Articolo_liberalizzazioni [modalità compatibilità]

7 febbraio 2012
Le liberalizzazioni e le agenzie di assicurazione: più oneri
gestionali ma non solo…
A cura di Fabio Orsi – [email protected]
Il Decreto Liberalizzazioni – a poche settimane dall’entrata in vigore e in attesa della conversione del Parlamento – è
entrato prepotentemente nelle agenzie di assicurazione: in dieci giorni ben 878 agenti hanno partecipato all’indagine
IAMA «Le liberalizzazioni e le agenzie di assicurazione», mostrando forte interesse per cambiamenti normativi che
se confermati potrebbero avere un impatto notevole sul modo di lavorare in agenzia e di relazionarsi con la clientela.
Quali effetti produrrà l’obbligo di comparazione RCA sull’attività
di agenzia?
(% pienamente d’accordo)
Soprattutto l’obbligo di presentare alla clientela
informazioni di prezzo e garanzie delle polizze RCA di
Aumentera' il tempo dedicato a
ciascun cliente
La compagnia dovra' mettermi a
disposizione un comparatore
Dovro' investire maggiormente sulla
formazione
87.4
almeno 3 compagnie inciderà profondamente
74.7
61.6
Aumentera' il traffico in agenzia
Acquisiro' ulteriori mandati
Dovro' inserire un corner per la
multipreventivazione
dedicare a ciascun cliente, spingendo gli intermediari
ad investire nella formazione delle risorse interne e
44.7
Dovro' dedicare una persona alla
comparazione
Saro' spinto a sviluppare il
portafoglio non auto
sull’attività agenziale aumentando il tempo da
34.5
incrementando il traffico in agenzia.
33.4
Gli agenti non sono invece certi che il provvedimento
possa effettivamente contribuire ad aumentare la
23.7
concorrenza del mercato: attualmente l’80% delle
13.2
agenzie opera in regime di monomandato e non ha
la possibilità di offrire ai clienti una pluralità di scelte.
Quali effetti produrrà l’obbligo di comparazione RCA sui
Per questo motivo gli agenti ritengono che la
comportamenti dei clienti?
comparazione spingerà la clientela a chiedere lo
(% pienamente d’accordo)
sconto
piuttosto
che
indurla
a
cambiare
frequentemente compagnia.
È chiaro che gli effetti del Decreto dipenderanno da
come compagnie e intermediari affronteranno il
cambiamento normativo e soprattutto dalla
regolamentazione ISVAP degli aspetti più oscuri (in
quali casi è richiesto l’obbligo di comparazione, la
modalità scritta o orale della comparazione, …) .
A prima vista l’atteggiamento è piuttosto cauto .
più
In caso di offerte piu' convenienti il
cliente chiedera' lo sconto
53.2
Cambiera' poco, gia' il cliente si
affida alla mia consulenza
34.7
I clienti sceglieranno senza il
supporto dell'agente
L'agente sara' ancora piu'
importante per i clienti
I clienti cercheranno gli intermediari
che gia' vendono piu' di un marchio
L'obbligo ci comparazione favorira'
la mobilita' dei clienti
31.2
25.2
19.6
13.5
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7 febbraio 2012
Le liberalizzazioni e le agenzie di assicurazione: più oneri
gestionali ma non solo…
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Attualmente come assolve all’obbligo di comparazione?
Attualmente come assolve all’obbligo di comparazione?
(base - monomandatari)
(base - plurimandatari)
Selezione di 2-3 compagnie a priori e
illustrazione prezzi e garanzie
75.7
Limitero' il confronto alle compagnie
di cui ho gia' il mandato
50.9
Selezione di 2-3 compagnie a priori e
illustrazione prezzi e garanzie
Preventivo personalizzato per
ciascun cliente
20.2
Preventivo personalizzato per
ciascun cliente
Non so / non rispondo
35.8
4.1
Non so / non rispondo
11.8
1.4
Infatti a due settimane dall’entrata in vigore del Decreto:
•
la gran parte dei monomandatari ha scelto di assolvere all’obbligo di comparazione fornendo soluzioni
standardizzate al cliente (preventivi di 2-3 compagnie su alcuni profili di guidatore), pochi effettuano un
preventivo personalizzato secondo le caratteristiche del cliente;
•
la maggior parte dei plurimandatari compara le offerte delle compagnie di cui possiede il mandato;
•
pochi agenti hanno scelto se utilizzare i preventivatori dedicati agli intermediari, i siti di compagnia, gli aggregator
o il preventivatore unico Isvap
Una posizione è chiara: il 75% degli agenti (e il 60% dei plurimandatari) ritiene che sia compito delle compagnie
mettere a disposizione della rete un sistema di multipreventivazione.
Passato il momento iniziale di smarrimento è tuttavia probabile che gli effetti del Decreto spingano alcune realtà a
prendere decisioni «forti» sul modello di agenzia: fin d’ora il 22% dei monomandatari afferma che acquisirà nuovi
mandati (nell’ultima rilevazione IAMA prima del Decreto la quota era del 6%), mentre per il 33% i nuovi oneri
gestionali indurranno a concentrarsi sulla vendita di polizze danni e vita con l’obiettivo di sviluppare mercati ad alto
potenziale e storicamente sottoassicurati.
A seguito della nuova normativa proporrà la polizza auto con
scatola nera a…
I provvedimenti finalizzati a favorire la diffusione delle polizze
legate all’installazione di antifurti satellitari o scatole nere e
del risarcimento in forma specifica hanno finora trovato un
atteggiamento attendista da parte degli agenti.
Attualmente la polizza con scatola nera è sfruttata soprattutto
Dipende dalle indicazioni della
compagnia
31.5
A chi mi chiede la scatola nera /
lo sconto
30.6
A tutti i clienti
29.6
come offerta ai clienti che chiedono uno sconto e difficilmente,
a meno di indicazioni vincolanti delle compagnie, potrà essere
oggetto di una campagna massiccia sulla totalità della
A nessun cliente, e' inadeguata
Non indica
7.8
0.4
clientela.
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Le liberalizzazioni e le agenzie di assicurazione: più oneri
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Diverso il discorso per il risarcimento in forma
Attualmente qual è l’ostacolo principale alla diffusione del
risarcimento in forma specifica?
specifica, che trova forti resistenze sia negli
intermediari che nei clienti: attualmente i due terzi
degli agenti dichiarano che meno del 25% dei sinistri
Il cliente vuole essere servito dal
carrozziere di fiducia
61.7
in regime di risarcimento diretto sono risarciti in
forma specifica nonostante spesso gli accordi fra
Diffusione limitata delle
carrozzerie convenzionate
Il cliente vuole essere liquidato in
denaro
Scarsa fiducia dell'intermediario
nelle carrozzerie convenzionate
Non indica
19.6
compagnie e reti prevedano incentivazioni alla
canalizzazione.
13.7
3.8
La modesta diffusione dipende soprattutto (secondo
gli intermediari) dall’abitudine del cliente a farsi
liquidare dal carrozziere di fiducia e, in alcune aree
1.1
geografiche, dalla limitata diffusione delle carrozzerie
convenzionate.
A seguito della nuova normativa proporrà il risarcimento in
Nonostante le resistenze, la maggior parte degli agenti a
forma specifica a…
seguito del decreto proporrà a tutti i clienti la riparazione
A tutti i clienti
48.7
in forma specifica o comunque si atterrà alle indicazioni
delle compagnie.
Dipende dalle indicazioni della
compagnia
30.7
Come spesso capita, qualsiasi intervento normativo
provoca inizialmente sconcerto e l’attenzione tende a
Ai clienti che lo chiederanno
20.0
concentrarsi soprattutto sulle incombenze piuttosto che
sui possibili effetti di apertura dei mercati: l’indagine
Non indica
0.6
IAMA mostra un atteggiamento ambivalente da parte
degli agenti, che da una parte sottolineano il notevole impatto gestionale del provvedimento ma dall’altra
intravedono potenzialità in termini di miglioramento del servizio al cliente e riduzione delle frodi.
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