mar - FederUnacoma

S
PECIALE
DISTRETTO DI SALERNO • SALERNO DISTRICT • DISTRETTO DI SALERNO • SALERNO
di Alessandro Vespa
MAR, PRODUCT AND SERVICE
QUALITY
by Alessandro Vespa
AR srl is specialised in
making agricultural trucks
and transporters. It is located at Sala Consilina, the
largest town in the Vallo di Diano
near Salerno, and is one of the
few engineering companies in the
area. Rino Mariniello, son of one
of the founders, is currently the
export manager.
M
How did MAR start out?
It started as a family company in
1970 and, from the start, its specialisation was agricultural transporters for the local market where
the land is mountainous and
transport vehicles need to be
4WD. My father’s first model
called the MAR 5 consisted of
nothing more than a power digger welded and wedded with a
trailer. This was the first prototype
and, in our catalogue, this type of
vehicle has kept the same name,
albeit updated in every way. The
company saw quick expansion in
the 1970s, and early in the 1980s
it moved to its present site,
where over 5,000 m2 of space remains enough for our needs. After start up and consolidation,
MAR is still one of the few engineering companies in this area,
producing turnover of 4-5 million
euros with 42 technical and administrative employees.
MAR: QUALITÀ DEL PRODOTTO
E DEI SERVIZI
a Mar srl, azienda specializzata nella produzione di transporter,
ha sede a Sala Consilina, il
centro maggiormente popolato del Vallo di Diano, in
provincia di Salerno. Costituita nel 1970, l’azienda rappresenta una delle poche del
settore metalmeccanico presenti nella zona. Rino Mariniello, figlio di uno dei fondatori dell’azienda, è l’attuale export manager.
L
Come nasce la Mar?
La Mar srl nasce nel 1970
come azienda familiare e,
sin dalle sue origini, si specializza nella costruzione di
macchine agricole per rispondere alla richiesta del
mercato locale che, trovandosi a fare i conti con un territorio montuoso, necessitava di macchine da trasporto
a trazione integrale. Il primo
prodotto creato da mio padre fu la semplice fusione di
una motozappatrice con un
What is it like to work in this
rimorchio cassonato che
area?
The company started out here chiamò Mar 5. Si trattava
because this was where the del primo prototipo di tran-
28 – MMW n. 2/2008
Nel catalogo dell’azienda
campana figurano diversi
modelli di macchine da
trasporto per gli impieghi
agricoli, con motori
da 20 a 95 CV. I prodotti
della Mar si indirizzano
ad un mercato di nicchia,
molto esigente, e sono
supportati da un alto
livello di servizi
Agricultural transporters
from the MAR factory
target a very demanding
niche market with a very
high level of service. The
prototype made in 1970
wedded a power digger
with a trailer
sporter Mar e tutt’oggi questa tipologia di prodotti, ovviamente aggiornata sotto
ogni punto di vista, conserva questo nome. Gli anni
settanta sono stati caratterizzati da un veloce sviluppo e
agli inizi del successivo decennio l’azienda si è spostata
Generosa S Master Plus 6000, con
motore da 95 CV Iveco Common
Rail/Generosa S Master Plus 6000 with
95 HP Iveco common rail engine
nella sede attuale che, con i
suoi oltre 5.000 mq di superficie, rispondeva appieno alle nostre accresciute neces-
Diana R90 S , con motore da 35 CV
Lombardini/Diana R90S with 35 HP
Lombardini engine
sità. Dopo lo “start up” l’azienda si è consolidata e attualmente costituisce una
delle poche industrie metalmeccaniche della zona, con
un fatturato di 4-5 milioni di
euro ed un totale di 42 addetti, tra personale tecnico e
amministrativo.
DISTRETTO DI SALERNO • SALERNO DISTRICT • DISTRETTO DI SALERNO • SALERNO DISTRICT
Generosa Top 4000, con motore da 60 CV
Perkins a 4 cilindri, raffreddato a liquido ed
omologato Euro 3/Generosa Top 4000 with
60 HP, four-cylinder, fluid-cooled, Euro 3
Perkins engine
Cosa significa lavorare in
quest’area?
L’azienda è sorta sul territorio
della provincia di Salerno perché i fondatori erano di questa zona ed hanno voluto investire sul loro territorio. Dal
punto di vista operativo la nostra ubicazione comporta sia
vantaggi sia svantaggi: se, da
un lato,possiamo ancora contare su un mercato “locale”,
dall’altro la mancanza di un
indotto ci crea non poche difficoltà nell’approvvigionamento di risorse materiali ed
umane.Abbiamo risolto parte
dei problemi formando il personale e cercando di produrre in proprio la maggior parte
della componentistica, ma
quando si deve ricorrere all’outsourcing la distanza dalle aree industriali si fa sentire.
Anche per questo motivo tendiamo, in linea di massima, a
sviluppare una produzione
standardizzata che comprenda però una serie di varianti
dei modelli base.
Q u a l è l a v ostra
gamma di prodotti?
Attualmente,
tra
macchine agricole ed
operatrici, produciamo sei tipologie di
mezzi che possono
essere suddivise in fasce di
prodotto che differiscono
l’una dall’altra principalmente per caratteristiche, dimensioni e motorizzazioni,
in modo da andare incontro
a tutte le esigenze della clientela. I mezzi a telaio snodato,
che fino alla metà degli anni
ottanta hanno rappresentato
il “core business” dell’azienda, hanno motorizzazioni
tra i 20 e i 40 HP; per quanto
riguarda le fasce a telaio rigido ne abbiamo una intermedia, con motorizzazioni fino
a 55 HP e due posti in cabina, mentre nell’ambito delle
macchine “top di gamma”
abbiamo motorizzazioni
Generosa S 1500 Top 6000, con motore
da 82 CV VM turbo a 4 cilindri, da 3.000
cc, omologato Euro 3. In evidenza il
cassone con ribaltamento trilaterale/
Generosa S 1500 Top 6000 with 82 HP,
four-cylinder, 3,000 cc, Euro 3 VM turbo
engine. Note the dump body that can
tip on three sides
fino ai 95 HP. All’interno di
ognuna di queste tre tipologie
di prodotto abbiamo in produzione più modelli: si va dal
Mar 5 della fascia più bassa
al Generosa Master Plus
6000 da 95 HP, top di gamma. A seconda della potenza
richiesta le motorizzazioni
sono Lombardini, Perkins,
VM e Iveco, con una maggiore capacità di erogazione
per le macchine operatrici
che possono montare ed alimentare tutta una serie di attrezzature che vanno dalla
lama spartineve alle gru.
A che target di clientela vi rivolgete con i vostri prodotti?
A parte il settore agricolo
dove serviamo tanto il piccolo imprenditore quanto il
contoterzista, le nostre macchine sono richieste nel settore forestale, edile e del mo-
founders were from and they
wanted to invest in its future. In
operational terms, there are pros
and cons. We can count on a local market, but the lack of related industrial activities makes it
difficult to get human and physical resources. We have solved
the problem in part by training
staff and trying to produce most
of the parts in house, but when
outsourcing is needed, the distance from industrial areas takes
its toll. This is also one of the reasons why we tend to develop a
standardised model with a series
of variations on the basic model.
What is your product range?
We currently have six types of
machine differing primarily in
terms of characteristics, dimensions and engine so we can satisfy the needs of all our customers.
The type with an articulated
chassis which was our core business until the mid-1980s, comes
with 20 or 40 HP. The rigid chassis type has up to 55 HP with a
two-seat cabin, and the top of
the range has up to 95 HP. The
three types each have different
models: from the MAR 5 and 6,
for the lowest range, to the Generosa Master Plus with 95 hp for
the top range. The engine make
varies according to the power requirements: Lombardini, Perkins,
VM or Iveco, all chosen for the
greater power they can impart to
a whole series of implements
such as snow plough blades or
cranes.
Who is your target customer?
In agriculture, we serve both the
small farmer and the sub-contractor, but our machines are also
sought after in forestry, construction and earth-moving. Because of
their limited budget, a number of
small public bodies also like to buy
multifunctional machines to which
they can add new tools as new
needs emerge. Generally speaking,
production of agricultural equipment is falling, and accounts for
MMW n. 2/2008 – 29
DISTRETTO DI SALERNO • SALERNO DISTRICT • DISTRETTO DI SALERNO • SALERNO DISTRICT
about the same share of turnover
as earth-moving equipment.
Over the years, our sales have expanded from the province of
Salerno to the region of Campania and then to other regions and
the whole of Italy. We have now
achieved some openings abroad
as well, getting ourselves known
through the internet and various
industrial fairs. Foreign sales now
account for an average of 2025% of turnover.
How have you organised the
sales and after-sales network?
In nearby areas, we deal with it directly, but for elsewhere in Italy we
have a network of agents with or
without an exclusive and a series
of dealers. Working on commission and because of the variations
often requested by customers, our
machines are never ‘off the shelf’.
In general, 20-30 days are needed
between the order and delivery,
which obviously gets longer if a
new prototype has to be worked
out. We are convinced that aftersales assistance is one of the conditions for remaining competitive
so two years ago we set up training
courses to keep our technical staff
up to date and created a number
of mobile assistance centres to
work together with the garages. To
improve the service and reduce
delays, we are working to handle
all requests for assistance and for
spare parts on-line.
Generosa MasterPlus 6000 allestita con
braccio decespugliatore anteriore e gru sul
cassone/Generosa Master Plus 6000 with
front-mounted brush topper and crane
How much do you invest in
R&D?
It’s difficult to work out the total, but
an average of about 6% of turnover
is spent every year on external consultancies to improve our products
or identify new ones. To this must
be added all the similar work carried out in house. ISO certification
was achieved in 2005, and the
company has also won certification
for its working conditions.
vimento terra. Non mancano
inoltre molti piccoli enti
pubblici che per motivi di
budget preferiscono acquistare una macchina multiuso
ed attrezzarla man mano
che emergono nuove necessità. Come trend generale,
comunque, la produzione di
macchinario agricolo è in
calo, e attualmente il macchinario per l’agricoltura e
quello per il movimento terra
contribuiscono in uguale misura al fatturato aziendale.
Per quanto riguarda i nostri
mercati, ci siamo allargati
nel corso degli anni da quello provinciale a quello regionale ed interregionale,
per coprire oggi tutto il mercato nazionale, con aperture
verso il mercato estero, dove
ci stiamo facendo conoscere
grazie ad internet e alla presenza alle varie fiere, e che
rappresenta in media il 2025% del nostro fatturato.
What are your future objectives?
Ours is a niche market, so doesn’t
require large production runs,
which is why we decided to improve our product quality, developing them so that, as far as possible, they respond perfectly to
the user’s needs. Our challenge
for the present and future includes increasingly specialised
and ergonomic 4WD vehicles to
guarantee our customers many
and versatile uses through the
different possible applications.
Alessandro Vespa
Come avete organizzato la
rete di distribuzione e di assistenza?
Per quanto riguarda le aree a
noi limitrofe ce ne occupiamo
direttamente, mentre per il resto del territorio nazionale ci
serviamo di una rete di agenti
esterni, sia mono sia plurimandatari, nonché di una serie di concessionari. Lavorando su commissione, e a
causa delle varianti spesso ri-
30 – MMW n. 2/2008
chieste dai clienti, le nostre
macchine non sono mai
“pronta consegna”. Dal momento dell’ordine a quello del
ritiro del mezzo intercorrono
in genere tra i 20 e i 30 giorni.
Questi tempi ovviamente si
allungano in caso di macchine che richiedano l’elaborazione di un nuovo prototipo.
Siamo convinti che l’assistenza post-vendita sia una delle
condizioni per rimanere
competitivi sui mercati, per
questo due anni fa abbiamo
istituito un sistema di corsi di
aggiornamento per il personale tecnico dei nostri concessionari e messo su strada un
insieme di centri di assistenza
mobili che lavorano in sinergia con le officine. Per migliorare il servizio e ridurre i tempi, inoltre, ci stiamo attrezzando per gestire tutte le richieste di intervento e ricambistica per via telematica.
Quanto investite in ricerca
e sviluppo?
È difficile fare una valutazione precisa in questo senso.
Possiamo però dire che in
media circa il 6% del fattura-
to viene reinvestito in consulenze esterne volte a migliorare i nostri prodotti o ad individuarne di nuovi. A questo
va poi aggiunto tutto il lavoro
fatto con la stessa finalità all’interno dell’azienda. Nel
2005 è stato ottenuta la certificazione Iso ed inoltre l’azienda possiede la certificazione
degli ambienti di lavoro.
Quali sono i vostri obiettivi
per il futuro?
Il nostro è un mercato di nicchia e,come tale,non sviluppa
grandi numeri,per questo siamo decisi a far crescere i nostri prodotti dal punto di vista
qualitativo, sviluppandoli per
quanto possibile in modo che
rispondano perfettamente a
tutte le necessità degli utilizzatori.La nostra sfida per il presente e per il futuro ci vede
impegnati a costruire veicoli a
4WD sempre più specialistici
ed ergonomici, per garantire
ai clienti finali un mero acquisto di valore aggiunto grazie
alla molteplicità ed alla versatilità di utilizzo attraverso le
diverse possibili applicazioni.
Alessandro Vespa