Sperati

Le necessità
dell’imprenditore e le
problematiche della
commercializzazione
Maurizio Sperati
L’esperienza in Amalattea SpA
LA TRASFORMAZIONE DA
COMMERCIALE PURO A
IMPRENDITORE
NEL SETTORE CAPRINO
REPERIRE RISORSE ECONOMICHE
AVVALERSI DI RISORSE UMANE QUALIFICATE
COLLOCARE I PRODOTTI SUL MERCATO
ADOTTARE UNA STRATEGIA
COMMERCIALE DI SUCCESSO
• IL RAPPORTO CON LE BANCHE E’ VITALE PER
L’IMPRENDITORE
• NON C’E’ SVILUPPO DI UNA IDEA BRILLANTE SE
MANCA IL SOSTEGNO ECONOMICO
• NEGLI ULTIMI ANNI, OPERATORI SENZA SCRUPOLI
HANNO PRIVATO GLI ONESTI IMPRENDITORI DELLA
FIDUCIA DA PARTE DELLE BANCHE (RISCHIO AL
CREDITO) E DELLA CREDIBILITA’ DA PARTE DEI
CONSUMATORI
• LA SCELTA DI UN TEAM DI LAVORO VINCENTE E’ IL
PRIMO PASSO VERSO IL SUCCESSO
• GLI STRUMENTI DI POLITICA DEL LAVORO IN
VIGORE IN ITALIA NON GARANTISCONO AL
DATORE DI LAVORO DI UNA AZIENDA PRIVATA LA
FLESSIBILITA’ NECESSARIA
• RISORSE UMANE QUALIFICATE NON BASTANO. IL
PERSONALE DEVE ESSERE COSTANTEMENTE
AGGIORNATO SULLE PROPRIE MANSIONI E SULLE
DINAMICHE AZIENDALI
• Spesso molti progetti, fondamentalmente
buoni, non vanno a buon fine perchè si tende
a sottovalutare l’ostacolo più grande:
• COLLOCARE SUL MERCATO I PRODOTTI CHE
LA PROPRIA AZIENDA PRODUCE
Cosa significa
“collocare i prodotti sul mercato”?
EFFETTUARE RICERCHE DI MERCATO
TRACCIARE LINEE GUIDA OPERATIVE PER LA TASK FORCE
COMMERCIALE
STIPULARE CONTRATTI CON I CLIENTI PER INSERIRE IL
PACCHETTO DI REFERENZE NEI PUNTI VENDITA
COSTRUIRE ATTORNO ALLA REFERENZA LA GIUSTA
POLITICA COMMERCIALE
MONITORARE COSTANTEMENTE L’EFFICACIA DELLE ATTIVITA’
SVOLTE, VALUTARE I RISULTATI RAGGIUNTI E TENDERE AL
MIGLIORAMENTO CONTINUO
Che si intende per
“giusta politica commerciale”?
•
CAPIRE SE IL PRODOTTO CHE SI HA INTENZIONE DI LANCIARE SUL
MERCATO ABBIA CARATTERISTICHE DI INNOVATIVITÀ E TRATTI
DISTINTIVI RISPETTO A PRODOTTI GIÀ PRESENTI IN COMMERCIO E
APPARTENENTI ALLA STESSA CATEGORIA MERCEOLOGICA;
DARE UNA GIUSTA COLLOCAZIONE DI PREZZO (ARTICOLO DI
FASCIA BASSA, MEDIO-ALTA, ALTA, LUSSO);
STUDIARE UNA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE APPROPRIATA
(ANALISI DEL TARGET, PROGETTAZIONE CAMPAGNE
PUBBLICITARIE SU MASS MEDIA, COLLABORAZIONI CON
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, PARTECIPAZIONE A FIERE, ECC.);
In assenza di un ufficio commerciale ben costruito e
strutturato le aziende sono destinate a FALLIRE
I finanziamenti destinati all’acquisto di macchinari e
infrastrutture dovrebbero essere elargiti solo ad imprenditori
che supportano il loro progetto di investimento con
valutazioni commerciali reali e oggettive e non con semplici
considerazioni fatte sulla base di studi di fattibilità del tutto
estranei alle logiche del mercato
IL RUOLO CHIAVE DELLA
LOGISTICA
"Ottimizzazione logistica": importanza strategica di questo concetto
Per migliorare le performance e la competitività nel
mercato
Per ottimizzare i costi di gestione del magazzino e
migliorarne i flussi d'entrata e uscita
Per garantire l'eccellenza e la qualità necessaria ad erogare
servizi funzionali e concreti alle esigenze dei clienti, anche
a fronte di richieste specifiche
NEL SETTORE CAPRINO, LA MANCANZA DI
UNA ORGANIZZAZIONE LOGISTICA
HA INCISO NEGATIVAMENTE
SULLO SVILUPPO DELL’
INTERA FILIERA
nei processi di produzione, trasformazione
e distribuzione manca specializzazione ed
innovazione tecnologica
LA CREAZIONE DI UNA FILIERA E LO SVILUPPO DEL
COMPARTO CAPRINO ITALIANO NON PUO’
PRESCINDERE DA UN’AZIONE CONCERTATA TRA
IMPRENDITORI
CONSUMATORI
BANCHE
GOVERNO
LA FORMULA DEL SUCCESSO
50% prodotto
50% servizio
Le necessità dell’imprenditore e le
problematiche della commercializzazione
Maurizio Sperati
Presidente Amalattea SpA
[email protected]
FINE PRESENTAZIONE