Prima di aprire uno show room…

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Analizzare e riflettere
Marco Zanon
Prima di aprire uno show room…
Aprire uno show room è sicuramente una scelta delicata e
impegnativa e in questo senso, prima di partire per l’avventura, può essere utile qualche analisi e riflessione.
cisione di avviare lo show room è consigliabile
condurre alcune indagini in grado di offrire una
fotografia delle effettive potenzialità che lo specifico mercato che si è deciso di affrontare può
riservare. La consultazione di alcune fonti Istat
per esempio può offrire alcuni dati macroeconomici importanti per stimare la propensione
ad offrire possibilità di successo. In particolare
può tornare utile conoscerne la numerosità
della popolazione, la densità abitativa, la ricchezza intesa in termini di reddito medio dei
residenti, il tasso di occupazione e le variazioni
che tali valori hanno avuto nel corso degli ultimi
anni. Oltre ad aspetti relativi a variabili della
popolazione residente è importante acquisire
informazioni su case e costruzioni dell’area di
riferimento. In questo periodo per esempio
è interessante rilevare l’età media del parco
abitazioni esistente in modo da poter stimare
le potenzialità per interventi di sostituzione.
L’analisi della concorrenza
L’apertura di uno show room può rappresentare la chiave di volta per il successo dell’attività imprenditoriale non solo di produttori
o posatori di serramenti che intendono dare
completezza alla propria offerta al cliente finale, ma anche a venditori ed agenti che dopo
aver lavorato per conto di aziende produttrici,
intendono mettersi in proprio forti dell’esperienza coltivata in anni di attività. Spesso però
tale decisione è frutto di scelte improvvisate,
dettate da entusiasmi o opportunità contingenti o dalla semplice disponibilità in azienda
di spazi inutilizzati. L’apertura di uno show
room non può e non deve essere un’azione
fatta a caso, quanto il risultato di un processo
studiato, pianificato e portato a compimento
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con metodo e professionalità. Le azioni che
più favoriscono la buona riuscita del progetto
di apertura dello show room poco hanno a
che fare con la mera conoscenza dei prodotti
e sono quelle che anzitutto aiutano anzitutto
a evitare grossolani errori di valutazione, a
fissare obiettivi coerenti con le opportunità
che il mercato offre e a porre in essere azioni
e iniziative utili a raggiungerli.
La definizione del mercato
di riferimento
Vendere serramenti in un’area geografica a
bassa densità abitativa o ad alta concentrazione di concorrenti può non essere un buon
punto di partenza. Prima di procedere alla de-
Una volta valutati attentamente i numeri del
mercato di riferimento e preso atto che indicano situazioni favorevoli, vale la pena indagare quanti altri operatori abbiano deciso di
approffittarne. Motori di ricerca e pagine gialle sono le prime fonti di informazione utili per
avere una stima del numero di concorrenti
che operano nella stessa area di riferimento.
Una volta individuati torna utile visitarli di
persona ponendo particolare attenzione a
struttura e ambientazione dello show room,
atteggiamento e professionalità degli addetti
alla vendita, prodotti e marchi trattati, fascia
di clientela di riferimento e azioni di comunicazione. Queste informazioni sono utili per
cercare di posizionare sul mercato il nostro
nuovo show room sin dalla sua apertura. Sarà preferibile aprire un punto vendita in grado
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di colmare l’eventuale vuoto lasciato dai
concorrenti in termini di tipologia di offerta o,
per lo meno, non andare a proporre doppioni
di realtà già esistenti. L’analisi della concorrenza è utile anche per individuare il proprio
benchmark ovvero quello show room che
per professionalità, organizzazione, esperienza, visibilità presso il pubblico e tipologia
di marchi trattati rappresenta un esempio a
cui fare costante riferimento nel processo di
nascita e sviluppo del nostro punto vendita.
Alcune previsioni economiche
Non è raro assistere al fenomeno per cui
molti punti vendita, non solo di serramenti,
pur aprendo con il miglior entusiasmo sono
costretti a chiudere dopo pochi mesi di avventura. Rispetto al passato l’entusiasmo
non basta e diventa fondamentale saper
stimare con la migliore precisione possibile
alcune variabili gestionali dello show room
cui la neonata attività chiederà di fare fronte.
Una corretta analisi, coadiuvata dal supporto
di un professionista, di costi fissi e variabili, costi di esercizio e costi ammortizzabili,
prezzi e sconti, margini lordi e netti permette
di costruire una previsione di bilancio di esercizio e di conseguenza individuare il volume
di vendita che sarà necessario produrre per
condurre l’attività in attivo. Questa analisi è
importante per chè nel caso ci si rendesse
conto che non vi sono le condizioni oggettive
per sviluppare tale volume di vendita si può
optare per la non apertura dello show room,
decisione sofferta ma preferibile a quella di
dover chiudere dopo pochi mesi.
Quali obiettivi di vendita?
E’ difficile capire se un’attività sta funzionando o meno se non ci si pone un obiettivo di
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vendita cui fare riferimento e che diventa
strumentale anche per pianificare azioni promozionali o pubblicitarie. Per contro non vi
è niente di più fuorviante di un obiettivo di
vendita fissato a caso.
Nella fase di start up di un nuovo show room
quando non si sono ancora metabolizzate le
diverse variabili del mercato sui ci si rivolge,
probabilmente può tornare utile la regola del
“prima non prenderle”. In questo senso l’obiettivo naturale che uno show room in fase
di apertura si dovrebbe porre è proprio quello
di sviluppare le vendite necessarie a coprire
i costi di gestione annui, cioè di raggiungere
il break even point.
Va da sé che se i costi sono stati stimati in
modo corretto il raggiungimento del break
even darà sicurezza sulla loro effettiva copertura, ma se i costi di gestione vengono
stimati superficialmente, pur raggiungendo
tale obiettivo, le vendite realizzate non permetteranno di gestire lo show room con il
segno positivo.
Promozione e ricerca
di nuovi clienti
Qualche anno fa già la semplice apertura di
uno show room permetteva di venire a contatto con numerosi nuovi potenziali clienti.
Oggi ottenere clienti solo in virtù dell’apertura di un punto vendita è un po’ più complicato per cui è necessario affiancare attività di
promozione e comunicazione ben studiate,
ma non necessariamente impegnative sotto
il profilo economico.
Azioni di mailing, eventi all’interno dello
show room, esposizione a fiere o presso
i centri commerciali, affissioni, presenza
on line possono rappresentare solo alcune
delle iniziative di comunicazione in grado
di favorire la migliore partenza per il nostro
nuovo show room. Importante, anche in
questa situazione, è non lasciare la scelta al
caso, per cui ogni attività di comunicazione,
dalla più banale ed economica, alla più articolata e costosa, va valutata con attenzione,
eventualmente avvalendosi anche in questo
caso della collaborazione di professionisti
del settore.
Collaboratori e colleghi
L’apertura e la gestione di uno show room
impongono una regolare e sistematica interazione con le persone. Prima di aprire il
punto vendita è importante quindi essere
sinceri con se stessi e valutare nel modo
più obiettivo possibile se la nostra indole
sia propensa ad avere a che fare quotidianamente con le persone, le loro esigenze, le
loro lamentele, i loro capricci, mantenendo
in tutte le situazioni calma, pazienza e spirito
costruttivo. Oltre a condurre su noi stessi
questa valutazione è bene estenderla anche
alle persone che abbiamo intenzione di coinvolgere nel progetto. Nello show room è preferibile poter contare su persone che sanno
ascoltare prima di saper parlare, che sanno
individuare le vere esigenze d’acquisto del
cliente prima di conoscere ogni caratteristica
tecnica del prodotto, che sanno ragionare
in modo imprenditoriale pur non essendo
titolari della struttura. Con colleghi e collaboratori di questo tipo si può fare fronte con
successo anche ad eventuali situazioni di
difficoltà.
A ben vedere quindi basta un po’ di metodo
e di riflessione per evitare buchi nell’acqua
e gestire al meglio l’inizio di un’attività di
successo.
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