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BRIAN TR AC Y
7 MOSSE
PER RENDERE VINCENTE
IL TUO BUSINESS
Dall’autore del best seller “Abitudini da un milione di dollari”,
le strategie ed i consigli pratici indispensabili per avere successo
nel mondo degli affari
HI-PERFORMANCE
Distributore in esclusiva Brian Tracy - Italia
• E-book realizzato per gentile concessione di www.briantracy.com
• Traduzione dall’inglese, adattamento e realizzazione grafica a cura di Stefania Baldassarri [email protected]
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
Le abitudini dei Top Manager
Lo scopo del Business
“L’impegno continuo, instancabile,
la determinazione e la costanza sono
le armi vincenti. Non vi è uomo che,
possedendole, possa scoraggiarsi!
Q u a l è l o s c o p o d i o g n i i m p re s a
i m p re n d i t o r i a l e ? A l c u n e p e r s o n e s o n o
por tate a rispondere “ quello di fare
p ro f i t t o ” .
James Whitcomb Riley
Tu t t o c i ò c h e c i a c c a d e n e l l a v i t a è f r u t t o
di pro ba b i l i t à . Vi r tu a l m e n t e c ’ è s e m p re
la pro b a bi l i t à c h e p o ssa a c c a d e rc i
q ua ls i a s i c o s a . E si s t e l a p ro b a b i l i t à c h e
vivrai una v i t a l u n ga , fe l i c e , p ro s p e r a
e p ie na d i s a l u te . E si s t e l a p ro b ab i l i t à
che d o m a ni a n d r ai a l avo ro e t o r n e r a i
a ca s a s enz a i n c i d e n t i . E s p e r t i i n
sta t i s t i c a r i es c o n o a d e te r m i n a re t u t t e
q ue st e pro b a b i l i tà c o n u n ’ ac c u r a t e z z a
davvero c o n s i d e revo l e . D e l re s t o, t u t t o
il mo nd o d el l e p o l i z z e assi c u r at i ve s i
b a s a p ro pr i o s u q u e s t i nu m e r i , c o m e
p ure l a f i n a nz a e g l i i nve st i m e n t i .
Pe t e r D r u c ke r, i nve c e , d i c e c h e “l o
s c o p o d i og n i b u s i n e s s è q u e l l o d i c re a re
e m a n t e n e re u n c l i e n t e ” . Q u a l s i a s i s i a
i l p ro f i t t o, d i c e r t o è i l r i s u l t a t o d i u n
i m p e g n o vo l t o a c re a re e d a m a n t e n e re
n e l t e m p o u n c e r t o nu m e ro d i c l i e n t i ,
t a l e d a p o t e r l i s e r v i re i n m o d o
re dd i t i z i o.
In Am er i c a , l a m ag g i o r p ar te d e i
m ilio na r i c he s i so n o f a t t i d a s o l i s o n o
imp ren d i t o r i , e xe c u t i ve o p ro fe s si o n i s t i
au t o no mi . A c q u i s e n d o c o n s ap evo le z z a ,
con o s c enz e p r a t i c h e e c o m p e t e n z e
n e lla g es t i o n e d i u n b u si n e ss d i
su cces s o, d i s i c u ro arr i v i a d au m e n t a re
in m o d o es p o n e n z i a l e l e p ro b a b i l i t à
di gu a d a g n a re m o l t o, r a g g i u n ge re u n a
indipen d en z a f i n a n z i a r i a o t t i m al e e
dive n t a re t u s t e sso u n m i l i o n a r i o.
D ev i o r i e n t a r t i a l c l i e n t e , fo c a l i z z a re
i n t e n s a m e n t e l a t u a a t t e n z i o n e ve r s o
l a t u a c l i e n t e l a . C e rc a d i e n t r a re n e i
l o ro s t a t i d ’ a n i m o, n e l l o ro m o d o d i
p e n s a re , f i n o a d a rr i v a re a g u a rd a re l e
c o s e d a l l o ro p u n t o d i v i s t a . M a t t i n a ,
p o m e r i g g i o, s e r a : s e m p re ! In o g n i
a re a d e l t u o b u s i n e s s d ev i s v i l u p p a re
l ’ a b i t u d i n e d i p o rre i l c l i e n t e a l c e n t ro
dei tuoi pensieri.
L’abitudine più importante che puoi
sviluppare per avere successo negli
affari è quella di pensare in ogni
momento ai tuoi clienti.
C om e p er o g n i al tr a c o sa , t u tt e l e
com p et enz e e d i c o m p o r t a m e n t i d a
m e tt ere i n a t t o p e r r ag g i u n ge re q u e s t i
obie t t i v i
si
p o sso n o
ap p re n d e re ,
att raver s o l o s t u d i o e l a p r a t i ca . I n
q ue st o c api t o l o i m p are r a i q u al i so n o l e
ab itud i n i p i ù i m p o r tan ti m e sse i n a t t o
in og ni c a mp o d al l e p e r so n e c h e h a n n o
ra g g i u n t o l e ve tte d e l su c c e s so. Qu e l l o
che d ev i f a re è s e m p l i c e m e n t e ad o t t a re
q ue st e a bi t u d in i e q u i n d i ap p l i c ar l e a d
og ni s i ngo l a a re a d e l tu o b u si n e ss.
Lo
scopo
di
qualsiasi
attività
i m p re n d i t o r i a l e
risiede
nella
s o dd i s f a z i o n e d e l c l i e n t e . I l b u s i n e s s
p u ò e s p a n d e r s i e c re s c e re s o l o g r a z i e
a l f a t t o c h e r i e s c e a s o dd i s f a re i c l i e n t i
m e g l i o d i q u a n t o f a c c i a n o i c o m p e t i t o r.
V i c eve r s a , i l b u s i n e s s t e n d e a c o n t r a r s i
e a p e g g i o r a re q u a n d o n o n s i s o dd i s f a n o
l e r i c h i e s t e d e i p ro p r i c l i e n t i , q u a n d o s i
d i s a t t e n d o n o l e l o ro n e c e s s i t à re l a t i ve
a p ro d o t t i e s e r v i z i , r i s p e t t o a l c o s t o
Materiale hi-Performance- tutti i diritti riservati
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S e p o t e s s i ave re u n a b a c c h e t t a m a g i c a e
re n d e re p e r fe t t a l a t u a a t t i v i t à , i n o g n i
s u o d e t t a g l i o, q u a l e a s p e t t o av re b b e ?
ch e g l i s t es s i c l i e n t i s o n o d i sp o s t i a
s ostenere . P uo i e sse re c e r t o d i f a re
le co s e n el mo d o gi u st o, se i n i z i e r a i a
por ti u n a d o man d a tr a l e p i ù i m p o r t a n t i
e cio è:
N e l l a B i b b i a c ’ è s c r i t t o : “D ov e n o n
c ’ è v i s i on e , l a ge n t e s o ffre ”. I n t e r m i n i
d i b u s i n e s s , q u e s t o s i g n i f i c a c he d ove
“Cosa, agli occhi del mio cliente , viene
considerato considerato valore?”
Il Potere della Chiarezza
Con o g ni p ro b a b i l i t à n e l c a m p o
de g li a f f a r i e d e l su c c e s so p e r s o n a l e
una d el l e pa ro l e p i ù d e te r m i n a n t i è
“ ch ia re zz a” .
Devi es s ere a s s o l u tam e n te c h i a ro s u c h i
s e i c o m e per s o n a , c o sa st a i c e rc a n d o d i
fa re o d i r a g g i u n ge re c o n i l tu o i m p e g n o.
manca una visione chiara, positiva,
m o t i v a n t e d e l l a p ro fe s s i o n e , l e pe r s o n e
p e rd o n o i l p ro p r i o e n t u s i a s m o e d
i m p e g n o, r i u s c e n d o s o l t a n t o a n av i g a re
a v i s t a , u n p o ’ a l l a vo l t a , s e n z a p o t e r
c o n t a re s u u n a ve r a p ro s p e t t i v a .
L’obi et t i vo è q u e l l o d i sv i l u p p are u n a
a t t itud i n e men t a l e f a t t a d i p re c i si o n e ,
ch e t i p o r t i a p e n s a re e v al u t a re c o n
a t t e n z i o ne a d o gn i d e ttag l i o d e l l a
t ua v i t a p ro fe s si o n al e . C o n c e d i t i i l
t e m po nec es s a r i o p e r r a g g i u n ge re u n a
ch iarez z a a s s ol u ta n e l l e d i ve r s e are e .
I n izi a co n
visio n e .
il
fo r mu l a re
la
Così come per te e per la tua vita
personale hai bisogno di una visione
motivante ed ispiratrice, nel business
è i n d i s p e n s a b i l e ave re u n a v i s i o n e . F a ’
c h e d i ve n t i p e r t e u n a a b i t u d i n e q u e l l a
d i d e f i n i r l a e c h i a r i r l a c o n t i nu a m e n t e .
N e l f a r q u e s t o, m e t t i i n p r a t i c a i p r i n c i p i
della “visualizzazione”. Immagina di non
ave re a l c u n l i m i t e e d i p o t e r c re a re i l
tuo business esattamente come tu lo
vuoi.
tua
Qual è la tua visione per il tuo futuro
imprenditoriale ideale?
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
M a g g i o re è l a c h i a re z z a c h e r i e s c i a d
ave re c i rc a q u e s t a d e s c r i z i o n e i d e a l e ,
p i ù f a c i l e s a r à p e r t e l avo r a re e d
i n t r ap re n d e re l e a z i o n i n e c e s s a r i e p e r
t r a s fo r m a re q u e s t e p a ro l e i n re a l t à .
Una Mission e una Misura
C o s a r ap p re s e n t a i l c o n c e t t o d i m i s s i o n
per il tuo business?
La mission è definita sempre
dall’obiettivo che ti proponi di
raggiungere con il tuo business, per
i tuoi clienti.
Pensa alle parole
R ifle t t i s u l l e p aro l e c h e u s e re s t i p e r
de scr i vere l a t u a a t t i v i t à , i m m a g i n a n d o
che s i a p er fet ta i n o gn i s u o asp e tt o.
Ogni mission racchiude in sé un
p a r a m e t ro d i m i s u r a , u t i l e p e r r i u s c i re
a d e t e r m i n a re s e l a m i s s i o n e s t e s s a è
s t a t a p o r t a t a a t e r m i n e o p p u re n o.
Q u a l i p a ro l e s c e gl i e re s t i ?
Quali sono i vocaboli che vorresti che
i tuoi clienti usassero per descrivere
la tua impresa ad altri potenziali
clienti?
Ecco un esempio pratico: per molti
a n n i l a m i s s i o n d i AT &T è s t a t a q u e l l a
d i “ m e t t e re i l s e r v i z i o t e l e fo n i c o a l l a
portata di ogni Americano”. Ci sono
vo l u t i c i rc a 1 0 0 a n n i a f f i n c h é AT & T
completasse la sua mission, un tempo
m o l t o l u n go i n e f fe t t i , d u r a n t e i l q u a l e
l a m i s s i o n n o n è c o mu n q u e m a i s t a t a
modificata.
S e p o t es s i es se re t u a d e c i d e re l e
p a rol e i d ea l i d a f a r p ro nu n c i are al l a t u a
clie n t el a , qua l i p a ro l e sc e g l i e re s t i ?
E qua l i es pres si o n i vo rre st i u sa sse ro l e
p e rs o ne d ent ro e f u o r i i l t u o b u s i n e s s
p e r pa r l a re d e l l a tu a at t i v i t à e p e r
de scr i ver l a ?
Pe r es em p i o : se o gnu n o i n to r n o a t e
de scr i ves s e i l t u o b u s i n e ss c o n l e p a ro l e
“ec c e lle n za , q u a l i t à , s e r v i z i o c l i e n t i
straord in a rio,
e l eva t a
i n t e gr i t à ,
p er so n a le
p re p a ra t o ,
p ro d o t t i
m i g l i o r i , f o l l ow - u p ve l o c e e c c” , t u t t o
q ue st o t i s a reb b e d i ai u t o ?
S e la r i s po s t a è s ì , p e n s a al m o d o i n c u i
p oter o r g a n i z z are i l tu o b u s i n e ss p e r
far s ì c h e q u es te si an o c o n c re t a m e n t e
le pa ro l e che le persone useranno in futuro,
quando parleranno di te e della tua impresa.
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Porsi Mete e Obiettivi
Un ’az i en d a po t re b b e d i re : “L a n o s t ra
mi ssi o n è d i fo r ni re a i no s t r i c l i e n t i i
p rodotti m ig lio r i , s up p o r t at i d al m i g l i or
ser vi zio c lie n ti d e l m e r cat o e q ui ndi , c om e
r i sul ta to , ra g g iu nge re v e ndi t e e p rofi t t i
p a r i al 15 % d i c re s c i t a a nnua ” .
D o p o ave r f a t t o c h i a re z z a c i rc a l a
tua personale visione, missione e
s c o p o, p u o i p a s s a re a l l a d e f i n i z i o n e
in termini specifici, misurabili e
quantificabili – degli obiettivi della tua
i m p re s a . O v v i a m e n t e s o n o o b i e t t i v i
s t re t t a m e n t e l e g a t i a l t e m p o, p e r c u i
Con u n a m i s s i o n si m i l e , p i a n i f i c az i o n e
s t rateg i c a ,
m a r ke ti n g
e
ve n d i t e ,
proc ed u re e p o l i c i e s i n t e r n e , s o n o
t ut t e i n c ent r a t e s u u n u n i c o p u n to.
Q ue s t o - c o n m a g g i o re p ro b ab i l i t à
re n d e l a mi s s i o n at t u ab i l e .
-
Qual è la mission per il tuo business e
per la tua clientela?
Perchè fai quello che fai
Q ua l è l o s c o p o d e l tu o b u si n e ss?
L a d ef i ni z i o ne d i q u e s t o c o n c e tt o t i
a iu t a a r i s po n d e re , i n p r i m o l u o go, a l
pe rch é d el t uo i m p e g n o.
Perché sei entrato nel mondo degli
affari?
Cosa ti spinge ad impegnarti e cosa
vuoi raggiungere per i tuoi clienti?
p u o i i d e n t i f i c a r l i c o m e b reve , m e d i o e
l u n go t e r m i n e . E ’ i l l o ro r a g g i u n g i m e n t o
a d e t e r m i n a re i l s u c c e s s o d e l l a t u a
i m p re s a .
Quali risultati vuoi ottenere?
Esistono aspetti della tua attività che
sono volti a migliorare la vita dei tuoi
clienti?
Ave re o b i e t t i v i è i n d i s p e n s a b i l e : p e r
e s e m p i o, f i s s a re i l vo l u m e d e l l e ve n d i t e
e s t a b i l i re i l g u a d a g n o c h e v u o i t r a r n e .
Perché scegli di fare le cose che fai?
Hai bisogno di obiettivi per lo sviluppo
e l ’ i n t ro d u z i o n e s u l m e rc a t o d i nu ov i
p ro d o t t i e s e r v i z i e p e r i l p o t e n z i a m e n t o
di quelli attualmente esistenti.
Maggiore è la chiarezza con cui rispondi a
queste domande, migliore è l’organizzazione e
l’efficienza che riuscirai ad infondere a tutto il
tuo b us i n es s .
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
D r u c ke r d i c e c h e i l r u o l o d e l m a n a g e r
è d i i n n ova re e c o m m e r c i a l i z z a re ,
i n q u a n t o s o n o p ro p r i o q u e s t e l e d u e
attività principali che ci consentono
d i c re a re e m a n t e n e re l a c l i e n t e l a , e
d u n q u e , i n u l t i m a a n a l i s i , d i g e n e r a re
risultati finanziari.
Avere obiettivi è indispensabile
anche relativamente alle persone
che vuoi attrarre all’interno della
tua impresa, ed eventualmente
assumere. Per i mercati che deciderai
di approcciare, per i volumi di
fatturato che intenderai sviluppare
in quei mercati.
E ’ a b b a s t a n z a s o r p re n d e n t e c h e l a
m a g g i o r a n z a d e i m a n a g e r t r a s c o rr a ,
i nve c e , m o l t i s s i m o d e l p ro p r i o t e m p o
in attività che non contemplano né
i n n ov a z i o n e n é m a r ke t i n g .
A lle na n d o
c o s t a n te m e n t e
la
tua
ab itu d i ne a l l a c h i a re z z a n e i c o n f ro n t i
de i t u o i o bi e tti v i , r i u sc i r a i a d a re a
te s t es s o e a d o g n i tu o c o l l ab o r a t o re
il gi us t o i npu t, a f f i n c h é p e r s e g u a l u i
ste ss o, o g ni g i o r n o l e gi u st e m e te .
I n u n o s t u d i o, a l l a d o m a n d a “ Q u a n t o
è i m p o r t a n t e i l m a r ke t i n g n e l l a s u a
azienda?”, la maggior parte dei manager
h a r i s p o s t o “ m o l t o i m p o r t a n t e ” . Po i ,
però, ad una analisi dettagliata di come
i m p i e g av a n o i l p ro p r i o t e m p o, è ve nu t o
fuori che solo l’11% della settimana
l avo r a t i v a e r a i n re a l t à d e d i c a t o a l
m a r ke t i n g .
Pe r fo r t u n a , n e l b u si n e ss, o g n i m e t a
e d o b i et t i vo p u ò e sse re e s p re ss a i n
te rmi n i ec o n o m i c i .
Q u a l s i a s i c o s a t u fa c c i a, p u o i c re a re e
de ter mi n a re d e i p a r am e t r i fi n a n z i a r i
estremamente specifici che ti aiuteranno
a c ap i re s e st a i ave n d o s u c c e s s o.
Potenz i a l ’ a bi t u d i n e a p e n s a re i n ter m i n i
fina n z i a r i e i m p e g n at i a d an al i z z a re l e
cose i n t er m i n i d i p ro f i tti n e t t i .
Tu t t o i l re s t o d e l t e m p o e r a n o o c c u p a t i
i n g e s t i o n i b u ro c r a t i c h e , m e e t i n g ,
amministrazione
e
a l t re
attività
e s t r a n e e a l m a r ke t i n g ve ro e p ro p r i o.
Q u es t a i n d i c a z i o n e è v a l i d a p e r o g n i
fase d el t u o b u s i n e ss e d è i l m o d o i n
cui l e p er s o ne p i ù d i s u c c e s so p e n s a n o
la m a g g i o r pa r t e d e l te m p o.
E ’ fo n d a m e n t a l e c h e t u s v i l u p p i l a
c ap a c i t à d i p e n s a re i n t e r m i n i d i
m a r ke t i n g e ve n d i t e . C e rc a d i p e n s a re
s e m p re a i t u o i c l i e n t i . Q u e s t o è v a l i d o
Concentrati sul Marketing
e le Vendite
Qualsiasi sia la tua attività
imprenditoriale, dotarti di una
organizzazione
marketing
è
indispensabile.
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in o g n i mo m e n t o. Pe n s a a l l e c o s e c h e
p otres t i f a re , o g n i g i o r n o, p e r re n d e re
i t uo i s er v i z i e d i t u o i p ro d o t t i p i ù
att ra ent i a g l i o c c h i d e l l a tu a c l i e n t e l a .
E ’ i l c l i e n t e a d e c re t a re i l n o s t ro s u c c e s s o
o f a l l i m e n t o. E ’ l u i a d e t e r m i n a re i l
n o s t ro l i ve l l o d i c re s c i t a o d i d e c l i n o. Pe r
questo soddisfare il cliente deve essere
i l n o s t ro o b i e t t i vo c e n t r a l e , q u e l l o
ve r s o c u i i n d i r i z z a re t u t t a l ’ e ne r g i a e
concentrazione, non solo nostra, ma di
o g n i c o l l a b o r a t o re .
Q u a nd o o f f ro l a m i a c o n s u l e n z a
alle a z i end e , re l a t i v am e n te a l l o ro
m a rket i n g , i n c o r ag g i o i m an ag e r a
sta bi l i re una m i s si o n fo n d am e n tal e p e r
le lo ro a t t i v i tà d i ve n d i ta. U n a d e l l e
m issi o n pi ù ef f i c ac i è l a s e g u e n t e :
“La nostra mission è di fare in modo
che i nostri clienti preferiscano
acquistare da noi piuttosto che dai
competitor, quindi di motivarli di
nuovo all’acquisto grazie all’elevato
livello di soddisfazione verso i nostri
prodotti e di far sì che parlino bene di
noi ai loro amici, affinché diventino
anche loro nostri clienti”.
S a m Wa l t o n , fo n d a t o re d e l l a Wa l m a r t ,
u n a vo l t a h a d e t t o : “A b b i a m o u n s o l o
c a p o : i l C l i e n t e . E ’ l u i a p o t e r c i l i c e n z i a re
og n i v o l t a c h e v u o l e . C o m e ? S e m p l i c e m e n t e
a n d a n d o a fa re i s u o i a c q u i s t i d a u n ’ a l t ra
par te!”.
Il Cliente è il Re
I clienti, in fin dei conti, acquistano
una sola cosa: il miglioramento.
Nella società di oggi, l’acquirente è
il Re, o la Regina.
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
L a r a g i o n e fo n d a m e n tal e p e r c u i u n
clie n t e c o m p r a è q u e l l a d i m i g l i o r a re i n
q ua lc h e mo d o l a p ro p r i a v i t a o i l p ro p r i o
Pe r q u e s t o, è i m p o r t a n t i s s i m o c h e t u
s v i l u p p i l ’ a t t i t u d i n e a i n t e r p re t a re l a
n e go z i a z i o n e c o n i l c l i e n t e c o m e u n
p ro c e s s o c h e v a “ d a l l ’ e s t e r n o ve r s o
l ’ i n t e r n o ” . F a i i n m o d o d i o s s e r v a re
c o s t a n t e m e n t e i t u o i p ro d o t t i e s e r v i z i
c o n u n o c c h i o e s t e r n o, d i s t a c c a t o.
D ev i a rr i v a re a ve d e r t i c o n g l i o c c h i
d e l c l i e n t e , i n m o d o d a p o t e r c ap i re
q u a l i s o n o l e a re e d i m i g l i o r a m e n t o e
c a m b i a m e n t o n e c e s s a r i e p e r a u m e n t a re
l ’ a t t r a t t i v i t à d e l l a t u a o f fe r t a .
S o l o i n q u e s t o m o d o r i u s c i r a i a s t r ap p a re
c l i e n t i a l l a c o n c o rre n z a .
Cosa vuole il Cliente?
I c l i e n t i s o n o i n c re d i b i l m e n t e e go i s t i .
Vo g l i o n o s e m p re i l m a s s i m o c o n i l
m i n i m o. D e s i d e r a n o o t t e n e re l a q u a l i t à
p i ù e l ev a t a p o s s i b i l e , s p e n d e n d o i l
m i n i m o. E n o n s o l o : d e s i d e r a n o s e m p re
i l m e g l i o, i l p i ù ve l o c e , i l p i ù e c o n o m i c o
e d i l p i ù f a c i l e d a u s a re . E c i ò c h e l i
avev a s o dd i s f a t t i f i n o a i e r i , s p es s o n o n
è s u f f i c i e n t e a s o dd i s f a r l i o g g i .
lavoro. I l t uo c o m p i to, d u n q u e , è q u e l l o
di co nv i n c ere i l c l i e n t e c h e ac q u i s t a n d o
da te av r a n n o d e i v a n tag g i c o n c re t i .
Pe r a n d a re i n c o n t ro a l l e r i c h i e s t e d i
una clientela tanto esigente, sia oggi
c h e i n f u t u ro, d ev i s v i l u p p a re l a c ap a c i t à
d i m i g l i o r a re c o s t a n t e m e n t e c i ò c h e
ve n d i .
Marketing, vendite e strategie sono proprio
finalizzate a questo unico scopo.
Il cliente ha sempre ragione. E se
non acquista da te, o se ancor peggio
acquista da un tuo competitor,
significa che la percezione che egli ha
della tua offerta non è abbastanza
attraente da spingerlo verso la
decisione di acquisto.
Alza costantemente il tiro.
C e rc a s e m p re nu ov i m o d i p e r m i g l i o r a re
i t u o i p ro d o t t i , re n d e n d o l i p i ù e f f i c i e n t i ,
ve l o c i , m o d e r n i e c o nve n i e n t i . S o l o c o s ì
p o t r a i re s t a re i n ve t t a . G l i i m p re n d i t o r i
c h e h a n n o p i ù s u c c e s s o s o n o c o l o ro c h e
a c c re s c o n o l a p ro p r i a a b i l i t à n e l l ’ e s s e re
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for tement e o r i e n t a t i ve r s o i l c l i e n t e , e
dunq u e a l merc a t o.
Tr a q u e s t e q u a l i t à , ve n e s o n o d u e c h e
fo r s e s p i c c a n o p e r u t i l i t à : l a ve l o c i t à e
l a f l e s s i b i l i t à.
S on o per s o n e c h e sa n n o fo c a l i z z a r s i
costa n t ement e s u l l e e s i ge n z e d e l l a
p rop r i a c l i en t e l a e sa n n o i n te r p re t a r n e
i p e n s i er i . Sem p re , g i o r n o e n o tte .
I m p e g n a t i a s v i l u p p a re l ’ a b i t u d i n e a
s p o s t a r t i r ap i d a m e n t e i n d i re z i o n e
d e l l e o p p o r t u n i t à , n o n ve r s o i p ro b l e m i ,
a g e n d o i n m o d o r ap i d o, c o s ì d a s o dd i s f a re
i tuoi clienti.
S on o per s o n e c h e i n d i v i d u an o nu ov i
m odi d i s o dd i sf a re l e n e c e s si tà d e i
clie n t i , r i s po n d e n d o l o ro c o m e e m e g l i o
di pr i m a . Si a c h e tu st i a i n i z i a n d o u n a
nu ov a a t t i v i t à , o c h e l avo r i p e r q u a l c u n
alt ro, r i c o rd a se m p re d i i n d i r i z z a re l a
tua c o nc en t r a z i o n e ve r so i l c l i e n t e .
Le grandi aziende tendono a muoversi
con lentezza, mentre gli imprenditori
possono sfruttare il vantaggio della
velocità.
Agendo in questo modo puoi essere
certo di fare per il tuo successo ben di
più di ogni altra azione.
Pensare da Imprenditore
C om e p u o i sv i l u p p are l ’ a b i t u d i n e
p e n s a re d a i mp re n d i to re ?
Oggi, nella nostra società, il tempo è un
f a t t o re c r i t i c o n e l p ro c e s s o d e c i s i o n a l e
c h e g u i d a l ’ a c q u i s t o d i u n p ro d o t t o o
d i u n s e r v i z i o. P i ù ve l o c e m e n t e s a r a i i n
g r a d o d i s e r v i re i c l i e n t i , p i ù v a l o re e
a t t r a t t i v i t à av r a n n o i t u o i p ro d o t t i , e
d u n q u e l a t u a i m p re s a , a i l o ro o c c h i .
a
D ev i a c q u i s i re l ’ a b i t u d i n e a mu ove r t i
r ap i d a m e n t e s i a n e l l a ve n d i t a c h e
n e l s e r v i re i c l i e n t i . C o s ì f a c e n d o
g u a d a g n e r a i r ap i d a m e n t e s p a z i o i n
q u a l s i a s i m e rc a t o.
L’im p ren d i t o re è o gg i p i ù c h e m ai s i m i l e
ad un c o mb a t t e n t e , ad u n g u e rr i gl i e ro n e l
m on d o d el c ap i tal i sm o. E ’ u n a p e r s o n a
che po s s i ed e d i ve r s e q u al i t à c h e g l i
con s en t o n o d i av v i a re e d i fa r c re s c e re
u n bus i n es s d i s u c c e s so, n o n o st a n t e l a
com p et i z i o n e a gg u e rr i ta.
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
Altra qualità importante dal punto
di vista imprenditoriale è l’abitudine
alla flessibilità.
Uno dei segni di riconoscimento più
evidenti delle persone di successo è
la loro apertura mentale verso le idee
nuove.
Prov a . P rov a . E p rov a an c o r a. E a b b i
se mp re i l d e si d e r i o d i s p e r i m e n t a re
nu ove v i e . R i c o rd a t i c h e n e l b u si n e s s l a
m a g g i o r p a r t e d e l l e c o se c h e p rove r a i
q ua s i ma i ha n n o su c c e s so l a p r i m a
volta . E s pes s o n e m m e n o l a s e c o n d a o
la ter z a .
S o n o p e r s o n e i n g r a d o d i a c c et t a re i l
fe e d b a c k d e l l e l o ro a z i o n i e ap p o r t a re
d u n q u e r ap i d a m e n t e l e c o rre z i o n i
necessarie, se qualcosa non funziona
s e c o n d o l e l o ro a t t e s e .
Le sette abitudini per un
business di successo
Ma la Legge delle Probabilità regna
sovrana.
Esistono sette abitudini indispensabili
c h e d ev i s v i l u p p a re p e r u n b u s i n e s s
d i s u c c e s s o. L a m a n c a n z a d i u n a d i
queste abitudini può costarti cara, se
n o n a dd i r i t t u r a e s s e re f a t a l e p e r l a t u a
i m p re s a .
Pe r ques t o, p i ù c o se d i ve r se p rove r a i
e p i ù r ap i d a m e n t e sa r ai i n gr ad o d i
m e tt er l e i n pr a t i c a, m ag g i o re è l a t u a
p rob a bi l i t à d i r i u sc i ta. In q u e s t o m o d o
am pl i l a t ua p o ssi b i l i tà d i s c o p r i re i l
m e to d o g i u s t o o l e p ro c e d u re c o rre t t e U n a vo l t a c h e s a r a i d i ve n t a t o c o m p e t e n t e
p e r r a g g i u n g ere l e ve n d i t e e g l i o b i e t t i v i e d av r a i a c q u i s i t o l e c ap a c i t à n e c e s s a r i e
che t i s ei po s t o.
i n c i a s c u n a d i q u e s t e a re e , s a r a i i n g r a d o
d i r a g g i u n g e re r i s u l t a t i s t r a o rd i n a r i ,
Continua a chiederti “se non avessi
m o l t o p i ù ve l o c e m e n t e e f a ci l m e n t e
fatto così - sapendo quello che so oggi r i s p e t t o a d o g n i t u o c o m p e t i t o r.
sarei pronto a ricominciare di nuovo ?”
S e l a r i s po s t a è “ n o ” , s i i p ro n t o a
ca mb i a re r ap i d a m e n te e a p rov a re
q ua lc o s a d i d i ve r s o.
La prima abitudine indispensabile
per un business di successo è
l’abitudine alla pianificazione.
La
ma g g i o r
p a r te
delle
at t i v i t à
imp ren d i t o r i a l i h a su c c e s so q u an d o f a
q ua lc o s a d i nu ovo, r i s p e tto a q u a n d o
aveva i n i z i a t o.
O ffri re p ro d o tti e se r v i z i i n n ov a t i v i
a se g ment i d i c l i e n t e l a d i ve r s i, p e r
e s e m p i o, r i s petto a q u an to p i an i f i ca t o i n
fase d i s t a r t -u p p u ò r i ve l a r s i v i n c e n t e .
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S e r i es c i a p i a n i f i c are l e t u e a t t i v i t à
in m o d o prec i so e d e ttag l i a t o, a g e n d o
in an t i c i p o s ui t e m p i , p o tr a i p o r t a re a
te rm i n e i t u o i p i a n i c o n m a g g i o r vel o c i t à
e fac i l i t à , o t t e n e n d o d u n q u e i r i s u l t a t i
de sid er a t i .
Quale valore in più percepiscono,
quando acquistano da un mio
competitor?
Cosa posso fare per cambiare questa
percezione e conquistare anche i clienti
dei miei competitor?
T i s vel o u n a c ro n i m o c h e i n i n g l e s e
chiam i a m o “Le Se i P”: “P ro p e r P r i o r
Pla nn i n g P reve n t s Po o r Pe r fo r m an c e .” I n
s osta nz a s i g n i fi c a c h e u n a p i a n i f i c a z i o n e
a de g ua t a i n fa se i n i z i a l e p rev i e n e
pre sta z i o n i s c a d e n ti .
Qual è quella cosa che può convincere le
persone ad acquistare da me, piuttosto
che da qualcun altro?
B e n e , u n a vo l t a c h e t i s e i p o s t o t u t t e
queste domande e le hai risposte una
a d u n a , p u o i p a s s a re a l l a p ro s s i m a f a s e
A ll’ini z i o, m o l t o sp e s so i l 2 0 % d e l t e m p o c h e è q u e l l a d i p i a n i f i c a re , s t ab i l e n d o
ch e s i i mp i e g a n e l l a p i a n i f i c az i o n e , o b i e t t i v i s p e c i f i c i i n t e r m i n i d i ve n d i t e
cons ent e
di
r i sp ar m i a re
in
f a s e e d i p ro f i t t o.
s ucces s i v a c i rc a l ’ 8 0 % d e l te m p o. N o n
D ev i
i d e n t i f i c a re
con
p re c i s i o n e
dime nt i c a r l o !
l e p e r s o n e , i l d e n a ro, l e a t t i v i t à
p ro m o z i o n a l i
e
di
m a r ke t i n g , l e
Pe r p i a ni f i c a re m e gl i o, d ev i sv i l u p p a re p o l i t i c h e d i d i s t r i b u z i o n e , l a g e s t i o n e
l’a bitud i n e a l l e d o m an d e e d al l e r i sp o s t e , a m m i n i s t r a t i v a , l ’ a s s i s t e n z a e l a l o g i s t i c a
d i c u i av r a i b i s o g n o p e r r a g g i u n g e re i
s e gu en d o q u es to s c h e m a:
tuoi obiettivi.
Cos’è esattamente il prodotto o il
servizio che offro?
R i c o rd a c h e q u a n t o p i ù s a r a i a c c u r a t o e
t e m p e s t i vo i n q u e s t a f a s e , m a g g i o re s a r à
Chi è esattamente il mio cliente?
l a t u a p ro b a b i l i t à d i ave re s u c c e s s o.
Perché il mio cliente acquista?
Prima di iniziare,
organizzati!
Dopo aver messo a punto un piano
dettagliato e completo della tua
attività, è necessario acquisire
un’altra abitudine indispensabile:
quella di organizzare le persone e le
risorse necessarie prima di iniziare.
Che cosa il mio cliente considera
valore?
Quali sono gli elementi che rendono il
mio prodotto o il mio servizio superiore
a quello di qualsiasi altro competitor?
Quando si organizza, si mettono
insieme tutte le risorse che durante la
f a s e d i p i a n i f i c a z i o n e s i s o n o re p u t a t e
necessarie.
Perché certe persone non acquistano?
Perché certe persone non acquistano
da me?
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
In g er go m i l i t a re si d i c e : “gl i a m a t o r i B e n i l 9 5 % d e l t u o s u c c es s o d i
p arl a n o d i s tra te g i a, m e n t re i p ro fe s s i on i s t i i m p re n d i t o re , è d e t e r m i n a t o d a l l a
p arl a n o d i log is t i ca” .
qualità delle persone che collaborano
con te.
Ed
i n effe tti , è asso l u tam e n t e
indis p ens a bi l e c h e t u a rr i v i a d e t e r m i n a re E ’ u n d a t o d i f a t t o c h e l e a z i e n d e m i g l i o r i
og ni i n g red i en t e n e c e s sa r i o, p r i m a d i s i s e r v a n o d e l p e r s o n a l e p i ù q u a l i f i c a t o.
avvia re l ’ o per a t i v i t à ve r a e p ro p ri a d e l L e c o m p a g n i e d i s e r i e B , ov v i a m e n t e ,
tuo b u s i nes s .
hanno persone di serie B. Quelle di
serie C si comportano di conseguenza,
M e t t i i ns i em e tu t t e l e c o m p o n e n t i d e l
av v i a n d o s i c o s ì ve l o c e m e n t e ve r s o l a
tuo l avo ro, i n m o d o c h e si an o p ro n t e n e l
l o ro f i n e e s c o m p a r s a d a l m e rc a t o.
m om en t o i n c u i i l tu o b u si n e ss ap r i r à i
b a t t en t i .
S ii ac c u r a t o i n q u e s t o, i n q u a n t o l a
m a nc a n z a d i un i n g re d i e n te fo n d am e n t a l e
in fa s e i ni z i a l e , p u ò c o m p ro m e t t e re t u t t a
la tu a i m p res a .
L’abitudine alla Delega
La quarta abitudine che devi
sviluppare per un business di successo
è quella di saper delegare nel modo
giusto.
Trovare le persone giuste
La terza abitudine da sviluppare è
quella di assumere le persone giuste
per la tua impresa.
Cosa significa?
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Verificare i risultati
Arrivare a saper valutare il giusto
compito da delegare, affidandolo alla
persona giusta e nel modo corretto.
L’in c apa c i t à a d e l e ga re c o n e ff i c i e n z a
p uò p o r t a r t i r ap i d am e n te ve r s o i l
falliment o, c a u sa n d o i l p i ù d e l l e vo l t e E ’
p re st a z i o ni s o tto l a m e d i a d e l l e p er s o n e
che c o l l a b o r a n o c o n te .
La quinta qualità per un business
di successo è quella di sviluppare
l’abitudine ad una supervisione
adeguata del lavoro.
importante
che
tu
imposti
dei
In fa s e d i s t a r t- u p, gl i i m p re n d i t o r i
te n d o n o i n g en e re a fa re t u tto d a s o l i .
M an ma no c h e i l b u s i n e ss c re s c e e s i
e s pa nd e , p er ò , i l l avo ro d i ve n t a t ro p p o
p e r u na p er s o n a so l a , p e r c u i l a r i c e rc a
di co l l a b o r a t o r i v a l i d i è i n ev i tab i l e .
Ciò nonostante, se non stanno attenti,
spesso gli imprenditori tendono a mantenere
il controllo delle mansioni, non delegando
mai pienamente autorità e responsabilità
alle altre persone. Questo atteggiamento
può avere risvolti n e g a t i v i .
N e ll’ a mb i t o d ei n o st r i P ro g r am m i E vo l u t i
di C o a c hi ng , ad e se m p i o, i n se g n i a m o
p rop r i o l’a r te d e l s a p e r d e l e ga re .
C hie d i a mo
ag l i
i m p re n d i t o r i
di
ide nt i f i c a re e te n e re p e r s é d u e o t re
cose pr i nc i pa l i c o n c u i c o n tr i b u i s c o n o
al v a l o re d el l ’ az i e n d a e d i d e l e g a re
tut t o i l res t o. B e n e , an c h e t u d ev i f a re
lo s t es s o.
parametri di qualità ed un sistema di
m o n i t o r a g g i o d e i c o m p i t o, a s s i c ur a n d o t i
che i tuoi collaboratori lo condividano
a priori.
Devi imparare a ragionare pensando
“a fare le cose attraverso gli altri”,
piuttosto che cercare di fare sempre
tutto da solo.
La regola è “verifica i risultati che ti
attendi”.
Questo è il solo modo in cui puoi
inna l z a re i l l i ve l l o d e l l e tu e p re st a z i o n i
e m o l t i p l i c a re i l tu o tal e n t o e c ap a c i t à U n a vo l t a c h e h a i d e l e g a t o i l c o m p i t o
a l l a p e r s o n a g i u s t a , n e l g i u s t o m o d o,
p rofe s s i o na l e .
è essenziale che tu sia in grado di
c o n t ro l l a re l ’ e s e c u z i o n e d e l co m p i t o,
a c c e r t a n d o t i c h e ve n g a f a t t o i n t e m p o,
r i s p e t t a n d o il livello di qualità richiesto.
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
J i m C o l l i n s , n e l s u o l i b ro “ From G o o d
To G re a t ” s i r i fe r i s c e a l l ’ i m p o r t a n z a d i
s e l e z i o n a re i l d e n o m i n a t o re e c o n o m i c o
d i u n a i m p re s a e d i s t a b i re q u i n d i
obiettivi e mete individuali all’interno
Pe r ques t o d ev i e sse re a c ap o d i e s s o. d e l l a s t e s s a .
Q u a n d o d el eg h i u n c o m p i to, st a b i l i s c i
an ch e u n s i s t em a d i re p o r t c h e t i t e n g a Q u a l s i a s i s i a n o i p a r a m e t r i c h e s c e g l i e r a i ,
se mp re i n fo r m at o c i rc a l o st a t o d i l a c o s a i m p o r t a n t e è c h e s i a n o c h i a r i p e r
avan z a m ent o d e l l avo ro. A c c e r tat i c h e t u t t i i t u o i c o l l a b o r a t o r i e c h e d e b b a n o
l’alt r a p er s o n a sap p i a c o n e sa t t e z z a e s s e re ve r i f i c a t i c o n t i nu a m e n t e , c o s ì d a
cosa f a re , l a s c a d e n z a d a r i s p e ttare e g l i a c c e r t a r t i c h e c i a s c u n o s e g u a i l g i u s t o
p e rc o r s o, n e i t e m p i vo l u t i .
sta nd a rd qua l i t a t i v i n e c e ssa r i .
Ricorda che delegare non vuol dire
abdicare. Sei sempre tu il responsabile
del risultato finale!
Il t uo c o m p i t o è a n c h e fa re i n m o d o c h e
e g li a b b i a i l t em p o e l e r i s o r se n e c e s s a r i e
p e r po r t a re a t e r m i n e i l c o m p i t o i n
m odo s o dd i s f a c e n te . In fi n e , p i ù i l l avo ro
è im p o r t a n t e , p i ù f re q u e n t e m e n t e
dovres t i c o n t ro l l ar n e i l p ro gre s so.
Mantenere alto il livello
dell’informazione
La settima abitudine per un business
di successo è quella di verificare ed
aggiornare, tramite report accurati e
puntuali, i risultati ottenuti.
Misurare vuol dire Agire
I t u o i c o l l a b o r a t o r i d evo n o s ap e re
q u e l l o c h e s u c c e d e . L a b a n c a d eve
c o n o s c e re i t u o i r i s u l t a t i f i n a n z i a r i .
L o s t a f f d eve s ap e re q u a l è l o s t a t o
dell’arte e la situazione dell’azienda
p e r c u i l avo r a n o. L e f i g u re c h i ave d e l l a
t u a o r g a n i z z a z i o n e , a q u a l s i a s i l i ve l l o,
d evo n o p o t e r c o n o s c e re q u a l i s o n o i
risultati raggiunti finora.
La sesta abitudine da mettere in
pratica per un business di successo è
quella di misurare la performance.
S t a bi l i re d eg l i st a n d ard m i s u r a b i l i
att raver s o pun te gg i o a l tro, è u ti l i s s i m o.
Fai in mo d o d a d e t e r m i n are d e i p ar a m e t r i
te m p o r a l i e d e l l e sc a d e n z e tal i d a d a r t i
p e rio d i c a m ent e l a c e r t e z z a d i r i s p e t t a re
la tu a “ t a b el l a d i m arc i a ” .
Secondo uno studio fatto su ben 7.000
i m p i e g a t i c i rc a l a m o t i v a z i o n e s u l p o s t o
O gn i per s o n a i n c ar i c a t a d i u n a s p e c i f i c a
d i l avo ro, l a m a g g i o r p a r t e d a r i s p o s t o c h e
m a ns i o ne d eve e s se re a c o n o sc e n z a
l ’ e l e m e n t o d i s o dd i s f a z i o n e p r i n c i p a l e è
di ques t e s c a d e n z e e d e i p a r a m e t r i
q u e l l o d i “ e s s e re a c o n o s c e n z a ” .
att raver s o c u i v i e n e v al u t a t o i l s u o
ope r a t o, i n m o d o d a p o te r l i r i s p e t t a re .
Le persone che fanno parte di una
organizzazione
hanno
il
bisogno
N e ll’ a mb i t o d e l l a n o s t r a p ro c e d u r a d e l
p ro fo n d o d i s ap e re e c ap i re q u e l l o c h e
Punt o Fo c a l e , i n s e g n i a m o l ’ i m p o r t a n z a d i
a c c a d e i n t o r n o a l o ro.
se le z i o na re e st a b i l i re o b i e tti v i sp e c i f i c i ,
p a ram et r i d i m i s u r a e a t t i v i t à c h e Pe r q u e s t o, d e d i c a a d e g u a t e e ne r g i e e
p ossa no essere utilizzati come riferimento t e m p o, p e r i n fo r m a re c h i c o l l a b o r a c o n
per la valutazione delle performance.
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te circ a l a s i t u az i o n e d e l b u si n e ss.
Il decisionismo, o per meglio
dire l’attitudine alla vittoria e
l’atteggiamento vincente motivano
ed entusiasmano anche le persone
che ti circondano, spingendo ciascuno
a superare i propri limiti, a migliorarsi
e dunque a raggiungere risultati
straordinari.
Questo ti permette di avere collaboratori
p iù fel i c i e mo t i v at i . E d u n q u e , r i s u l t a t i
m igli o r i .
L’abitudine alla Vittoria
Pe r avere d av ve ro s u c c e s so n e g l i a f f a r i
e pe r d i vent a re t u st e sso u n m i l i o n a r i o,
ci s o n o a l t re a b i t u d i n i i m p o r t a n ti d a f a r
tue .
Sii aperto alle novità
U n a l t ro s u g g e r i m e n t o u t i l i s s i m o è q u e l l o
d i s v i l u p p a re l ’ a b i t u d i n e a m e t t e re i n
discussione le tue idee.
Una di queste è la determinazione
alla vittoria. Devi sviluppare la tua
volontà a vincere, a competere, a
conquistare un successo ben oltre le
previsioni.
F a l l o re go l a r m e n t e , p ro p r i o c o m e
u n e s e rc i z i o m e n t a l e , s p e c i a l m e n t e
nei momenti in cui incontri delle
re s i s t e n z e o d e g l i i n c i d e n t i d i p e rc o r s o.
M o l t e p e r s o n e g i u n go n o a c o n c l u s i o n i
a f f re t t a t e e p re s u m o n o d i s ap e re d e l l e
c o s e c i rc a i c l i e n t i , i c o m p e t i t o r o i l
m e rc a t o d i r i fe r i m e n t o, c h e i n re a l t à
n o n h a n n o a l c u n fo n d a m e n t o.
L’istinto competitivo e la determinazione
a vinc ere , n o no st a n te q u al s i asi o st a c o l o
o diff i c o l t à , è l a fo r z a m o t r i c e c h e s p i n g e
og ni i m p ren d i t o re ve r so l ’ i m p e g n o e
dunq u e , ver s o u n a c arr i e r a d i s u c c e s s o.
L a d et er mi n az i o n e a c o n q u i st a re i l
su cces s o è u n a a b i t u d i n e asso l u tam e n t e
indis p ens a bi l e p e r te . D ev i p o te n z i a r l a
att raver s o l ’ e s e rc i z i o,
senza mai
fe rm a r t i a c o n s i d e r a re l a p o ssi b i l i t à d e l
falliment o.
Sii sempre pronto a domandarti “in
base a cosa, asserisco questo?” Quali
sono i fatti su cui si fonda il mio
pensiero? Qual è l’evidenza? Qual è la
prova?”.
C e rc a i nvec e d i u sa re i c o n c e t t i d i
ve loc i t à e f l e s si b i l i tà d i c u i ab b i a m o
p a rla t o p r i ma , e c o n c e n tr a t i p i u t t o s t o
su lla s o l uz i o ne a i p ro b l e m i .
Ed infine, cosa ancora più importante
di tutte, sii pronto a chiederti “cosa
succederebbe se le mie ipotesi su
questo cliente, prodotto, servizio,
mercato o competitor non fossero
affatto veritiere? Quali cambiamenti
dovrei mettere in atto?”
C osì f a c en d o s ar ai i n gr ad o d i su p e r a re
og ni o s t a c o l o e r a g g i u n ge re m e t e
am bi z i o s e , i nd i p e n d e n te m e n t e d a q u e l l o
che s uc c ed e i n to r n o a te .
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
L’idea più pericolosa per un imprenditore
o per un u o m o d i af f a r i , re l at i v am e n t e
ai pro d o t t i o se r v i z i c h e o ff re , è c h e
e s ista un merc a t o ab b a st a n z a a m p i o e
con g r a n d i m a r gi n i d i p ro fi tto.
Il pi ù d el l e vo l te q u e st o n o n è ve ro
affatt o. I l mo t i vo p r i n c i p a l e p e r l’implosione sul mercato delle cosìdette
“dotc o m ” ( n d r. a z i e nde d i c he b as a n o
i l p ro p r io b u s in e s s s o l o s u i n t e r ne t e l e
t el eco mu n ic a zioni ) è c h e n o n e s i s t ev a
u n m erc a t o re a l e p e r i p ro d o tti e d i
se r vi z i c he q u e s t e a z i e n d e a n d av a n o
offren d o.
Per questo è essenziale sviluppare
l’abitudine di separare la realtà dei
fatti dalla fantasia e basare le tue
decisioni su verità dimostrabili,
confutabili
specialmente
se
riguardano i clienti, il mercato, i
prodotti ed i servizi che offri.
S on o q u i n d i i n c ap p at e n e l l ’ e rro re
con c et t ua l e d i p re s u m e re , u n m o d o
di r a g i o na re f a l l a c e c h e d e f i n i re i
“ arg om e n t a re p e r i p o t e s i ” .
S ucced e s p es s o c h e l e p e r so n e ve n g a n o
ca t t u r a t e d a un ’ i d e a o d a u n a r go m e n t o
e s ian o p o r t a t e a p ro p u gn ar l o c o n v i go re
e d in mo d o p l at e a l e , s e b b e n e n o n a b b i a
u na rea l e s o s t a n z a.
Pensare prima di Agire
Nel mondo degli affari, caratterizzato
d a c a m b i a m e n t i t a n t o re p e n t i n i , è
i m p o r t a n t i s s i m o s v i l u p p a re l ’ a b i t u d i n e
A b rah a m L i n c o l n u n a vo l t a , s t av a a r i f l e t t e re p r i m a d i a g i re .
face n d o i l pun t o i n si e m e a i m e m b r i d e l S p e s s o, q u a n d o c i t rov i a m o s o t t o
su o g a bi net t o, q u an d o g l i f u c h i e s t o : p re s s i o n e e d o b b i a m o p re n d e re d e l l e
“Pren d ia m o u n c ane : s e u na d e l l e z a m p e d e c i s i o n i , s i a m o p o r t a t i a s a l t a re ve r s o
s i c h i a m a s s e c o d a , q u a n t e z a m p e a v re b b e c o n c l u s i o n i
a f f re t t a t e
e
p re n d e re
effettiv a m e n te ? ”
decisioni
senza
c o n s i d e r a re
con
Asserire qualcosa non vuol dire
provarla.
r i sp o s e ro : a t t e n z i o n e t u t t e l e p o s s i b i l i i m p l i c a z i o n i
c h e n e d e r i v a n o. I nve c e , d o b b i a m o
f a re n o s t r a l a c ap a c i t à d i a c q u i s i re d e l
A ques t o p u n t o L i n c o l n ev i d e n z i ò : “N o , t e m p o. Te m p o d a p o rre t r a l a p re s s i o n e
i l can e a v re b b e p ur s e m p re s o l o qu a t t ro d i d ove r p re n d e re u n a d e c i s i o n e e l a
z a mp e . I l fa tto d i c hi am are c o d a una d e l l e d e c i s i o n e s t e s s a .
z a mp e , n o n la re n de c e r t o t a l e ” .
E s i s t e u n a re go l a v a l i d a c h e d i c e : “S e l a
L a m o r a l e d i q u e st a st o r i a è c h e l e d e c i s i on e n on d ev e e s s e re p re s a a d e s s o ,
affe r m a z i o ni , i d e si d e r i o l e sp e r a n z e s i g n i fi c a c h e ora n on d ev e e s s e re fa t t a ” .
che un f a t t o s i a ve ro n o n p o r t a n o c o n s é
la co nc ret a ver i d i c i t à d e l l ’ af fe r m a z i o n e .
S olo i f a t t i s o n o t a l i .
M olti
mi n i s t r i
“Ci nq u e” .
p re se n ti
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L a n o s t r a m e n te è i n c re d i b i l m e n t e Il tuo network
p oten t e , e l o è a n c o r a p i ù q u an d o l e U n ’ a l t r a a b i t u d i n e d i s u c c e s s o è q u e l l a d i
diam o i l t emp o n e c e ssa r i o p e r r i fl e t t e re d i r i g e re i l t u o b u s i n e s s , c o n f ro n t a n d o t i
su u na d ec i s i o n e d a p re n d e re .
c o n a l t re p e r s o n e , s i a d e n t ro c h e f u o r i
Fa ch e d i vent i p e r t e u n ’ ab i t u d i n e ave re l a t u a a t t i v i t à .
u n g i o r no i n p i ù , u n we e k - e n d o p e r s i n o
u n m es e , pr i m a d i p re n d e re l a d e c i s i o n e
fina le . Po s t i c i p a i l m o m e n t o d e l l a s c e l t a
de fin i t i v a i l p i ù a l u n go p o s si b i l e .
I n u n o d e i n o s t r i p ro g r a m m i av an z a t i d i
C o a c h i n g , a S a n D i e go, l avo r i a m o c o n
i m p re n d i t o r i d i s u c c e s s o p e r a i u t a r l i
a c re a re d e i g r u p p i i n s i e m e a d a l t r i
i m p re n d i t o r i , c o n c u i c o n f ro n t a r s i e
s v i l u p p a re i d e e e p ro g e t t i m i g l i o r i .
I risultati di queste sessioni di gruppo
s o n o s o r p re n d e n t i ! M o l t o s p e s s o
v i s o n o i m p re n d i t o r i c h e , ave n d o
l o t t a t o p e r m e s i c o n p ro b l e m a t i c h e
d i b u s i n e s s , s i t rov a n o i n p o c h i
m i nu t i a d ave re l e s o l u z i o n i g i u s t e ,
p ro p r i o g r a z i e a l l a c o l l a b or a z i o n e
d e g l i a l t r i m e m b r i d e i g r u p p o.
U n g r u p p o d i “ c e r ve l l i ” , p u ò e s s e re
s t r u t t u r a t o o n o n s t r u t t u r a t o.
Entrambi sono efficaci.
I n u n g r u p p o d i l avo ro s t r u t t u r a t o s i
u s a p o rre d o m a n d e s p e c i f i c h e c o m e a d
e s e m p i o : “ C o m e p o s s i a m o a u m e n t a re
l e ve n d i t e i n q u e s t o m e rc a t o ? ” , i n t o r n o
a l l e q u a l i s i s v i l u p p a u n ve ro e p ro p r i o
b r a i n s t o r m i n g c o l l e t t i vo.
L’atto stesso di consentire ai diversi
elementi
dell’informazione
di
sedimentare nella tua mente, ti
renderà capace di prendere decisioni
migliori, agendo meglio di quanto
avresti fatto se avessi dovuto decidere
troppo rapidamente.
C i a s c u n o p ro p o n e i d e e d i ve r s e , re l a t i ve
a d e s p e r i e n z e p ro fe s s i o n a l i d i re t t e e
n o n . M o l t o s p e s s o, u n a i d e a c h e è s t a t a
E ’ in c red i bi l e q u a n te p e r s o n e d i c an o “ S e ap p l i c a t a c o n s u c c e s s o i n u n c a m p o, s i
ci ave s s i p ens a t o so l o u n m o m e n to, av re i r i ve l a a l t re t t a n t o v i n c e n t e i n u n s e t t o re
p re so u n a d e c i si o n e c o m p l e t a m e n t e d i b u s i n e s s t o t a l m e n t e d i ve r s o.
dive r s a ” . Su c c e d e q u a si se m p re c o s ì . F a
di
una
sessione
di
che d i vent i u n a tu a ab i t u d i n e q u e l l a d i N e l l ’ a m b i t o
rita rd a re l e d e c i si o n i i l p i ù p o ss i b i l e . b r a i n s t o r m i n g n o n s t r u t t u r a t a , i nve c e ,
Puoi es s ere c e r to c h e al l a fi n e s a r a n n o l e p e r s o n e s i r i u n i s c o n o e l a s c i a n o c h e
se mp re d ec i s i o n i p i ù p o n d e r at e e d a i l e i d e e f l u i s c a n o i n l i b e r t à .
risu l t a t i m i g l i o r i .
Si
parla
in
termini
generali
d e l l ’ i m p re n d i t o r i a l i t à , d e l m o d o d i
c o n d u rre g l i a f f a r i , d e l l ’ e c o n o m i a , d e l l e
ve n d i t e , d e i c l i e n t i , d e l l a c o m p e t i z i o n e
e così via.
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
D a t u t t i q u es ti t e m i e m e r go n o sp e s s o
de lle i d ee g e n i al i c h e i m e m b r i d e l
grupp o po s s o n o p o i ap p l i c are n e l l o
sp e ci f i c o a l l e l o ro a t t i v i t à .
La prima area chiave, ovvero
l’abitudine che devi sviluppare, è
quella di pensare continuamente
in termini di aumento della
produttività.
Se hai un tuo business, fai tua
l’abitudine di riunirti con altre
persone chiave e confrontatevi in
gruppo almeno un paio di volte a
settimana.
1
L’obiettivo della pianificazione
strategica è quello di “aumentare il
guadagno sul capitale”.
Potre t e a f f ro n tare i n si e m e t e m i c h e
rigu a rd a no l a d i re z i o n e i n c u i st a an d a n d o
il vo s t ro bus i n e s s, e l e p ro b l e m a t i c h e
che n e d er i v a n o. C h i e d i se q u al c u n o h a
ide e o s u g g er i m e n ti i n m e r i t o.
Q u e s t o s i g n i f i c a m i g l i o r a re i r i s u l t a t i
finanziari e le uscite aziendali, rispetto ai
c o s t i . I n d e f i n i t i v a s i t r a t t a d i a u m e n t a re
l e ve n d i t e , i r i c av i e d i p ro f i t t i d e l t u o
b u s i n e s s , r i s p e t t o a g l i s t a n d a rd r a g g i u n t i
finora.
A sco l t a c o n at t e n z i o n e s e n z a m a i
int e rro mp ere . S p e c i al m e n t e q u a n d o Tu t t e l e p e r s o n e d i s u c c e s s o p e n s a n o
q ua lc u n o s t a p re se n tan d o l e s u e c o s t a n t e m e n t e i n t e r m i n i d i a u m e n t o
p rop o s t e .
d e l l a p ro d u t t i v i t à .
Fai il g i ro d el tavo l o e d i nv i t a c i as c u n o
a po r t a re i l s u o c o n t r i b u t o S a r a i
p osit i v a m ent e s o r p re so d a l l a q u a l i t à
de lle i d ee c h e ve d r ai e m e r g e re ,
sp e ci a l m ent e se f a r ai d e l b r a i n st o r m i n g
u na rego l a d el tu o l avo ro.
Cercano metodi per fare di più con meno,
per raggiungere maggiori risultati con
minori costi. Persino in tempi di crescita
economica e di prosperità, queste persone
si impegnano costantemente migliorare i
risultati e diminuire le spese.
G u a rd a c o n o c c h i o c r i t i c o a q u e l l o c h e
stai facendo oggi.
Le 7 mosse per rendere
vincente il tuo business
Come puoi aumentare la produttività,
le performance e la resa di te stesso e
del tuo business?
Nel management esistono sette aree
chiavi che ci aiutano a misurare il
risultato complessivo.
Quali cambiamenti devi attuare?
Cosa puoi ridurre e cosa aumentare?
L avo r a re b en e e c o n re go l ar i t à i n
ciasc u n a d i q u e s t e are e t i p e r m e t t e d i
ra g g i u n g ere r i s u l t a t i m i gl i o r i . Pe r f a re
q ue st o d ev i a c q u i si re a b i t u d i n i m e n t a l i
che t i p o r t a n o a p e n sa re al b u s i n e s s i n
te rm i n i d i s u c c e s so e d i p ro f i tto.
Cosa puoi iniziare a fare, che non hai
mai fatto finora?
Tra le attività che svolgi oggi, quali
puoi sospendere del tutto ?
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D o m i n o ’s
Pizza
(n d r. u n a
catena
a m e r i c a n a p e r l a c on s e g n a a d o m i c i l i o
d i p i z z a ) , è f a m o s o p e r ave r d e f i n i t o l a
s o dd i s f a z i o n e d e i p ro p r i c l i e n t i c o n i l
c o n c e t t o d i “ ve lo c it à ” .
Ad oggi, con le conoscenze che hai
acquisito, quali tra le cose che fai non
intraprenderesti?
S on o pro p r i o l e r i s p o st e a tu t t e q u e s t e
dom a n d e c he t i p o r tan o a c o m p i e re s a l t i
di q ua l i t à no t evo l i n e l l a tu a p ro d u t t i v i t à ,
con r i s vo l t i es tre m a m e n te p o s i ti v i p e r
la tu a r i us c i t a f i n a n z i a r i a .
Soddisfare i Clienti
I l s u o fo n d a t o re , T h o m a s M o n a h a n , c ap ì
c h e q u a n d o l e p e r s o n e o rd i n an o u n a
p i z z a , i n g e n e re h a n n o g i à f a m e . Pe r
l o ro, q u i n d i , l a ve l o c i t à d e l l a c o n s e g n a
d i ve n t a u n f a t t o re c r u c i a l e , a dd i r i t t u r a
p i ù i m p o r t a n t e d e l l a q u a l i t à d e l c i b o.
2
P a r t e n d o d a q u e s t o c o n c e t t o, T h o m a s
M o n a h a n è s t a t o i n g r a d o d i c o s t r u i re
La seconda area chiave, di cui già ho
u n i m p e ro d i 7 . 0 0 0 u n i t à c h e o r a s i v a
parlato in precedenza, è l’abitudine
e s t e n d e n d o i n t u t t o i l m o n d o, e d u n a
a pensare sempre in termini di
fo r t u n a a l i ve l l o p e r s o n a l e c h e s i a g g i r a
soddisfazione del cliente.
intorno a 1,8 bilioni di dollari. Niente
m a l e p e r ave r i n t u i t o u n s e m p l i c e
Il p unt o d i p a r t e n z a p e r a c q u i s i re q u e s t a c o n c e t t o, c i rc a i d e s i d e r i fo n d a m e n t a l i
san a a b i t ud i n e è e s se re a sso l u tam e n t e d e l l a p ro p r i a c l i e n t e l a , n o n è ve ro ?
ce r ti d i c o m e i t u o i c l i e n ti d e fi n i s c o n o
Bene, concentrati e pensa: “I tuoi
il co nc et t o d i “so dd i s f a z i o n e ”. Co s a è
clienti come definiscono il concetto di
n e ces s a r i o c he a c c a d a a f f i n c h é i t u o i
clie n t i s i a n o t a n to c o n te n t i d a c o m p r a re
soddisfazione?”
nu ov a m ent e da te e d a p a r l a r n e c o n i
loro a mi c i ?
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20
7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
I profitti sono la vera
misura del successo
I n s o m m a , s p e s s o c i s i a c c o r g e d i e s s e re
ap p e n a i n p a r i c o n l a p ro p r i a a t t i v i t à , o d i
p e rd e re a dd i r i t t u r a d e n a ro n o n o s t a n t e
s i t r a t t i d e i p ro d o t t i v i n c e n t i d e l p ro p r i o
business.
3
La
terza area chiave su cui
concentrarti è l’abitudine a pensare
sempre in termini di profitto.
Quali sono i tuoi prodotti più redditizi?
E i tuoi servizi?
Sono moltissime le attività imprenditoriali
che t end o no a fo c a l i z z a r s i so l t a n to s u l l e
lin e e pr i nc i pa l i , s u l l e ve n d i t e l o rd e ,
p iu t t o s t o c h e su i p ro fi tti n e tti . C o m e
disse i l B a ro n e d i Ro t h s c h i l d n e l l e s u e
M ass i me p er i l S u c c e s so, b i s o gn a s e m p re
“ conce n t r a r si s u l p ro f i t t o n e t t o.”
Quali sono i clienti che ti rendono di
più? E i mercati?
Quali prodotti, servizi, clienti o mercati
dovresti potenziare o ridurre?
C e rc a s e m p re d i p e n s a re i n t e r m i n i d i
E ’ i nd i s pen s a b i l e d u n q u e a n al i z z a re
c i f re n e t t e , s t a b i l e n d o, c e n t e s i m o p e r
u no a d u n o i tu o i p ro d o t t i , se r v i z i ,
c e n t e s i m o, i p ro f i t t i c h e t i ve n go n o d a
clie n t i e merc a ti , al fi n e d i d e te r m i n a re
c i a s c u n a a re a d e l t u o b u s i n e s s .
e s a t t a ment e i l p ro fi tto c h e t e n e
de riv a .
L’Eccellenza
è la risposta giusta
4
La quarta area chiave è l’abitudine a
pensare sempre e costantemente in
termini di qualità.
I c l i e n t i a c q u i s t a n o u n p ro d o t t o o u n
s e r v i z i o s o l o p e rc h é p e rc e p i s c o n o
in qualche modo che la sua qualità è
s u p e r i o re a q u e l l a o f fe r t a d a a l t r i .
I tuoi clienti, come definiscono il
concetto di qualità?
M olte a z i end e o g g i s c o p ro n o c h e l a
m a g g i o r pa r t e d e l l a p ro p r i a c l i e n t e l a , a
ca us a d eg l i a l ti c o s t i d i se r v i z i o e d e g l i
scon t i , n o n è p o i c o sì re dd i ti z i a.
Quali qualità e caratteristiche primarie
li spingono ad acquistare da te?
Altre aziende scoprono che cer ti prodotti
e s e r v i z i , no n o st a n te l ’ a l to vo l u m e d e l l e U n a d e l l e a t t i v i t à p i ù i m p o r t a n t i
ve nd i t e , no n s o n o re mu n e r at i v i a c a u s a d ov re b b e e s s e re q u e l l a d i i n t e r a g i re c o n
de gli el ev a t i c o st i n asc o s t i .
re go l a r i t à c o n l a t u a c l i e n t e l a , c h i e d e n d o
a l l e p e r s o n e p e rc h é a c q u i s t a n o d a t e
e c o s a p o t re s t i f a re p e r m i g l i o r a re l a
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q ua li t à ed i l se r v i z i o d e l l a tu a o f fe r t a .
M e t t i i n p r a t i c a i l M e t o d o C AN E I .
La quinta area chiave è
l’abitudine a pensare in
termini di formazione e
crescita dei collaboratori.
Q u e s t a s i g l a s t a p e r “ Mi g l i o r a m e n t o
con t i nuo e s en z a fi n e ” .
5
R ico rd a . Q ua l s i asi si a l ’ at t i v i t à c h e s vo l g i
og g i, q u a l s i a s i s i a i l t u o i m p e g n o n e l
fare ben e c i ò c h e fa i , d ov r a i c o mu n q u e N e l m o n d o d e g l i a f f a r i , o g g i ,
m igli o r a r t i c o n si d e revo l m e n t e , s e t r a u n l e r i s o r s e p i ù p re z i o s e p e r l a
an no vo rr a i es se re a n c o r a s u l m e rc a t o. t u a a z i e n d a s o n o l e p e r s o n e c h e a l l e 1 7
l a s c i a n o l e l o ro s c r i v a n i e . D i t u t t i i b e n i ,
L’ob i et t i vo pri n c i p al e c h e p u o i p o rre s o l o l e p e r s o n e p o s s o n o ap p re z z a re i l
p e r t e s t es s o e p e r l a tu a at t i v i t à è t e m p o e g l i e l e m e n t i d e l l a fo r m a z i o n e .
q ue ll o d i “ es s e re i l m i g l i o re ” i n a l c u n e
are e i mp o r t a n t i p e r l a tu a c l i e n t e l a .
Q u e s t a è n o n s o l o l a c h i ave p e r
au me nt a re l e ve n d i t e e d i p ro fi tt i , m a
E le persone che collaborano con te
an ch e l a c hi ave p e r ave re s e m p re l a
sono tutto.
m oti v a z i o n e e l ’ i m p e gn o n e c e s sa r i t r a i
tuoi c o l l a b o r a t o r i .
Tu t t a l a p ro d u t t i v i t à d e l l a t u a i m p re s a
d e r i v a d a l o ro : n o n e s i s t o n o a l t re
r i s o r s e . Tu t t i i p ro f i t t i . Tu t t e l e ve n d i t e
ed i risultati raggiunti sono frutto dei
t u o i c o l l a b o r a t o r i . L a t u a c ap a c i t à n e l
s ap e r l i s e l e z i o n a re , m o t i v a re e d i s p i r a re
è e s s e n z i a l e p e r i l t u o s t e s s o s u c c e s s o.
A cia s c u n o piac e e s se re p ar te d i u n a
orga n i z z a z i o ne c h e si i m p e g n a p e r
vin ce re , p e r e c c e l l e re e p e r se r v i re i
c lient i m e g l i o d i c h i u n q u e a l t ro.
Sviluppa
quindi
l’abitudine
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a
7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
c h e fo s s e c o s t re t t a a d a f f ro n t a re s e r i
p ro b l e m i i n t e r n i . O g g i , i nve c e , c o n i l
r i t m o t a n t o ve l o c e d i c a m b i a m e n t i ,
i l m o n d o d e l b u s i n e s s v i ve u n a re a l t à
f a t t a d i mu t a m e n t i c o n t i nu i e co s t a n t e
riorganizzazione.
trascorrere del tempo insieme ai tuoi
collaboratori. Sono le persone più
importanti del tuo business.
O g n i g i o r n o, s e t t i m a n a e m e s e , d ev i
p e n s a re a c o m e p o t e r s c h i e r a re a l
m e g l i o l e fo r z e l avo r a t i ve i n t e r n e a l l a
tua struttura e le risorse aziendali. Solo
c o s ì p u o i a s s i c u r a re a l l a t u a a t t i v i t à i l
s i l i ve l l o d i p ro d u t t i v i t à p i ù e l ev a t o, l e
p re s t a z i o n i e d i r i s u l t a t i m i g l i o r i .
C hie d i i l l o ro p are re . C o m p l i m e n t a t i
de i r i s u l t a t i r a gg i u n ti . I nv i tal i a p r a n z o
o p er u n c a f f è . Fa l l i se n ti re i m p o r t a n t i
e p rez i o s i .
R icord a c h e l e a z i e n d e
avva l go n o d ei nu m e r i u n o.
migliori
E ch e ques t e p e r s o n e , i nv ar i a b i l m e n t e ,
sono q u el l e p i ù fe l i c i gr az i e a l m o d o
in c u i ven go n o tr a t t a t e d a g l i a l t r i ,
Sempre restando nell’ambito dello
sviluppo organizzativo, devi non
soltanto sviluppare l’abitudine
di imparare e crescere tu come
persona, ma anche quella di fornire
valide occasioni di formazione e di
apprendimento a quei collaboratori
che rappresentano le figure chiave
della tua organizzazione.
sp e ci a l m ent e i l o ro c ap i .
6
Riorganizza costantemente
il tuo business
A l c u n e vo l t e , f a r r a g g i u n g e re a d
u n c o l l a b o r a t o re u n a c o m p e t e n z a
p ro fe s s i o n a l e i n p i ù , a u m e n t a i n m o d o
e s p o n e n z i a l e i l s u o re n d i m e n t o e l a
s u a p ro d u t t i v i t à a b e n e f i c i o d e l l ’ i n t e r a
Per riuscirci devi riflettere continuamente
organizzazione.
su lle m et o d o l o gi e c h e se r vo n o a l l a
orga n i z z a z i o ne e r i o r ga n i z z a z i o n e d e l E n o n è t u t t o. I l m i o c o n s i g l i o è d i e s s e re
lavoro, p er f a re i n m o d o c h e p o s s a l u n g i m i r a n t e .
svolger s i i n mo d o se m p re p i ù e ff i c i e n t e
e d ef f i c a c e , i n l i n e a c o n i r i s u l t a t i c h e
Non dovresti soltanto offrire
de sid er i r a g g i u n ge re .
La sesta area chiave è l’abitudine a
pensare al tuo business in termini di
sviluppo organizzativo.
opportunità di formazione al tuo
staff, ma dimostrare la tua
disponibilità
nel
contribuire
economicamente ad eventuali corsi
o seminari che possano migliorare la
loro capacità gestionale.
Può es s ere n e c e s sa r i o, a d e se m p i o,
sp ost a re d el p e r so n a l e p e r fa r s ì c h e
de ter m i n a t e
mansioni
si
svo l g a n o
con p i ù vel o c i tà, c o m p e t e n z a e s e n z a
int e rr uz i o ni .
Fino a d a l c u n i a n n i , se f a u n ’ az i e n d a
ave sse a nnunc i a t o d i e sse re i n p ro c i n t o
di av v i a re una “v a st a r i o r g a n i z z a z i o n e ” , I n c o r a g g i a i t u o i c o l l a b o r a t o r i ve r s o
S p ro n a l i
a
avre b b e s u b i t o d at o a d i to a p e n s a re l ’ a u t o - ap p re n d i m e n t o.
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p a r t ec i pa re a c o r si e s e m i n a r i c h e l i b a s t a n o 5 o 1 0 d o l l a r i , p u rc h è s e r v a a
aiut i no a s v i l u p p a re l e l o ro c ap a c i t à e m o t i v a re l e p e r s o n e ve r s o i l pe n s i e ro
m igli o r a re i r i s u l t a t i .
c re a t i vo.
Po i , n e l c o r s o d e l l a r i u n i o n e s e t t i m a n a l e ,
a n nu n c e r a i i l v i n c i t o re .
Questa è una delle tecniche
motivazionali più potenti in
assoluto.
Non accontentarti mai
Consegna il premio e congratulati con lui/
l e i . S t r i n g i g l i l a m a n o e av v i a u n ap p l a u s o
d i i n c o r a g g i a m e n t o. I n b reve t e m p o, s a r a i
7
La settima area chiave è l’abitudine
a pensare in termini di costante
innovazione.
C om e a bbi a mo av u t o m o d o d i d i s c u t e re
in qu es t o c ap i to l o, d ov re s t i i n c o r a g g i a re
chiunque a pensare creativamente . L’unico
m odo per i nc o r a g g i are l o s v i l u p p o d e l l a
cre ati v i t à è q u e l l o d i c h i e d e re a d o g n i
colla b o r a t o re d i p re s e n tare u n a su a i d e a ,
in oc c a s i o n e d e l m e e t i n g s e t t i m an a l e .
U n b u o n mo d o p e r av v i a re l a r i u n i o n e , è
q ue ll o d i f a re u n gi ro d i t avo l o c h i e d e n d o
a cia s c uno i l s u o c o n t r i b u t o.
C on d uc i q u i n d i l a d i sc u s si o n e , p a r t e n d o
da queste idee . Quando qualcuno presenta
u na p ro po s t a ge n i a l e , st i m o l a i l g r u p p o
ad ap p l a ud i re . Ri n gr az i a e c o n g r at u l a t i .
Fai i n mo d o c h e i t u o i c o l l ab o r a t o r i ,
la s cia nd o l a r i u n i o n e , si an o m o t i v a t i
a co n t i nua re a p e n s a re a l l e p ro p o s t e
an ch e d ur a n t e l a s e t t i m an a.
s o r p re s o d a l l a q u a n t i t à d i b u o n i d e e c h e
l e p e r s o n e t i p re s e n t e r a n n o.
Altra idea utile, è quella di avere in
azienda un piccolo bussolotto delle
proposte.
L’ a re a p i ù i m p o r t a n t e p e r ap p l i c a re
questa
abitudine
alla
costante
i n n ov a z i o n e è q u e l l a c h e r i g u a rd a i t u o i
p ro d o t t i e s e r v i z i .
Puoi mettere in palio un premio
settimanale per la migliore idea volta
ad aumentare le vendite o a tagliare
i costi.
R i c o rd a c h e c i rc a l ’ 8 0 % d e i p ro d o t t i /
s e r v i z i o g g i i n ve n d i t a , n e l g i ro d i s o l i
cinque anni saranno obsolete.
N on d eve es s ere u n p re m i o i m p e g n a t i vo, C o m e
ve d i
è
assolutamente
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
indis p ens a bi l e r ag i o n are i n te r m i n i d i
innov a z i o ne . D ev i f a re i n m o d o c h e
q ue st o d i ven t i p a r te c o st a n te d e l l a t u a
att ivi t à pro fes s i o n a l e .
Puoi
svilupparla
riflettendo
semplicemente sull’idea centrale e
f a c e n d o n e u n ’ a b i t u d i n e d a m e t t e re i n
p r a t i c a c o n re go l a r i t à .
Se non lo farai, saranno i tuoi
competitor a farlo. Ed è sufficiente
una delle loro innovazioni per farti
fuori.
Se concentri i tuoi pensieri
sull’importanza della pianificazione,
Sii un leader,
non un seguace
Pensa in anticipo e prendi in
considerazione tutte i diversi modi in
cui poter riorganizzare la tua attività
per far sì che diventi migliore, più
veloce e conveniente rispetto a quella
dei tuoi competitor.
pianificare in anticipo diventerà per te
sempre più abituale.
Pe n s a a nuov i p ro d o t t i e s e r v i z i d a p o t e r
offrire . C o ns i d e r a nu ove p ro sp e tt i ve d i
m e rc a t o ver s o c u i e sp an d e r t i . Trov a
nu ov i mo d i c on c u i p o te r c o m p e n s a re i
va nt a g g i d i c ui se m b r a n o go d e re i t u o i
com p et i t o r. Es c o g i ta m o d i d i ve r s i c o n
cui po t er d o m i n a re i m e rc at i . P i ù t i
de dic her a i a ge n e r a re i d e e nu ove , p i ù
ide e av r a i .
Se dedichi i tuoi pensieri all’impor tanza di
assumere collaboratori validi, diventerà
s e m p re p i ù a b i t u a l e p e r t e r i f l e t t e re
a t t e n t a m e n t e p r i m a d i a s s u m e re u n a
nu ov a p e r s o n a .
P i ù p e n s i a l l a s o dd i s f a z i o n e d e l c l i e n t e ,
p i ù fo r t e d i ve n t e r à p e r t e l ’ a b i t u d i n e d i
p e n s a re a c o m e p o t e r s o dd i s f a re l a t u a
c l i e n t e l a m e g l i o d i c h i u n q u e a l t ro.
Il potere della mente è il
vantaggio competitivo più
importante
La Legge della Concentrazione dice
“qualunque sia la cosa su cui ti soffermi,
cresce e si espande nella tua vita”.
Come avrai avuto modo di constatare
leggendo le abitudini di successo di
questo capitolo, non ce n’è neppure
una tra esse che costi realmente del
denaro.
Ne consegue che più energie mentali
dediche a qualunque delle abitudini o
c o m p o r t a m e n t i e nu n c i a t i i n p re c e d e n z a ,
p r i m a a rr i ve r a i a d i n t e g r a re t a l e
abitudine o comportamento nella tua
p e r s o n a l i t à . F i n o a f a r l a d i ve n t a re p a r t e
C iasc u n a d i q u e s t e a b i t u d i n i l a p u o i d e l t u o m o d o d i p e n s a re , d i e s s e re , d i
appren d ere a t t r ave r so l a p r a t i c a e a g i re e d o t t e n e re r i s u l a t i .
l’ese rci z i o .
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Nessuno è meglio o più
intelligente
Nello sviluppare le abitudini mentali
c h e h a n n o a d o t t a t o i m p re n d i t o r i
e b u s i n e s s m e n d i s u c c e s s o, p o t r a i
superare ogni difficoltà ed ostacolo,
r a g g i u n g e re t u t t i g l i o b i e t t i v i
f i n a n z i a r i c h e d e s i d e r i e d i ve n t a re
economicamente indipendente.
R icord a : nes s u n o è p i ù i n t e l l i ge n t e o
m igli o re d i t e .
Se qualcuno, oggi, sta ottenendo
risultati migliori, è perché ha
sviluppato una abitudine di pensiero
o di azione vincente prima di te. E
qualsiasi cosa abbiano imparato gli
altri, anche tu la puoi imparare.
Niente può fermarti.
L a rea l t à i n d i s c u t i b i l e c h e e s i s t o n o n e l
m on d o m o l t e c e n t i n a i a d i m i g l i a i a d i
u om i ni e d o n n e c h e h an n o i n i z i a t o d a
nu lla e s o no d ive n tat i m i l i o n ar i , si g n i f i c a
che a n c h e t u p u o i r ag g i u n ge re r i s u l t a t i
e ccel l en t i n eg l i a f f a r i . D ev i so l o s ap e re
com e f a re .
Gli unici limiti ai risultati che puoi
raggiungere sono i limiti che imponi a
te stesso, con i tuoi pensieri.
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
VUOI PASSARE SUBITO ALL’AZIONE?
Ecco gli esercizi che ti
consiglio:
Pre nd i c a r t a e p e n n a e d i n i z i a a
s crivere . . .
1. Stabilisci
la
cosa
più
importante
che
puoi
fare
immediatamente per aumentare
le tue probabilità di successo e
passa immediatamente all’azione.
2. Crea una visione ideale futura per
il tuo business e per la tua carriera: se
la situazione fosse davvero perfetta,
come la immagineresti tra 3 -5 anni?
3. Qual è la differenza o il
miglioramento più importante con
cui puoi contribuire alla qualità di
vita dei tuoi clienti ? E come puoi
attuarlo nel modo migliore?
4. Qual è la tua dote professionale
più spiccata e come puoi organizzare
il tuo tempo in modo da poterne
trarre il massimo beneficio?
5. Qual è la debolezza principale del
tuo business o come puoi migliorare
o compensare questa area?
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6. Quali innovazioni puoi apportare
ai tuoi prodotti o servizi per renderli
più attraenti ai tuoi clienti presenti e
futuri?
7. Quali sono i prodotti, servizi,
mercati, clienti e attività più
redditizie ? Quali passi puoi fare
subito per concentrare più risorse in
queste aree?
M i a u g uro c h e tu ab b i a trov a t o u t i l e e d i n t e re s s a n t e q u e s t a l e t t u r a . e c h e p o s s a
c o nt r i b u i re a l l a tu a c re sc i t a e d a q u e l l a d e l l a t u a re a l t à s o c i a l e .
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7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
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