VENERDI - Confesercenti

Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come Vincere le Sfide di Mercato
Approfondimenti, Considerazioni e Scenari Possibili:
Come vincere la SFIDA
I CASI DI SUCCESSO CONFESERCENTI
Dott. Luca Ciampolini
13 SETTEMBRE 2013
Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Indice Intervento
Marketing associativo
I casi di Successo Confesercenti
Dott. Luca Ciampolini
01_I Casi di Successo
02_Il Sistema di Fidelizzazione per gli Esercizi di Vicinato
Funzionamento e Vantaggi
03_La Piattaforma dei Servizi per il rilancio delle PMI
Il Contesto
Il Progetto
I Risultati Raggiunti
04_Sviluppo Reti Vendita Confesercenti
Il Contesto
Gli Obiettivi
Il Progetto
I Risultati Raggiunti
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
I Casi di Successo CONFESERCENTI: Presentazione
Alcuni Progetti di Marketing Associativo sviluppati dalle Confesercenti
Provinciali
1
Sistemi di Fidelizzazione degli esercizi di vicinato: Il caso Fidelity Card
2
La Piattaforma dei servizi per il rilancio delle PMI
3
Sviluppo Reti Vendita: Costruzione e Sviluppo di una rete Commerciale
dedicata
3
Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Strumenti di Fidelizzazione per gli Esercizi di Vicinato: Funzionamento e Vantaggi
SISTEMA AVANZATO DI FIDELITY CARD
Target: PMI, artigiani, commercianti, negozi
di vicinato, Centri Commerciali Naturali.
Programma “chiavi in mano”, interamente
gestito in outsourcing
L’accordo Sviluppato prevede la FORNITURA DEL SERVIZIO ABBINATA AL
TESSERAMENTO presso la Confesercenti Territoriale di Riferimento
FIDELIZZARE LA CLIENTELA
dell’esercizio commerciale
ACQUISIRE NUOVA CLIENTELA
OBIETTIVO DEL
SERVIZIO
COMUNICARE LA PROPRIA
OFFERTA
stessi strumenti dei CCI MA CON
INVESTIMENTI RIDOTTI
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
Strumenti di Fidelizzazione per gli Esercizi di Vicinato: Funzionamento e Vantaggi
Obiettivi del Progetto:
1. VALORIZZARE LA RETE DI ESERCIZI COMMERCIALI DI VICINATO
presente nelle realtà del mondo Confesercenti.
2. Fornire alle imprese dei SERVIZI INNOVATIVI E QUALIFICATI
3. AUMENTARE IL NUMERO DI IMPRESE ASSOCIATE ed il presidio del
territorio
I RISULTATI
RAGGIUNTI
NEL TEST
PRELIMINARE
• 9 SOCIETA’ SU 10, a cui è stato proposto il sistema,
HANNO ACCETTATO, ISCRIVENDOSI ALLA
CONFESERCENTI TERRITORIALE
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
La Piattaforma dei servizi per il rilancio delle PMI: Il Contesto
CONTESTO DI
CRISI PER LE PMI
• Il progetto nasce
per rispondere
alle esigenze di
RECUPERO e
RILANCIO delle
piccole e medie
imprese
MANCANZA DI
COMPETENZE E
STRUMENTI A
DISPOSIZIONE
DELLE PMI
• continua rincorsa
al ribasso delle
prestazioni
• ricerca di
finanziamenti
sostitutivi degli
incassi mancanti
• forte incremento
dei propri debiti
finanziari.
• Mancanza di
programmazione
ed obiettivi
CONFESERCENTI
SUBISCE LA
CRISI DELLE PMI
• Impoverimento e
cessazione dei
propri associati
• Struttura dei
servizi matura
che necessita di
un ripensamento
per supportare al
meglio il territorio
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
La Piattaforma di servizi per il rilancio delle PMI: Il Progetto
CARATTERISTICHE DEL PROGETTO: agire su 3 momenti distinti della PMI
Area
Obiettivo
Strumenti
1
Nascita
dell’impresa
Orientare lo start up
Servizi per la corretta nascita dell’impresa
2
Risanamento
Ristrutturare i Debiti e
Sviluppare l’Impresa
Analisi Aziendale
Progetto di Ristrutturazione Aziendale
Prevenire le Criticità
Strumenti Informatici di Valutazione degli
Andamenti Economico Finanziari
Intervento dei Consulenti
3
Prevenzione
1. Agire sulle CAUSE dei problemi aziendali e non
sugli EFFETTI
LINEE GUIDA
DELL’AZIONE
2. INDIVIDUAZIONE delle criticità attraverso dati di
Contabilità
3 .GESTIONE DELLE AZIONI DI RISANAMENTO
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Confesercenti Nazionale | Imprese ed Associazioni: Come vincere le Sfide di Mercato
La Piattaforma dei servizi per il rilancio delle PMI : I Risultati Raggiunti
I RISULTATI
ATTUALI
• 50 PMI sotto contratto
• 80% per Risanamento e/o riposizionamento
commerciale
• 20% proveniente dal segmento Start Up
LE RICADUTE
SULLE PMI E SU
CONFESERCENTI
• Mantenimento della produttività
• Salvaguardia dei posti di lavoro
• Riduzione dei mancati pagamenti servizi ordinari
associativi.
• Punto di riferimento per il sistema bancario per
affidare progetti di risanamento aziendale e/o
avvio Start Up
• Crescita dell’associazione
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SVILUPPO RETE VENDITA Confesercenti: Il Contesto
2000 – 2009: Confesercenti Territoriale decide di organizzare una sua rete vendita
OBIETTIVO
DIFFONDERE i valori e le opportunità offerte dall'Associazione.
CARATTERISTICHE
Dipendenti interni già in forza all’associazione
CRITICITA’
1. Volume sviluppato non significativo perché l’orientamento dei
Fidelizzatori era rivolto quasi esclusivamente a:
 Gestione del Tesseramento
 Iscrizione Corsi Formazione
2. La tendenza del mercato indicava che la partita competitiva si
stava spostando sempre di più nell’EFFICENZA COMPETITIVA
DELL’OFFERTA come valore aggiunto oltre all’appartenenza.
CONSIDERAZIONI
LA CAPACITA’ DI PROPORSI SUL MERCATO = FATTORE
STRATEGICO FONDAMENTALE
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SVILUPPO RETE VENDITA Confesercenti: Gli Obiettivi
Il NUOVO PROGETTO di «Sviluppo Rete Vendita» iniziato nel 2009
si poneva i Seguenti Obiettivi
RIPOSIZIONARE IL MARCHIO CONFESERCENTI sul mercato di
riferimento ALZANDO IL VALORE PERCEPITO dell’associazione e
dei suoi servizi
SVILUPPARE UN NUOVO APPROCCIO COMMERCIALE che
diffondesse in maniera corretta l’offerta di supporto di Confesercenti
alle Imprese
MIGLIORARE I RISULTATI COMMERCIALI E DI PRESIDIO
dell’associazione
conseguire un CONTENIMENTO DEI COSTI rappresentato anche dal
riassorbimento dei promotori/dipendenti nello svolgimento di mansioni
all'interno del sistema.
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SVILUPPO RETE VENDITA Confesercenti: Il Progetto
Il Progetto si è articolato nelle seguenti fasi nell’ultimo Triennio
Anno
2010
2011
2012
2013
Fase
Start Up
Progetto
Attività
Sviluppo Strategia e Tattica Commerciale
 Identificazione Modello Commerciale
 Definizione Piano Commerciale
Costruzione del Team Commerciale
 Ricerca e Selezione Consulenti Commerciali
 Formazione Tecnico Commerciale
Pianificazione Strategia e Tattica
 Revisione Piano Commerciale Annuale
Monitoraggio e Gestione Rete
Sviluppo del
 Follow Up Periodici con i Consulenti Commerciali
Progetto e della Sviluppo Competenze Commerciali Rete
Rete
 Formazione Tecnico Commerciale Continua
Nuovi Servizi: Sportello Sviluppo Impresa
 Consulenza Marketing e Sales per le PMI
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SVILUPPO RETE VENDITA Confesercenti: I Risultati Conseguiti
Composizione Attuale della Rete Vendita Confesercenti
5 Consulenti Commerciali - Fatturato Medio sviluppato per Agente 130.000 €
Alcuni dei Risultati Raggiunti:
TENUTA DEL TESSERAMENTO a fronte di un volume di cessazioni e dimissioni pari al 10%
MANTENIMENTO DEI VOLUMI DI FATTURATO nel periodo 2009-2012 in un contesto di Crisi
per le PMI
Raggiunto nel 2013 SALDO POSITIVO TRA ACQUISIZIONI Contratti di Servizi e
DISDETTE/CESSAZIONI
TESSERAMENTO DI IMPRESE MAGGIORMENTE DIMENSIONATE
Forte contributo della rete nell’ESPANSIONE DEL SERVIZIO FORMAZIONE
Un’altra Confesercenti Territoriale sta seguendo lo stesso esempio
implementando una sua rete
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