stili di comportamento: aggressività, passività, assertività

STILI DI COMPORTAMENTO:
AGGRESSIVITÀ, PASSIVITÀ,
ASSERTIVITA’
NEGOZIAZIONE
QUATTRO STILI DI COMPORTAMENTO
IO SONO OK
TU SEI
OK
TU NON
SEI OK
IO NON SONO OK
STILE ASSERTIVO
STILE PASSIVO
LE PERSONE HANNO
RUOLI DIVERSI MA
TUTTE HANNO UN
“VALORE”
LA PERSONA RINUNCIA AL
SUO RUOLO.
STILE AGGRESSIVO
UNA PERSONA METTE
L’ALTRA IN UNA
POSIZIONE DI
INFERIORITÀ.
NEGA IL SUO “VALORE”
LOGICA DISTRUTTIVA
PERDITA RECIPROCA
TIPOLOGIA DI COMPORTAMENTI
RELAZIONALI
• AGGRESSIVO: IO SONO OK, TU NON SEI OK.
» IO UP - TU DOWN
• PASSIVO: IO NON SONO OK, TU SEI OK
» IO DOWN - TU UP
• ASSERTIVO. IO SONO OK, TU SEI OK
» IO UP - TU UP
COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
Chi adotta un comportamento aggressivo tende a
imporsi, a dominare e a svalutare gli altri.
Il comportamento aggressivo si basa su:
• l'idea di aver sempre ragione,
• la volontà di ottenere ciò che si vuole a tutti i
costi,
• l'indifferenza per i sentimenti altrui.
COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
L’ OBIETTIVO dell’aggressivo è “vincere” attraverso un
intimidazione,una svalutazione, un attacco nei confronti
dell’altro
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE è caratterizzata da
voce altezzosa, arrogante o sarcastica, sguardo penetrante e
freddo, mani sui fianchi, dito puntato, mani serrate
LA COMUNICAZIONE AGGRESSIVA crea conflitto,
spaventa e inibisce o suscita a sua volta aggressività, crea
ostacoli alla trasmissione e alla comprensione del
messaggio
COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
• GENERALIZZA, USA STEREOTIPI: “SIETE TUTTI…”
• PERSONALIZZA. “LEI E’ UN…”
• USA PREGIUDIZI: “VI CONOSCO…”, “SO GIÀ DOVE
VUOLE ARRIVARE…”
• MANIFESTA I PROPRI SENTIMENTI ATTACCANDO E
ACCUSANDO L’ALTRO
• IMPONE
• PRETENDE
• MANIPOLA
• SCARICA LE RESPONSABILITÀ
COMPORTAMENTO PASSIVO
Chi adotta un comportamento passivo tende a
subire, a essere dominato dagli altri.
Il comportamento passivo si basa su:
• l’ evitamento di ogni conflitto, il subire le
situazioni,
• la scarsa valutazione di sé,
• la ricerca continua dell'approvazione da parte degli
altri
COMPORTAMENTO PASSIVO
L’ OBIETTIVO della persona passiva è “subire”, dare
sempre spazio e ragione all’altro, evitare responsabilità e
conflitti, svalutandosi, lamentandosi, facendo la vittima,
idealizzando gli altri
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE è caratterizzata da
voce debole, esitante, sguardo abbassato, distolto,
atteggiamento incurvato
LA COMUNICAZIONE PASSIVA dà all’altro la possibilità
di condurre la relazione a suo piacimento e svaluta il
messaggio che non viene preso in considerazione
dall’interlocutore
COMPORTAMENTO PASSIVO
• INVENTA SCUSE
• EVITA SITUAZIONI SPIACEVOLI
• E’ ASSENTE, SI DEFILA/EMARGINA, SFUGGE ALLE
RESPONSABILITÀ
• REPRIME MANIFESTAZIONI DI DISSENSO, SENTIMENTI,
BISOGNI
• RINUNCIA AI PROPRI DIRITTI
• SUBISCE
• RIMANDA I PROBLEMI INVECE DI RISOLVERLI
COMPORTAMENTO ASSERTIVO
Chi adotta un comportamento assertivo tende a
collaborare, stabilendo relazioni paritarie.
Il comportamento assertivo si basa su:
• la gestione del conflitto cercando di individuare
soluzioni condivise,
• la valorizzazione di sé e dell’altro,
COMPORTAMENTO ASSERTIVO
L’ OBIETTIVO della persona assertiva è cooperare. Vincere
insieme e entrambi. Non sacrificare la propria personalità,
ne’ prevaricare quella dell’altro.
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE è caratterizzata
da: tono di voce fermo, caldo, ben modulato, sguardo
diretto, aperto, franco, atteggiamento rilassato
LA COMUNICAZIONE ASSERTIVA stabilisce una
relazione paritaria e permette di comprendersi
valorizzando i reciproci punti di vista
COMPORTAMENTO ASSERTIVO
• DESCRIVE FATTI ACCADUTI, SI ATTIENE A DATI
OBIETTIVI
• ARGOMENTA IN MODO ESPLICITO LE SUE RICHIESTE,
MOTIVA SULLA BASE DI DATI E VINCOLI OBIETTIVI
• ESPRIME I PROPRI BISOGNI/RICHIESTE/SENTIMENTI
PARLANDO DI SE E NON DELL’ALTRO
• ESPRIME DISPONIBILITÀ ALLA RICERCA DI SOLUZIONI
CHE SODDISFINO I DIRITTI/BISOGNI DELL’ALTRO NEL
RISPETTO DEI DIRITTI/BISOGNI PROPRI
COMPORTAMENTO ASSERTIVO
• DICE DI NO IN MODO NON AGGRESSIVO SENZA
ATTACCARE L’ALTRO E MOTIVANDO/ARGOMENTANDO
IN BASE A DATI E FATTI
• DICE DI NO FISSANDO ED ESPLICITANDO CON CALMA,
MA FERMAMENTE, LIMITI PERSONALI INVALICABILI
• PUR DICENDO NO LASCIA APERTE ALTERNATIVE O
POSSIBILITÀ FUTURE
• SI ASSUME LA RESPONSABILITÀ DEI SUOI ATTI
COMPORTAMENTI E
COMUNICAZIONI NEGOZIALI
LOGICA COMPETITIVA E LOGICA
NEGOZIALE
LOGICA COMPETITIVA:
IO VINCO, TU
PERDI.
(OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE L’AVVERSARIO,
MASSIMIZZANDO I PROPRI VANTAGGI)
LOGICA NEGOZIALE:
IO VINCO, TU
VINCI.
(OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE IL PROBLEMA
RICERCANDO SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER
ENTRAMBE LE PARTI)
LOGICA COMPETITIVA
• OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE LA CONTROPARTE
• OCCORRE INTERPRETARE IL CONTESTO PER COGLIERE
I RAPPORTI DI FORZA
• SI RICORRE A TATTICHE EMOTIVE (FINTE EMOZIONI,
FINTE ROTTURE, COLPEVOLIZZARE, DILATARE IL
TEMPO, STANCARE, AGGREDIRE)
• SI “SQUALIFICA” E ATTACCA PERSONALMENTE
L’AVVERSARIO PER INDEBOLIRLO PSICOLOGICAMENTE
E METTERLO IN DIFFICOLTÀ
• PER ESSERE PIENAMENTE EFFICACE OCCORRE CHE
L’ALTRO SIA INCONSAPEVOLE/INGENUO
• E’ POCO EFFICACE SE TRA LA PARTI ESISTE UNA
RELAZIONE CONTINUATIVA
PROBLEMI DELLA COMPETIZIONE
• PROVOCA RISENTIMENTO, OSTILITÀ, FRUSTRAZIONE
• NON C’E’ MOTIVAZIONE NELL’IMPLEMENTARE LE
SOLUZIONI
• RICHIEDE CONTROLLO E IMPOSIZIONE
• INIBISCE LO SPIRITO DI COLLABORAZIONE
• INIBISCE LA CREATIVITA E L’INNOVAZIONE
• NON PRODUCE SOLUZIONI CONDIVISE E UNITARIE
• CREA UNA SPIRALE DI ATTACCHI E OFFENSIVE
RECIPROCHE
LOGICA NEGOZIALE
• OCCORRE PRENDERE UNA DECISIONE COMUNE
• OBIETTIVO E’ RISOLVERE IL PROBLEMA, NON
L’AVVERSARIO
• E’ UN SISTEMA DI INTERAZIONI SINERGICHE
• OCCORRE RIDURRE LA DIFFERENZA INIZIALE CHE
ESISTE TRA LE PARTI
• SI RICERCA UN ACCORDO VANTAGGIOSO/ACCETTABILE
PER LE PARTI
• OLTRE AL “CHE COSA” SI TRATTA E’ IMPORTANTE IL
“COME” SI TRATTA
• SVILUPPA UN RAPPORTO BASATO SULLA FIDUCIA
NEGOZIAZIONE E COMPETIZIONE
IO VINCO
TU
VINCI
RICERCA DEL
VANTAGGIO RECIPROCO
RICERCA DEL VANTAGGIO
ALTRUI A DANNO PROPRIO
LOGICA NEGOZIALE
LOGICA RINUNCIATARIA
SODDISFAZIONE DI
BISOGNI/INTERESSI DI
ENTRAMBI
TU
PERDI
IO PERDO
RICERCA DEL
VANTAGGIO PROPRIO A
DANNO ALTRUI
LOGICA COMPETITIVA
SODDISFAZIONE DEI
PROPRI BISOGNI
SODDISFAZIONE DI BISOGNI
INTERESSI DELL’ALTRO
LOGICA DISTRUTTIVA
DANNO MIO DANNO TUO
PERDIAMO ENTRAMBI
PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE
NEGOZIARE
• PROBLEMI DI INFORMAZIONI: LE PARTI HANNO
INFORMAZIONI DIVERSE RISPETTO ALLA SITUAZIONE.
NON SI CONOSCONO I RECIPROCI BISOGNI E VINCOLI
• PROBLEMI DI PERCEZIONE: LE PARTI VEDONO IL
PROBLEMA DA PUNTI DI VISTA DIVERSI. LE LOGICHE,
GLI SCHEMI, LE “MAPPE MENTALI” SONO IN PARTENZA
DIFFERENTI E PRODUCONO SCELTE OPERATIVE
DIVERGENTI
PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE
NEGOZIARE
• PROBLEMI EMOTIVO RELAZIONALI: IL MODO IN CUI SI
COMUNICA
PUÒ
CREARE
CONFLITTI,
GLI
ATTEGGIAMENTI,
LE
POSIZIONI
RELAZIONALI
POSSONO PROVOCARE IRRIGIDIMENTI
• PROBLEMI ORGANIZZATIVI, DI RUOLO: DIFFICOLTÀ AD
ACCETTARE SOLUZIONI VISTE COME INCOMPATIBILI
CON IL PROPRIO RUOLO. PREGIUDIZI PRESENTI NEI
CONFRONTI DI UNA DELLE PARTI
COMPORTAMENTI NEGOZIALI EFFICACI
• INDIVIDUAZIONE DI UN METODO DI LAVORO COMUNE
• FACILITARE L’ESPRESSIONE DI BISOGNI/INTERESSI.
ASCOLTARE CON ATTENZIONE. ASCOLTARE IN MODO
ATTIVO
• CONSIDERARE I PUNTI DI VISTA DELL’ALTRO,
RICONOSCERLI COME LEGITTIMI, NON SQUALIFICARE
O BANALIZZARE
• SFORZARSI DI TROVARE SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER
TUTTE LE PARTI
COMPORTAMENTI NEGOZIALI EFFICACI
• METTERSI NEI PANNI
• ASCOLTARE E VALORIZZARE L’ALTRO PER CREARE UN
CLIMA DI DISPONIBILITÀ AL CAMBIAMENTO
• ATTENZIONE AL “COME” OLTRE CHE AL “COSA”
COMUNICHIAMO: E’ QUESTO IL LIVELLO CHE
DETERMINA LE RELAZIONI
• CONSENTIRE DI “SFOGARSI”. ESSERE COMPRENSIVI
VERSO LE EMOZIONI (NON NECESSARIAMENTE VERSO I
MOTIVI OGGETTIVI DELLO SFOGO). NON ESSERE
AGGRESSIVI PER EVITARE SPIRALI DI AGGRESSIONE
RECIPROCA
IL CONFLITTO
CONFLITTO
INTERAZIONE TRA INDIVIDUI (O PARTI) LEGATI DA
AFFETTI, INTERESSI, RAPPORTI PROFESSIONALI
CIASCUNA PARTE PENSA CHE LA SODDISFAZIONE
DEGLI INTERESSI ALTRUI IMPEDISCA O OSTACOLI LA
SODDISFAZIONE DEI PROPRI
LE DIFFERENZE PRESENTI NON VENGONO GESTITE E
GENERANO TENSIONE
APPROCCI AL CONFLITTO
• APPIANAMENTO, MINIMIZZAZIONE: il conflitto viene
evitato, si riducono e negano le differenze, oppure si cede
• POTERE, INFLUENZA: il conflitto è gestito con la forza,
con l’autorità che una delle due parte possiede rispetto
all’altra
• NEGOZIAZIONE, INTEGRAZIONE, CONFRONTO: si
esplorano i motivi del conflitti, si ascoltano le diverse
posizioni, si ricercano soluzioni che tengano conto dei diversi
punti di vista/ interessi e siano vantaggiose per tutte le parti
NEGOZIAZIONE E CONFLITTO:
approcci diversi
A
IL CONFLITTO E’ UN FENOMENO
PATOLOGICO
B
IL CONFLITTO E’ UN FENOMENO
FISIOLOGICO
 Non accettazione della diversità di
opinioni e credenze
 Accettazione delle diversità di
opinioni e credenze
 Il consenso è un punto di partenza
 Il consenso è un punto di arrivo
 Il conflitto va soppresso, eluso,
rimosso
 Il conflitto è una fonte di
cambiamento, innovazione,
miglioramento
E’ un rapporto antagonista in cui le
parti o negano il conflitto o cercano di
strapparsi vicendevolmente il
massimo possibile
NEGOZIAZIONE
DIECI REGOLE PER GESTIRE UN CONFLITTO
1. AMMETTERE L’ESISTENZA DEL PROBLEMA: FAR FINTA DI
NON VEDERLO PORTA SOLO AD ALTRE COMPLICAZIONI. E’
MEGLIO DISCUTERNE POCO DOPO IL SUO NASCERE
PIUTTOSTO CHE ACCANTONARLO PER LUNGO TEMPO.
2. CONSIDERARE IL CONTRASTO COME UN PROBLEMA PER
TUTTE LE PARTI IN CAUSA: ESSO DEVE ESSERE RISOLTO
IN COLLABORAZIONE E NON CON L’IDEA DEL “SE IO VINCO
TU PERDI”.
3. SCEGLIERE UN MOMENTO COMODO PER ENTRAMBI, SEDERSI
E LAVORARE ALLA RISOLUZIONE DEL PROBLEMA.
NON È CONSIGLIABILE INTRAPRENDERE QUESTO COMPITO
IMMEDIATAMENTE DOPO LA COMPARSA DEL CONTRASTO
(POCO DOPO DICE LA PRIMA REGOLA) E NELLO STESSO
LUOGO IN CUI È COMPARSO.
DIECI REGOLE PER GESTIRE UN CONFLITTO
4. DIMOSTRARE RISPETTO PER L’ALTRA PERSONA E PER LA SUA
POSIZIONE; NON FARLA SENTIRE IN COLPA. SE L’ALTRO
SI LAMENTA DI QUALCOSA, ASCOLTIAMOLO E
FACCIAMOGLI CAPIRE CHE CI RENDIAMO CONTO DEL SUO
STATO D’ANIMO. CIÒ NON SIGNIFICA CHE SIAMO
D’ACCORDO O CHE FAREMO QUANTO RICHIESTO; LE
DIVERGENZE NON SI RISOLVONO FINCHÉ NON SI
COMPRENDE BENE IL PROBLEMA.
5. SE NON CI SI TROVA D’ACCORDO SU UN PUNTO POSSIAMO
CRITICARE LE IDEE DELL’ALTRO, MA SENZA OFFENDERE LA
PERSONA.
INVECE DI “AGGREDIRE” È CONSIGLIABILE SPIEGARE
QUELLO CHE DESIDERIAMO CHE SI FACCIA DI DIVERSO.
DIECI REGOLE PER GESTIRE UN CONFLITTO
6.
DISCUTERE IN MANIERA LEALE ED APERTA,NON DOBBIAMO
NASCONDERE INFORMAZIONI, NÉ RAPPRESENTARE IN MODO
DISTORTO LA NOSTRA POSIZIONE.
E’ NECESSARIO EVITARE GLI INGANNI E LE BUGIE.
7. AFFRONTARE IL PROBLEMA DA EGUALI, CON EQUILIBRIO
DELLE FORZE, NON MOSTRARE ATTEGGIAMENTI DI SFIDA
PER SENTIRSI PIÙ FORTI.
8. DEDICARE MOLTO IMPEGNO NEL CHIARIRE LE RISPETTIVE
POSIZIONI, E’ IMPORTANTE CHE CIASCUNO COMPRENDA
L’ESATTA NATURA DEL CONTRASTO.
DIECI REGOLE PER GESTIRE UN CONFLITTO
9. DICHIARARSI FLESSIBILI E DISPONIBILI A MODIFICARE LE
NOSTRE POSIZIONI, FACCIAMOLO CAPIRE CON I FATTI.
10. METTERE A FUOCO I PUNTI IN COMUNE PIUTTOSTO CHE LE
DIFFERENZE; PROVIAMO POI A SFRUTTARLI PER GIUNGERE AD
UNA SOLUZIONE SODDISFACENTE PER ENTRAMBI.
SE QUESTO NON È POSSIBILE, CI SI POTREBBE METTERE
D’ACCORDO PER FARE QUELLO CHE DESIDERA L’ALTRO, PER
UNA VOLTA E QUELLO CHE DESIDERIAMO NOI, LA VOLTA
SUCCESSIVA; OPPURE CIASCUNO DEI DUE POTREBBE
RINUNCIARE A QUALCOSA PER GIUNGERE AD UN
COMPROMESSO ACCETTABILE.