esigenze nuove per i clienti nel private insurance

DICEMBRE 2015
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PRIVATE BANKING
Esigenze nuove
per i clienti nel
private insurance
I timori per la nuova imposta di successione e le
esigenze di decumolo guidano l'offerta degli operatori
che però non hanno ancora lanciato polizze integrate
di MAssimiliano volpe
Num.12 - Dic 2015
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a vendita di polizze vita
negli ultimi due anni in
Italia ha registrato numeri record. In questo scenario il comparto del private insurance non è stato da meno visto
che si tratta di un servizio che nasce proprio con l’obiettivo di combinare i servizi di private banking
con i vantaggi giuridici e fiscali di
un contratto di assicurazione sulla
vita. Ma non è tutto. L'evoluzione è
data dai servizi di wealth management che abbinano alle polizze vita
anche prodotti di copertura dei rischi sulla durata della vita (rendite
vitalizie, assicurazione caso morte), polizze danni volte alla copertura dei rischi patrimoniali legati ai
beni mobili ed immobili o che offrono copertura dei rischi personali
(assicurazione malattia, infortuni,
Ltc ecc…). F-Risparmio & Investimenti ha avuto modo di confrontarsi con alcuni protagonisti del
settore durante la tavola rotonda
dal titolo “Customer Experience ed
Evoluzione dell’offerta assicurativa per i clienti private”, svoltasi a
Milano nel corso dell’evento Future Bancassicurazione Forum 2015
organizzato da EMF Group. In realtà il mercato del private insurance non sembra avere raggiunto ancora una sua piena maturità sia lato
dell’offerta sia su quello della domanda, forse anche per una mancanza di consapevolezza dei rischi
da parte dei risparmiatori, focalizzati ora più che in passato su tema-
tiche fiscali e finanziarie. Da evidenziare poi che nel mondo del
private banking è in atto un cambiamento legato a due fattori: l’attuale scenario dei mercati, che rende necessario un ripensamento
nell’asset allocation dei clienti, e
un secondo legato ai cambiamenti
fiscali e normativi, che stanno modificando l’attività e l’offerta commerciale delle reti private sempre
più in un’ottica di servizio rispetto al semplice collocamento di prodotti finanziari.
Crescono le esigenze di decumulo
per i clienti private
Tra le nuove richieste della clientela private c’è quella di ottenere
un reddito periodico per integrare il reddito corrente. “Visto che la
maggior parte della clientela private ha una età superiore ai 55 anni le
esigenze non sono tanto quelle di
accrescere il capitale investito con
una forte esposizione ai mercati finanziari quanto piuttosto quella di
conservare il capitale e avere a disposizione un reddito addizionale
per mantenere inalterato il tenore
di vita”, chiarisce Maurizio Binetti, responsabile bancassurance vita
di CreditRas Vita. "Per rispondere
alle esigenze della clientela private - prosegue Binetti - abbiamo creato delle soluzioni di investimento
che consentono di soddisfare le esigenze di decumulo, ovvero la possibilità di avere a disposizione con
cadenza periodica un ammontare
per integrare il reddito e mantenere
inalterato il tenore di vita". Si tratta
di una nuova unit linked a fondi in-
terni dove il gestore ha l’obiettivo
di generare un reddito che poi verrà distribuito sotto forma di cedola
periodica al fine di evitare di erodere il capitale investito. Rispetto ad
altre forme di investimento, questa
polizza consente di beneficiare anche dei vantaggi fiscali e successori
tipici dei prodotti vita. “Per soddisfare le esigenze della clientela private – continua Binetti - abbiamo
messo a punto anche dei tool informativi che consentono al cliente di
avere sempre a disposizione l’andamento degli investimenti grazie
a newsletter e all’internet banking.
Sul fronte della protection, e in particolare delle polizze danni, abbiamo riscontrato un interesse inferiore da parte dei risparmiatori ma
ci stiamo attrezzando con dei tool
di pianificazione per cogliere tutti
gli aspetti legati alle esigenze della clientela private in campo assicurativo”.
Attenzione all’imposta di successione
A breve il fisco potrebbe colpire ulteriormente i risparmi degli italiani. “Dal punto di vista della successione l’Italia è ancora un paradiso
fiscale. Le aliquote sono tra le più
basse della zona euro e non è da
escludere che il governo nei prossimi mesi possa intervenire per al-
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mento delle abitudini e degli stili di
vita che potrebbero essere messi a
rischio da un infortunio e una improvvisa malattia”, sostiene Guido Cappa, associate partner IFP.
Secondo Cappa spesso nell’ambito della clientela private, la consapevolezza di essere esposti a rischi
inerenti la persona e il patrimonio
è superiore in molti casi al grado
di attivazione nelle corrispondenti coperture assicurative e le motivazioni legate alla mancata assicurazione non sono da addebitare
alle scelte dei risparmiatori quanto piuttosto alle caratteristiche non
rispondenti alle attese dei prodotti standard offerti. Per Cappa la disponibilità di soluzioni integrate in
questi ambiti di coperture, per la
clientela private è ancora limitata.
Ne deriva quindi che l’analisi delle strategie di sviluppo dell’offerta e delle modalità di gestione delle scelte distributive alla base di
un’evoluzione del servizio di wealth management oltre i confini
della pura asset allocation può asla possibilità di creare delle polizsumere una connotazione particoze personalizzate con un fondo inlare, che vale la pena approfondire
terno dedicato a partire da un cavisto che secondo i dati dell’Aipb
pitale minimo di 2 milioni di euro.
l’età media della clientela private
Il sottoscrittore può conferire il suo
è superiore ai 55 anni. Da questo
patrimonio finanziario, o parte di
ne discendono esigenze non solo di
esso, all’interno della polizza ditipo finanziario, legate agli investirettamente in titoli o fondi comuni.
menti, ma anche di protezione e
In questo modo la polizza
welfare proprio in un’ottidiventa il contenitore
ca di wealth manageche consente il trament. Per un'efficasferimento agli
ce offerta di private
eredi del paI clienti sono
insurance sarebbe
trimonio, anfocalizzati su tasse
pertanto necessario
che al di fuori
che le compagnie
dell’asse eree decumulo. Manca
e/o gli intermediari
ditario e di geancora la cultura della
introducessero sostire le situaluzioni a pacchetto
zioni familiari
protection
multirischio integrate
più complesse,
all’offerta vita di tipo
beneficiando allo
finanziario.
stesso tempo dei
vantaggi fiscali appena
Dai broker un'offerta a tutto tondo
citati”.
“Un’offerta integrata di private inMancano ancora polizze integrate
surance può essere perfezionata
“Le soluzioni alle esigenze delsolo da categorie di operatori spela clientela private in campo assicializzati come Farad Internatiocurativo non devono prendere in
nal, ovvero da broker assicurativi
considerazione solo la pianificache conoscono le migliori proposte
zione finanziaria o fiscale del pasul mercato delle diverse compatrimonio ma dovrebbero coprire
gnie e possono assemblare, per gli
anche gli aspetti legati alla proteintermediari, le soluzioni più adezione del patrimonio dell’indiviguate per la loro clientela”, precisa
duo come ad esempio il manteniMarco Caldana, ceo di Farad ►
linearsi agli standard europei. In
questo senso le polizze vita consentono, tra le altre cose, di porsi
al riparo da un eventuale aumento
della tassazione”, puntualizza Carlo Motta, direttore commerciale
di Eurovita. Per i beneficiari delle polizze vita ci sono ancora due
vantaggi fiscali importanti: il differimento della tassazione sulle plusvalenze al momento del decesso
dell’assicurato, così permettendo
un migliore rendimento dell’investimento, e, per ora, l’esclusione
delle polizze dal campo di applicazione dell’imposta di successione.
In termini più ampi, quindi, è ragionevole affermare che nell’attuale contesto sociale, in cui il numero
delle famiglie 'non tradizionali' è in
crescita, la flessibilità e le maggiori garanzie sul capitale, costituiscono caratteristiche tali da mantenere
ancora vivo un certo interesse verso tale strumento di gestione patrimoniale anche sotto il profilo della
pianificazione successoria. Inoltre
il capitale conferito nella polizza
non è soggetto all’imposta di bollo, come invece accade per le altre
tipologie di investimento finanziario. “Per venire incontro anche alle
esigenze specifiche della clientela
più sofisticata come quella private
– prosegue Motta - abbiamo dato
Num.12 - Dic 2015
Da sinistra: Guido Cappa - associate partner IFP, Marco Caldana - ceo Farad
International, Carlo Motta - direttore commerciale Eurovita, Maurizio Binetti responsabile bancassurance vita CreditRas Vita, Eugenio Periti - responsabile
servizio private banking Banca Mps, Massimiliano Volpe - vicedirettore editoriale
Brown Editore e Marcella Frati - director di EMF Group.
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Reti private
sempre in fermento
Num.12 - Dic 2015
International. “Grazie alla nostra
quindicinale conoscenza del mercato vita e danni – prosegue il manager - possiamo offrire soluzioni su
misura adatte alle diverse tipologie
di clienti tenendo in considerazione anche l’aspetto dei costi che non
è secondario in questo settore”. In
effetti non esistono compagnie che
con i loro prodotti possano soddisfare tutte le esigenze di personalizzazione tipiche della clientela private. Imprenditori e professionisti
hanno bisogni legati alla protezione
della propria azienda o dello studio
professionale che non devono essere trascurate dall’offerta del proprio
private banker. “Proprio nel campo
del private insurance, caratterizzato
da prodotti altamente personalizzati e quindi non standardizzati - prosegue Caldana - è fondamentale il
ruolo del broker poiché per l’intermediazione dei prodotti assicurativi non standardizzati, la normativa
impone agli intermediari bancari e
finanziari di individuare modalità
distributive alternative alla distribuzione diretta. Grazie all’offerta
di polizze personalizzate che prevedono la costituzione di un fondo
dedicato, il cliente ha la possibilità ad esempio di scegliere la banca depositaria, conferire alla compagnia asset illiquidi, beneficiando
della compensabilità fiscale assoluta interna all’interno del fondo e
l’armonizzazione fiscale dei prodotti finanziari in un’unica aliquota finale”.
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Un’offerta in evoluzione
“La nostra esperienza nel settore
della bancassurance è di lungo corso, grazie alla collaborazione con
il gruppo Axa - chiarisce Eugenio
Periti, responsabile servizio private banking della Banca Monte dei
Paschi - Attualmente circa il 20%
degli asset dei nostri clienti private
sono investiti in soluzioni assicurative. Ritengo che questa percentuale, che ci colloca ai vertici nazionali,
è cresciuta negli anni al pari dell’esigenza di protezione del patrimonio e di pianificazione finanziaria
e successoria, soprattutto in un’ottica di passaggio generazionale da
parte della famiglie. Inoltre anche
noi stiamo registrando il bisogno di
prodotti di decumulo per consentire ai clienti di mantenere inalterato il loro tenore di vita. "Nonostante le esigenze di diversificazione e
di protezione della clientela – sottolinea Periti - vedo che sul mercato sono ancora molto collocati i
prodotti di Ramo I come le gestioni
separate che consentono, talvolta,
di massimizzare solo dal punto di
vista tattico le esigenze dei risparmiatori. Nel campo del private insurance è però necessario ragionare in un’ottica di lungo termine in
relazione al più adeguato profilo rischio-rendimento del cliente e alle
strategie di investimento di una famiglia. Si tratta quindi di orientarsi
verso polizze da utilizzare in modo
integrato come strumento di gestione patrimoniale, di pianificazione
finanziaria e successoria in grado di
garantire sicurezza e vantaggi, anche di carattere fiscale. Per questo
motivo la nostra offerta è orientata su prodotti unit linked, piuttosto
che multiramo. Soluzioni che permettono di assecondare, anche dinamicamente, i diversi profili di rischio della clientela e gestire una
vera asset allocation strategica per
l’intera famiglia di riferimento". F
Anche nelle ultime settimane
è proseguita la fase di consolidamento nel settore del private banking in Italia. Il comparto
è alla ricerca di una dimensione
ottimale per fare fronte alle nuove direttive europee come la Mifid2 che richiedono una maggiore dimensione degli operatori per
fare fronte ai maggiori costi e a
un possibile consolidamento dei
ricavi. Tra le operazioni concluse di recente spicca l'acquisizione da parte di Ubs della struttura
di private banking di Santander
(2,7 miliardi di masse gestite) e la
decisione del gruppo svizzero Julius Bear di aumentare la partecipazione all'80% nel capitale di
Kairos Investment Management
(masse per 8 miliardi di euro) in
vista dell'Ipo di quest'ultima. Tra i
dossier ancora aperti quelli legati
al futuro di Banca Intermobiliare
(asset in gestione per 12,3 miliardi di euro), controllata da Veneto
Banca, visto che Bsi ha deciso di
interrompere le trattative avviate
in esclusiva. Anche Banca Esperia (16 miliardi di masse gestite),
partecipata al 50% da Mediobanca e Mediolanum, è ancora alla
ricerca di un'azionista stabile che
possa garantirne lo sviluppo nei
prossimi anni. Sembra definitivamente svanita invece la cessione
da parte di Carige della controllata Banca Cesare Ponti che ha
registrato negli ultimi mesi l'uscita di numerosi banker di peso,
come l'amministratore delegato Andrea Ragaini confluito con
molti suoi collaboratori in Banca
Generali. Secondo quanto indicato nella relazione trimestrale
della capogruppo genovese per
la Cesare Ponti è in corso una rifocalizzazione strategica. Anche i
colossi del mercato sono al lavoro. Dal 1° dicembre è attiva Cordusio, la nuova struttura di wealth
management di UniCredit per
clienti con patrimoni superiori ai
5 milioni di euro che prevede entro il 2018 di raggiungere asset in
gestione per 30 miliardi di euro.