Unirsi per crescere:

Unirsi per crescere:
la partnership come risposta
alle evoluzioni del mercato
Gianni Cossar
- PPG Refinish -
- 12 Luglio 2006 -
CertifiedFirst:
Una case History di Successo
1
AGENDA
• Il Gruppo PPG
• Il Mercato
• Il progetto: CertifiedFirst
L’Azienda…
PPG INDUSTRIES
- Fondata nel 1883
- Sede a Pittsburgh, U.S.A.
- Una delle maggiori realtà
industriali a livello mondiale
- 35000 Dipendenti
- 10,5 $ Miliardi di Fatturato
- Quotata alla borsa di New York
2
I settori industriali…
PPG INDUSTRIES
Un Business Globale e molto diversificato
CHIMICA 19%
VETRO 27%
& FIBRE
VERNICI E RESINE 54%
IN TUTTO QUELLO CHE VEDETE PPG C’E’…
Prodotti aerospaziali
Vernici e sigillanti per aerei
Rivestimenti industriali
Vetro Piano
Chimica: prodotti ottici
Rivestimenti per edilizia
Vetro per auto &
Vetro per ricambi auto
Vernici per auto &
Vernici per carrozzeria
Chimica: silicati
Packaging
Chimica fine
Fibra di vetro: Prodotti elettronici
Fibra di vetro
Specialità chimiche: Silicati
3
I Prodotti…
Vernici (coatings for automotive)
Automotive: Il Produttore n.1 al
mondo di vernici per veicoli:
– 2 su 3 nuove auto al mondo sono
verniciate con prodotti PPG
– La gamma colori PPG include più
di 60,000 tinte che coprono ogni
modello di auto fabbricato negli
ultimi 60 anni
Gli inventori della cataforesi !!!
PPG Ind. : Le Acquisizioni
1997
1998
1999
AKZO Argentina (OE)
BOLLING&KEMPER
(OE)
COURTAULDS (IND)
AKZO Brasile (OE)
PHILLIPS Paint (IND)
BASF Coatings (IND)
KEELIER and LONG
(IND)
ORICA Australia (OEIND-REF)
PORTER (CASA)
SIGMA Coating (REF)
WATTYL (CASA)
PRC De Soto (IND)
BELLARIA (IND)
AECI Sud Africa (OEIND-REF)
4
Il Prestigio
MASERATI
100 % verniciatura scocche
Il Prestigio
FERRARI
100 % verniciatura scocche
5
La nuova
Grande Punto
Le Nuove Alfa
Alfa 159
Brera
Primo
Impianto
Gruppo
FIAT
Produzione FIAT
Modello
Fiat Multipla
Fiat Marea
Fiat Nuova Panda
Fiat Stilo - Croma
Fiat Idea
Fiat Nuova Punto
Siti Produttivi
Fornitore
Mirafiori (Torino)
Tofas (Turkey)
Fap (Poland)
Cassino (Frosinone)
Mirafiori (Torino)
Mirafiori (Torino)
Termini Imerese (Pa)
Sata (Melfi)
Fap (Poland)
Tofas (Turkey)
Tofas (Turkey)
Sevel (Pescara)
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
100 % PPG
Alfa GTV
Alfa GTA
Alfa 159
Alfa 147*
Alfa 166
Pininfarina (Torino)
Pininfarina (Torino)
Pomigliano (Napoli)
Pomigliano (Napoli)
Mirafiori (Torino)
100 % PPG
100 % PPG
100% PPG
Lancia Y
Sata (Melfi)
100 % PPG
Lancia Musa
Lancia Thesis
Mirafiori (Torino)
Mirafiori (Torino)
100 % PPG
100 % PPG
Fiat 600
Fiat Doblò
Fiat Palio
Fiat Ducato
50% PPG 50% Dupont
100 % PPG
6
Alcuni nostri CLIENTI AUTO
LAMBORGHINI
100% verniciatura
scocche
Il Prestigio
LAMBORGHINI 100% verniciatura scocche
Gallardo
Diablo
Murcelago
7
Il Prestigio
PAGANI ZONDA
100% verniciatura scocche
……e non solo clienti Auto….
DUCATI
HARLEY DAVIDSON
MV AGUSTA
BENELLI
PIAGGIO
8
La Formula 1
BMW Williams
Refinish - Mondo
Quote di mercato
Nippon
2,0%
Rock
2,0%
Altri
31,0%
Isamu
2,0%
DuPont
19,0%
Kansai
3,0%
AKZO
6,0%
S-W
8,0%
BASF
9,0%
PPG
18,0%
9
Quote di mercato- Italia
2005
Volume
Altri
PPG
MaxMeyer
Gruppo Basf
Autocolor
Gruppo DuPont
Gruppo PPG
34,5%
L’Industria:
Automotive / Settore After-Market
Il mercato:
“Refinish” (cicli di verniciatura di ritocco)
I prodotti:
Prodotti (& Servizi) per uso professionale
Il Cliente finale:
Officine di carrozzeria
I Canali:
Canale Indiretto (Distributori/Colorifici,
Concessionari)
Canale Diretto (Case Auto, Società di Renting,
Assicurazioni)
10
Un Mercato Maturo
Demand
L’industria del
refinish in
Europa
x
Embryonic
Growth
Shakeout Maturity Decline
Time
• Consolidamento dei produttori (non terminato)
e dei rivenditori
• Riduzione delle imprese di settore
• Calo dei volumi (incidenti, consumi, pressione
sui prezzi)
• Standardizzazione processi di riparazione
• Limitati breakthrough tecnologici
Il mondo della carrozzeria
e le sue evoluzioni
•
L’andamento del mondo della
carrozzeria è legato a due fattori
fondamentali strettamente legati gli
uni agli altri:
1. Il numero di incidenti stradali
2. L’andamento del mercato delle
vendite/immatricolazioni di
nuove autovetture
11
L’andamento degli
Incidenti Stradali
• Maggiore sicurezza: delle
tecnologie automobilistiche (esempio
ABS, tecnologia pneumatici etc…)
• Maggiore Prevenzione: campagne
sensibilizzazione guida in stato di
ebrezza & droghe
• Normative più severe:
introduzione patente a punti
= Diminuzione progressiva
percentuale incidenti stradali
a livello europeo
Italia: Incidenti in Diminuzione
Frequenza sinistri
12
11,7
10
9,87
9,22
8
8,91
8,73
8,46
2003
2004
2005
6
4
2
0
1995
2001
2002
Fonte: ANIA
12
Il mondo della carrozzeria
e le sue evoluzioni

L’andamento del mercato delle
vendite/immatricolazioni di
nuove autovetture e le strategie
delle case costruttici
Oggi nel mondo si producono 2 auto
e se ne vendono 1,8
2A
UT
O
1, 8
AU
TO
VE
N
PR
OD
OT
TE
DU
TE
13
2A
UT
O
PR
OD
OT
TE
Dove va
questo 0,2
“mancante” ??
1,8
AU
TO
CASA
AUTO
VE
ND
UT
E
?
?Dove recuperare redditività ?
Grandi Flotte
(dei Costruttori e non)
CARROZZIERE
MACCHINA
AZIENDALE
Pressione e
attenzionalità
sui ricambi e
cicli/costi di
riparazione
MACCHINA
AZIENDALE
MACCHINA
AZIENDALE
GRANDI
FLOTTE
CONCESSIONARIO
FIAT
14
Parco circolante 2004:
(100% = 34,3 milioni)
F IA T
L A N C IA
A LFA RO M E O
G ru p p o F IA T
V O LK S W A G E N
AUDI
SEAT
SKODA
G ru p p o A U D I
FORD
RENAULT
O P EL
P EUG EO T
C IT R O E N
M ERCEDES
A LTR E
TOTALE
C IR C O L A N T E IT A L IA (2 0 0 4 )
4 1 ,7
1 6 ,0 %
4 1 ,7 %
2 ,8 %
G ru p p o A U D I
FOR D
3 ,0 %
1 1 ,6
7 ,7
6 ,8
6 ,5
3 ,9
3 ,0
2 ,8
1 6 ,0
G ru p p o F IA T
GRUPPO
FIAT
3 ,9 %
FORD
6 ,5 %
R E N AU L T
OPEL
PEUGEOT
GRUPPO
AUDI
C IT R O E N
MER C ED ES
6 ,8 %
7 ,7 %
AL TR E
1 1 ,6 %
1 0 0 ,0
Mercato dell’auto
•Immatricolazioni Italia dal 2000 al 2005
•2423021 •2413378
•2279612
•2247044
•2000
•2001
•2002
•2003
•2264688
•2234174
•2004
•2005
Fonte ACEA
Elaborazione Autoinforma
www.autoinforma.it
www.autoinforma.it
15
www.autoinforma.it
www.autoinforma.it
RAPPORTO POPOLAZIONE/PARCO AUTOVETTURE IN
ALCUNI PAESI U.E.
Fonte ACI
(Anno 2002)
3,5
3
2,5
2,13
1,72
2
1,5
1
MEDIA
Svezia
Spagna
Portogallo
Paesi bassi
Italia
Irlanda
Grecia
Lussemburgo
www.autoinforma.it
Gran Bretagna
Germania
Francia
Finlandia
Belgio
Danimarca
0
Austria
0,5
Età parco circolante
CONSISTENZA PARCO AUTOVETTURE A
GASOLIO SECONDO L'ETA'
CONSISTENZA PARCO AUTOVETTURE A
BENZINA SECONDO L'ETA'
Fonte ACI
(Anno 2004)
2250000
(Anno 2004)
1600000
età mediana
2000000
Fonte ACI
età mediana
1400000
1750000
1200000
1500000
1000000
1250000
1000000
800000
750000
600000
500000
400000
250000
200000
19-20
OLTRE 20
18-19
17-18
16-17
15-16
14-15
13-14
12-13
11-12
10-11
8-9
9-10
7-8
6-7
5-6
4-5
3-4
2-3
1-2
0
0-1
1 9 -2 0
O LT R E 2 0
1 8 -1 9
1 7 -1 8
1 6 -1 7
1 5 -1 6
1 4 -1 5
1 3 -1 4
1 2 -1 3
1 1 -1 2
9 -1 0
1 0 -1 1
8-9
7-8
6-7
5-6
4-5
3-4
2-3
1-2
0-1
0
www.autoinforma.it
16
I Costruttori ed
il mercato delle flotte auto.
IMMATRICOLATO FLOTTE
2004
2003
Var 04/03
Immatricolazioni del noleggio a lungo termine
134.048
122.540
+9%
Immatricolazioni del noleggio a breve termine
109.124
104.585
+4%
Totale immatricolazioni del noleggio
243.172
227.125
+7%
Ruolo da protagonisti delle Flotte
Maturità del
mercato europeo
Noleggio a
lungo termine
Tassi di sviluppo annuale del noleggio
a lungo termine fino al 2004
Fleet
management
Regno Unito
Germania
Olanda
Italia
Francia
Spagna
• Germania
12,7 %
• UK
2,3 %
• Francia
9,4%
• Italia
16,6%
• Olanda
7%
• Spagna
13,3%
Polonia
Maturità
17
Le assicurazioni
• La storia:
Dal 1992 al 2003 l’Accordo ANIA
• Peculiarità dell’accordo:
- Tariffe concordate
- Tempi di riparazione certi
- Fasce di qualificazione delle Carrozzerie
VANTAGGI PER IL CLIENTE FINALE
• Ora:
Riforma dell’RC Auto
La riforma del Codice delle
Assicurazioni
(riforma Rc auto)
FORTI ISTANZE POLITICO-SOCIALI
OBIETTIVO E’ IL CONTROLLO DEI COSTI
I principali articoli
• Il nuovo codice di riforma delle assicurazioni si
compone di XIX Titoli e 355 articoli.
• Gli articoli che più direttamente riguardano il
mondo della carrozzeria sono quelli che vanno
dal 137 al 150 e dal 286 al 304
18
I PUNTI PIU’ IMPORTANTI
• Risarcimento diretto – da parte della
propria Assicurazione
• Riparazioni documentate ed effettuate a
regola d’arte, garanzie sui lavori eseguiti da
parte della carrozzeria
• Possibile impiego di ricambi alternativi
equivalenti all’originale
• Servizi al cliente
• Maggiore controllo sulla canalizzazione
SUDDIVISIONE LIQUIDATO IN CARROZZERIA
1%
3,5%
20%
11,5%
assicuraz
flotte
costruttori
enti pubb.
privati
vari
2%
62%
FONTE CIRCUITO SRL CAMPIONE 202 CARROZZERIE ITALIA –
ELABORAZIONI CertifedFirst
19
Costruzione del veicolo e
Politiche dei Costruttori
• Metodi e materiali di costruzione
sono cambiati poco in 50 anni e
questo fino alla metà degli anni ’90
• Ma oggi:
– Dalla costruzione standardizzata si è
arrivati alla standardizzazione di:
• Processi di riparazione
• Tecniche
• Attrezzature
• Ricambistica
L’EVOLUZIONE DEL VEICOLO NEL FUTURO:
più elettronica e sempre meno meccanica?
20
Il Carrozziere:
un mondo che cambia
I PRINCIPALI FATTORI DEL CAMBIAMENTO
I PRINCIPALI FATTORI DEL CAMBIAMENTO
FATTORI
ANNI 60-80
ANNI 90-2000
Attrezzature
Irrilevante
Importante
Molto importante
Prodotti
Irrilevante
Importante
Molto importante
Prezzo
Non importante
Importante
Importante
Servizio
Irrilevante
Importante
Molto importante
Qualità
Importante
Importante
Molto importante
Risorse umane
Non importante
Importante
Molto importante
Spazi
Non importante
Molto importante
Tecnologia
Non importante
Non
importante
Importante
Formazione
Non importante
Importante
Molto importante
Immagine
Non importante
Importante
Molto importante
OGGI
Molto importante
21
Il vero fattore di cambiamento,
…la vera sfida….
Da orientamento al
prodotto (la riparazione)..
…. ad orientamento al
cliente….
Servizio Cliente: soddisfazione
massima attraverso una rete di servizi
100
Peso della riparazione
per la soddisfazione del
cliente non oltre il 40%
90
80
Non è la riparazione
il fattore che
impatterà sulle 16.000
carrozzerie italiane
70
60
50
40
30
20
10
0
SODDISFAZIONE
CIENTE
Servizi
Riparazione
Fonte: IBIS
22
Numero di Carrozzerie
25000
25.000
n° carrozzerie 1990
n° carrozzerie 1995
n° carrozzerie 2000
n° carrozzerie 2002
23.000
20.000
20000
Fine
Fine 2005
2005 =
=
c.a.
c.a. 16000
16000
15000
18.000
Tren
d
17.500
13.000
12.000
10.000
10000
7.596
- 30%
- 58%
10.000
8.500
8.000
- 38%
5000
0
- 47%
4.300
2.750
Italia
UK
Germania
2.478 2.300
Olanda
Legislazione / Investimenti
Pressione competitiva sui prezzi
Aumento dei costi fissi
www.autoinforma.it
www.autoinforma.it
Gli scenari futuri
Progressiva dimuzione delle imprese di
settore
Aumento dei servizi a valore aggiunto e
dell’attenzionalità al cliente
Crescita del ruolo di Flotte e Assicurazioni
con selezione di partner sempre più
affidabili e credibili
Sviluppo di aziende sempre più
multifunzionali
Crescita del fenomeno aggregativo e di
partnership tra imprese del settore
23
La risposta del mondo della
carrozzeria
• Cambiamento Culturale
• Formazione
• Servizi
I Networks
I networks come risposta alle
evoluzioni del mercato
• Immagine
• Sinergie di
costi e servizi
• Know-how
• Interlocutore più credibile con
Assicurazioni, Flotte e Case Auto
24
I “veri” networks
• Distribuzione
scientifica sul territorio
• Alte competenze
tecniche e di servizio
• Omogeneità
di standards
• Omogeneità
comportamentali
COME SI CREA UN NETWORK ??
- Le Fondamenta -
• Studio di Geomarketing
Microsoft
owerPoint Presentatio
• Standard (Audit di Ingresso)
Microsoft
owerPoint Presentatio
• Codici Regolamentari
25
COME SI SVILUPPA
UN NETWORK ??
• Percorso di formazione cogente
Microsoft
owerPoint Presentatio
• Organizzazione
• Implementazione di un Modello di
Business comune
• Attivazione progetti di co-marketing
CHE COSA E’ IL NETWORK
?
E’ un Modello di Business per la
carrozzeria moderna
Ovvero, un modello organizzativo e
gestionale attraverso il quale vengono
trasferiti ai soci tutti gli elementi di
attrattività necessari per rimanere
competitivi sul mercato
26
Un Modello di Business
sostenuto da un Business Plan
Missione Obiettivi Strategia Misurazioni
Svolgere con Gli Obiettivi La Strategia
Gli Indicatori
successo la
che la
che la
che la
propria
carrozzeria carrozzeria carrozzeria usa
attività
per misurarne
si pone
utilizza per
all’interno di
il
raggiungere
un mercato
gli obiettivi raggiungimento
in evoluzione
Business Model
CertifiedFirst
Un Modello di Business
orientato al cliente
Orientamento
al Cliente
100%
Attenzionalità
al Cliente
30%
Sviluppo
del
Business
20%
Organizzazione
e Gestione
Aziendale.
Formazione
Partnership
20%
30%
27
Un Modello di Business
Il Processo
nella Carrozzeria
completo
Preventivo
Riparazione
Profitto
PROCESSI
Cliente Potenziale
DI RIPARAZIONE
Cliente Ritira
la vettura
Attrezzature
Tecniche di
Accettazione
consegna veicolo
Marketing
SMARTe
REPAIR
Layout
Flussi
Competenze
Immagine
Formazione
Garanzie e
Trasparenza
Gestione delle
risorse umane
Servizi Collegati
Modello Qualità
Sviluppo del Business
Efficienza del Business
Indicatori di
performance
Analisi del costo
orario
Controllo dei flussi
monetari e di cassa
Analisi del Bilancio
Controllo del Business
Gli Accordi di co-marketing
1) Partnership Tecniche
2) Partnership di Servizio
28
Gli Accordi di co-marketing
Partnership Tecniche
Audit Aziendali &
Certificazioni ISO
Partners:
29
Corsi Tecnici
Tecniche di lavorazione di materiali
speciali
Partners:
Corsi manageriali
Di crescita e sviluppo imprenditoriale
- Formazione tecniche di vendita
(Accettazione e Consegna)
- Organizzazione Aziendale
- Strumenti gestionali
- Modelli Qualità
30
Seminari
Per informare sulle principali evoluzioni
del mercato; riforma RC Auto etc…
Partners:
Consulenze in
Carrozzeria
Per migliorare organizzazione e
gestione aziendale
Partners:
Organizzazione & Gestione Aziendale
Studio Flussi & Layout
31
Servizio di Indagine sulla
Soddisfazione del Cliente
Un servizio di misurazione del livello di soddisfazione
dei vostri clienti erogato da un’agenzia specializzata
Programmi di Marketing
Consulenze Marketing & Comunicazione - Partner Agorà
Servizio di consulenza per
ogni attività di marketing e
comunicazione
32
Gli Accordi di co-marketing
Partnership di Servizio
Partnership con Spal: dispositivi
tecnologici per auto
Accordo di fornitura
per l’istallazione di moderni dispositivi elettronici
a condizioni speciali di prezzo e servizio
•
it satellitare
•
ensori di parcheggio
•
33
Partnership con Altea: servizio di
localizzazione satellitare
Accordo di servizio
per la dotazione di servizi di sicurezza per la vettura
a condizioni speciali di prezzo e servizio
Sicurezza dell’auto
Sicurezza personale
Assistenza automatica in caso di grave incidente
Convenzione assicurativa sulla polizza furto incendio
Partnership con VetroCar: Cristalli
Partnership relativa al
montaggio/sostituzione/riparazione di cristalli
a condizioni competitive di prezzo e servizio
CertifiedFirst: l’unica rete di carrozzeria
competitiva anche nella riparazione &
sostituzione di cristalli !!!
Soluzioni integrate per Assicurazioni e Società di Renting !!
34
Partnership con AD: Parti di Ricambio
Accordo di fornitura
per l’approvvigionamento di ricambi
a condizioni speciali di prezzo e servizio
Tipologia di Ricambi:
• Ricambi Originali Case Auto
• Ricambi Equivalenti Certificati
• Altro
Partnership con Hertz & Ald Automotive:
per la fornitura di vetture sostitutive
Servizio di Noleggio
a Breve Termine
Servizio di Noleggio
a Lungo Termine
35
Il materiale a supporto
Volantino da banco
Espositore da banco
Codice Personale
Servizio di finanziamento
della riparazione
Possibilità per il carrozziere di erogare ai propri clienti un
servizio di finanziamento a tasso standard o a tasso “0”
fornito da Agos Itafinco
36
Materiale a supporto
Lettera di
Presentazione del
Servizio
Procedura di avvio
Espositore da esporre
in carrozzeria
Il Sito Internet
www.certifiedfirst.com
È lo strumento telematico che “organizza” il network:
ha funzione operativa
37
Struttura del sito
Sezione dedicata al proprietario
dell’auto (flotte /
assicurazioni)
Sezione riservata ai soci (accesso
con codice)
• Perché scegliere CF
• Informazioni sui materiali di Marketing
• Localizzatore di carrozzerie
• Informazioni sui partner della rete
• QSPLMA
• QSPLMA
• Informazioni utili
• Informazioni sui corsi di formazione
• Cosa fare in caso di incidente
• Annunci sul mondo PPG
• Domande Frequenti
Le attività
pubblicitarie
38
Rapporti con Flotte/Assicurazioni
Il programma CF è già stato presentato ad ANIA
ed Assicurazioni e ad ANIASA e Flotte
Tavola Rotonda
Assicurazioni
Convegno ANIASA
Flotte
CF, partner di ANIASA dal 2005, ha già avviato diversi
Accordi di Collaborazione con Flotte e Assicurazioni
Le Partnerships
Agorà
39
Il Modello di Sviluppo
di un network
Grandi
Progetti
Internet &
Supporti
PROGRAMMI
E SERVIZI
VALORE
MARCHIO
Programmi di
Formazione
Nuovi
Programmi
e Servizi
Esperienza
del Mercato
Stato di
avanzamento
Condivisione
Obiettivi
Gruppi di
Lavoro
La Carrozzeria del futuro
Preventivi
Hub di servizi
Profitto
PROCESSI
Cliente Potenziale
MULTISERVIZIO
Cliente Ritira
la vettura
multifunzionali
Sviluppo del Business
Efficienza del Business
Controllo del Business
40
GRAZIE PER
L’ATTENZIONE !!!
41