una soluzione adatta alle sue esigenze.
Com.Tel da sempre è a fianco di Alcatel-Lucent sul
mercato italiano con la missione di commercializzare, installare e garantire la manutenzione su tutto il
territorio nazionale delle soluzioni convergenti voce,
dati e applicativi di Alcatel-Lucent.
Paola Pernigotti
Forum Alcatel-Lucent a Parigi
Quest’anno ComTel partecipa
con un proprio Stand
3-4-5 Marzo 2009 partecipiamo al Forum AlcatelLucent a Parigi con un nostro Stand per meglio ospitare i nostri Clienti.
Il Forum è sicuramente un evento importante dove
Alcatel-Lucent (nostro Vendor di riferimento) dimostra tutta la sua potenza e le sua capacità con delle
soluzioni Enterprise allo “Stato dell’Arte”.
Anche per noi è un momento importante ma
quest’anno lo è più degli anni passati perché per la
prima volta partecipiamo con un nostro Stand.
In effetti, vogliamo dimostrare che ormai siamo
“maggiorenni” e abbiamo la struttura e la capacità
di gestire progetti impegnativi e complessi della così
detta fascia Top del nostro mercato di riferimento.
Partecipare è per noi un grosso investimento ma
è un’ottima occasione per invitare dei Clienti
“prospect” per accelerare o meglio chiudere le
opportunità.
Vincenzo Cassese
VENERDÌ 30 gennaio 2009
VENERDÌ 30 gennaio 2009
Analisi del mercato VoIP e Video Intelligence
Il Direttore Marketing condivide le sue riflessioni
Ormai il 2008 è alle spalle con le sue oltre 4000
offerte prodotte e con gli ottimi risultati conseguiti
anche durante il sesto anno di nascita della divisione
Enterprise di Com.Tel.
Senza neanche accorgercene ci ritroviamo, appena
dopo i luculliani pranzi di Natale nonostante la tanto
temuta “crisi”, proiettati a fine gennaio 2009 e con
già il primo dodicesimo di offerte sulle scrivanie dei
nostri clienti, che sperano di essere guardate, apprezzate e quindi firmate.
In una metafora, le offerte sembra proprio che rappresentino la nostra carta di identità, la nostra capacità di generare un’opportunità, in se hanno il fascino
ammaliatore dei nostri sforzi commerciali e tecnici,
l’ultimo baluardo tra l’inferno di un insuccesso e il
paradiso di un mattoncino posto sulle fondamenta
del castello delle nostre aspettative di quest’anno.
E’ per la sua funzione semplice ma determinante,
che è utile articolare una riflessione partendo proprio
dalla qualità delle nostre offerte, non certamente da
un punto di vista meramente stilistico seppur importante, ma molto più concretamente osservandole
dalla prospettiva dei contenuti che meglio evidenziano quanto esse risultano coerenti con le esigenze
di mercato e con gli obiettivi aziendali di crescita e
profittabilità e quindi efficaci, in una fase così chiacchierata e turbolenta come quella che ci apprestiamo
ad affrontare in questo 2009.
Per meglio focalizzare il nostro punto di partenza
proprio rispetto ai contenuti, possiamo iniziare con
l’affermare che la strada intrapresa in questi anni è
sicuramente quella giusta; il VoIP con le sue prospettive di crescita a due cifre nel biennio 2009-2010
rappresenta senz’altro il nostro punto di forza ma,
come abbiamo iniziato a sperimentare nel 2008, altre
armi abbiamo a disposizione e altre ancora sono in
cantiere per ampliare lo scenario delle opportunità di
quest’anno.
Segno tangibile del forte e concreto convincimento che il miglioramento qualitativo sia strategico, è
rappresentato da un lato dall’accordo commerciale
definito tra Com.Tel e Telecom Italia nella seconda
decade di gennaio per la distribuzione dei prodotti
di video sorveglianza della società canadese March
ampliato di una interessantissima serie di accessori
per le radio coperture Hyperlan e per l’allestimento
Storage Area Network, dall’altro dal piano di assunzioni che prevede l’inserimento in organico di nuove
figure sia nel Marketing che nel Service da eseguire
nel primo quarto di anno.
Ultima ma non meno importante, è l’osservazione
della forte crescita rilevata nel 2008 in termini di
erogazione dei servizi professionali e di contratti di
manutenzione a valore aggiunto, vera linfa vitale e
vero fattore di crescita per l’azienda, Tutti noi anche
nel 2009 abbiamo l’obbligo di produrre il massimo
sforzo per sostenere pesantemente questa crescita al
fine di consolidare ulteriormente la nostra leadership
di mercato.
Ampliare l’organico nelle funzioni strategiche di
progettazione ci garantirà una maggiore capacità di
affiancamento alle forze di vendita e la creazione di
nuovi strumenti di supporto, nel marketing renderà
più fluido efficace e accessibile il trasferimento delle informazioni e ci consentirà di ampliare ulteriormente gli accordi commerciali con gli operatori e i
fornitori, nel post-vendita contribuirà ad accrescere
ulteriormente la nostra capacità di eseguire.
Tutto questo sforzo unito all’inesauribile entusiasmo, alla forza di volontà, all’innata capacità di “annusare” il mercato e tessere relazioni per generare
opportunità, che da sempre contraddistingue l’azione
della nostra “forza vendita”, vera punta di diamante
di Com.Tel, non può che darci un più che motivato
slancio di ottimismo per il 2009.
Direi che a questo punto potrei anche concludere, se
non fosse interessante condividere alcune osservazioni di mercato sul VoIP in senso lato e una sulla
Video Intelligence.
L’impiego del VoIP, nelle imprese come nella PA,
oggi non si limita esclusivamente al comunque importante fattore di risparmio. Secondo le indagini di
tutti gli istituti di ricerca, i Chief Information Officer
(CIO) di aziende private, comuni ed enti, finalmente
considerano, come da sempre predichiamo, il VoIP
un tassello essenziale nella costruzione di un sistema
di Unified Communication capace cioè di integrare telefono, video-teleconferenza e office collaboration.
In questi ultimi anni, si è registrata un’elevata sensibilità da parte dei governi, recepita formalmente anche dalla Finanziaria 2008 che ha reso obbligatorio
per gli enti centrali l’adozione del VoIP.
Tale norma, pur non essendo obbligatoria, sappiamo che è stata ‘recepita’ anche da alcune regioni e
grandi comuni, soprattutto come strumento capace di
ridurre la spesa corrente in telecomunicazioni, con
diversi interessanti progetti realizzati ed in corso di
definizione, basati sull’offerta CNIPA-SPC di Telecom-Italia e Wind.
Il VoIP registra la maggior penetrazione nella PA: il
48% delle amministrazioni si è già mossa per adottarlo, altrettante ne prevedono l’utilizzo nel corso del
2009 (dati della Relazione Annuale del CNIPA).
A questo si aggiunga anche la diffusione dei servizi
VoIP in modalità Hosted opportunamente disegnate
sulle esigenze delle imprese dagli operatori come
Alice Corporate di Telecom Italia; quest’ultima in
molti casi ci ha consentito di battere l’agguerrita
concorrenza degli installatori e non è stata avara di
soddisfazioni quando abbiamo attivato la nostra prima rete in modalità full VoIP (finalmente senza ISDN
BRA PRA e linee urbane analogiche).
La crisi potrebbe essere un’opportunità
Il Direttore Vendite non si lascia prendere dal panico
Ogni persona, durante il brindisi di Capodanno,
ripercorre come un flash l’anno che è trascorso. Immediatamente dopo, si proietta nel futuro
del nuovo anno e si pone una semplice e banale
domanda: chissà come sarà? Per chi è ottimista,
il nuovo anno è pieno di speranze e aspettative.
Il pessimista, invece, viene assalito da dubbi e
preoccupazioni. Nel 2009, sentendo le notizie che
arrivano ogni giorno dai mezzi di comunicazione,
l’ottimista non può che essere preoccupato, mentre
il pessimista si trova di fronte ad un bivio: “Tiro
avanti o mi suicido?” Iniziare un anno in queste
condizioni può essere frustrante. Una delle poche
cose che ho imparato nella vita, è cercare di usare
sempre il buonsenso. La scienza dice che per superare le difficoltà occorre usare un approccio razionale e avere il coraggio di pensare oltre. L’agitazione e, ancor peggio, il panico non servono ad
affrontare le situazioni critiche. Faccio una breve
considerazione: le nostre capacità non possono essere inferiori di quanto lo fossero all’inizio della
crisi. Le nostre menti non sono meno inventive, i
nostri prodotti e servizi non sono meno necessari.
Un’indagine del Politecnico di Milano dice: “solo
il 20% delle PMI sfrutta a pieno l’Ict per innovarsi
ed essere competitiva, il 30% è a metà strada e il
50% ancora non si è mosso. La situazione delle
grandi aziende è migliore: il 40% ne fa un ottimo
uso, il 35% è in condizioni intermedie e il 25%
è bloccato”. I dirigenti della scuola del Politecnico hanno sottolineato l’importanza di sviluppare
l’uso dell’Ict, soprattutto in questo momento di
grave crisi economica, e hanno evidenziato il ruolo chiave giocato dalle piccole e medie industrie.
Dobbiamo sfruttare questo momento per vendere INNOVAZIONE... VoiP, Unified Messaging,
Dual Mode, videosorveglianza intelligente. Tutto
ciò che porta EFFICIENZA e RISPARMIO sarà
tenuto in grande considerazione.
Non si possono fermare i sognatori, i visionari,
e chi vuole crescere, cambiare, realizzare........
come noi. Forza Ragazzi!! Mattia Conti
Anche con gli altri operatori come BT, Wind, Fastweb e Orange abbiamo eseguito progetti di questo
tipo e altri importantissimi progetti sono ancora in
corso di definizione.
Per quanto concerne il movimentato mercato della
video sorveglianza, ad avvalorare la nostra strategia
di diversificazione del portafoglio in tale direzione, si
rileva una crescita del mercato con una media annua
del 13% in Europa e addirittura del 17% in Italia.
Infatti, è sotto gli occhi di tutti la propensione delle
aziende private, si pensi al settore bancario e industriale, e pubbliche, di accrescere la propria dotazione di strumenti “intelligenti”di controllo delle aree e
del territorio.
Per intelligenti si intende in grado di rilevare e segnalare automaticamente eventi sospetti e/o importanti mediante l’analisi digitale delle riprese.
Per i più pazienti che sono arrivati fin qui senza mandarmi in malora (non preoccupatevi ho veramente
finito il mio entusiasmante “sermone”) li inviterei
a riflettere sul fatto che a comune denominatore di
tutte le soluzioni trattate, vi è sempre l’opportunità
di realizzare e mettere in “Sicurezza” reti Dati sia
cablate che wireless in modalità WiFi e Hyperlan,
altro elemento portante della nostra offerta.
Direi che di cose da fare in questo 2009 ce ne sono
davvero tante; buon lavoro a tutti!!!
Vincenzo Della Monica
Chi sopravviverà?
Non il più forte
Non il più intelligente
Chi sarà più pronto al cambiamento
Charles Darwin
Speciale FUN
“A lezione per centrare l’obbiettivo!”
“Gli agenti al lavoro...
Che fatica!!!”
“Vincenzo!!!!
Che aspetti....
Le uova??”
“Gulp! Che fatica...
dopo aver fatto questo sforzo,
chissà dove sarà andata
la pallina?”
“Giulia alla ricerca di Bugs Bunny
o della pallina perduta??”
“Riuscirò a colpirla....?!!”
Alcatel-Lucent,
Dynamic Enterprise
e ... ComTel
Paola Pernigotti, Channel
Marketing Manager di
Alcatel-Lucent parla di ComTel
Alcatel-Lucent è leader nelle reti a larga banda fisse,
mobili e convergenti, nelle tecnologie IP, nelle applicazioni e nei servizi e può contare sulle straordinarie
competenze tecniche e scientifiche dei Bell Labs,
uno dei motori di innovazione più importanti nelle
comunicazioni.
La Divisione Enterprise di Alcatel-Lucent, grazie
al supporto e alla collaborazione dei propri Business Partner, ha introdotto con successo una strategia commerciale basata sul concetto della Dynamic
Enterprise, il nuovo modello di impresa dinamica,
flessibile, produttiva, sempre connessa – partendo
dai quattro pilastri del “network-people-processknowledge”.
Infatti, proprio attraverso l’interconnessione dei
propri asset strategici - reti, persone, processi e conoscenza le dynamic enterprises realizzano un vantaggio competitivo attraverso il rafforzamento delle
relazioni, la semplificazione delle comunicazioni e il
miglioramento delle prestazioni.
Tra i Partner italiani Com.Tel, certificata AlcatelLucent Premium Business Partner, riveste un ruolo
chiave nel contribuire al successo della Divisione
Enterprise a cui “porta in dote” la propria competenza, professionalità, conoscenza del mercato e della
tecnologia e soprattutto la propria capacità di interpretare i bisogni del cliente e di definire una soluzione adatta alle sue esigenze.
Com.Tel da sempre è a fianco di Alcatel-Lucent sul
mercato italiano con la missione di commercializzare, installare e garantire la manutenzione su tutto il
territorio nazionale delle soluzioni convergenti voce,
dati e applicativi di Alcatel-Lucent.
Paola Pernigotti
Forum Alcatel-Lucent a Parigi
Quest’anno ComTel partecipa
con un proprio Stand
3-4-5 Marzo 2009 partecipiamo al Forum AlcatelLucent a Parigi con un nostro Stand per meglio ospitare i nostri Clienti.
Il Forum è sicuramente un evento importante dove
Alcatel-Lucent (nostro Vendor di riferimento) dimostra tutta la sua potenza e le sua capacità con delle
soluzioni Enterprise allo “Stato dell’Arte”.
Anche per noi è un momento importante ma
quest’anno lo è più degli anni passati perché per la
prima volta partecipiamo con un nostro Stand.
In effetti, vogliamo dimostrare che ormai siamo
“maggiorenni” e abbiamo la struttura e la capacità
di gestire progetti impegnativi e complessi della così
detta fascia Top del nostro mercato di riferimento.
Partecipare è per noi un grosso investimento ma
è un’ottima occasione per invitare dei Clienti
“prospect” per accelerare o meglio chiudere le
opportunità.
Vincenzo Cassese
VENERDÌ 30 gennaio 2009
Speciale GARE
Serata degli Oscar ComTel a Scarperia
ComTel premia i Venditori che hanno ottenuto i migliori risultati 2008
Dopo un anno di duro lavoro, con gioie quando si
è finalmente chiuso un ordine e dolore quando purtroppo ha vinto la concorrenza, è arrivato il momento
dell’Oscar per chi ha avuto più gioie che dolori!
Sono state definite 8 categorie e per ognuna sono
stati premiati uno o più venditori in funzione dei risultati ottenuti.
Giovedì 29 gennaio, durante la serata di gala sono
stati consegnati 14 Oscar per 8 Categorie.
Categoria Top
Appartengono alla Categoria Top, gli Agenti che
hanno superato un Milione di Euro di Ordini e sono:
Franco Fontana
Michele Iannotta
Giancarlo Candidi
Enrico Messina
Categoria Team
Il Territorio che ha avuto la media procapite più alta
è stato il Nord Est guidato da:
Antonio Parolini
Categoria Migliore Crescita
Il Territorio con la crescita più alta rispetto al 2007
è stato il Centro Nord guidato da:
Paolo Barilli
Categoria Progetto Originale
Il progetto più originale è stato realizzato con una
soluzione di Video Sorveglianza per il Comune di
Torre Annunziata (NA) ed è stato vinto da:
Raffaele Feminiano
Categoria Mercato Indiretto di Telecom Italia
Appartengono a questa categoria gli Agenti che
hanno venduto di più alla Indiretta:
Fabio Musso
Edoardo Garofano
Piero Fregoli e Nicola Martoccia
Categoria Miglior Mix
Gli Agenti che hanno realizzato le vendite più equilibrate tra OXO e OXE sono:
Antonella Cò
Roberto Taddei
Categoria Progetti
Il Territorio con il più elevato numero di progetti
vincenti è stato il Centro rappresentato da:
Sergio Santucci
Categoria Convergenza
Il miglior ordine ricevuto basato su una soluzione di
convergenza è stato ottenuto da:
Alberto Sardella
VENERDÌ 30 gennaio 2009
Nonostante la Crisi
Il Direttore della Divisione Enterprise presenta le linee guida della ComTel per il 2009
E con grande piacere che ci rivediamo al nostro ormai consueto appuntamento d’inizio dell’anno, siamo giunti alla 6° edizione del nostro Kick Off!
Trascorreremo insieme un pomeriggio ed una serata
ludica seguita dalla giornata di lavoro dove condivideremo le riflessioni e le analisi sull’anno trascorso
e gli obiettivi per l’anno che comincia.
Nel 2008 abbiamo consolidato la nostra presenza sul mercato italiano con una crescita sul 2007 di circa il 12%.
Su Telecom Italia siamo ormai il loro primo partner
(fatto salvo i fornitori di tecnologia Cisco).
In particolare tra i tre fornitori di tecnologia AlcatelLucent ci riconfermiamo il primo in assoluto.
Le nostre nuove sedi
Via G.Porzio 4 IS G8
80143 Napoli
Telefono +39 081 7879150 - +39 081.7879860
Viale Mercanzia
Loc. Centergross
40050 Argelato (BO)
Blocco 4B - Gal. B - Int. 7/9
Telefono +39 051 8901904
Fax +39 051 8901921
www.comtelitalia.it
Anche sulla vendita dei Servizi, nel 2008 abbiamo
avuto una leggera crescita.
Per il 2009, ci diamo, come per gli anni scorsi, degli
obiettivi sfidanti, nonostante la crisi e come per il
passato li vogliamo raggiungere se non superarli.
Ci prefiggiamo una crescita totale del 10% di cui un
incremento dei Servizi del 30%.
Dal punto di vista tecnologico, la nostra scelta di
commercializzare il brand Alcatel-Lucent si è rilevata vincente e possiamo affermare con orgoglio di
essere in Italia l’unico Mono Brand ALU e probabilmente il più “Skillato” Partner.
In effetti, ALU offre soluzioni allo Stato dell’Arte e
sempre più vediamo ormai contrapporsi due tecnologie: Alcatel-Lucent e Cisco.
Gli altri Vendor hanno grosse difficoltà a competere
e non ultimo tutti abbiamo letto delle grosse difficoltà finanziare di Nortel.
Oltre alle soluzioni ALU, stiamo ampliando il nostro
portafoglio prodotti con soluzioni complementari e
tra queste c’è la soluzione di Video Sorveglianza
della Cieffe (March Network).
Fermo restando la nostra volontà di accrescere ulteriormente il nostro Market Share in Telecom Italia,
in particolar modo incrementando la nostra presenza
sulla Indiretta e sulla fascia Top, vogliamo anche sviluppare la nostra presenza presso gli altri Operatori.
L’altra sfida per il 2009 è la svolta del nostro approccio al Mercato.
Vendere Oggi ... il Futuro
Questo concetto l’abbiamo largamente esposto nel-
Profilo
aziendale
La Parola al Presidente
Com.Tel, già presente sul mercato italiano dal 1992, si configura a fine 2002
nell’assetto attuale a seguito dell’acquisizione del ramo d’azienda di Alcatel Italia
“Installazione di Apparati di Trasmissione e Ponti Radio”.
Nel 2003 viene creata una divisione
Enterprise per la Commercializzazione,
Installazione e Manutenzione di Reti
Voce e Dati.
Nel rapido evolversi del programma di
crescita della Società si inserisce, alla fine
del 2005 l’acquisto di un ulteriore ramo
d’azienda da Alcatel Italia: Com.Tel acquisisce il ramo denominato “Assistenza
Tecnica e Collaudo di apparati di trasporto” che permette di completare la struttura
relativa alle attività di Rete.
A maggio 2007 Com.Tel si trasforma in
Società per Azioni e aumenta il capitale
sociale a Euro 800.000,00 interamente
versati.
Alla data attuale Com.Tel è organizzata in
due Divisioni di prodotto:
• Divisone Reti
• Divisione Enterprise
La Divisione Reti opera sui mercati
Carrier con una capillare distribuzione
sul territorio nazionale; svolge attività di
installazione, collaudo e manutenzione
di apparati di telecomunicazione per
le compagnie telefoniche che erogano
servizi locali, a lunga distanza o ad alto
valore aggiunto.
La Divisione Enterprise opera sui mercati Enterprise con una rete commerciale e operativa presente su tutto il
territorio nazionale; svolge attività di
commercializzazione, progettazione,
fornitura e manutenzione di reti Voce,
reti Dati e Soluzioni Convergenti per i
sistemi informativi aziendali.
Com.Tel opera efficacemente in tutta
Italia, attraverso una struttura articolata
in sedi logistiche e sedi operative situate in diverse regioni italiane. Per quanto
concerne le sedi operative, esse trovano
collocazione nelle seguenti località:
o Milano, Via S. Gregorio, 3
o Torino, Corso Potenza, 6/C
o Padova, Viale dll’Industria, 72/3
o Bologna, Loc. Centergross
o Roma, Via Mosca,10
o Napoli, G. Porzio, 4 IS G8
o Capurso (BA), Via Magliano,2
o Lamezia T. (CZ), Contrada Gaccia
Com.Tel dispone inoltre di 10 sedi
logistiche, distribuite nelle principali
regioni italiane.
Alla fine del 2008 l’azienda ha in
forza 152 dipendenti, a cui si aggiunge
la collaborazione di 40 agenti per la
commercializzazione delle attività della
divisione Enterprise.
Com.Tel dispone di una flotta di 85
automezzi, in dotazione al personale di
installazione e ai tecnici incaricati del
collaudo e dell’assistenza tecnica.
La strumentazione in dotazione ai
tecnici è di standard elevato e in continuo aggiornamento, garantendo un
costante adeguamento alle innovazioni
tecnologiche che i costruttori di appara-
la Convention svoltasi (con molto successo) il 12
settembre 2008 a Cervia con tutta la struttura Enterprise di Telecom Italia.
In questo nuovo approccio, la parola Pabx non
deve più esistere, deve essere bandita dal nostro
vocabolario.
Offriremo soluzioni di comunicazione complete,
offriremo soluzioni composte da Applicazioni e da
Server, sicuramente non da Pabx.
Un altro aspetto del nostro successo e forse il più
importante è il nostro approccio Customer Centric
basato su tre principi:
Partnership, scegliendo come partner tecnologico
Alcatel-Lucent, uno dei migliori Vendor nel mondo.
Know-how, con collaboratori qualificati e certificati.
Credibilità, con una forte presenza sul territorio e
sui Clienti e soprattutto il rispetto degli impegni.
In fine, tutto ciò sarà accompagnato, per garantire
gli obiettivi prefissati per il 2009, da azioni Marketing come Eventi, Convention, partecipazione al
Forum a Parigi, Campagne ma soprattutto sarà possibile grazie all’impegno di noi tutti ed in particolare alle capacità della nostra Rete Commerciale.
Vincenzo Cassese
ti di telecomunicazioni introducono
con frequenza sempre maggiore:
Com.Tel ha investito nel biennio
2007-2008 oltre 1,5 M€ per l’aggiornamento e l’adeguamento della
propria strumentazione.
La politica di Com.Tel è infatti incentrata sull’elevata qualità dei
servizi offerti: tale caratteristica è
confermata dal possesso della certificazione UNI EN ISO 9001:2000.
Le principali attestazioni sono qui di
seguito riassunte:
- Certificazione ministeriale di 1°
grado per l’installazione di apparati
di TLC
- Qualificazione CQOP – Costruttori
Qualificati Opere Pubbliche (SOA)
- Iscrizione Albo Fornitori Telecom
Italia per attività di Commutazione e
Trasmissione.
Come illustrato precedentemente,
la crescita di Com.Tel è avvenuta in
modo costante e progressivo negli
ultimi anni, portando ad un notevole
incremento del volume d’affari della
Società (attualmente Com.Tel realizza più di 12.000 impianti/anno)
e a un conseguente notevole incremento di fatturato, passato dagli 8,1
M€ del 2003 ai 44 M€ del 2008.
La politica aziendale di Com.Tel ha
come obiettivo di rendere la Società
interlocutore qualificato e affidabile
per tutti gli operatori di telecomunicazioni, per i costruttori di apparati
di TLC e per i clienti business che
desiderano migliorare la propria rete
di comunicazione aziendale e investire in innovazione ed efficienza.
Anche in questa fase così delicata
della economia italiana, il management aziendale ritiene di aver messo
in atto tutte le azioni necessarie per
poter superare il 2009 senza traumi,
mantenendo inalterata la quota di
mercato di Com.Tel.
Ing. Giovanni Grechi