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iPad nelle reti di vendita

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iPad nelle reti di vendita
L’uso dell’iPad per le reti di vendita
Cristina Mariani Barbara Lodi
iPad in ambito commerciale
Cristina Mariani
Mi trovate qui www.cristinamariani.it
Parte tecnica
• perché iPad
• • conosciamo iPad ed impariamo a dialogare con lui tramite la gesture;
• • presentazione delle app incluse e fornite con il sistema operativo iOS ‐ potenzialità ed interazione
• • iPad al lavoro: le apps per la forza vendite. Presentazioni efficaci, CRM, Business Intelligence, attività commerciali, condivisione documenti, riunioni;
• • distribuzione delle apps: AppStore e MDM (Mobile Device Management)
• • lavorare con iPad: storie di vita quotidiana applicate alla vendita.
Parte funzionale
• Introduzione: Marketing, vendite, prezzo, valore
• Venditori e informazioni su clienti, concorrenti e tendenze di mercato (“competitive intelligence”)
• Stili di vendita: i 4 colori. Motivare i venditori
• CRM e customer care: tecnologia e persone
INTRODUZIONE
La situazione nel 2013
Internet
Processo
Di Acquisto
Più lungo
E
Più
complesso
Cliente
Concorrenza
Crisi Cliente, vendite e mobile / iPad
• Nuovi modi per interagire con il cliente; utile per
– Facilitare conversazioni, insieme di notizie, iniziative sociali e il messaggio del brand
– Vendere prodotti/servizi e facilitare le transazioni
– Migliorare la customer experience e il brand
• Nuovo strumento di lavoro per manager e venditori; utile per – Facilitare la dematerializzazione di documenti di lavoro
– Sostituto del laptop (ufficio mobile)
Le difficoltà di oggi
• il cliente compra lo sconto o compra il valore?
Noi (o i venditori) vendiamo il valore o preferiamo la strada facile di vendere lo sconto?
• Cosa facciamo per incentivare la vendita del valore da parte della forza vendite? – Se li remuneriamo solo a provvigione, e non abbiamo un qualche sistema per incentivare la marginalità e la redditività sia del prodotto venduto che del cliente, i venditori punteranno al ribasso del prezzo.
Vendita: prezzo, valore, sconto
• Abbiamo una proposta di valore? Sappiamo definire il nostro vantaggio competitivo?
• Abbiamo una proposta di valore per ogni categoria di cliente?
• Che senso ha cercare di convincere il cliente del nostro valore, primo passo per poi fidelizzarlo, se per attirarlo lo "droghiamo" con lo sconto?
MARKETING
Siamo nell’era del cliente…
Forrester Report
http://tinyurl.com/bmr25so
C R M • CUSTOMER
• RELATIONSHIP • MANAGEMENT
• Gestire
• Relazioni
• Con il cliente
Fosse così facile….
+
=
CRM, ipad, mobile: solo una moda?
Dati: www.zanran.com
Eppure una ricerca D&B rivela che il 70% dei progetti CRM in Europa falliscono…
perché?
Cause del fallimento
• Non aver definito chiari obiettivi
• Non avere modi per misurare gli obiettivi
• Scadente qualità dei dati (garbage in, garbage
out)
• Formazione insufficiente
• Non aver dato incentivi alle persone per uso
• Scarsa accettazione da parte dell’utente
• Non aver preparato il cambiamento
Aspetti non tecnici ma di persone / organizzativi
Le soluzioni proposte
• Ottenere l’accettazione dall’intera azienda
• Rendere il sistema facile da gestire
• I dati devono essere accessibili da un unico punto (per il venditore)
• I dati devono essere aggiornati (non vecchi) e privi di duplicazioni
• I dati devono essere connessi con il mondo esterno (alerts dalle notizie e dall’attività
social delle persone) Software
Tecnologia
Controllo
attività
strutturate e normata
Vendita
Attività per sua natura destrutturata
Difficilmente controllabile
CRM = customer relationship
management
• E’ un sistema che allinea (mette in sintonia)
• i processi aziendali
– come si fanno le cose in azienda: come si contatta il cliente, come si propone l’acquisto, ecc
• con la strategia commerciale di un’azienda
– quali clienti vogliamo servire, quali sono le categorie di clienti su cui puntare, come vogliamo raggiungerli, qual è la nostra proposta di valore..)
Prima di pensare ad un sistema informatico
STRATEGIA, MKTG
COMMERCIALE
ORGANIZZAZIONE
RISORSE UMANE
I dati Però
Aziende, mi dite che….
• “I venditori non sono propositivi”
• “I venditori stanno sempre dalla parte del cliente”
• “ I venditori sono dei raccoglitori di ordini”
• “I venditori dicono che siamo troppo cari”
• “I venditori mi dicono che per vendere bisogna fare lo sconto, allungare i pagamenti, ecc.
• “I venditori NON dicono la verità sui clienti”
Venditori, mi dite che…
• “Le aziende ci inondano di carta e informazioni sui prodotti”
• “Le aziende ci danno dei budget impossibili”
• “Le aziende ci usano per creare la base di clientela e quando le cose vanno bene ci riducono le provvigioni o restringono la zona”
• “Le aziende costruiscono le aree di vendita in modo incoerente e ingiusto”
• “Quando ho acquisito un cliente importante l’azienda lo passa a direzionale”
• “Le aziende vogliono avere dati ma io non ho tempo la sera di mettermi a smanettare sul computer”
Problemi
• Definizione dei ruoli (chi fa cosa)
• Revisione degli aspetti giuslavoristici del rapporto venditore/azienda
• Definizione di obiettivi condivisi (€ e qualitativi)
• Condivisione della proposta di valore da parte dell’azienda
• Poca chiarezza nella trasmissione della proposta di valore e scarsa accettazione da parte della forza vendite • Stile di comunicazione e motivazione del venditore (HR, psicologia del lavoro)
Da azienda a venditore a cliente
Marketing e vendite
Prima di tutto un po’ di chiarezza
• Definiamo marketing e vendite
• Definiamo customer care: cos’è e chi deve occuparsene
• Definiamo cosa significa “vendere il prezzo” o “vendere il valore”
Un po’ di confusione…..…
• Il prodotto o il servizio: caratteristiche, benefici funzionali, di processo e di relazione, ampiezza della gamma, ecc. (ALLUMINIO? PVC? LEGNO? ANCHE PORTE?)
• Il canale di distribuzione ("place”); ingrosso, dettaglio, ecommerce, outlet, tramite distributore, tramite rete di agenti o promotori, ecc. SHOWROOM, CENTRI COMMERCIALI…
• Il prezzo. Il livello, la struttura, la comunicazione del prezzo dovrebbe essere frutto di una scelta (CHE RICARICO?)
• La promozione: sito web, mail, offerte, social network, pubblicità, volantini….
Promuovere, vendere…
E' indispensabile, ma attenzione: non confondiamo il marketing con la promozione/vendita
, che è solo una delle 4 P del marketing. Non dimentichiamo le altre 3! Marketing: le 4 P
Prodotto: accappatoio
Promozione: FB, sito…
Place: negozi di sport
Prezzo: €87
Di solito: dal prodotto al cliente
Meglio: dal cliente al prodotto
Le 4 P del MARKETING •
•
•
•
Prodotto: COSA VENDO?
Place (canale): COME VENDO?
Prezzo: A QUANTO VENDO?
Promozione: COME MI FACCIO TROVARE?
La 5 ° P, la più importante di tutte..
Il Profitto! Quanto guadagno?
Ruolo di marketing e vendite
• Il resp. Marketing prende •
le decisioni in materia di 4 P
• Analizza e tiene sotto •
controllo la concorrenza •
• Studia e profila il cliente •
• Per definire la Proposta •
di Valore (vantaggio competitivo)
•
Il resp. Vendite traduce in azione tutto ciò
Conduce trattativa
Definisce sconti (limiti)
Chiude le vendite
E’ la front‐line
dell’azienda
Raccoglie informazioni su concorrenza Descrizione della posizione
La job description indica, in particolare,
il nome della posizione, le sue finalità principali,
le dimensioni, la posizione in organigramma, le principali relazioni con le altre posizioni organizzative,
• le principali mansioni.
•
•
•
•
•
•
Perché il cliente dovrebbe comprare proprio da me e non un concorrente?
In base a cosa il cliente sceglie?
Il base al prezzo! Siamo sicuri?
Competere (solo) sul prezzo è
pericoloso
•
•
•
•
C’è sempre chi fa pagare meno
Si innesca la spirale al ribasso
Di sconti si muore!
A meno di non avere una struttura di costo già
tarata sul prezzo basso
Alternativa: competere sul valore
• Abbassare il prezzo è facile: sono capaci tutti!
• Far capire il perché io sono meglio di un altro è difficile
• Ma è l’unica speranza per assicurare il profitto e la continuazione dell’azienda
Le basi del marketing Per prendere decisioni corrette in termini di marketing (4P) devo studiare:
• Il MIO vantaggio competitivo
• Concorrenti
• Clienti
• Processo di acquisto
Una traccia per partire
Se dovessimo riassumere in una sola frase o in un paragrafo i motivi per cui il cliente dovrebbe acquistare i nostri prodotti o servizi, anziché di quelli di un concorrente, cosa diremmo?
La UNIQUE SELLING PROPOSITION ( proposta unica di vendita)
o VANTAGGIO COMPETITIVO
Quando il cliente potenziale diventa cliente cosa fa?
Il cliente NON (solo) compra (ordina, acquista, paga..)
Il cliente SCEGLIE tra diverse proposte
Il motivo per cui il cliente sceglie noi è..
• il vantaggio principale di un prodotto (o servizio) rispetto alla concorrenza, dal punto di vista del cliente
La nostra offerta
\
L’offerta dei concorrenti
Il cliente sceglie
• Sceglie tra tanti ‐ CONCORRENTI • Sceglie dopo che ha fatto • un ragionamento logico (si informa, legge, chiede…)
• e una serie di azioni concrete (telefonate, visite fornitori, esame preventivi…) ‐ PROCESSO DI
ACQUISTO
Vantaggi di una USP La Unique Selling Proposition non è la Mission
”Essere leader mondiali nella progettazione, sviluppo e fornitura di soluzioni globali e sistemi integrati al mercato ecc.”
(E’ la mission di una azienda produttrice di componenti elettrici di Brescia)
..e non è neanche lo slogan
•
•
•
•
Esempi: Vodafone tutto intorno a te
Dove c’è Barilla c’è casa
La precisione nel dettaglio (stampa serigrafica)
Ne facciamo di tutti i colori (azienda di vernici)
…entrare nella testa del cliente
Per vendere di più è indispensabile…
Clienti diversi hanno punti di vista diversi..
• il vantaggio principale di un prodotto (o servizio) rispetto alla concorrenza, dal punto di vista del cliente
La nostra offerta
\
L’offerta dei concorrenti
Il nostro vantaggio
Offerta: prodotto e servizio
Tipo di cliente
Richieste / bisogni
Processo di acquisto
Chi sono i concorrenti
L’errore che molte aziende e professionisti fanno..
…è concentrare tutta la comunicazione su NOI
La nostra offerta
\
L’offerta dei concorrenti
..e il cliente deve fare fatica!
Artigiano? Showroom?
LeroyMerlin?
…perché deve fare da solo tutto il lavoro di confrontare la nostra offerta con quella della concorrenza e POI di scegliere
Come deve essere la nostra proposta?
1)Non parole, frasi fatte, slogan ma contenere un beneficio preciso e specifico: scegli me perché il vantaggio è questo
2)Essere diversa da quella proposta dai concorrenti
3)Essere sufficientemente forte da convincere il cliente
Caratteristiche della USP
Esempi di USP
• Siamo l’unico ecommerce di vetro di Murano con sede a Venezia (gli altri sono in terraferma)
• Sono un artigiano, prendo direttamente le misure, impiego personale fidato e garantisco un’accurata pulizia finale
Esempio di USP
• Sono un rivenditore di mobili, faccio il progetto gratuito, mi occupo di ritirare l’usato e propongo una garanzia di 5 anni • La nostra azienda è attiva dal 1970, garantiamo la consegna in 7 giorni dall’ordine, siamo aperti anche al sabato, abbiamo una rete di assistenza di 10 tecnici e i nostri materiali sono certificati
Altri esempi
• Allestimento stand
– Progettiamo, installiamo e vi diamo il benvenuto
– Trasportiamo il vostro materiale
– Assistiamo nella burocrazia della fiera
– Progetto gratuito
– Noleggio frigo, macch.caffà
– Progettazione in 3D
Altri esempi
• Macchine per la miscelazione
– Unico produttore italiano specializzato in macch. Miscelazione
– Lavoriamo vari settori (cosmetica, alimentare..)
– Nessun problema di compatibilità con altri macchinari
– Imballaggio super resistente
– Consegna 90 giorni
– Assistenza tecnica da remoto
Altri esempi
• Software
– Unici specialisti italiani del sw
– Semplicità uso
– Assistenza tecnica in italiano
– Formazione personalizzata
– Facciamo risparmiare tempo al cliente
Vantaggio competitivo nella home
..se il vantaggio competitivo non è
chiaramente espresso…
Si scrivono le solite banalità !
– La miglior qualità al miglior prezzo
– Soddisfiamo tutte le esigenze del cliente
– Azienda giovane e dinamica
– “Abbiamo la passione per la ceramica”
– Soluzioni efficaci ed efficienti….
Se la mia offerta non è diversa da quella dei miei concorrenti..
…il cliente in base a che cosa sceglie?
È fare una credibile proposta L’unica speranza di valore per superare l’obiezione di E riuscire a prezzo
comunicarla al cliente (anche tramite il venditore) La nostra offerta
Cosa vendiamo in realtà? Prodotto principale
• Finestra alluminio
• Finestra PVC
• Porte
• Zanzariere
• ecc
Servizi accessori
• Garanzia
• Assistenza • Tempi di consegna
• Servizio di misure
• Servizio di posa
• Servizi post vendita
• Smaltimento usato
• Detrazione fiscale
• Ecc.
Componenti “nascoste”
Chi sono i miei concorrenti?
• I concorrenti sono le aziende che fanno il nostro stesso prodotto o erogano il nostro stesso servizio
• I concorrenti sono quelli che hanno gli stessi clienti che abbiamo noi
I concorrenti sono tutti coloro che..
...soddisfano lo stesso bisogno del cliente
Più in generale, competono per i soldi del cliente Ma quante categorie di concorrenti abbiamo? Es se sono un negozio di mobili..
CATEGORIE
CARATTERISTICHE PUNTI DI FORZA
nostro
PUNTI DI
DEBOLEZZA
nostro
GRANDE
DISTRIBUZIONE
(ikea)
GRANDI ESPOSIZIONI
(VENDITA)
Su misura, brand, garanzia
Prezzo, pubblicità, gamma ARTIGIANO
PRODUCE E VENDE
Poter vedere il prodotto, gamma
Personalizzato, fiducia, percezione qualità, prezzo
Clienti Quante categorie di clienti esistono? (es
serramenti)
• Privati
• Architetti/Progettisti
• Aziende
• Pubblica amministrazione (scuole, ecc.)
• Imprese edili
• ecc
Diversi clienti…
Segmentare
• Segmentare significa suddividere idealmente il proprio mercato obiettivo (in inglese, target) in parti diverse sulla base di determinate caratteristiche • Geografiche
• demografiche
• economiche
• dimensionali, ecc.
Perché segmentare
Profilare il cliente ‐
Descrivere il cliente‐tipo
Stendere una descrizione dettagliata di chi compra i nostri prodotti • Età
• Livello di istruzione
• Cultura
• Abitudini
• Interessi
• Valori
• Preoccupazioni
Cosa significa “profilare” il cliente
• capire a quale “categoria” appartiene il cliente
• Individuare i bisogni o i desideri del cliente (es. finestra: silenziosità? Protezione dai furti? Estetica?)
• Comprendere quali sono le caratteristiche del prodotto che il cliente ricerca • Capire se il cliente è “esperto” oppure “principiante”
• Capire se è il decisore d’acquisto o l’influenzatore
Esempio: azienda che produce utensili per cucina
•
•
•
•
•
•
•
Aldo il cuoco
Giuseppina la casalinga
Ernesto il gourmet
Mario il commerciante
Matteo il compratore dell’Auchan
John in buyer americano
….
A cosa serve
• Capire che cosa cerca, quali sono
– i problemi,
– le preoccupazioni, – le paure, i vincoli, le simpatie/antipatie di ogni tipo di cliente • Per poter comunicare meglio con ognuno • Per scoprire su cosa far leva per concludere la vendita
Perché profilare il cliente?
• Per adattare la comunicazione (modi, strumenti, contenuti) al cliente!
Esercitazione
• Scegliere un tipo di cliente e stendere il suo profilo
• Nome (es. Maria la casalinga, Vittorio l’architetto, Giovanni il preside della scuola…)
• Caratteristiche: età, istruzione, abitudini (legge, va su Internet, viaggia…)
• Aggettivi: esigente, informato, pignolo, indeciso…
• Ora che “conosciamo” meglio ogni categoria di cliente, pensiamo a un cliente specifico e preciso e proviamo a pensare a
CLIENTE
DESIDERI
PRODOTTO
VITTORIO ARCHITETTO
PROPORRE SERRAMENTO QUALCOSA DI
ALLUMINIO DIVERSO DAL NEOCICLATO
SOLITO E ALL’AVANGUARDIA TECNICA
CONSULENZA SULLA NORMATIVA ECOLOGICA LEED
MARIA CASALINGA
SICUREZZA
POCA MANUTENZIONE
PROTEZIONE RUMORI
POSA “QUALIFICATAA”
SERRAMENTO ALLUMINIO CON ANTIEFFRAZIONE
SERVIZI “NASCOSTI”
Competitive Intelligence e forza vendite
• Competitive Intelligence: raccogliere e interpretare in modo sistematico dati e informazioni su clienti, concorrenti, fornitori, tendenze di mercato
Le fonti di informazioni
• Fonti primarie (osservazione diretta, bilanci, interviste): senza alcuna rielaborazione
• Fonti secondarie (articoli giornali, notizie web, ecc.) cioè reinterpretate da qualcuno
• Fonti formali (su carta, online)
• Fonti informali (venditori, reclami di clienti, informazioni sentite alle fiere, ecc.)
Come organizzarsi ?
• Molte informazioni sono già presenti in azienda: sensibilizzare le persone sull'importanza della ricerca, "educare" le persone sull'utilità
• in alcune aziende la diffusione delle informazioni non è incoraggiata ‐ "la conoscenza è potere" ‐ alcune persone possono essere restie a condividere questo potere
• ..può essere necessario un “cambiamento culturale”
Informazioni e venditori
Informazioni
Informazioni sulla concorrenza, sui prodotti, sui clienti
Motivare i venditori a dare info
• Condividere con il venditori il fine di ottenere l’informazione e l’uso che ne verrà fatto
• Dare incentivi
– Economici diretti
– Sotto forma di gara
• Strumenti organizzativi: Includere la ricerca di info nella job description e meccanismi di valutazione
– Attenzione: “garbage in, garbage out”
Come fare ?
• realizzare un sistema semplice ed intuitivo per la condivisione delle informazioni (email, cassetta, casella vocale, Intranet, forum o microblogging tipo Yammer, Teambox)
• Incentivare la trasmissione delle informazioni da “fuori”
– Venditori…..
• Dare riscontro sull’uso delle informazioni
• Ringraziare chi da informazioni
Strumenti web gratuiti
Per mandare messaggi vocali via mail: Vocaroo.com
La “biblioteca” aziendale
“Check up delle informazioni”: Verificare quali •
•
•
•
informazioni sono già disponibili all'interno dell'azienda – capire chi sa che cosa (a volte le persone tengono nei cassetti, nelle memorie del computer, o nella loro testa informazioni importanti) ‐ chiedere!
La biblioteca dovrebbe essere accessibile a tutti
tener traccia di chi accede a quali documenti
tener traccia di chi ha immesso documenti informazioni di ritorno: se un collaboratore fornisce un'informazione, dare feedback
STILI DI VENDITA
• Ma…i venditori sono tutti uguali?
• Quanti tipi di venditori ci sono?
TEST DI AUTOVERIFICA DELLO STILE DI VENDITA
MODELLI DI DELEGA FUNZIONALI ALLE PERSONE
Le cose importanti
Orientamento ai risultati
(coraggioso, deciso, impulsivo, ideale nelle start up)
Orientamento alle persone
(persuasivo, relazionale, ideale nella conduzione dei gruppi)
Orientamento al futuro, al nuovo, ai cambiamenti (attento alle vision
più che ai risultati, incoraggiante, trascinante, può essere ideale per posizioni
pubbliche)
Orientamento ai processi, alle metodologie, alle competenze
(analitico, studioso, ama i compiti complessi, non cerca le vittorie facili; ideale
per posizioni di ricerca)
L’analitico
• Preciso
• Perfezionista
• Serio
• Metodico
• Formale
• Perseverante
• Vuole informazioni
Lento
Giudicante
Valgono i fatti e non le persone
Viene percepito come freddo / calcolatore
Percepito insicuro/ Debole
Ha bisogno di tempo per riflettere
Evita di esporsi troppo
Permaloso, risente del giudizio altrui
Il collaborativo
• Sostenitore
• Soddisfatto
• Amichevole
• Mette gli altri al primo
posto
• Disponibile
• Calmo
• Riservato
Il traguardista
• Forte ego
• Deciso
• Efficiente
• Pragmatico
• Favorevole al
cambiamento
• Competitivo
• Indipendente
Invadente
Impaziente, impulsivo
Fa la prima mossa
Non ascolta, può sembrare irrispettoso
Disorganizzato, ritardatario
Attacca ridendo
Prima I vantaggi, poi le relazioni
Può apparire opportunista
Il trascinatore
• Ottimista
• Vivace
• Socievole
• Entusiasta
• Persuasivo
• Loquace
• Stimolante
CHE COSA APPREZZARE E COME
ROSSI
Risultati, efficienza
VERDI
Gestione Risorse (simpatia)
Status symbol (non prezioso,
ma esclusivo), power,
respons. gerarchiche,
visibilità, notorietà, riunioni
con i Top
Respons gerarch. e funzion,
ruoli di mediazione, docenze,
coaching, fare formazione
BLU
Competenze, soluzioni
GIALLI
Creatività, eticità,
entusiasmo, carica positiva
Ruolo di riferimento,
partecipaz alle decisioni
tecniche
Autonomia, libertà,
CRM e CUSTOMER CARE
Evitiamo i 4 rischi del CRM
CRM = customer relationship
management
• E’ un sistema che allinea • i processi aziendali
– come si fanno le cose in azienda: come si contatta il cliente, come si propone l’acquisto, ecc
• con la strategia commerciale di un’azienda
– quali clienti vogliamo servire, quali sono le categorie di clienti su cui puntare, come vogliamo raggiungerli, qual è la nostra proposta di valore..)
1) Implementare un CRM senza aver prima aver creato una strategia commerciale
•Ho segmentato il target?
•So quali sono i segmenti più profittevoli?
•Che cosa posso fare senza fare uso di tecnologia? •Quanto posso spendere in CRM?
2) Installare il CRM senza aver prima creato un’organizzazione orientata al cliente
•Ho definito i processi e i sistemi organizzativi?
•Ho commisurato i sistemi di compensazione dei venditori alla soddisfazione del cliente?
•Ho modificato le job description (mansionario) in ottica commerciale? •Ho dato ai miei collaboratori dei chiari obiettivi in termini di attenzione al cliente?
3) “Innamorarsi della tecnologia”
•Ho considerato un approccio per fasi (prima un sistema semplice e poi uno più sofisticato)?
• Sono sicuro che i miei clienti e venditori sono all’altezza della tecnologia?
•La tecnologia è un facilitatore o un complicatore?
4) Tediare il cliente (e il venditore) anziché facilitare la loro vita
•Ho capito qual è il target più sensibile alla tecnologia?
•Il cliente è contento di essere contattato? Solo perché è possibile o facile contattare il cliente non significa che dovrei farlo. Es carte fedeltà
La testimonianza di un manager
•
I vantaggi sono moltissimi sopratutto nella gestione delle trattative. Se segnate sul crm nessuna sfugge. Di nessuna richiesta ci si dimentica. La possibilità di fare campagne di invio mail permette di tenere sempre caldi i propri contatti.
> E' uno strumento sicuramente rivolto sia alle aziende che ai venditori. Io credo però che la ritrosia nell'utilizzarlo non venga da un problema di ergonomia.
> Aziende e venditori vedono cambiare il loro rapporto. Vengono toccati gli equilibri.
>
> I venditori devono accettare di cambiare il loro modo di operare. Devono imparare a condividere al 100% le loro informazioni. I contatti e i movimenti. Solo così il crm è affidabile. Può contenere una grande quantità di dati ma se questi non sono di qualità diventa solo una perdita di tempo.
>
> Le aziende da parte loro non devono utilizzare il CRM come strumento di controllo delle attività dei venditori. E devono capire che ci vuole tempo per inserire i dati.
> Devono "vendere" il crm ai propri venditori.
>
> Se questo non avviene, diventa un fallimento. Se viceversa avviene può veramente razionalizzare l'azione di vendita e comunicazione di un'azienda in modo estremamente positivo.
> Ovviamente, come ogni innovazione, ci vuole tempo per introdurla ma fra poco sarà un vantaggio competitivo al punto che chi non imparerà ad utilizzarlo sarà fatto fuori.
>
CUSTOMER CARE
Il ciclo di vita del cliente:
dall’imbuto al cerchio
Le 6 C del ciclo di vita del cliente
Esempio
In un’azienda che vende surgelati a domicilio, i punti di
contatto sono:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
il cliente riceve un volantino;
chiama il servizio clienti e fissa un appuntamento;
riceve la visita del venditore che lascia catalogo e listino;
sfoglia il catalogo, sceglie i prodotti;
fa un ordine telefonico;
riceve la merce;
riceve la telefonata dell’addetta al servizio clienti che chiede se ha gradito i prodotti e se ne ha bisogno ancora;
8. trasmette un ordine via email.
Esempio
Punto di contatto
Umano / non Umano
Strumento di comunicazione
Come migliorare
Visita il sito
Non umano
sito
Verifica usabilità
Sfoglia catalogo
Non umano
Catalogo o online
App iPad ??
Visita venditore
Umano
Persona Formazione venditore
Customer Care
“I migliori clienti sono coltivati, non trovati”
2012: l’era del cliente
Perché? * fonte: Forrester Group, Competitive Strategy in the age of the customer
Acquisire un nuovo cliente costa
Customer care...cosa significa?
• Customer service: fornitura di un servizio al cliente prima, durante e dopo l’acquisto
– Verifica dei processi
– Verifica degli elementi umani • Customer satisfaction: concetto di valore e prezzo
• Customer care
– Attivare piano per migliorare il customer service
– per fidelizzare i clienti e attivare il passaparola
• Customer orientation
– Verificare che l’azienda sia orientata al cliente
• Livello direzione
• Livello dipendenti
‐‐COME METTERE IN PRATICA?
A. Ascoltare il cliente
B. Attivare il passaparola
C. Gestire i reclami
A. Ascoltare il cliente
STATISTICHE DI
VISITA DEL SITO
Attivare degli Alert (Google o Talkwalker)
B. Attivare il passaparola in 5 passi
1. Esame di coscienza
2. Chiedere al cliente
3. Capire chi sono i miei fans
4. Tenersi in contatto
5. Chiedere apertamente referenza
1) “Esame di coscienza”
• Test di autoverifica della qualità del servizio
– Interazione telefonica
– Interazione personale (ambiente e persone)
– Interazione scritta e cartacea
– Interazione online
• Mystery client /shopper
2) Chiedere al cliente e 3) capire chi sono i mie fans
In una scala da 1 a 10, quanto raccomanderebbe il nostro servizio ad un suo amico o conoscente?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 DETRATTORI NEUTRI PROMOTORI
Metodo Net Promoter Score
Fonte: Fred Reichheld, Bain
Come calcolare il Net Promoter Score
Promotori: 70 %
Neutri: 10%
Detrattori: 20%
NPS = 50
ESEMPIO
DETRATTORI
30%
NEUTRI
20%
PROMOTORI
50%
DETRATTORI
20%
NEUTRI
50%
PROMOTORI
30%
Come agire sui risultati?
• Raccogliere i questionari e periodicamente fare le somme
• Tenere un foglio Excel con i risultati dei sondaggi e i dati dei clienti
Cosa fare
• Agire sui clienti “Promotori”
• Chiedere perché hanno espresso quel giudizio ai clienti “Detrattori” come spunto al miglioramento
Teniamoci in contatto e "coltiviamo " i nostri clienti
Newsletter via email
Auguri a Natale, ricorrenze
Se evento: invito personale, telefonata, email
Iniziative di co‐marketing con altre aziende locali
• Pre‐saldi
• Carte fedeltà (non necessariamente collegate a sconto)
•
•
•
•
C. Gestire i reclami
Un reclamo è un regalo
Un reclamo è un’opportunità
Non reprimere i reclami !
Gestire i reclami ‐ Le 8 fasi
1. Prima di tutto, ringraziare il cliente
2. Spiegare perché il reclamo è apprezzato (es. “grazie per averci informato di questo disservizio”)
3. Scusarsi (solo dopo aver ringraziato)
4. Promettere di prendere provvedimenti
5. Solo a questo punto, chiedere eventuali informazioni specifiche sull’accaduto
6. Correggere il problema (se possibile)
7. Verificare la soddisfazione del cliente, meglio tramite una telefonata o di persona
8. Prevenire futuri problemi operando i cambiamenti necessari
Customer Care ha due gambe:
..su una gamba sola: si cade!
Grazie!
Fly UP