Non chiamatelo venditore Ora il sales manager è uno «stratega»

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DELLE
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n°12. 7 luglio 2014
JobIct
Non chiamatelo venditore
Ora il sales manager è uno «stratega»
Le aziende si aspettano consulenti specializzati capaci di contribuire allo sviluppo del business
dariobanfi
F
are il venditore di almanacchi ai tempi di Internet non è per niente
facile: la contrazione della spesa
IT da una parte e la fortissima
competizione dall’altra sono i
maggiori ostacoli che incontrano,
ogni giorno, i venditori di tecnologia. Il mestiere del sales manager
non è più quello di una volta, ripetono i direttori commerciali. Si
è complicato, chiede uno sforzo
continuo di adattamento e strategie nuove. Le imprese si aspettano venditori-consulenti, personale specializzato, molto supporto
tecnico in fase di prevendita,
interlocutori che sappiano cioè
toccare questioni fondamentali
per lo sviluppo del business. Fino
a un ventennio fa ciò che poneva
la trattativa di vendita in discesa
era la relazione di fiducia. Oggi
non basta più, il contenuto supera
persone, marchi, relazioni e perfino i singoli strumenti. Al punto
che senza un’adeguata visione del
mercato e delle imprese acquirenti
chi rivende tecnologia rischia di
bruciarsi contatti e opportunità
in brevissimo tempo. Per Marco
Becattini, Vice President sales
Italy per Adp, un buon sales manager deve avere in dote almeno
tre caratteristiche professionali: in
primo luogo la capacità di lavorare e il linguaggio per confrontarsi
con ambienti diversificati e stakeholder diversi, in grado di far
confluire i propri interessi sul medesimo obiettivo. Vendere, cioè,
non è più soltanto una questione
individuale, ma coinvolge tecnici,
system integrator e perfino istituti
di credito o business partner. Un
venditore deve mettere insieme i
pezzi del puzzle per chiudere bene la trattativa.
In secondo luogo deve conoscere il mercato prima ancora dei
prodotti. Avere, cioè, una prospettiva sull’uso delle soluzioni
proposte, in modo da trovare la
collocazione corretta e una giustificazione di spesa. Infine, secondo Beccattini, c’è il fattore
individuale. Serve passione. “In
questo tipo di mestiere viene richiesta un’elevata disponibilità
di tempo. Occorre essere sempre
‘always on’ e proattivi. E lo fai se
ami davvero il tuo lavoro”. In linea con questa visione Vittorio
Carosone, direttore commerciale CA-Technologies Italia,
che ricorda come le relazioni di fiducia nascano soltanto dopo avere
raggiunto il successo con i propri
clienti. “Non siamo più nella situazione di qualche decennio fa,
quando per fare affari bastava una
buona relazione con il cliente. Il
valore concreto sul business de-
presentare qualsiasi contratto sul
tavolo.
Distinguersi come venditori,
tuttavia, è complesso: il mercato è ricco di figure commerciali
e iniziano a spopolare sul Web
i siti di società che organizzano
ve venire prima, occorre mostrare
Roi e vantaggi reali della tecnologia comperata. I sales manager
di oggi sono ‘challenger’, persone
che accettano sfide. Per rimanere
nell’agenda delle grandi aziende
bisogna cioè portare valore reale”.
Quali caratteristiche deve dunque avere un buon venditore? Per
Carosone gli elementi chiave sono tre: possedere i contenuti di
vendita, ovvero conoscere meglio
di ogni altro soluzioni e offerta,
anche in confronto al mercato; essere persone “di impatto”, in grado di guidare il posizionamento
con esempi e in maniera positiva;
avere una serie di tecniche di comunicazione e relazionali di base
molto forti. Quest’ultimo punto è
fondamentale, visto che gli interlocutori sono subissati da messaggi che arrivano da ogni direzione:
mailing, telesales, social media.
Conta comunicare bene prima di
reti di vendita esterne. Soltanto i
profili Linkedin che includono la
definizione di “sales manager”nel
proprio curriculum per i settori
dell’hardware, software, IT, servizi e Tlc in Italia arrivano a quota 31.200. “Eppure, paradossalmente, è proprio nei momenti di
staticità del business e di eccesso
d’offerta che possono emergere
i migliori”, continua Carosone.
“Sono i venditori che hanno deciso di cambiare marcia, e non adagiarsi al ruolo o alle relazioni già
stabilite. Le opportunità di lavoro
non mancano, ma bisogna essere
bravi, scommettere sulla formazione, su sistemi di accelerazione
e premiazione delle performance
e sul continuo affinamento delle
tecniche di vendita. Che il mercato sia ridotto non è affatto
vero. Alcuni fenomeni stanno
aprendo nuove opportunità: big
data, cloud, mobility, la spinta
sul digital e sui social. Sono temi
cross industry che riaprono oggi
il mondo delle vendite”. Sebbene
la curva di apprendimento sulle
tecnologie sia molto elevata, serva esperienza e un buon vocabolario tecnico, il mondo dei sales
manager per l’IT non è chiuso o
pregiudiziale. C’è spazio per giovani neolaureati e perfino per chi
arriva da altri settori. L’importante, dicono i direttori commerciali, è uscire da zone di comfort,
sicurezze pregresse e “ascoltare
i movimenti del mercato, come
fosse un metronomo, a cui allineare offerte e servizi”.
L’intervista
marco guarna
managing director Modis (gruppo Adecco)
«Buone chance per i giovani
con doti relazionali e technical skills»
N
onostante un mercato del lavoro in difficoltà, il mondo dei
professionisti dell’area commerciale ha mantenuto in questi
anni una buona mobilità nel settore hi-tech. Ne parliamo con Marco
Guarna, managing director di Modis, società del gruppo Adecco,
specializzata nella selezione di profili IT.
Guarna, come va il mercato per i sales manager?
Bene. Le aziende li cercano, in questo momento forse più
con obiettivi di breve termine, ma si può dire che non
abbiano mai smesso di averne bisogno. Insieme ai venditori sono richiesti anche key account e technical
account manager.
Su quali tecnologie serve esperienza?
Come per i trend tecnologici anche nell’ambito
vendite emergono alcune specializzazioni: il mobile, il mondo delle app, quello degli analytics e
la security. L’ambito più in crescita è quello degli
analytics: le imprese stanno sempre più maturando
l’idea che per fare business e definire strategie efficaci si debba partire dai dati.
Verso quali settori industriali c’è interesse?
In questo momento due ambiti attirano di più i sales manager:
chi offre tecnologie per il mondo finance e quello che si rivolge
all’healthcare. Sono due settori trainanti, con richieste maggiori rispetto al passato. In molti cercano venditori capaci di trattare con
banche, assicurazioni e in generale istituzioni finanziarie. Sull’altro
fronte vediamo una domanda crescente di chi si rivolge all’ambito
sanitario sia pubblico sia privato. Serve un background molto spe-
cifico, che in questo momento è assai richiesto.
Dove si cercano venditori?
Principalmente a Milano e Roma. Nell’ambito finance più a Milano, in quello dell’healthcare e della PA più a Roma.
C’è spazio per figure giovani?
Sì, in particolare nella prevendita e tele-selling. Si tratta di figure
per attività di vendita basata via telefono, che gestiscano il ciclo
di prevendita per passare poi i prospect a venditori più
esperti. Hanno buone chance giovani con ottime doti
relazionali, buono standing telefonico, specializzazione tecnica, magari con due-tre anni di esperienza.
Anche i tecnici possono lavorare nel
mondo vendite?
Certamente, oggi sono richiesti molti technical
account manager. Svolgono funzioni di supporto
su problematiche tecniche, aiutando chi svolge trattative commerciali, e cooperano nelle fasi di upselling per migliorare i servizi e prodotti già acquisiti dai
clienti. Il loro valore è proprio quello di stare al confine
tra aree di vendita e di delivery.
E chi proviene da altri settori?
Il mondo delle tecnologie non è ancora così aperto da apprezzare sales manager provenienti da altri contesti. L’unico passaggio
che stiamo registrando è dall’IT alle Tlc e viceversa. Possono avere
buone opportunità, eventualmente, i venditori che arrivano dall’engineering o che hanno un background tecnologico importante.
D.B.