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Soluzioni innovative, integrate con l’ERP, per la gestione
della relazione con i clienti.
L’esperienza di Giesse con il Sales
Portal Twinergy
Convegno Unindustria - Bologna, 21 marzo 2011
“L'innovazione nei processi di comunicazione dell'azienda con clienti, prospect, partner”
Agenda
1.
Il Contesto – a cura di Luca Cacciari, IT Manager Giesse
Gruppo Industriale
2.
Esigenze, obiettivi e progetto
3.
Benefici Raggiunti
4.
Conclusioni - a cura di Mirco Mattarozzi, Offering Leader
Twinergy
GIESSE nel mondo
L’azienda - I prodotti - Il mercato
 Giesse si occupa da oltre 40 anni di ideare, produrre e commercializzare
soluzioni per aperture e chiusure manuali ed automatiche dei serramenti. Il Gruppo
attualmente conta più di 500 dipendenti.
 Sedi produttive: Budrio (BO), Huairou, Sao Paulo.
 Sedi distributive con magazzino: Barcellona, Atene, Dubai, Beijing, Buenos Aires
 Uffici commerciali: Lione, Lisbona, Istanbul, Mosca e Mumbai
Scenario ed Esigenze
 Due principali classi di cliente da raggiungere: Distributore e
Serramentista.
 ≈ 8.200 “radici” prodotto vendute su mercato Italia
 Prezzo di listino lordo di partenza più scala sconti complessa
 Esigenza: fornire una piattaforma WEB di “OnLineStore” al Cliente e al
funzionario di vendita che si può “sostituire” al proprio Cliente per attività di
vendita, analisi e comunicazione.
 Primo lotto di Clienti da raggiungere (Italia): ≈ 150
 Funzionari di vendita coinvolti: 16
 Complessità: attenzione, anche i nostri competitors offrono ai clienti
piattaforme WEB con tutti i pro e contro del caso!
Obiettivi
Obiettivi principali da raggiungere:
 Creare uno strumento WEB di “OnLineStore” per il Cliente e per il
funzionario di vendita
 Fornire informazioni in tempo reale su disponibilità prodotto, prezzi,
sconti, situazione portafoglio Cliente, tracking spedizioni e fatturazione con
stampa self-service dei documenti (conferme d’ordine, fatture….)
 Ridurre il lead-time di presa in carico dell’ordine Cliente, schedulazione a
sistema e quindi riduzione del lead-time totale di evasione
 Fidelizzare il Cliente
 Fornire uno di simulazione prezzo al funzionario di vendita
 Disporre di un sistema pilotato dai dati anagrafici SAP senza
“duplicazione” dei dati
Il Progetto
 Inizio progetto CSS (Customer Sales Service*): 2008
 Lo strumento era già “collegato” nativamente a SAP e quindi rispondeva già
ai requisiti tecnici di dati e risposte in tempo reale.
 Funzioni primitive del CSS: gestione dati anagrafici, analisi portafoglio ordini
del Cliente (tracking flusso del documento fino al documento di fatturazione),
creazione ordine di acquisto on-line.
 Siamo partiti subito col rendere disponibile l’ambiente di consultazione ai
Clienti (già utenti del “vecchio” OnLineStore non più utilizzabile su ECC 6.0)
(Rilascio 2009)
 Nel 2010 i funzionari di vendita sono stati i principali beta-tester per le
nuove funzionalità di creazione ordine e simulazione offerta con analisi
pricing e sconti massimi applicabili.
 Fine 2010: rilascio nuove funzionalità a tutti i Clienti già utilizzatori
*oggi Sales Portal
In concreto…
Login differenziato per K.A. e Cliente
Login per Clienti Giesse
Login per funzionari di vendita
Giesse
1
1
2
2
3
Il K.A. sceglie il Cliente su cui lavorare
1
2
3
Interrogazione situazione ordini di vendita
Interrogazione situazione consegne
Caricamento Ordine manuale
Conferma shopping basket e salvataggio
Tasto Interrompi: il Cliente non lo sa, ma l’ordine viene comunque
salvato per tracciare la mancata vendita !!
Caricamento ordine da file
Controllo righe caricate e conferma
Estrazione righe ordine
In questo modo il cliente può scaricare l’ordine appena inserito (e confermato
da Giesse) per caricarlo sul proprio sistema come ordine di acquisto con prezzi
e date confermate speculari.
K.A.: offerta con simulazione pricing
Considerazioni tecniche finali
 La procedura NON ha database replicati.
 Le anagrafiche SAP pilotano tutto.
 Durante il caricamento delle righe d’ordine, il pricing e le date di conferma
spedizione sono lette in tempo reale su SAP (come se l’ordine venisse
caricato nei nostri uffici).
 La procedura è estendibile a tutti i Clienti di tutte le società del Gruppo
Giesse perché lo schema prezzi dell’organizzazione commerciale
selezionata viene letto in maniera dinamica .
 Le lingue disponibili sono IT-ES-EN.
 Attenzione alla connettività internet utilizzata, le “chiavette” dei vari
operatori hanno comportamenti assolutamente variabili…e anche le ADSL
non sono sempre veloci…
L’Italia è un paese per vecchi…
Risultati e servizi attivi
 Nel 2010 il 7% degli ordini Italia è stato caricato dai funzionari di vendita
sulla piattaforma WEB.
 Nel 2011 viene estesa la possibilità di caricamento a tutti i Clienti.
 Ricordiamo che oltre a questo strumento, i nostri clienti ricevono già via
email da 4 anni le conferme d’ordine e da 2 anni le fatture di vendita
completamente dematerializzate tramite conservazione sostitutiva a norma
di legge gestita su piattaforma Esker-ConSED.
Twinergy SALES PORTAL
Obiettivi
Funzionalità
Benefici
Forza Vendita
Customer Service
Cliente
Potenziamento
Riduzione Costi
Fidelizzazione
•Struttura Organizzativa
•Accesso web a:
•Anagrafiche
•Ordini
•Consegne
•Fattura
•Partite
•Disponibilità
•Allegati
•Inser. Web di Offerte
•Inser. Web di Ordini
•Accesso web a:
•Anagrafiche
•Ordini
•Consegne
•Fattura
•Partite
•Disponibilità
•Allegati
•Inser. Web di Ordini
•Case Management
•Accesso web a:
•Anagrafiche
•Ordini
•Consegne
•Fattura
•Partite
•Allegati
•Inser. Web di Ordini
Dotare la Forza Vendita di
strumenti potenti e di
informazioni sempre
aggiornate
Dotare il Customer
Service di informazioni
aggiornate e di strumenti
di gestione dei “casi”
cliente
Potenziamento della
relazione col cliente e
condivisione dellle
informazioni che lo
riguardano
SAP R3/ECC
SapGUI
L’azienda “Allargata”
INTERNAL USER
FORNITORI
CLIENTI
WEB
SALES FORCE
Twinergy Solution for SAP: obiettivi
Estendere il sistema ERP Sap a tutta
l’Azienda “Allargata”
AZIENDA
CLIENTI
FORNITORI
(con Clienti e Fornitori)
1- Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento
più adatto (web, strumenti “mobile”, notebook, ecc.)
Utenti Classici
Utenti Web e Mobili
2- Fornire ad ogni utente solo quello che gli serve
veramente (dati, programmi, report) nel modo più
semplice (videate semplici, pochi pulsanti, menù ridotti)
3- Favorire la Collaborazione, la Condivisione e
l’Integrazione
CONDIVISIONE
INTEGRAZIONE
COLLABORAZIONE
Grazie