Obiettivi ed Ingaggio ISV

Obiettivi ed Ingaggio ISV
Mariano Fiorito
Direttore Canale ISV
Agenda
Obiettivi del gruppo
Piano attività H2 2004
Risultati
Piano H1 2005
Gli elementi alla base della
collaborazione
Top ISV Management
Technical Readiness
Informazioni, formazione, consulenza,
e supporto tecnico
Marketing Support
Integrazione Go-To-Market
Supporto attività del partner
Sales Engagement
Contratto Royalty / Office
Attività di prevendita
Obiettivi Principali
Revenue through Royalty Program
Office Program for ISV
Microsoft Partner Program
Technical Evangelism (Design Wins)
Competition & Recruitment
Partner Centricity (ISV Satisfaction)
Attività Secondo Semestre 2004
Progetti speciali (.NET, porting, laboratorio, testing)
Test di certificazione della soluzione (Veritest)
Consulenza/supporto tecnico (Pinasco/Castellani)
Case Studies
PR (annunci, riviste)
Eventi ISV (conventions / lancio di prodotti)
Eventi di formazione tecnico/commerciale
Fiere di settore (SAIE, OMAT, SMAU Sicilia,…)
Eventi speciali (MS Tech Conference, Assolombarda,…)
Iniziativa Office Smart Client
Attività Primo Semestre 2005
Continuare a lavorare sui singoli Business Plan
Processo di certificazione (Soluzione/Partner)
Programmi TV locali (Canale Italia)
“Invito alle Soluzioni” per Medie Imprese (PC>20)
Antipirateria
Integrazione con Programmi di canale
“ISV Channel Readiness”: formazione
Win Server, SBS, SQL
“Visibilità e Promozione ISV”
Sito PMI – Portale b2b (ex bCentral)
“Office Smart Client Readiness Initiative”
Nuovo Programma Royalty 3.0
Processo di Certificazione
Situazione Certificazioni
100%
13%
80%
14%
50%
60%
40%
73%
50%
20%
0%
Oggi
Livello Certified
Obiettivo
Livello Gold
Nessuno
Processo di Certificazione
1 applicazione testata:
Certified for





Voucher Gratuito per Platform Test:
Windows Server 2003
Windows 2000
Windows 2000 Professional
SQL Server 2000
Data Warehouse Alliance Certification
3 referenze (utenti finali)
•Scadenza: 31 gennaio 2005
•Fino ad esaurimento…
Designed for






Windows for Mobile (Pocket PC)
Windows for Mobile (Smartphone)
Windows XP
Commerce Server 2002 Integration Test
ISA Server Test
Microsoft CRM Test
Verified for





Windows Server 2003
Tests replaced
Windows 2000
Windows 2000 (desktop) 30 June 2004 by
SQL Server 2000
Windows XP
Completare il profilo
Microsoft Platform Test for ISV Solutions






Windows Server 2003 + SQL Server
Windows Server 2003 + Web Services on .NET Framework
Windows Server 2003 + Managed Code
Windows XP
+ Office
Windows XP
+ Web Services on .NET Framework
Designed for Mobile
Visibilità e Promozione ISV
”pmi.microsoft.com”
Obiettivi:
Visibilità
Generazione opportunità
Criteri di selezione ISV:
Contratto Royalty
Soluzione per Office
Mercato di riferimento
Mini-sito dedicato
Promozione standard
Sito Web + newsletter
Promozione “ad hoc”
“Readiness”
Obiettivi:
Supportare i rivenditori nella comprensione dei vantaggi
(business e tecnici) derivanti dall’integrazione di Office System
nelle soluzioni vendute (gestionali, paghe, document
management,…)
Fornire gli strumenti per supportarne l’adozione presso i clienti
Descrizione della campagna
Mezza giornata congiunta ISV+Microsoft
Target: personale commerciale del canale dell’ISV
Contenuti:
Microsoft: Valore di Office System, tecnologie e benefici
dell’integrazione con soluzioni applicative (attraverso esempi
specifici), modelli di licenza e offerta commerciale
ISV: Caratteristiche, benefici e posizionamento della propria
soluzione e della componente “Smart Client”
“Readiness”
Descrizione della campagna (continua)
Strumenti a disposizione di chi partecipa all’iniziativa:
Per ISV: consulenza gratuita su temi di sviluppo in .NET
Per rivenditori:
1 mese di supporto on line all’installazione di
Office System per tutte le società che hanno
partecipato al corso
Possibilità di promozione sul sito Microsoft PMI, di
casi di successo generati
Attività di training tecnico ulteriore
Tempi: Gennaio/Marzo 2005
ISV Royalty Program 3.0
Unico programma per ISV:
Product Integration Program
Royalty v2.3
Programma di licenze specifico
Incremento revenue e profittabilità
Accordo diretto con Microsoft
Novità:
Riduzione impegno a € 10.000/2 anni
Nuovi prodotti nel listino
Prerequisiti:
Applicazione testata (Veritest)
Registrazione al Partner Program oppure
contratto di supporto tecnico (5 incidents)
Situazione Contratti
100%
11%
80%
60%
92%
89%
40%
20%
8%
0%
Royalty
3.00
Firmato
No
ISV Royalty Licensing Program
Listino Prodotti
.Net Enterprise Server Applications
Microsoft Application Center 2000
Microsoft BizTalk® Server 2004
Standard, Enterprise and Partner Editions
Microsoft BizTalk Accelerator for Financial Services 1.0
Standard and Enterprise Editions
Microsoft BizTalk Accelerator for HIPAA 2.0
Standard and Enterprise Editions
Microsoft BizTalk Accelerator for RosettaNet 2.0
Standard and Enterprise Editions
Microsoft BizTalk Accelerator for Suppliers 1.0 SR1
Microsoft BizTalk Adapter for MQSeries 1.0, Enterprise Edition
Microsoft BizTalk Adapter for SAP 1.0, Enterprise Edition
Microsoft Commerce Server 2002
Standard and Enterprise Editions
Microsoft Content Management Server 2002, Enterprise Edition
Microsoft Exchange 2003 Server
Standard and Enterprise Editions
Exchange Conferencing Server
Microsoft Host Integration Server 2000
Microsoft Internet Security and Acceleration Server 2000
Standard and Enterprise Editions
Microsoft Operations Manager 2000
Microsoft SharePoint™ Portal Server 2003
Microsoft SQL Server™ 2000
Standard and Enterprise Editions, Runtime
Microsoft Live Communications Server
MIIS
Microsoft Speech Server
Microsoft CRM (FY05)
Microsoft Axapta (FY05)
Come migliorare la Partnership
Crescere in Qualità
Ingaggio dei partner con cui creiamo “valore sul mercato”
Creare un business profittevole per ogni partner
Aumentare le revenue di ogni singolo partner
Crescere in “Face Time”
Maggiore copertura, focalizzazione e supporto
Business Plan
Condivisione degli obiettivi
Gestione comune del business
Clienti/”Pipeline”
Pipeline qualificata/reporting
Supporto sul cliente
Certificazione come elemento di qualificazione
Microsoft Partner Program
Competenza ISV
Prossimi passi…
Condividere il business plan:
sales, marketing & technical support
Accordo ISV Royalty
Accordo Office for ISV
Ottenere la Competenza ISV
Sfruttare il Voucher per la certificazione della
soluzione
Sfruttare i servizi all’interno del programma
Verificare i punti per il livello GOLD
Iscriversi la progamma:
http://www.microsoft.com/partner/isv
“Empower for ISV” potrebbe essere il primo passo
verso la certificazione
Approfondimenti su: http://www.microsoft.com/partner/isv
[email protected]
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