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Note di comunicazione business to business
Note di comunicazione business to business A cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0 La comunicazione da impresa a impresa • 50% dei beni e servizi sono destinati all'utilizzo business to business 2 business to business • diversità nell'oggetto della comunicazione • diversità nel target della comunicazione 3 • diversità negli obiettivi Differenze con il mktg dei beni di largo consumo • i prodotti industriali non vengono venduti ma comprati • l'atto d'acquisto di un bene per la produzione è la fase conclusiva di un processo lungo e complesso • l'iniziativa parte spesso dal compratore • nel 70/80% dei casi le trattative di acquisto iniziano con una richiesta di informazioni o di offerta • è quasi sempre il cliente che sceglie i fornitori 4 • l'obiettivo del marketing dei prodotti industriali è facilitare l'acquisto, più che il sostegno alle attività di vendita Caratteristiche della comunicazione b2b • offerta di benefici • prove di credibilità • caratteristiche e applicazioni 5 b2b messaggio pertinente + creatività distintiva = comunicazione efficace 6 B2b: obiettivi della comunicazione • immagine aziendale • notorietà • interesse • accettazione • preferenza • mercato = timing del bisogno 7 Comunicazione b2b comunicazione b t b pubblicità beni di consumo target group eterogenei omogenei nr. acquirenti contenuto elevato domanda derivata diretta bisogni fattuali emotivi prodotti complessi semplici costo iniziale elevato modesto service postvendita rilevante limitato decision maker difficili da identificare ben identificabili processo d'acquisto complesso semplice contatto con l'utilizzatore diretto e importante indiretto e ininfluente creatività basata su fatti basata su simboli media planning qualitativo quantitativo Consigli per il branding • ricordate che abbiamo bisogno anche del nome per la nostra comunicazione • scartate le sigle, che hanno bisogno di spiegazione • preferite gli acronimi • se necessario completate con un pay off • cercate “nomi parlanti” ma senza vincolare troppo • fate sempre una ricerca di anteriorità 9 Lista di controllo per i nomi • esiste già? • è utilizzato da aziende diverse? quanto diverse? • viene capito anche da chi non ne sa (quasi) nulla? • che percezione hanno coloro che vedono solo il marchio ? • è legato a eventi e mode? • andrà bene anche tra tre anni? • si pronuncia bene anche in altre lingue? • può avere significati fuorvianti o volgari? 10 La routine di creazione • • • • ricerca/informazioni mappa mentale, associazioni libere brain storming “allargato” analisi, raggruppamento e prima scrematura • classifiche • matrice di decisione • test 11 Caso Eller: macchine per la lavorazione della carne 12 Caso Frener & Reifer: facciate continue in vetro e acciaio • Segmentazione evoluta • Individuazione di pubblici • Newsletter tecnica come principale strumento di comunicazione • http://www.frener-reifer.it/ 13 Caso Dissalatore • Ricerca • Materiali di supporto • Comunicazione tecnica 14 Caso Mediterranea Essenze 15 Note di comunicazione business to business A cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0