La bancassicurazione danni

La bancassicurazione: quale reazione
all’incertezza finanziaria
Firenze, 23 gennaio 2009
La bancassicurazione danni
Caratteristiche del mercato italiano e linee di sviluppo
Enea Dallaglio
Managing Partner
IAMA Consulting
R001-08
© Copyright by IAMA Consulting Srl, Milano
All rights of translation, reproduction and adaptation are reserved world-wide
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
La bancassicurazione a un punto di svolta
La convergenza fra
compagnie e banche
Il modello di business
Basilea II
L’assicurazione vita come
strumento per la gestione del
risparmio dei clienti
Alti costi di accesso per le
compagnie
Quale stabilità del business
che ha guidato l’espansione
per 15 anni
Piena assimilazione nella cultura
di offerta della banca
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Un lungo ciclo di espansione si è concluso
Bancassicurazione Vita
Volumi e quote di mercato della
bancassicurazione
Nuova produzione (mln euro)
Premi Periodici
Premi Unici
Vita
Danni
30.200 milioni
71%
1.400 milioni
4,1%
var%
50.000
160%
140%
40.000
120%
100%
30.000
80%
60%
20.000
40%
20%
10.000
0%
-20%
07
08
E
06
05
04
03
02
01
00
99
98
97
96
95
94
93
-40%
92
91
0
Fonte: IAMA Monitor
-3
La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
L’idea di business esclusivamente finanziaria è divenuta
un limite alla crescita del mercato
Un solo segmento: i possessori di un patrimonio finanziario
La fase matura del ciclo di vita personale
I soli prodotti di gestione degli stock: premi unici
Penetrazione della bancassurance
Ciclo di vita e curva dei bisogni
Protezione
Clienti bancari
Investimenti
Clienti investitori
Clienti risp. gestito
31%
-----------------------------------------------------------------------------------
Avviamento
Minime
capacità di
risparmio
22%
Clienti vita 12%
Fonte: GFK Eurisko
La bancassicurazione danni
Assunzione
di impegni
familiari e
finanziari
Maturità
professionale
Patrimonializ
zazione
Pensionamento
Riduzione
delle capacità
di risparmio
Fonte: IAMA
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La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Il distacco dei risparmiatori è permanente,
non congiunturale
E’ una tendenza di lungo termine, in corso da 7 anni, proseguita anche durante il ciclo 2003 – 2007
di andamento positivo dei mercati
Possessori di prodotti di investimento
46%
Possesso dei prodotti gestiti e andamento dei rendimenti
(risparmio gestito o titoli)
38%
36%
31%
2001
2005
2006
2007
Fonte: GFK Eurisko
La bancassicurazione danni
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La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Nel mercato italiano non sono sviluppate le
assicurazioni vita di previdenza e protezione: tutela del
tenore di vita, income continuity, long term care …
UK
Francia
Italia
Pensioni; 7
Protezione; 6
Pensioni; 0,5
3 mln di polizze
LTC
Protezione;
1,5
Pensioni; 45
Germania
Investimento;
87
Investimento;
40
Protezione; 15
Pensioni; 10
Protezione; 12
Investimento;
98
Fonte: elaborazioni IAMA su dati ABI, FFSA, GDV, ICEA e VVN
La bancassicurazione danni
Investimento;
78
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La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Gli italiani hanno una strategia spontanea di risparmio
centrata sui bisogni di sicurezza che l’offerta bancaria
e assicurativa non riesce a intercettare
Le finalità del risparmio
Disponibilità per imprevisti
Accumulare un
patrimonio nel tempo
Realizzare un progetto
61%
Pensione integrativa
24%
46%
42%
Garantire l’autosufficienza
23%
Investire in modo vantaggioso
9%
Fonte: Le attese e il comportamento previdenziale degli italiani, IRSA-Eurisko, 2003. I valori
percentuali corrispondono alle prime tre indicazioni.
I veri motivi che sono alla base delle scelte
finanziarie degli italiani hanno a che fare con la
gestione dei rischi che minacciano a breve e a
lungo termine la sicurezza economica e il tenore di
vita della famiglia.
Ciò determina una strategia su due pilastri:
 mantenimento in liquidità di una quota
rilevante del risparmio
 identificazione della sicurezza a lungo
termine con la proprietà immobiliare
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Bancassurance di protezione
Riconfigurare l’offerta sui bisogni di sicurezza nell’economia personale del cliente
Sviluppo
professionale
Maturità
professionale
e patrimoniale
Pieno sviluppo
professionale
Impegni familiari e finanziari
Pensionamento
Non autosufficienza
Avviamento
Proteggere il patrimonio
Garantire la continuità del reddito
Tutelare i progetti e gli impegni finanziari
Integrare la pensione
Garantire l’autonomia
Proteggere la salute
Garantire il tenore di vita dei familiari
Tutelare gli studi, i viaggi, i consumi …
La bancassicurazione danni
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La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
La bancassicurazione danni
Quote di mercato delle banche nei
mercati assicurativi danni in Europa
Il trend di crescita in Italia
Totale mercato
Banche
50%
16
40,9%
40%
10
30%
10
7
20%
6
3,5
10%
17,7%
19,8%
21,7%
12,0%
3,5%
2,5%
2,4%
1,3%
0%
Olanda Francia
UK
Spagna Germ
Italia
-10%
2004
2005
2006
2007
-0,3%
2008
In Italia la bancassicurazione danni è ancora in una fase iniziale.
Il suo potenziale è di 3 miliardi di euro nei prossimi 5 anni.
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
I business della bancassicurazione danni
Premi e trend di crescita 2008
Business Mix 2008
CPI
44%
Creditor
Protection
44%
1000
+20%
800
600
+3%
400
+9%
Persona
Persona
15%15%
+12%
200
Auto
21%
Auto
21%
0
Auto
Casa e
Famiglia
Persona
Creditor
Protection
Casa e Famiglia
Casa e
20% Famiglia
Fonte: IAMA Monitor
20%
Le polizze di creditor protection stanno trainando il business e danno un contributo determinante al
margine da servizi delle banche.
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R 016-08b - 25 Giugno 2008
La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Non identificare la bancassicurazione danni
con le coperture CPI
Penetrazione delle polizze CPI sui
finanziamenti alla clientela retail
Mutui di nuova erogazione
35%
Prestiti di nuova erogazione
70%
Mutui a stock
Fonte: IAMA, indagine su un panel di banche, giugno 2008
6%
Scenari
 Maturità del business sottostante: mercato
immobiliare, credito alle famiglie
 Opportunità di aggredire il mercato degli stock
Fattore critico: capacità di CRM e DM
 Redditività elevata ma a rischio
La CPI può essere la leva per avviare una strategia di progressiva estensione
dell’offerta
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Le assicurazioni delle famiglie e delle aziende
Le assicurazioni danni non auto in Europa
Il business delle assicurazioni danni non auto
è ben lontano dalla maturità.
L’Italia è il paese europeo con il più grande
potenziale di crescita.
Mercati emergenti:
4,0
400%
399%
398%
397%
394%
396%
395%
393%
392%
391%
390%
389%
388%
387%
386%
385%
384%
383%
382%
381%
380%
379%
378%
377%
376%
375%
374%
373%
372%
371%
370%
369%
368%
367%
366%
365%
364%
363%
362%
361%
360%
359%
358%
357%
356%
355%
354%
353%
352%
351%
350%
349%
348%
347%
346%
345%
344%
343%
342%
341%
340%
339%
338%
337%
336%
335%
334%
333%
332%
331%
330%
329%
328%
327%
326%
325%
324%
323%
322%
321%
320%
319%
318%
317%
316%
315%
314%
313%
312%
311%
310%
309%
308%
307%
306%
305%
304%
303%
302%
301%
300%
299%
298%
297%
296%
295%
294%
293%
292%
291%
290%
289%
288%
287%
286%
285%
284%
283%
282%
281%
280%
279%
278%
277%
276%
275%
274%
273%
272%
271%
270%
269%
268%
267%
266%
265%
264%
263%
262%
261%
260%
259%
258%
257%
256%
255%
254%
253%
252%
251%
250%
249%
248%
247%
246%
245%
244%
243%
242%
241%
240%
239%
238%
237%
236%
235%
234%
233%
232%
231%
230%
229%
228%
227%
226%
225%
224%
223%
222%
221%
220%
219%
218%
217%
216%
215%
214%
213%
212%
211%
210%
209%
208%
207%
206%
205%
204%
203%
202%
201%
200%
199%
198%
197%
196%
195%
194%
193%
192%
191%
190%
189%
188%
187%
186%
185%
184%
183%
182%
181%
180%
179%
178%
177%
176%
175%
174%
173%
172%
171%
170%
169%
168%
167%
166%
165%
164%
163%
162%
161%
160%
159%
158%
157%
156%
155%
154%
153%
152%
151%
150%
149%
148%
147%
146%
145%
144%
143%
142%
141%
140%
139%
138%
137%
136%
135%
134%
133%
132%
131%
130%
129%
128%
127%
126%
125%
124%
123%
122%
121%
120%
119%
118%
117%
116%
115%
114%
113%
112%
111%
110%
109%
108%
107%
106%
105%
104%
103%
102%
101%
100%
99%
98%
97%
96%
95%
94%
93%
92%
91%
90%
89%
88%
87%
86%
85%
84%
83%
82%
81%
80%
79%
78%
77%
76%
75%
74%
73%
72%
71%
70%
69%
68%
67%
66%
65%
64%
63%
62%
61%
60%
59%
58%
57%
56%
55%
54%
53%
52%
51%
50%
49%
48%
47%
46%
45%
44%
43%
42%
41%
40%
39%
38%
37%
36%
35%
34%
33%
32%
31%
30%
29%
28%
27%
26%
25%
24%
23%
22%
21%
20%
19%
18%
17%
16%
15%
14%
13%
12%
11%
10%
9%
8%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
Tassi di penetrazione sul PIL - 2004
2,8
2,8
2,2
1,9
1,1
Olanda
UK
Germania
Francia
Spagna
Italia
Fonte: CEA
 elevata ricchezza patrimoniale delle famiglie: 85% con casa di proprietà
 elevata spesa sanitaria out of pocket: 30 MLD; l’assicurazione sanitaria è in crescita ma poco
diffusa (8% delle famiglie)
 12 milioni di anziani (over 65) con il bisogno di tutelare l’autosufficienza e disporre di assistenza
 6,8 milioni di lavoratori autonomi e professionisti, con il bisogno primario di tutelare la
continuità del reddito
 un tessuto produttivo basato su 4 milioni di PMI, largamente sottoassicurate
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Incapacità di offerta
Lo sviluppo delle assicurazioni per le famiglie e le imprese è limitato dalla mancanza di innovazione
di prodotto, di marketing e di distribuzione.
L’Italia è l’unico mercato europeo dominato da un solo canale: le reti di agenti.
Mancano canali distributivi di massa capaci di raggiungere a basso costo la clientela.
Mancano linee di offerta specializzate per i mercati emergenti e lo small business.
Il 50% dei clienti dichiara interesse verso l’assicurazione danni in banca.
I canali distributivi nelle assicurazioni danni
Quote di mercato 2005
Propensione all’acquisto in banca
Italia Francia Germ Olanda Spagna UK
Agenti
86
35
56
10
65
8
Broker
7
18
20
50
7
48
Reti dirette
0
32
12
0
14
0
Banche
3
9
6
16
7
9
Online
4
4
2
20
5
32
Altri
1
2
4
4
2
3
Interesse per un
unico punto vendita
Molto – Abbastanza
66%
Interesse ad acquistare
una polizza in banca
Molto – Abbastanza
49%
Fonte: ricerca IAMA 2006
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
L’assicurazione auto: un nuovo scenario
Le recenti norme hanno sollecitato la mobilità dei clienti e intensificato la competizione, creando
opportunità di successo per i nuovi entranti.
I clienti manifestano interesse verso la polizza auto in banca per la possibilità di ottenere vantaggi
di prezzo e comodità gestionale.
Le best practices europee indicano che una banca, proponendo un’offerta selettiva, può contare su
un mercato potenziale pari al 25-30% dei propri clienti.
Mobilità dei clienti
0.09
8.0%
6.3%
0.06
5.4%
0.03
1
2000
2
2006
3
I motivi di scelta dell’assicurazione auto in Banca
TOTALE
AGENTE
BANCA
Rapporto con il venditore
46.5%
56.9
36.7
Fiducia nel marchio
37.0%
42.0
43.3
Costo più basso
21.3%
12.0
36.7
Vicinanza/Comodità
12.6%
9.2
30.0
Attenzione alle esigenze
6.4%
8.5
-
Semplicità di gestione
5.5%
3.9
3.3
RELAZIONE
COMODITA’
Fonte: Ricerca IAMA 2006
2008
RISPARMIO
La bancassicurazione danni
- 14
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
Il nodo critico
Attualmente 60%
della bancassurance
danni
Assicurazioni
bundled
Gestione del
risparmio
Assicurazione
auto
MERCATI
DI
DOMANDA
FORTI CAPACITA’ DEL
SISTEMA BANCARIO
Protezione
delle famiglie
MERCATI
DI
OFFERTA
Previdenza
individuale
Protezione delle
imprese
NUOVE CAPACITA’
DA SVILUPPARE
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
I fattori di successo
1
L’idea di business della banca
2
Il modello distributivo
3
I livelli di servizio
4
Un sistema aziendale dedicato
5
Il disegno dei prodotti e le operazioni di marketing
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
1. L’idea di business della banca
Posizionare la banca sulla protezione della
economia personale del cliente.
Un cambiamento analogo a quello degli anni ’90.
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
2. Il modello distributivo
Tre mercati, tre logiche di offerta
Auto
Famiglie
Mercato di domanda maturo
Mercato di offerta retail
Fattore critico: differenziazione
di prezzo e di servizio
Fattore critico: diffusione in rete
delle capacità di comunicazione
e vendita
Tecnologie di offerta allo
sportello
Integrazione delle
competenze in rete
Aziende
Mercato di offerta ad alto valore
di consulenza
Fattore critico: competenze
specialistiche
Reti dedicate in
affiancamento
Moduli di offerta nelle fliali
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
3. I livelli di servizio
Nelle imprese eccellenti, anche in Italia, i
risarciti hanno un indice di soddisfazione
superiore a quello medio dei clienti.
Le nuove imprese hanno la possibilità di
organizzare un sistema liquidativo eccellente.
I clienti acquisiscono consapevolezza
dei differenti livelli di servizio
Customer retention
Il risarcimento diretto ha aperto la strada alla
differenziazione competitiva sul servizio.
I grandi bancassicuratori europei (Credit
Agicole) hanno conquistato la leadership
qualitativa nel servizio e l’hanno utilizzata
come leva di marketing.
Customer satisfaction
Fonte:
IAMA 2008
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
4. Un sistema aziendale dedicato
La cultura e l’organizzazione delle imprese assicurative tradizionali sono incompatibili
con la bancassicurazione.
Sviluppare un business assicurativo totalmente focalizzato sulle esigenze
del sistema bancario:
• sviluppo di prodotti originali
• assistenza alla rete
• sistemi gestionali
• liquidazione dei sinistri
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione all’incertezza finanziaria
5. Il disegno dei prodotti e le operazioni di marketing
Ogni prodotto, sin dalla ideazione della proposizione di offerta, deve essere disegnato
come veicolo per operazioni di marketing finalizzate a creare la consapevolezza di un
bisogno.
Una strategia sicura per l’insuccesso: gamma di offerta onnicomprensiva.
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La bancassicurazione danni
La bancassicurazione: quale reazione
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