2010 06 – L`originale è servito

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Sapa: comunicare l’originalità
Ennio Braicovich
L’Originale è servito
A difesa e a rilancio del prodotto e della catena del valore
Sapa dà luce a tutto il processo dalla bauxite al prodotto
finito e fa appello ai consumatori finali che,via internet,
possono già da oggi verificare l’originalità del prodotto
loro offerto. Vediamo come.
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Italia paese di santi, poeti e navigatori… e di
imitatori. Non è una gran novità.
Mentre in molti se la prendono con la dubbia
originalità di alcuni prodotti dell’Estremo
Oriente, a volte faremmo bene guardare in
casa nostra. E l’edilizia e il mondo del serramento, d’alluminio in particolare, non fa
eccezione, dove al ‘copiato’ si affianca una
grande percentuale di ‘nero’ (stimato attorno
al 20%).
Tra ispirazioni, imitazioni, copie servili e contraffazioni, il mondo italiano dei sistemi per
edilizia non scherza affatto.
Al punto che da qualche tempo Sapa, primo
produttore al mondo di estrusi di alluminio,
ha deciso - azioni legali a parte - di puntare
su una forte campagna di comunicazione
imperniata sull’Originalità (con la O maiuscola) del prodotto facendo leva sulla catena
della filiera: materia prima, progettazione ed
estrusione, rete di distribuzione, costruzione
del serramento fino al prodotto finale. Il tutto
all’interno del rispetto delle normative europee e nazionali.
Quindi, un’azione di difesa e di rilancio del
prodotto, operazione del tutto comprensibile
visto l’elevato tasso di contraffazione, in
primo luogo del sistema R, che in quanto
prodotto più venduto per tre decenni in Italia
e all’estero, può vantare il poco invidiabile
record del numero delle imitazioni.
Ma c’è una gran novità: l’appello diretto di
Sapa al consumatore finale a sincerarsi di
persona dell’originalità del prodotto offerto.
E come? Via internet sul sito (e non poteva
chiamarsi altrimenti) www.originalsystems.
it. Qui, in home page, il cliente può digitare
il numero di partita Iva del serramentista che
gli offre il prodotto verificando di persona, in
maniera semplice e immediata, se il prodotto è originale oppure se gli stanno rifilando…
una patacca.
Se la partita Iva appartiene a un costruttore
presente nella lista dei serramentisti “fedeli”
ovvero coloro i quali hanno sottoscritto il contratto di licenza (cascading) con Sapa, allora a
video comparirà il messaggio “Acquista con
serenità, è un prodotto originale Sapa” ed il
nome del professionista; altrimenti comparirà il messaggio “Attenzione! ti hanno proposto un prodotto non originale”.
“In questo modo - dicono a Sapa - pensiamo
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di dare un valore aggiunto a chi usa i nostri
prodotti non solo nella fase della vendita
(rapporto diretto tra cliente finale e serramentista) ma anche durante la fase di scelta tra vari preventivi, che il cliente finale fa
abitualmente a casa e dove non è possibile
intervenire direttamente”.
Spiegato così il processo di identificazione
dell’Originalità sembra molto semplice. Invece è un processo molto elaborato che ha
richiesto una messa a punto dettagliata che
riassumiano qui nelle sue linee essenziali:
1 - M ateria prima, caratteristica attestata
da un Certificato di Origine Sapa (allegato a ogni vendita dei distributori ai
loro clienti);
2 - Costituzione della rete di distribuzione
esclusiva OSP-Original Systems Premium
di Sapa, comunicata a pioggia ai clienti e
ai potenziali client;
3-C
ostruzione del serramento attestata da
Certificato di Originalità Original Systems
Sapa (che il serramentista consegna al
cliente finale, e messo a disposizione solo dei clienti che acquistano con regolarità
i prodotti Sapa);
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1, 2 - Verifica
dell’originalità sul sito
www.originalsystems.it.
Basta inserire la partita
Iva del serramentista e si
ha la risposta. Il marchio
Sapa è anche sui profili di
poliammide dei profilati a
TT ogni 50 cm.
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3, 4 - Il Certificato di
Originalità e Il Manuale
d’Uso e di Manutenzione.
5 - Edoardo Azzaretto,
commercial manager Italia.
6 - Gianluca Fochesato,
direttore marketing.
4 - Applicazione della marcatura CE da parte
del serramentista;
5-C
onsegna al cliente finale del Manuale
di Uso e Manutenzione per serramenti e
chiusure oscuranti, approntato da Sapa;
6 - Verifica dell’Originalità del prodotto da
parte del cliente finale attraverso il sito
www.originalsystems.it.
Scendendo in profondità
Del processo di identificazione e comunicazione dell’Originalità parliamo con l’ing.
Edoardo Azzaretto, commercial manager
Italia, e l'ing. Gianluca Fochesato, direttore marketing di Sapa Profili.
Anzitutto, perché proporre con forza l’idea
del Processo di Originalità Sapa dalla bauxite al serramento?
"Vi sono quattro ragioni - sottolinea Azzaretto
- che si intersecano con l'innalzamento della
qualità imposto dalla marcatura CE:
1) metter in evidenza il valore del prodotto
di chi lo progetta e lo produce a partire
dalla materia prima;
2) d ifferenziare i nostri clienti che com-
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prano e vendono prodotti originali da
chi invece lavora prodotti copiati e contraffatti;
3) d are valore all'offerta dei serramentisti
fedeli permettendogli di distinguersi
dalla concorrenza sleale e
4) n ella giungla del nostro comparto, dare
uno strumento tangibile al cliente finale affinché possa avere la serenità di
aver fatto la scelta giusta".
Mi dite che la rete Original Systems Premium ha richiesto un forte elemento di
comunicazione. Perché?
"Perché - risponde Fochesato - abbiamo la
fortuna di essere i progettisti e produttori
del sistema più conosciuto, il sistema R
ovvero quello più copiato e contraffatto...
la nostra offerta selettiva Premium è stata così forte e attraente che tutti i nostri
distributori hanno aderito: di fatto non esistono Original Systems non Premium".
Vi appellate direttamente al consumatore finale invitandolo a distinguere il prodotto originale da quello che non lo è.
Non pensate in qualche modo di avvallare
così la qualità finale del prodotto (in opera, ovviamente) visto che quando si parla
di ’prodotto’ il consumatore tende quasi
sempre a identificarlo con il serramento
finito e posato (e non il sistema di profilati
utilizzato come invece è)?
"Al contrario, - risponde Fochesato - pensiamo di innalzare la qualità del serramento finito e posato proprio dando luce a tutto il processo dalla bauxite al serramento,
chiarendo i punti di valore della filiera del
serramento e evidenziando chi deve darne
garanzia, appunto, in ogni passaggio dalla
bauxite al serramento".
Vi sento parlare spesso di una rete di serramentisti ‘fedeli’. Che cosa significa?
"Da parte nostra - sottolinea Fochesato costruire una 'rete di serramentisti fedeli'
vuol dire poter intervenire in appoggio al
serramentista tramite:
- c orsi di formazione sui prodotti e sulle
loro specificità di posa,
- limitare per essi le Dichiarazioni di Equivalenza Funzionale,
- fornire ove possibile assistenza diretta".
A che punto è il processo di ricostituzione
della rete di distributori Original Systems
Premium?
"Abbiamo condotto - dice Azzaretto - una
ricerca di geomarketing che ci ha indicato
alcuni piccoli interventi di aggiustamento
ma possiamo dire che il più è fatto".
Come vedete il futuro di Sapa vista la pesante competizione da parte di estrusori
e sistemisti locali?
"Sapa è presente da sempre - conclude
Azzaretto - e ci sarà sempre più nel futuro
con prodotti sempre più tecnologici ed
innovativi e con un approccio che premia
la qualità, la fedeltà e il servizio offerto dal
nostro network".
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Questo significa aver selezionato anche i
serramentisti in grado di rispondere adeguatamente. Quali sono stati i criteri di
selezione?
"La fase di selezione - dice Azzaretto - è
in corso. I criteri sulla base dei quali tale selezione sta avvenendo sono molto
semplici e tutti tesi alla trasparenza e al
servizio al cliente finale, a partire chiaramente dalla marcatura CE. Non abbiamo
un obiettivo né di data né di numero: è
un'operazione di qualità!"