Microsoft Open Value – Lancio

Microsoft Open Value – Lancio
Agenda
• Open Value
– I programmi
– Prezzi e promozioni
• Software Assurance: la nuova versione 2006
• Confronto tra programmi
• Domande
Software Assurance: i numeri
Mercato piccola e media impresa
• Penetrazione di SA in Italia: 25%
• Penetrazione media europea: 31%
• Opportunità per voi partner di fare di più
– Portogallo 52%
– Danimarca 56%
I clienti ci hanno chiesto...
“Ho licenze OEM, scatole e contratti
multilicenza – ma francamente non
so realmente cosa abbiamo.
Microsoft deve semplificare il modo
di tracciare le licenze: non voglio
acquistare troppe licenze, nè troppo
poche rispetto a quelle che mi
servono”
semplice gestione degli
aggiornamenti
Semplice inventario
delle licenze
“Non mi piace usare software
superato, ma cerchiamo sempre di
tenere hardware e software il più a
lungo possibile per risparmiare.
Quando compriamo nuovi PC
facciamo il downgrade per avere tutti
sulla stessa versione. Sarebbe meglio
invece aggiornare subito tutti alla
nuova.”
I clienti ci hanno chiesto...
“i nostri budget sono così limitati che
cerchiamo qualsiasi soluzione per
tagliare i costi. Se ci mostrate come
risparmiare anche un solo Euro lo
prendiamo!”.
“Tutto ciò che voglio sapere è cos’è
che costa meno.”
migliore gestione dei costi
“Compro molto software
Microsoft, per cui dovrei avre
prezzi migliori di chi acquista
poco. Come può un’azienda
piccola come la nostra avere
prezzi migliori?”
Voi partner di canale ci avete chiesto...
Semplificazione
e
spazio per fare più business
Oggi lanciamo Open Value…
• La nuova famiglia di programmi per la piccola e media
impresa.
• Sostituisce e migliora Multi Year Open e Open Subscription
License
• Semplificazione dei contratti
• Ampliamento dell'offerta prodotti
• Maggiore flessibilità
• Miglioramenti nel processo d’ordine
• Tracciamento delle licenze acquistate
• Più basso costo d’ingresso
…e Software Assurance 2006
• Nuovi benefici per i clienti
• Più servizi per i partner
Open Value
Open Value
Oggi
Microsoft
Open License
Ieri
Microsoft
Open License
Microsoft
Open Value
Basic (OVB)
Microsoft
Open Value
Companywide
(OVCW)
Microsoft
Open Value
Subscription
(OVS)
Microsoft
Multi-Year
Open Volume
Microsoft
Multi-Year
Open
Enterprise
Microsoft
Open
Subscription
License
Modalità di acquisizione del software
• < 5 PC: il cliente paga subito
– C/OEM: Software preinstallato, e’ più conveniente, si acquista con
l’hardware
– FPP: il software in scatola; se il cliente si “dimentica” di prenderlo col
PC, o se aggiorna
Open Value
• > 5 PC:
Easy Open
Il cliente paga
tutto subito
Pagamenti annuali
OV Basic
Qualsiasi prodotto
Senza vincoli
OV Subscription
Noleggio
Il costo più basso
Sconto del 50% sul 1°anno
per il software vecchio
OV Companywide
Copertura di tutti i PC (sconto 10%)
Acquisto dei 3 prodotti piattaforma (sconto 15%)
Protezione prezzi
Cosa offrire per iniziare …
Cliente piccola impresa
• 10 PC, 3 Office legali, 7 no
Office Professional Open Value Subscription:
- La tranquillità di essere in regola!
- Il prezzo più basso!
- Office a 50 centesimi al giorno!
- Nuovo Office 12 compreso nel prezzo!
Promozione!
• Prodotti Piattaforma in Open Value
Subscription
• Ulteriore sconto del 10% sul prezzo di listino
• Sono considerati correnti i prodotti “N-3”
– 50% di sconto per il primo anno!
• Fino al 31 marzo 2006
I vantaggi per il rivenditore
• Maggiori opportunità di business: più fatturato:
– Nei contratti con standardizzazione (OVCW e OVS) il fatturato
medio per contratto nell’arco dei 3 anni è più alto che in open, e
anche rispetto a Open Value Basic, perché:
– Il cliente acquista anche Software Assurance
– Il contratto dura 3 anni e quindi paga SA per 3 anni (non 2 come
in open)
– Il cliente copre tutti i PC e quindi acquista/noleggia in media più
licenze
• Occasione di ricontattare il cliente ogni anno
–
–
–
–
aggiungere al contratto nuovi PC
aggiungere nuovi prodotti
offrire il servizio di installazione delle nuove versioni
offrire vari servizi legati a Software Assurance
• Vendere oggi Windows Vista e Office 12
• Nessun rischio per il rivenditore:
I vantaggi per il cliente
•
•
•
•
Il più basso costo annuale con Open Value Subscription
Costi più bassi rispetto a Easy Open/
Costi prevedibili
Facile essere in regola:
– Tutti i PC sono coperti: può installare vecchie e nuove versioni senza
preoccuparsi, ed ha tutto in un unico contratto
– Basta contare il numero dei PC per sapere quante licenze gli servono
– Installa i prodotti appena ne ha bisogno e li paga entro il mese
– Licenze gratis per i server di backup se acquista server
• Facile gestione delle licenze
– Acquisti tracciati sul sito MVLS https://licensing.microsoft.com/
• Ha diritto alle nuove versioni (Windows Vista, Office 12)
I vantaggi per il cliente
• 1 Virtual PC Express per ogni Windows client
–
–
–
–
Compatibilità verso il passato
Sviluppo
Formazione
Vale 99€
• 1 CD di autoapprendimento
• Diritto ad installare Office anche a casa
• Sconti per acquisti di prodotti Microsoft ad uso personale per
tutti i dipendenti (dal 30% al 70%)
Per i tecnici commerciali:
Open Value Subscription
Open Value
Microsoft
Open License
Microsoft
Open Value
Basic (OVB)
Open Value
Companywide
(OVCW)
Microsoft
Open Value
Subscription
(OVS)
Open Value Subscription - Caratteristiche
•
•
•
3 Anni
Minimo 5 PC
•
•
•
•
Contratto di 3 anni per aziende con
almeno 5 PC
Licenze temporanee (noleggio)
Pagamenti dilazionati in 3 anni con
rate annuali
Rinnovabile per altri 3 anni
Cumulo ordini consociate per
accedere a prezzi migliori
Grande flessibilità: possibilità di
aumentare o diminuire le licenze
ogni anno: il cliente può aggiungere
e togliere PC nell’arco dell’anno ed è
sempre in regola, paga solo ciò che
usa ed ha un ottimo controllo dei costi
Possibilità di riscatto licenze (buyOut)
Open Value Subscription - Caratteristiche
Standardizzazione
• Tutti i PC aziendali con lo stesso
software
• Il prezzo più basso per il
software Microsoft!
• Possibilità di effettuare il
downgrade
• Sconto up-to-date (UTD) 50%
per versioni correnti/correnti -3
sino al 31 Marzo 2006 (poi -1)
Open Value Subscription - Caratteristiche
• Piattaforma Small Business
Prodotti
Piattaforma
(Sconto 15%)
– Windows XP Pro Upgrade
– Office Small Business Edition
– SBS Cal
• Piattaforma Professional
– Windows XP Pro Upgrade
– Office Professional Enterprise
– Core Cal
• Sconto piattaforma: 5%
• Promo sino a 31 Marzo 2006:
ulteriore 10%
• Oltre 249 PC sconto per prodotti
piattaforma
• Protezione prezzi per tutta la durata
del contratto
Open Value Subscription - Caratteristiche
Software Assurance
• Aggiornamenti alle versioni
future del SW rilasciate nel corso
di validità del contratto (Office 12,
Windows Vista)
• Office Professional gratuito sul
PC di casa
• Corsi interattivi Microsoft su CD
• I dipendenti possono acquistare
prodotti Microsoft a prezzi
vantaggiosi
• Virtual PC Express
• 2 Voucher per accesso a corsi di
formazione presso le strutture
certificate Microsoft (CPLS) ogni
50 licenze
Quiz

La piattaforma Small Business consiste in …
Windows Professional Upgrade, Office Small Business
Edition, Windows Small Business Server CAL
Windows Professional Upgrade, Office Standard Edition,
Windows Small Business Server CAL
Modalità di acquisizione del software
• < 5 PC: il cliente paga subito
– C/OEM: SW preinstallato, e’ più conveniente, si acquista con l’hw
– FPP: il sw in scatola; se il cliente si “dimentica” di prenderlo col PC, o
se aggiorna
• > 5 PC:
Easy Open
Il cliente paga
Tutto subito
Open Value
Il cliente paga a rate
OV Basic
Qualsiasi prodotto
Senza vincoli
OV Subscription
Noleggio
Il costo più basso
Sconto del 50% sul 1°anno
per il software vecchio
OV Companywide
Copertura di tutti i PC (sconto 10%)
Acquisto dei 3 prodotti piattaforma (sconto 15%)
Protezione prezzi
Per chi invece preferisce acquistare
• Contratti triennali da 5 PC
• Posso aggiungere PC in qualunque momento e pagare a fine mese
Open Value
Companywide
•
•
•
•
•
•
La standardizzazione garantisce +
semplicità nel tracciare le licenze
Sconto 10% rispetto a OV Basic
Sconto 15% per l’intera piattaforma
(SB o Professional)
Sconto ulteriore oltre 250 PC per i
prodotti piattaforma
Protezione prezzi *
Opzioni di ingresso con sola SA**
Basic
•
•
•
Per clienti che apprezzano
Software Assurance
Offre più valore di Easy Open
Valida per l’acquisto di qualsiasi
licenza
•*per prodotti piattaforma
•**Acquisto della sola Software Assurance per i prodotti OEM entro 90 giorni all’inizio (entro
30 gg durante) o per licenze già presenti in azienda coperte da SA
Open Value: schema costi e pagamenti
• Per OV Companywide e OV Basic
• Il costo delle licenze del primo ordine è distribuito in 3 pagamenti annuali uguali
1st year
Acquisto
iniziale
1st year
riordini
2nd year
riordini
3rd year
riordini
L + 3 yr SA
3
L + 3 yr SA
3
2nd year
3rd year
L + 3 yr SA
3
L + 3 yr SA
3
L + 3 yr SA
3
L + 3 yr SA
3
L + 2 yr SA
2
L + 2 yr SA
2
L + 1 yr SA
Quiz

OV Company-Wide offre uno sconto
piattaforma del …
5%
15%
 Clienti
con un contratto OV Company-Wide
che aggiungono un PC nel 16°mese …
Lo includono nell’ordine dell’anniversario annuale
Effettuano l’ordine nel mese in cui ne è stato fatto il
deployment
 I Clienti che desiderano Windows CAL e che preferiscono
pagamenti dilazionati di L&SA possono usare …
OV
Nessuno dei programmi OV – dovranno considerare
Core CAL o WSBS CAL

Clienti che ora hanno Office Professional con
Software Assurance possono rinnovarla attraverso
…
Open License e Open Value, ma non attraverso OV
Company-Wide o OV Subscription
Open License, Open Value e OV Company-Wide, ma non
attraverso OV Subscription

Un cliente che necessita solo di 3 Office
può avere pagamenti dilazionati?
No
Si, attraverso OV
 Il programma Open Value che offre licenze
perpetue ai clienti che vogliono standardizzare si
chiama …
OV Enterprise
OV CompanyWide
Confronto prezzi
Confronto prezzi End User per 10 Office 2003 Pro su 6 anni
€ 16.000,00
€ 14.852,50
€ 14.620,50
€ 14.000,00
Easy Open
+ SA
€ 13.360,50
€ 11.904,00
€ 12.000,00
OVB
€ 10.913,00
€ 10.000,00
€ 8.000,00
OVCW
€ 6.000,00
OVS
€ 4.000,00
€ 2.000,00
OVS +
UTD
€Year 1
Year 2
Year 3
Year 4
Year 5
Year 6
Confronto prezzi EU per 10 Small Business Desktop su 6 anni
€ 25.000,00
€ 22.169,50
Easy Open
+ SA
€ 21.818,40
€ 20.000,00
€ 17.296,50
€ 15.000,00
OVB
€ 14.496,00
€ 13.286,50
OVCW
€ 10.000,00
OVS
€ 5.000,00
OVS +
UTD
€Year 1
Year 2
Year 3
Year 4
Year 5
Year 6
Open Value Roadmap
Multi-Year Open License
Open Subscription License
Nessun nuovo contratto
nè rinnovo
Open Value
Incentivo alla vostra formazione
• Formazione online, da novembre, con test finale
– Tutte le informazioni sul sito Microsoft Partner Program da metà ottobre
• I rivenditori che passano l’esame avranno un rebate per ogni
contratto di Open Value venduto entro fine dicembre
• Da 50 a 200 euro a seconda della dimensione del contratto
• I Punto Microsoft avranno incentivi dedicati
Regole contrattuali
• Contratto elettronico + ordine di acquisto entro 30 giorni
– Il contratto viene terminato se non perviene l’ordine
• Notifiche per ricordare il pagamento inviate al cliente e al
rivenditore all’anniversario annuale
– Elenca già i prodotti da ordinare per velocizzare il processo
• Al termine del contratto Open Value i clienti possono
scegliere di rinnovarlo .per un ulteriore periodo di 3 anni.
• Al momento del rinnovo i clienti possono ordinare anche
software aggiuntivo.
• Attenzione: i contratti si sottoscrivono utilizzando il sito web
eAgreements al link https://eagreements.microsoft.com/
Notifiche
Promemoria annuali
Lettera di benvenuto
45 giorni prima della data dell'anniversario
Data dell'anniversario
Con invito MVLS
Promemoria della scadenza dopo 30 giorni
Conferma dell'ordine
Rescissione dopo 60 giorni
Inizio validità
contratto
Fine validità
contratto
Anniversario
-180 giorni
Promemoria dopo 15 giorni
Rescissione dopo 30 giorni
Ordine iniziale non ricevuto
-60 giorni
-30 giorni
Fine della validità del contratto
30 giorni dopo la data di fine di validità del contratto
(se è un noleggio, notifica di interruzione del contratto con
certificato di disinstallazione e distruzione del software)
Notifiche di rinnovo
I benefici di Software
Assurance
Scenario cliente
•
•
•
•
•
Open Value
(C)OEM
Software in scatola (escluso Office)
Easy Open/Open Volume
Interessato a Windows Vista/Office 12
Benefici Software Assurance
Problema del cliente
Risposta di Software Assurance
Ho sentito parlare di Windows
Vista e Office 12, aspetto a
rinnovare i PC
Puoi comprare subito e hai la nuova versione
inclusa nel prezzo
Cosa posso regalare ai miei
dipendenti per Natale?
I dipendenti hanno diritto ad installare Office
sul PC di casa, e a usare i CD di
autoapprendimento sui prodotti licenziati
Come faccio a imparare di più
su come usare il software?
Usa i CD di autoapprendimento sia per
risolvere problemi specifici, che per fare
cose nuove. Con 50 PC disponibili anche i
voucher per la formazione
Ho applicazioni che girano solo
su Windows 98, il nuovo PC
non mi interessa
Virtual PC Express incluso nel prezzo
(spedito a marzo 2006)
Software Assurance anche per OEM
•E’ possibile coprire una licenza OEM con Software Assurance.
• Windows Vista e Office 12 inclusi!
• Acquisizione di tutti i diritti dei contratti
multilicenza e di tutti benefici di SA
• Trasferibilità della licenza da un PC ad
un altro (Office e server - escluso
sistema operativo)
• Come:
– Entro 90 gg dall’acquisto OEM.
– Aprire un contratto Open Value /Easy Open
Come aumentare il vostro fatturato?
Offrite Software Assurance!
Opportunità generata da Software
Assurance per i Partner
• Assessment dei bisogni del cliente – Consulenza
– Definizione dei bisogni di business
– Prioritarizzazione dei benefici di Software Assurance
• Attivazione dei benefici – Amministrazione
– Servizio di attivazione e amministrazione dei benefici
– Inventario e gestione dei benefici multi-sito
– Amministrazione dei benefici per conto del cliente
• Utilizzo dei benefici – Deployment
–
–
–
–
–
Supportare l’IT del cliente nel deployment
Erogazione dei servizi di deployment
Erogazione dei workshop Business Discovery e Architecture Design
Erogazione dei corsi (se Certified Partner for Learning Solutions)
Offerta di servizi complementari/addizionali
• Misurazione dei risultati - Analisi
Piano di gestione dei benefici
Il cliente deve nominare un “Amministratore dei Benefici”
 Che effettui l’attivazione
 Che comprenda il valore dei benefits di Software Assurance
 Che si faccia carico di delegare o di gestire in prima persona
tutti i vantaggi di SA
 Usufruire dei benefits SA nei contratti Open License tramite il
sito Microsoft eOpen http://eopen.microsoft.com
 Usufruire dei benefici di Software Assurance nei contratti
MYO, OSL, EA, EAS e SELECT Tramite il sito Microsoft
Volume Licensing Services (MVLS)
https://licensing.microsoft.com/
L’amministratore dei benefici può essere il
rivenditore
Numero verde per supporto: 800.78.57.68
SA può aiutare a migliorare l’ingaggio
con i clienti?
R: Attivazione e utilizzo dei benefici
=
Rinnovo
I clienti che attivano e usano i servizi di Software
Assurance
Rinnovano in percentuale maggiore
Rinnovi per segmento
100
48%
aumento
Rinnovi per contratto
100
38%
aumento
46%
aumento
75
75
98%
77%
aumento aumento
50
50
25
25
0
0
Academ ic
Enterprise
no activation
activation
Mid-m arket
CA/SA
no activation
EA
activation
72%
aumento
Select
Quiz

Quali sono i due più importanti benefici offerti da
SA?
Diritto alle nuove versioni del software
Pagamenti dilazionati
56

Cosa succede a marzo 2006?
Saranno disponibili nuovi benefici per chi sottoscriverà
contratti Open Value a partire da quel momento
Saranno disponibili nuovi benefici per chi aprirà nuovi
contratti o ne avrà di già aperti con Software Assurance
attiva
57

Per un cliente che acquista da 50 office in su con OV Companywide o
OV Subscription i benefici di Software Assurance disponibili ad aprile
2006 sono:
Aggiornamento gratuito, pagamenti dilazionati, diritto di
utilizzo a casa, cd interattivi di auto-apprendimento,
sconti per i dipendenti, voucher per formazione in aula
Aggiornamento gratuito, pagamenti dilazionati, Diritto di
utilizzo a casa, cd interattivi di auto-apprendimento,
sconti per i dipendenti, voucher per formazione in aula,
Workshop sul valore di business, sessioni su architetture
di soluzioni, tool per l’analisi degli errori dei desktop
58

Per un cliente che acquista 5 licenze di prodotti server con OV
Companywide o OV Subscription i benefici di Software Assurance da
marzo sono aggiornamento gratuito, pagamenti dilazionati, Windows
Pre-installation environment, cd interattivi di auto-apprendimento,
supporto web illimitato, supporto telefonico 24x7, Technet plus, licenze
per server di back-up, estensione del supporto standard
Corretto
Errato
59
RIASSUNTO
Confronti tra programmi
Open Value benefici per i clienti
Microsoft
Easy Open e
Open Volume
Microsoft
Open Value
Microsoft
Open Value
opzione
Company-wide
Microsoft
Open Value
Subscription
Pagamenti
dilazionati
–



Ordini annuali per
prodotti piattaforma
–
–
–

Standardizzazione
–
–


Attraverso la firma di un
contratto a parte. Non
permette di cumulare le
licenze per accedere ad
ulteriori livelli di sconto



Possesso



–
Noleggio con
buyout opzionale
–
–
–

Estensione
contratto a
consociate
Contratti
Protezione prezzi
Accordo 2 anni
–
Contratto 3 anni Contratto 3 anni Contratto 3 anni
–
 1)

Scelta prodotti
Microsoft
Easy Open e
Open Volume
Scelta prodotti
Tutti i prodotti
Microsoft per
aziende
Microsoft
Open Value
Microsoft
Open Value
opzione
Company-wide
Microsoft
Open Value
Subscription
Tutti i prodotti
Microsoft per
aziende
Prodotti
piattaforma +
prodotti
addizionali
Prodotti
piattaforma +
prodotti
addizionali
Software
Assurance
Opzionale



Standardizzazio
ne
Opzionale
Opzionale


5 licenze con
Software
Assurance
5 PC (cui si dà
copertura di
licenze con
Software
Assurance)
5 PC (cui si dà
copertura di
licenze con
Software
Assurance)
Minimo
5 licenze/item
(licenze
semplici,
licenze con SA,
sola SA)
Ordini e pagamenti
Microsoft
Easy Open e
Open Volume
Microsoft
Open Value
Microsoft
Open Value
opzione
Company-wide
Microsoft
Open Value
Subscription
Prima
dell’installazione
Entro il mese di
installazione
Entro il mese di
installazione
Entro il mese di
installazione 1)
Pagamenti
dilazionati
–



Protezione
prezzi
–
–
 2)

Riordini
Costo di
Software
Assurance
Diminuzione
licenze/PC
durante il
contratto
1)
2)
2 anni – copertura Riflette la durata
fino alla scadenza
rimanente del
del contratto
contratto
–
Ordini annuali per i prodotti piattaforma
Solo per prodotti piattaforma
–
Riflette la durata Inclusa nel prezzo
rimanente del
annuale del
contratto
desktop
–

Livelli di prezzo
Microsoft
Easy Open e
Open Volume
Microsoft
Open Value
Microsoft
Open Value
opzione
Company-wide
Microsoft
Open Value
Subscription
 1)
–
 2)
 2)
Sconto
Piattaforma
–
–
15%
5%
Sconto
Up-to-date
–
–
–
50% sul canone
del 1° anno
Sconto da
250+ PC
1)
2)
A partire da 500 punti
Disponibile solo per prodotti company-wide. I prodotti addizionali hanno un solo livello di prezzo
RISORSE
Open Value - webcast
Webcast Open Value (target Partner)
• Dal 3 Ottobre al 23 Gennaio 8 webcast ore 10.30 - 12.30
Webcast Open Value (target Clienti)
• Dall’11 Ottobre al 17 Gennaio 4 webcast ore 10.30 - 12.30
Software Assurance - webcast
Webcast Open Value (target Clienti)
•Dal 25 Ottobre al 31 Gennaio 4 webcast ore 10.30 - 12.30
Registrazioni a partire dal 26 settembre su
http://www.microsoft.com/italy/licenze/default.mspx
http://www.microsoft.com/italy/partner/default.aspx
Altri strumenti
Open Value
• Configuratore d’offerta - dal 3 ottobre.
–
–
–
–
–
Fornisce i giusti codici che potete cercare nel listino distributori
In italiano
gestisce offerte per diversi programmi di licensing
ha una guida utente
permette di esportare i codici in word ed excel per offrirli al cliente
• Brochure generale, leaflet promozioni, tabella rivenditore, e
prossimamente guida rivenditore
• Scaricabili in PDF e ordinabili gratuitamente da
http://www.microsoft.com/italy/partner/default.aspx
Altri strumenti
Software Assurance
• Presentazioni complete pronte per target clienti
• Brochure con benefici
• Una slide singola nelle vostre presentazioni presso i clienti
• Ulteriore materiale: tabelle di attribuzione, benefit calculator,
etc
• Sui siti
• http://www.microsoft.com/italy/partner/default.aspx
• http://www.microsoft.com/italy/licenze/default.mspx
Sito web
• Sito www.microsoft.com/italy/licenze/default.aspx
ridisegnato:
– facile da consultare
– Prezzi indicativi utente finale
• Wizard che guida alla scelta del contratto giusto
• Descrizione di tutti i programmi
• Materiale di approfondimento scaricabile
Wizard Come
Comprare