Tutti vorrebbero viaggiare in corsia preferenziale e con Gruppobea

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CANALE
PREFERENZIALE
Tutti vorrebbero viaggiare in corsia preferenziale e con Gruppobea si può, in quanto la particolare
attenzione rivolta al cliente ha portato la struttura a una multi specializzazione in grado di
soddisfare le esigenze più disparate e di trasformare il percorso di ogni singolo acquisto in una
esperienza unica
A cura di Sofia Marinetti
Distinguersi sul mercato è fondamentale e
Gruppobea è da 35 anni che si differenzia nella distribuzione offrendo servizi sempre più
completi, dedicati a una clientela esigente, sul
piano del mix merceologico e delle relazioni
interpersonali. Jonas Bendaou racconta alla
redazione la nascita del gruppo e i servizi di
qualità offerti ai clienti.
Come è nato il gruppo?
Gruppobea è una delle maggiori aziende
commerciali di riferimento in Lombardia
specializzata nella commercializzazione e distribuzione di prodotti di finitura per interni.
Fondata agli inizi degli anni 70, è il risultato
di una graduale evoluzione legata soprattutto
alla conoscenza del prodotto ceramico e della sua connotazione nell’ambito di uno spazio espositivo. Tutto inizia nel 1973, anno in
cui Renato Esposito crea una società di rappresentanza di ceramica sanitaria e, da quel
momento, il processo evolutivo di Gruppobea
pare non arrestarsi perché sempre in grado
di anticipare le richieste del mercato. Questo,
senza mai allontanarsi dalla filosofia iniziale
che tende a offrire ai propri clienti un pacchetto unico, in cui il miglior servizio si coniuga
con prezzo e qualità. Nel 1976, anno di ingresso in società della famiglia Gatti – titolare
per molte generazioni della storica Gatti cementi – l’azienda passa dalla rappresentanza
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ad azienda commerciale. Ed è in questo momento che avviene la “mutazione epocale”,
come la definisce Renato Esposito, fondatore
di Bea Srl, che decide di lavorare in esclusiva
con una decina di aziende di piastrelle, ceramica sanitaria, arredobagno e rubinetteria,
scelta che ha consentito di offrire prodotti a
prezzi chiari e sempre in pronta consegna. La
piccola impresa artigiana trovava in questa
politica trasparente, una risposta efficiente
grazie ai meccanismi di scelta - ordine – carico, in poche ore. Con il tempo, però, avevano
cominciato a emergere i limiti in termini di
posizionamento di offerta.
L’avvento del World Wide Web e della grande distribuzione, la perdita di importanza del
concetto di esclusiva in un mercato globalizzato, e soprattutto, la crescita di un nuovo segmento che vedeva gli architetti in prima linea,
imponevano una ridefinizione del business. La
competizione non poteva più giocarsi solo sul
prezzo ma era necessario l’ampliamento e la
selezione accurata del mix merceologico che
avrebbe previsto l’inserimento di nuovi marchi di fascia medio-alta in grado di interessare
anche le nuove canalizzazioni. Soprattutto bisognava essere in grado di fornire quei servizi
unici e su misura irrinunciabili per l’architetto, il quale diveniva, nei confronti del mercato, un eccellente opinion leader a favore della struttura. Qualsiasi prodotto, non avrebbe
avuto alcun valore se non supportato da una
esposizione dedicata, da una ricerca costante
sul mercato - quasi maniacale - e, soprattutto,
se non arricchito di quegli aspetti intangibili
che riconosciamo come servizi. Un valore aggiunto che ha richiesto investimenti in termini
di tempo e denaro e ha portato nel corso degli
anni, un’idea, a divenire un’organizzazione riconosciuta come leader di settore nell’ambito
della selezione e distribuzione del materiale
di finitura per gli interni. Uno showroom di
moda per la casa capace di intendere e anticipare le mode e le tendenze del momento.
in 5000 m2 rispetto a una superficie globale
di 30.000 m2 dedicata a magazzini, parcheggi
e uffici. E’ una esposizione in grado di offrire
stimolanti aree emozionali che mutano continuamente grazie all’assiduo abbinamento di
forme e colori. Ceramiche per pavimenti e rivestimenti, pavimenti in legno, marmi, pietra
ricostruita, idrotermosanitari, arredo bagno,
infissi, porte, clima, cucine personalizzate,
caminetti e stufe, si fondono in ambientazioni
che danno vita a 70 fantastici stands in cui il
pubblico - 240.000 presenze che numeroso
visita i Centri ogni anno - ha la possibilità autonomamente o con il proprio progettista, installatore o impresa edile, di scegliere, toccare
e abbinare direttamente i prodotti in esposizione in piena libertà e senza l’obbligo d’acquisto. E con questi numeri, il servizio diviene
uno dei principi fondamentali dell’organizzazione che ha ritenuto “l’attenzione al cliente”
un aspetto così importante da investire con
cura estrema, nel corso degli anni, nella multi specializzazione, leva capace di soddisfare
le esigenze più disparate trasformando, ogni
singolo acquisto, in un’esperienza unica. Lo
showroom, per questo, opera su due livelli di
gestione. Il primo, legato a un vero e proprio
self service assistito, in cui il cliente, sempre
supportato da 60 consulenti, avrà l’autonomia
di rilevare e stampare i prezzi degli articoli
di proprio interesse utilizzando uno dei tanti
info-point dislocati in showroom. In seguito,
rivolgersi a un responsabile di settore, consente di ottenere informazioni più ampie e mirate. Il secondo livello, invece, contempla una
consulenza personalizzata dedicata. In questo,
ci si avvale, nell’ambito di un appuntamento
programmato, di un consulente globale che
opera a 360° nel mondo della finitura e che
ha la capacità di recepire le singole esigenze
affinché un’idea si possa trasformare in un
progetto su misura. Saper “ascoltare davvero”
diventa dunque per noi uno dei primi crismi,
perché la traduzione di una richiesta è legata alla corretta interpretazione della stessa. In
psicologia adotterei il termine “ascolto attivo
empatico” o “ascolto efficace”. Se vogliamo
rendere il tutto più semplice, é un po’ quello che succede in un gruppo jazz che riesce
a suonare una musica perfetta solo quando i
singoli strumenti e i singoli elementi cominciano a ”sentirsi” tra di loro. Con la consapevolezza che al nostro gruppo, e questo potrà
sembrarle strano, appartiene anche il cliente
che ha voglia di fare l’acquisto. Privato o
Breve descrizione degli showrooms.
Lo showroom, risulta uno dei punti di forza
di Gruppobea. È posizionato a Milano sud in
zona corso Lodi, a qualche fermata di metropolitana dal Duomo mentre al nord, è rilevante il primo showroom in franchising , soa casa
srl, posizionato a pochi metri dalla nuova fiera
e a pochi passi dalla metropolitana. Un polo
d’eccezione grazie al quale si riesce a coprire tutta l’area Milanese e di provincia. Gli
showrooms, dedicati a un aggiornamento continuo che contempla finanche la rivisitazione
espositiva di tutte le collezioni presenti e un
mix merceologico vastissimo, si sviluppano
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zata a favore di chi ne fa richiesta, unitamente
a tabelle e conversioni, indispensabili per una
corretta e professionale esecuzione dei lavori.
Per le emergenze poi, i tecnici sono disponibili a sopralluoghi in cantiere con l’assistenza
delle stesse ditte produttrici. Questo tipo di
attenzione è veicolata anche dal nostro ufficio fiscale, sempre pronto a rispondere alle
domande inerenti agli aspetti di regolamentazione e agevolazione fiscale. Con le normative vigenti, non è sempre facile comprendere
cosa vuol dire iva agevolata o quando fruire
delle detrazioni fiscali. Infine, vorrei ricordare
il nuovo reparto Clima, nato soprattutto per
gestire nell’ambito del pre e del post, tutti i
complessi aspetti normativi e tecnici, relativi
al mondo clima, energetico e pannelli solari.
professionista che sia. E’ bene rammentare
che Gruppobea ha voluto fin da subito creare una organizzazione in grado di rivolgersi
sia al privato che al professionista del settore
marcando maggiormente alcuni servizi proprio per l’operatore dell’edilizia che ha, da
sempre, la necessità di avere al suo fianco un
partner che sappia agevolarlo nella operatività
giornaliera e sappia supportarlo in quelle che
sono le complesse dinamiche del settore.
Quali sono i marchi venduti/trattati?
Rigorosamente Italia Stile, lo showroom
di moda per la casa spazia attraverso
innumerevoli marchi e tipologie di prodotti
legati alla finitura d’interni. Si è scelto,
nell’ambito della selezione, di inserire
brand per cui poter avere una continuità
organizzativa nel tempo. Mi spiego meglio.
L’industria che sposa Gruppobea, deve
avere la consapevolezza di entrare in una
delle vetrine più apprezzabili del settore,
principale punto di riferimento per uno
dei mercati più importanti del nord Italia.
Ovvero Milano. Il singolo brand, diviene
dunque parte integrante dell’organizzazione
garantendo non solo il costante restyling
espositivo, finanche assicurando il rispetto
delle condizioni nei confronti del cliente:
tempi di consegna, aggiornamento,
supporto tecnico, prezzo ecc…Non a caso
Gruppobea è capace di proporre un prezzo
di vendita molto competitivo, derivante
sia dal forte potere d’acquisto sia da una
razionalizzazione e ottimizzazione dei
processi interni. Indipendentemente dai
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settori trattati, comunque, la logica con cui
vengono identificati i vari marchi è sempre la
medesima: coprire tutte le fasce di mercato,
evitando sovrapposizioni di prezzo e di
offerta escludendo, in particolare, quei brand
che hanno un’eccessiva distribuzione e che
non sposano la nostra filosofia aziendale di
Gruppobea:
“chi entra nei nostri negozi, infatti, non sceglie un determinato marchio ma il nostro; di
conseguenza se un fornitore, in un qualsiasi
momento, non si dimostra più in linea con la
nostra identità, viene escluso dal business.
È una valutazione questa, fatta con metodo e
attenzione, affinché il cliente abbia la garanzia non solo di trovare quel che cerca, soprattutto, poter avere a che fare con prodotti Italiani di rilievo che appartengono a industrie
capaci di comprendere e aderire alle esigenze
distributive.
Avete dei servizi post vendita
per i vostri clienti?
Premesso che per ogni reparto c’è sempre un
consulente capace di gestire la vendita sino
alla consegna, va detto che abbiamo un ufficio CUSTOMER SERVICE organizzato con
un proprio ufficio tecnico in grado di offrire
tutta l’assistenza pre-vendita e post-vendita
necessaria all’utilizzatore professionale o
privato, per poter effettuare installazioni nel
pieno rispetto delle normative vigenti e poter anticipare i numerosi problemi legati alla
mancata conoscenza del prodotto. Tramite
l’ausilio di schede tecniche e supporti digitali
la gestione delle informazioni viene organiz-
Organizzate eventi, mostre o esposizioni
nel vostro spazio?
Spesso mi piace ricordare la nostra mentalità
“Marketing oriented” che porta la struttura a
essere anche un importante centro di aggregazione culturale. Giusto per citarne qualcuno,
la sfilata di moda “conception élevéè” realizzata per coniugare il mondo della moda come
design e stile con quello della casa e che ha
visto la partecipazione della stampa specializzata. O ancora, la mostra “4 elementi” che ha
avuto come protagonisti gli architetti collegati
al mondo Gruppobea e Soa Casa. Non ultime,
le iniziative Cucinoteca, promossa con la partecipazione di grandi industrie Italiane quali
G&D e ZANI ed ancora, “Ridere a Zelig” che
ha coinvolto altri grandi produttori made in
Italy, come Grandform Casalgrande Padana
ed Effebiquattro, progettisti e mondo dell’editoria. Tutto questo, e ovviamente tanto altro, confermano il legame e la sensibilità nei
confronti delle imprese e dei professionisti,
opinion leader del settore design casa, di cui
la nostra azienda é tra i protagonisti italiani.
Qual è il vostro rapporto con le aziende?
Prevedono delle iniziative che favoriscono
la vostra attività?
Come accennavo, il rapporto con le imprese,
è un rapporto che si basa sia sulla reciproca
conoscenza e sui servizi.
Il tutto, utile a favorire la migliore gestione
operativa.
Dall’ampia offerta al prezzo, dalla multi specializzazione alla gestione di capitolato ed
extra capitolato, dalla consulenza gratuita
sino al contract e coordinamento delle singole
attività, Gruppobea si pone come principale
obiettivo, la creazione di un accordo continuativo che porta l’impresa, molto spesso, ad
esprimere la volontà di creare una relazione
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commerciale sinergica in grado di trasformare il servizio in un legame esclusivo, con una
politica di sconti chiara e diversificata. Il key.
account, figura professionale creata appositamente per questo tipo di concetto, diventa un
vero e proprio punto di riferimento per chi ha
scelto di lavorare in maniera costante con noi.
Un’unica interfaccia con cui dialogare che
permette di poter sviluppare gli ordini anche in modalità remota senza dover togliere
tempo al proprio lavoro; politiche di sconti
dedicate e corsi di formazione gratuiti, completano la gamma dei vantaggi per l’operatore
del settore.
E quello con gli architetti?
Sostenere la creatività del progettista ha per
noi un significato sostanziale.
La possibilità di offrire stimoli, garantire un
continuo e chiaro inserimento merceologico,
ricercare prodotti e materiali al passo con
l’evoluzione del design, incoraggia la progettualità moderna, viva e creativa. E’ nata, per
questo, la divisione dedicata all’architetto,
figura autorevole sul mercato. Dalla semplice richiesta di preventivazione alla richiesta
di cataloghi e campionature, dalla gestione
dell’appuntamento in showroom, all’assistenza per caratteristiche tecniche dei prodotti e
le loro possibilità applicative, la divisione architetti ha lo scopo di facilitare ogni singola
attività del progettista che desidera operare
in autonomia con Gruppobea e Soa Casa. Un
vero e proprio prolungamento del proprio lavoro che contempla, negli showrooms, aree
per accogliere e sviluppare idee progettuali
con il proprio cliente
Quali sono le motivazioni che
maggiormente favoriscono la visita dei
clienti negli showrooms?
Ogni aspetto copre il suo valore e ha la sua
importanza. Posso però affermare che il passaparola diviene per noi uno dei punti basilari
nella lettura della risposta del mercato.
E questo, glielo assicuro, é la nostra forma di
comunicazione migliore. Oggi, per un acquisto, un cliente ritorna mediamente in showroom dalle due alle tre volte e ha una permanenza che si attesta attorno alle tre ore.
Durante questo arco di tempo siamo in grado
non solo di proporre la soluzione più completa, creata appositamente su misura, ma anche
di fare innamorare il cliente del nostro sistema
e del nostro brand. Quel che é certo é che questo è un concetto sociale - la soddisfazione finale porta chiunque abbia fruito di un servizio, a esprimere considerazioni sul servizio
stesso, diffondendo sul mercato la positività
dell’opera. È sicuramente dura essere sempre
attenti ai meccanismi di acquisizione vendita
e post vendita, é dura mantenere un rapporto
saldo nel tempo, posso però dire che la risposta globale regala grandi soddisfazioni non
solo in termini di fatturato. La veicolazione
del privato da parte dell’impresa fidelizzata
è un altro grandissimo punto di forza mentre
internet, pur rimanendo per noi fondamentale,
resta pur sempre una vetrina non tangibile per
questo tipo di esperienza che va, indubitabilmente, affrontata dal vivo. La comunicazione,
come già detto, è parte del nostro dna e viene
gestita in ogni ambito, soprattutto grazie alla
creazione di eventi di aggregazione. L’importanza dei marchi, infine, è si una prospettiva
importante, ma non determinante quanto il
valore del brand che li ospita.
Come vede il mercato attuale? Quali sono i
“trucchi per rimanere in gioco”?
Dire che il momento è difficile per il mercato
forse è un eufemismo. Siamo al centro di una
crisi globale che ha le fattezze di un vero e
proprio virus.
Le politiche economiche e di sviluppo sono
forse le meno pregnanti dell’epoca e, soprattutto, la difficoltà a comprendere cosa stia accedendo e come ciò stia avvenendo, porta la
gente a rallentare, molto spesso a fermarsi del
tutto. Lo stallo nell’ambito degli investimenti
e delle costruzioni non è un caso. Basti guardare i dati del mercato immobiliare in questo
momento. Da parte nostra l’attenzione è altissima e, come parte attiva del mercato, ci
capita molto spesso di doverci relazionare con
piccole o medie imprese - anche “storiche” incapaci di proseguire a causa della stretta sul
credito cagionata da un mercato malato e da
banche sempre più rigide nella concessione di
finanziamenti. Eppure…
Eppure vorrei dire che se guardiamo alla storia non possiamo non accorgerci che le flessioni e le crisi di mercato hanno sempre portato l’Imprenditore italiano, nonostante tutto, a
saper virare e creare le giuste condizioni utili
alla formulazione di nuove e brillanti idee. Si
costruisce poco, è vero, d’altro canto, però,
c’è la tendenza a valorizzare il proprio bene
primario ovvero la propria casa, il proprio immobile. Il luogo in cui, anche se non compreremo altro, dovremo e vorremo vivere per il
futuro.
E questo comporta necessariamente, la scelta
di materiale di finitura d’interni e l’avvio di
una nuova ristrutturazione. Con una attenzione maniacale, con una cura che non ha pari. Ci
sono dunque vastissimi spazi di manovra - le
agevolazioni fiscali continueranno a dare un
po’ di ossigeno - con la consapevolezza che la
gestione di questo business è sempre più legata alla perfezione, all’innovazione, alla qualità e alla novità.Bisogna chiaramente mettersi
nell’ottica di creare qualcosa che il competitor
difficilmente riuscirà a replicare, scegliendo,
negli anni, di implementare il business storico
con nuovi settori merceologici, sempre puntando al massimo dell’efficienza. E se i nostri
clienti sono abituati a livelli di servizio qualitativamente elevati, non ci si può permettere
di compiere passi falsi: il mercato non concede sconti all’inesperienza.
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