Tecniche di negoziazione - Shopping24

www.24oreformazione.com
Agricoltura
Percorso sviluppo Capacità Relazionali
Public Speaking:
l’arte di parlare in pubblico
Banche, Assicurazioni
Intermediari Finanziari
Commerciale e Vendite
Milano, 20 e 21 gennaio 2005
Contabilità e Bilancio
Tecniche di negoziazione:
Controllo di gestione
la trattativa, l’ascolto attivo e il consenso
Edilizia e Appalti
Milano, 25 febbraio 2005
Finanza aziendale
Comunicare in inglese:
regole e strumenti per condurre efficaci relazioni e riunioni
Milano, 14 e 15 marzo 2005
Finanziamenti
Fisco
Lavoro e Previdenza
Legale
Logistica, Acquisti e Produzione
mio
spar
Un ri i
d
Euro
1.0r0l0’acquisto
pe
ntero
dell’i rso
o
c
per
Marketing e Comunicazione
Non profit
Organizzazione e R.U.
Pubblica Amministrazione
Qualità, Ambiente e Sicurezza
Sanità
Sviluppo Manageriale
Caratteristiche dell’iniziativa
Media Partner:
Obiettivo principale del Percorso, strutturato
in 3 corsi indipendenti, è lo sviluppo delle
competenze relazionali che permettono
di comunicare con successo di fronte
a un pubblico, ascoltare gli interlocutori,
dialogare, negoziare, partecipare a riunioni
di lavoro e rapportarsi efficacemente
con professionisti stranieri.
Il Percorso si caratterizza per un approccio
di tipo esperienziale. Attraverso l’utilizzo
di simulazioni, esercitazioni individuali,
discussioni di gruppo, e la visione e l’analisi
di filmati, i partecipanti sperimentaranno
differenti situazioni interpersonali, di gruppo
e sociali, e potranno trarre in tempo reale
valutazioni e feedback sulla propria
performance.
PROSSIME INIZIATIVE
AREA SVILUPPO MANAGERIALE
• Laboratorio Manageriale
- Modulo 1: Empowerment:
come sviluppare il potenziale proprio
e dei collaboratori
Milano, 14 e 15 febbraio 2005
- Modulo 2: Motivare, valorizzare
e potenziare il team
Milano, 8 e 9 marzo 2005
- Modulo 3: Misurare i risultati del gruppo
attraverso il Performance Management
Milano, 4 aprile 2005
• Time Management: strumenti
e tecniche di gestione del tempo
Milano, 11 marzo 2005
• Gestire per Obiettivi e per Progetti
Milano, 14 e 15 aprile 2005
• La gestione del Call Center
Roma, 14 e 15 aprile 2005
Perché partecipare:
• apprendere le tecniche indispensabili
per sviluppare la propria capacità
di comunicare in pubblico, veicolando
con successo le proprie idee e posizioni
• sviluppare le competenze necessarie a
negoziare e a risolvere conflitti e dissensi
• imparare a rapportarsi con sicurezza con
professionisti stranieri e in particolar modo
anglosassoni, superando le differenze date
dalle culture differenti
Un elemento ad alto valore aggiunto
del Percorso è infine rappresentato dalla
possibilità, per chi partecipa, di avvalersi
di tre Follow Up individuali (uno per ogni
corso). Dopo il rientro in azienda, infatti,
sarà possibile organizzare un incontro di
Personal Coaching col docente del corso,
in cui verranno discussi individualmente
quali miglioramenti si sono verificati dopo
l’attività d’aula e quali sono gli elementi
ancora da presidiare, e in cui verrà
predisposto un piano di miglioramento
personale.
CATALOGO 2005
Consulta l’offerta formativa 2005 dell’Area
Sviluppo Manageriale, R.U. e Lavoro.
Oltre 80 corsi consigliati dal Sole 24 ORE
per la tua crescita professionale, che potrai
richiedere al numero 02 3022.4956, via e-mail
[email protected]
Public Speaking:
l’arte di parlare in pubblico
Obiettivo
Programma 20 gennaio
Programma 21 gennaio
Il corso, giunto alla 14ª edizione, ha formato
negli anni oltre 350 Manager, sviluppando
quelle abilità indispensabili per comunicare
di fronte a un uditorio, organizzare
un discorso e gestire emotività e presenza
scenica. Dopo una prima fase dedicata
alle tecniche fondamentali del processo
di comunicazione, verranno esaminati
gli ostacoli e i fattori di distorsione
della comunicazione, le diverse fasi
di preparazione di una presentazione
e le tecniche di controllo dell’emotività.
Particolare valore aggiunto sarà dato
dall’analisi di scene tratte da film, attraverso
cui i partecipanti potranno cogliere i migliori
stili di comunicazione e capire quali errori
comuni evitare. L’utilizzo di riprese tramite
telecamera e la successiva analisi
permetterà invece ai partecipanti di mettere
alla prova e monitorare le tecniche
più efficaci. La preparazione di una
presentazione finale consentirà infine
un feedback individuale e di gruppo.
Il processo di comunicazione
in pubblico
La gestione dell’uditorio
Docente
Claudio Achilli
Consulente
DW Italia
Esperto in Tecniche di Relazione
- La retorica e l’arte oratoria: cenni storici
- Le differenti tipologie di discorsi
e presentazioni
- Focalizzare gli obiettivi di una presentazione
in pubblico
- Individuare aspettative e bisogni del pubblico
- Struttura del processo comunicativo
- Elementi di distorsione da tenere sotto
controllo
- La consapevolezza di sé e degli altri
nella relazione con il pubblico
- La creazione e il mantenimento
del rapporto con chi ascolta
- Il ruolo dell’ironia e dell’umorismo: un aiuto
per chi parla, ma non solo
- Il feedback degli interlocutori:
come valutarlo e utilizzarlo in positivo
- La reazione a provocazioni e sfide impreviste
- Tecniche efficaci di conclusione del discorso
Esercitazione:
La comunicazione non-verbale
- Autopresentazione dei partecipanti
e riprese video
- Feedback individuale e di gruppo
per l’individuazione dei punti di forza
e di debolezza
- I movimenti del corpo: mimica, gestualità,
postura
- I gesti da evitare
- Lo sguardo: strumento di contatto
con il pubblico
- La scelta dell’abbigliamento: il nostro
“biglietto da visita”
L’arte di parlare in pubblico nel
cinema: visione e analisi di filmati
- Valutazione del rapporto con il pubblico
- Analisi delle strategie comunicative
e della loro efficacia
- Verifica dei comportamenti di successo
La gestione dell’emotività
per migliorare la performance
- Il controllo della voce: velocità, tono, ritmo,
volume, pause, accenti, intonazioni
- Rilassamento e controllo posturale
- Tecniche di respirazione e gestione
dei momenti di ansia e stress
Al termine del corso i partecipanti
saranno in grado di:
• condurre un discorso con sicurezza
• controllare le obiezioni del pubblico
e gestire le risposte in modo assertivo
• strutturare i contenuti di una presentazione
• gestire l’emotività legata al parlare
di fronte a un pubblico
• utilizzare gli strumenti audiovisivi più
efficaci per avvalorare la presentazione
• imparare a gestire la comunicazione
non verbale per rafforzare i messaggi
FORMAZIONE IN HOUSE
Questi corsi possono essere personalizzati
sulla base delle specifiche esigenze
dell’Azienda/Ente e organizzati
direttamente presso la sede richiesta.
Per informazioni:
[email protected]
tel. 02 3022.3561
Scrivere, organizzare e presentare
un discorso
- Il reperimento e l’organizzazione
delle informazioni
- La stesura dell’intervento e il controllo
del testo
- La scelta dei mezzi audiovisivi:
come utilizzarli in modo efficace
- L’uso di immagini e filmati per rafforzare
e rendere appealing il contenuto
- Il timing dell’intervento: come monitorarlo
Esercitazione:
- Presentazione in pubblico con riprese
video dei partecipanti
- Valutazione delle aree di miglioramento
e delle aree da rafforzare
Tecniche di negoziazione:
la trattativa, l’ascolto attivo e il consenso
Obiettivo
Programma 25 febbraio
Conflitto, accordo, compromesso, patto,
confronto, dialogo, trattato, dissenso,
consenso, scontro, affare, discussione,
bisticcio, litigio, diverbio, intesa: il vocabolario
declina con precisione ogni più piccola
sfumatura. Sono infatti molteplici le situazioni
negoziali che è necessario affrontare con
metodo, sapendo scegliere le tecniche più
efficaci nelle diverse circostanze. Il corso ha
dunque gli obiettivi di analizzare i fattori
comportamentali e psicologici indispensabili
per negoziare accordi vantaggiosi e di
trasmettere ai partecipanti le competenze
relazionali per condurre trattative di successo.
Particolare attenzione verrà riservata ai
metodi più efficaci per comprendere, gestire
e risolvere il conflitto, e per condurre le
situazioni di dissenso verso l’accordo e il
consenso. Un test permetterà di analizzare
nel dettaglio il proprio stile negoziale naturale,
così da individuare i comportamenti meno
efficaci su cui intervenire per migliorarsi.
Aspetti psicologici e relazionali
nella trattativa negoziale
Docente
Laura Arman Varvelli
Esperta di comportamento manageriale
e imprenditrice
G.R.A.M. – Gruppo di Ricerca Applicata
al Management
Luca Varvelli
Esperto di formazione manageriale
G.R.A.M. – Gruppo di Ricerca Applicata
al Management
- L’approccio individuale al negoziato:
componenti emotive e razionali
- Comunicazione complessa nel negoziato:
sfera verbale e metalinguaggio
- Il comportamento assertivo nelle relazioni
negoziali
- Come governare le emozioni e l’eventuale
dissenso
- Differenti culture e differenti approcci
negoziali
Il processo negoziale e la fase
di negoziazione
- Scenario, mandato e strategie: gli strumenti
dell’analisi preparatoria
- Analisi della situazione e individuazione
dei risultati minimi e accettabili
- Gestione della strategia negoziale:
tecniche da applicare ed errori da evitare
- Concessioni all’interlocutore: vantaggi
e svantaggi
- I “trucchi” del mestiere
L’ascolto attivo come strumento
di comunicazione
- Importanza e opportunità dell’ascolto
attivo nel processo negoziale
- Osservazione della comunicazione
non verbale dell’interlocutore per
la comprensione del messaggio
- Utilizzo dell’intelligenza emotiva
per la creazione di empatia
Test di autovalutazione
SNI – Stile Negoziale Individuale:
la capacità di generare consenso
Ottenere consenso e concludere
la negoziazione
- L’utilizzo del proprio stile personale
di influenza per il completamento
della trattativa
- Negoziazione integrativa, distributiva
e compromesso: quando convengono
- L’accordo e la conclusione del processo
negoziale: come avviene lo “scambio”
tra valori
- La ratifica formale dell’accordo: elementi
da presidiare
Gli eventuali conflitti e il loro
processo di risoluzione
- Definizione di conflitto: cause, con-cause,
manifestazioni e opportunità
- Conflitti intra-personali, inter-personali,
intra-organizzativi e inter-organizzativi
- Metodi per l’identificazione e l’analisi
del dissenso
- Pianificazione della strategia di reazione
e tecniche per la risoluzione del conflitto
- La gestione creativa del dissenso
FOLLOW UP INDIVIDUALE
Al termine del corso i partecipanti
saranno in grado di:
• impostare efficaci strategie di
negoziazione sulla base dei propri obiettivi
• individuare bisogni e comportamenti
dell’interlocutore su cui modellare
il processo negoziale
• ottenere consenso tramite lo sviluppo
di uno stile personale di influenza
• risolvere disaccordi e dissensi all’interno
e all’esterno dell’organizzazione
Destinatari
Dirigenti
Responsabili di funzione e Manager
Imprenditori
Professionisti
Al termine di ciascun corso, e dopo
l’esperienza sul campo in azienda, ciascun
partecipante potrà, su richiesta, prevedere
una sessione di Coaching personalizzato,
grazie alla quale sarà possibile verificare
il grado di padronanza delle tecniche apprese
e definire il Piano di Azione.
Saranno identificate le aree critiche su
cui agire e le modalità di intervento che,
facendo leva sui punti di forza, potranno
migliorare le performance.
Comunicare in inglese:
regole e strumenti per condurre efficaci relazioni e riunioni
Obiettivo
Programma 14 marzo
Programma 15 marzo
Ormai quotidianamente è necessario
relazionarsi per lavoro con professionisti
stranieri attraverso la lingua inglese. Il corso
approfondisce come superare il disagio
della lingua straniera e migliorare
le capacità di relazionarsi in inglese
di fronte a un pubblico o durante un
meeting. Saranno affrontati argomenti come
la semplificazione delle presentazioni
dall’italiano all’inglese, la gestione
del processo di comunicazione con
il supporto di tecniche di listening and
responding dirette a un pubblico straniero
e le regole principali da rispettare nella
comunicazione scritta in lingua inglese,
anche via e-mail. Per permettere
ai partecipanti di analizzare i propri punti
di forza e di miglioramento sono previste
riprese tramite videocamera. Il corso
è realizzato interamente in lingua inglese.
Introduzione alle dinamiche
interculturali aziendali
Communication Skills
- Fattori critici nelle relazioni interpersonali
tra professionisti di culture differenti
- Partecipazione a meeting multiculturali:
problemi comuni
- Differenze nell’aspetto relazionale tra italiani
ed europei e tra italiani e statunitensi
- “Do’s and Taboos of body language”
nel mondo
Vincere la barriera e il disagio
della lingua straniera
- Gestire e superare il blocco psicologico
della comunicazione in inglese
- Come sviluppare un’effettiva
“self–confidence” in inglese
Video Recording Session
Docenti
Laura Vejarano
Sociologa e consulente linguistica
Docente
University of California, Berkeley
Patricia Grunther
Management Training Consultant
Coordinatrice Didattica
Università di Pavia
Al termine del corso i partecipanti
saranno in grado di:
• presentare in inglese davanti a un pubblico
la propria azienda, il mercato in cui opera
e le proprie opinioni sul business
• relazionarsi con sicurezza
con professionisti stranieri, conoscendo
le peculiarità della loro cultura
• utilizzare il linguaggio del corpo in modo
coerente con la cultura dell’interlocutore
• conoscere le tecniche per un’efficace
corrispondenza d’affari in inglese
Ciascun partecipante simulerà una
presentazione d'affari in pubblico, ripresa con
telecamera. Tramite la revisione dei filmati
saranno individuate le aree di miglioramento
Come condurre riunioni
e presentazioni in inglese
- Differenti tipi di pubblico e di discorso
- Obiettivi, oggetto, strutturazione, conclusioni
- “Keeping it short and simple”, ovvero le
caratteristiche di informalità e sinteticità
- Elementi distorsivi dall’italiano all’inglese
- Suggerimenti per affrontare le domande
non comprese
Feedback Session: Personal
Analysis of Presentation Video
Informazione sui corsi
Coordinamento didattico
Dott. Alberto Paleari
tel. 02 3022.3561
e-mail: [email protected]
- Body language e aspetti para-linguistici:
gli italiani “parlano con le mani”?
- Significato e interpretazione di movimenti,
espressione facciale e pause per gli stranieri
- Il rapporto di relazione e condivisione
con gli interlocutori non italiani
- Tecniche di trasmissione efficace
del messaggio: sense of humour, aneddoti,
analogie e riferimenti, supporti grafici
Business writing: regole per
una corretta comunicazione scritta
in inglese
- Struttura della corrispondenza in inglese
- Norme linguistiche e consigli redazionali
- Costruzione del testo: dalle formule
di apertura a quelle di chiusura
- Tecniche per rendere la corrispondenza
chiara e sintetica
Peculiarità della corrispondenza
via e-mail
- Impostazione del messaggio elettronico
di lavoro: analogie e differenze
con le abitudini italiane
- Netiquette e lingua inglese: regole per una
corrette relazione scritta con i professionisti
stranieri
- Uso degli allegati
- Comunicazione a più destinatari nelle
mailing-list
Materiale didattico
Ai partecipanti sarà distribuita, per ogni corso,
una dispensa strutturata ad hoc sugli argomenti
trattati in aula e i libri: “Parlare, scrivere,
comunicare”, a cura di M. L. Crast e N. Oliviero
(1° corso); “Negoziare è un’arte”, di L. Varvelli
e L. Arman Varvelli (2° corso); “Messaggi”,
di M. McKay, M. Davis e P. Fanning (3° corso),
editi da Il Sole 24 ORE.
Informazioni
Scheda di partecipazione
Sede
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte
del Sole 24 ORE Formazione, della presente scheda – da inviarsi via fax – debitamente
compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.
Il Sole 24 ORE Formazione
Via Monte Rosa, 91 - 20149 Milano (MM1 Lotto)
ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-17:15
Sono previsti due coffee break alle ore 11:00 e alle 16:00
Come iscriversi
Dal sito internet:
www.24oreformazione.com/sviluppomanageriale
Telefonicamente 02 4587.020
con successivo invio della scheda di iscrizione
e-mail: [email protected]
con successivo invio della scheda di iscrizione
Via fax: 02 4587.025
inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
Quota di partecipazione
Percorso di sviluppo delle Capacità Relazionali
€ 2.330,00 + IVA 20%
• Public Speaking
€ 1.290,00 + IVA 20%
• Tecniche di negoziazione
€ 750,00 + IVA 20%
• Comunicare in inglese
€ 1.290,00 + IVA 20%
• Singolo Follow Up
€ 450,00 + IVA 20%
La quota include coffee break e materiale didattico
Offerte Speciali
Sconto 30% per l’acquisto dei 3 corsi
Il Servizio Clienti invierà la comunicazione di conferma dell’iniziativa e della sede
via fax o e-mail almeno 7 giorni lavorativi prima della data di inizio.
Cod. TZ 2503: Percorso di sviluppo delle Capacità Relazionali
Acquisto dei tre corsi
Cod. TA 2503: Public Speaking
Cod. TA 2506: Follow Up
Cod. TA 2504: Tecniche di negoziazione
Cod. TA 2507: Follow Up
Cod. TA 2505: Comunicare in inglese
Cod. TA 2508: Follow Up
Nome
Cognome
Funzione
Settore di attività
Società
P.IVA o C.F.
Indirizzo
Città
Cap.
Prov.
Tel.
Fax
Cellulare
E-mail
Abbonato Rivista
Iscrizioni multiple
Per I’iscrizione all’iniziativa di più partecipanti
della stessa Azienda/Ente:
Sconto 10% da 2 a 4 iscrizioni
Sconto 15% da 5 iscrizioni in poi
Abbonati
Offerta Abbonato Riviste Specializzate
del Sole 24 ORE
Sconto 10% (per singola partecipazione)
non cumulabile con le altre offerte speciali
Modalità di pagamento
n.
Firma
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall’Art.14
L. 537/93, barrare la casella
Modalità di pagamento:
Bonifico bancario
Assegno bancario
Assegno circolare
Modalità di disdetta
È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ., che dovrà
essere comunicato con disdetta da inviare via fax al numero 02 4587.025 e potrà essere esercitato
con le seguenti modalità:
a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell’inizio del corso, il partecipante potrà
recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso
dell’intera quota di iscrizione, se già versata;
b) Oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando
un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta
direttamente dalla nostra società, se la quota é già stata versata. La nostra società provvederà ad
emettere la relativa fattura
La quota deve essere versata all’atto dell’iscrizione
effettuando il pagamento tramite
Ai sensi dell’Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Assegno bancario, o circolare, intestato a:
Il Sole 24 ORE spa
da inviare a:
Il Sole 24 ORE Formazione
Via Monte Rosa, 91 - 20149 Milano
Firma
Bonifico bancario, indicando il codice del corso
prescelto, da effettuarsi presso
Banca Popolare di Lodi
Sede Piazza Mercanti, 5 - 20100 Milano
BBAN: Q 05164 01611 000000359792
intestato a Il Sole 24 ORE spa
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale
a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura
quietanzata intestata secondo le indicazione fornite.
L’adesione all’iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24
ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera ricevere offerte da parte delle Società del Gruppo Il Sole
24 ORE e degli Sponsor barri la seguente casella ■
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Gruppo Il Sole 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali
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52, 20154 Milano – il cui Responsabile del trattamento è la società Simad S.r.l., con sede in 24047 Treviglio
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personali ed agli Sponsor. L’elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento de Il Sole 24
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