Fabio Salvati Economista d`impresa, ha Studiato

 VERONA, 24-27 SETTEMBRE 2014
Scelte di assortimento: complessità vs linearità
Più varietà per il consumatore, oltre ad un certo livello, non necessariamente equivale a più libertà
di scelta o a più possibilità di vendita. La ricerca psicologica e l’economia sperimentale hanno da
tempo dimostrato che il rapporto fra numero di scelte a disposizione e decisioni di acquisto ha la
forma di una U invertita, ovvero all’aumentare delle possibilità di scelta aumentano gli acquisti fino
ad un punto di picco massimo. Da quel punto in poi il numero di decisioni di acquisto decresce
all’aumentare del numero di possibili scelte.
Detto in altri termini, si arriva in ogni settore ad un punto in cui c’è più scelta di quanta ne sia
necessaria e ci sono più decisioni da prendere di quanto sia il tempo, la voglia o la capacità per
prenderle. Si giunge così al paradosso della paralisi decisionale di fronte ad un eccesso di libertà di
scelta, il cosiddetto “lato oscuro” della libertà di scelta.
Il fenomeno è innescato da una serie di elementi che interagiscono fra loro e rendono difficoltoso il
processo di scelta fino a renderlo talmente costoso in termini emozionali, cognitivi e di tempo
necessario da portare alternativamente a:
 un rinvio o semplicemente ad una rinuncia definitiva;
 un peggioramento della qualità della scelta;
 una diminuzione della soddisfazione derivante dalla scelta.
Gli aspetti pratici del fenomeno sono molteplici, tutti con un impatto enorme sulla gestione delle
aziende, quelle del sistema arredo in particolare. Una gestione efficiente ed efficace del portafoglio
prodotti di un’azienda si trova infatti sempre a dover conciliare due aspetti in parte contrapposti.
Da un lato, al fine di intercettare la maggior fetta di domanda possibile all’interno del segmento e
del posizionamento scelti, l’offerta deve essere sufficientemente ampia e profonda da offrire al
consumatore una serie di alternative sufficientemente vasta. Dall’altro lato, man mano che l’offerta
si amplia crescono la difficoltà di rendere leggibile l’offerta e la complessità gestionale collegata
alla sua gestione e, con essa, i costi e gli impegni di capitale.
Il workshop spiegherà come conciliare al meglio i due aspetti, ovvero cercare di mantenere una
gamma sufficientemente ampia per non perdere attrattività commerciale e sufficientemente
asciutta per non avere problemi di eccessiva complessità gestionale.
Relatore: Fabio Salvati
Economista d’impresa, ha Studiato Economia all’Università la Sapienza di Roma e all’Università
Politecnica delle Marche. Dopo aver studiato Storia Economica alla University of East Anglia (UK), ha
conseguito un MBA all’ISTAO (Istituto Adriano Olivetti) di Ancona.
Ha iniziato la carriera lavorativa in una società di consulenza tedesca, dove, dopo essersi occupato per
alcuni anni soprattutto di progetti internazionali di finanza straordinaria d’impresa (M&A, privatizzazioni,
joint venture internazionali), ha focalizzato la sua attività professionale sulla strategia, sul marketing
strategico ed operativo, le go-to-market strategies e la gestione dei canali distributivi, la (ri)definizione
dei business model aziendali. In queste aree ha portato a termine più di 200 progetti in vari paesi
europei per un gran numero di imprese multinazionali italiane ed estere, soprattutto nei settori dei beni
di largo consumo, dei beni di consumo durevole e di lusso, dei servizi B2B e B2C e del retail food e non
food.
Nel 2012 ha fondato “the Forge”, una “consulting capsule” con professionisti in Italia e negli USA che
aiuta le imprese a individuare nuovi sentieri di crescita tramite strategie e modelli di business innovativi
e a trasformare nuove idee in risultati tangibili nei campi della strategia e dell’innovazione, delle
ristrutturazioni, del marketing e delle vendite, del retail e dell’ e-tail e delle strategie non competitive
(alleanze ed M&A).
All’attività di consulenza affianca quella di ricerca e di docenza presso il CUOA, la maggiore Business
School del Nord Est, che fa capo alle Università di Padova, Verona e Venezia Ca’ Foscari; l’ISTAO
(Istituto Adriano Olivetti), la Business School della Università Politecnica delle Marche; il Politecnico di
Milano, dove insegna “Gestione delle leve del retail e del potere di canale” nel “Master in Retail Design
and Management” organizzato da Poli.Design in collaborazione con Innova.com.
Autore di articoli e saggi su diverse riviste scientifiche e di numerosi working papers, ha scritto più di
200 articoli su periodici di management e marketing (Mark Up, L’Impresa, GDO Week, Ambiente
Cucina).