Quel pasticcio dell`rca

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POLIZZE Il decreto Bersani, che ha introdotto alcune novità, come l'indennizzo
diretto e il multimandato, aveva l'obiettivo di rendere molto più concorrenziale il
mercato, riducendo i costi per i consumatori. Ma in realtà non sta andando così
Quel pasticcio dell'rca
di Massimo Buffetti e Ralph Feldberg – Value Partners
Milano Finanza, 30 settembre 2006
Il cosiddetto decreto Bersani ha introdotto alcune novità nel settore assicurativo,
l'indennizzo diretto, il multimandato per la rca, con l'obiettivo di rendere più
concorrenziale il mercato e promuovere comportamenti che si traducano in minori
costi per il consumatore. Dal prossimo 1° gennaio, in particolare, decadono gli
accordi di distribuzione esclusiva delle polizze rca. Gli agenti assicurativi, che lo
vorranno, potranno offrire polizze emesse da più compagnie assicurative e
determinare in autonomia l'eventuale sconto al cliente. A nostro avviso, se non
accompagnate da misure che abbattano significativamente le barriere di costo che
graveranno sugli agenti e consumatori, le nuove norme incideranno solo
marginalmente sulla dinamica concorrenziale e non otterranno i risultati sperati. La
concorrenza tra compagnie, infatti, opera principalmente attraverso la formula
tariffaria e le politiche commerciali, entrambe decise centralmente. La tariffa viene
commercializzata da agenzie, sportelli bancari e, in alcuni casi, vari canali come il
telefono e internet. Agli agenti è comunemente consentita una certa «libertà di
sconto», anche se contingentata nel suo ammontare complessivo. Le diversità tra i
premi stabiliti dalle diverse compagnie sono giustificati sia dai diversi profili di
clientela assicurati, sia dalla diversa forza negoziale con la propria rete di agenti.
Sembrerebbe quindi che la legge,consentendo a ciascun agente la vendita di polizze
di diverse compagnie favorisca la crescita della pressione commerciale e quindi
potenziale riduzione dei premi. Riteniamo che la conclusione sia eccessivamente
ottimistica per diversi motivi, che riguardano in particolare i due attori principali
coinvolti, gli agenti e i consumatori.
Gli agenti. Partiamo dal fronte dei ricavi. I ricavi derivano dalle provvigioni di vendita,
calcolate in percentuale sui premi raccolti, e i bonus annuali (in gergo rappel),
riconosciuti dalle compagnie in funzione del raggiungimento di obiettivi prefissati
(andamenti tecnici del portafoglio clienti, volumi ecc.). Da una nostra ricerca emerge
che gli agenti, soprattutto quelli che possono contare su grandi portafogli, non
sembrano avere interesse a stipulare nuovi accordi e offrire alla propria clientela
polizze di compagnie meno care, perché ciò si tradurrebbe immediatamente in
minori ricavi d'agenzia. Cosa che si verificherebbe sia stipulando nuovi contratti con i
clienti attuali sia acquisendone di nuovi. È d'altro canto poco verosimile che l'agente
stesso sia disponibile a scontare sostanzialmente la polizza rca, facendo fronte di
tasca propria alla copertura del premio.
Il fronte dei costi. Alla difficoltà e resistenza a trasformare le agenzie, specie se di
piccole dimensioni, da monomarca in multimarca contribuiscono inoltre in modo
determinante i costi che l'agente deve sostenere per l'alimentazione di più sistemi
paralleli di preventivazione dei premi, sia costi diretti, sia impliciti dovuti a potenziali
errori. In altri paesi come Gran Bretagna, ma anche Brasile, dove la distribuzione è
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tradizionalmente plurimandataria, le agenzie più grandi dispongono di software di
preventivazione e assunzione, che integrano i corrispondenti programmi di ciascun
assicuratore e ne sostengono i costi di sviluppo, manutenzione e aggiornamento alle
nuove tariffe. Questi costi sono difficilmente sostenibili dagli agenti più piccoli, e
quindi il risultato finale della gestione plurimandataria potrebbe essere una
concentrazione delle reti di distribuzione. I beneficiari principali sarebbero gli agenti
più grandi, che vedrebbero un rafforzamento della loro forza negoziale nei confronti
delle compagnie, senza che questo implichi necessariamente una maggiore
efficienza della filiera o una riduzione dei premi per il consumatore.
Consumatori. In Italia, l'acquisto di polizze rca avviene soprattutto in agenzia, e i
canali alternativi come telefono e internet, sebbene in crescita, sono ancora
largamente sottorappresentati rispetto a molti paesi europei. Inoltre, da una nostra
indagine emerge una diffusa ignoranza sulle opportunità di risparmio che si
potrebbero realizzare attraverso una più informata selezione delle compagnie; una
certa riluttanza della clientela a cambiare compagnia assicurativa anche in presenza
di premi più favorevoli; la tendenza del cliente a comprare anche le garanzie
assicurative supplementari dalla medesima compagnia. Infine uno scoglio evidente,
anche per i consumatori già orientati verso i nuovi canali, è il dispendio di tempo
necessario per la richiesta di più preventivi on-line, con la mancata certezza di avere
effettivamente scelto la polizza più conveniente.
Pertanto, sebbene la legge introduca una «facilitazione» potenziale alla concorrenza
tra compagnie, in ambito rca questa sembra frenata, da un lato dalla scarsità di
incentivi per agenti e compagnie a modificare lo status quo e, dall'altro, da una
sensibile disattenzione dei consumatori, anche demotivati dagli attuali alti costi di
ricerca di polizze alternative. Sarebbe quindi opportuno che le nuove norme fossero
accompagnate da ulteriori stimoli e incentivi da parte del governo. Per esempio: per
gli agenti, l'estensione del plurimandato anche ad altre garanzie, quali l'incendio e
furto, l'assistenza ecc., e una fiscalità vantaggiosa per i costi di adeguamento
software di preventivazione e assunzione. Per i consumatori, invece, l'istituzione e la
costante promozione di un sito internet continuamente aggiornato, che consenta la
ricerca della polizza meno cara a costi pressoché nulli. Come spesso accade, il
mercato, per funzionare davvero, ha bisogno, oltre che del vantaggio effettivo, anche
della volontà e della disponibilità di tutti gli attori che coinvolge. In questo caso si
devono scontare anni di abitudini e una struttura di settore ancora molto
frammentata e non sempre efficiente.