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Lezioni di Economia Aziendale classe quinta Prof. Monica Masoch STRATEGIE 1 https://www.youtube.com/watch?v=asCA W35krcE https://www.youtube.com/watch?v=JQ8 mBBzfkmg STRATEGIE – BUSINESS MODEL CANVAS BUSINESS MODEL CANVAS 1 2 Il Business Model Canvas, descritto nel bestseller Business Model Generation (in italiano Creare Modelli di Business, Edizioni FAG) è uno strumento strategico che utilizza il linguaggio visuale per creare e sviluppare modelli di business innovativi. Consente di rappresentare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore. BUSINESS MODEL CANVAS 2 3 E’ una efficace tabella di lavoro all’interno della quale sono rappresentati sotto forma di blocchi i 9 elementi costitutivi di un’azienda. Ecco una breve descrizione di ognuno (Per approfondire vai al link: http://www.businessmodelcanvas.it/bmc/business-model-canvas.html e clicca sul nome di ciascun elemento per accedere alla pagina dedicata): Customer Segments (CS): i segmenti di clientela ai quali l'azienda si rivolge Value Proposition (VP): la proposta di valore contenente i prodotti / servizi che l’azienda vuole offrire Channels (Ch): i canali di distribuzione e contatto con i clienti Customer Relationships (CR): il tipo di relazioni che si instaurano con i clienti Revenue Streams (R$): il flusso di ricavi generato dalla vendita di prodotti/servizi Key Resources (KR): le risorse chiave necessarie perché l'azienda funzioni Key Activities (KA): le attività chiave che servono per rendere funzionante il modello di business aziendale Key Partners (KP) : i partner chiave con cui l'impresa può stringere alleanze Cost Structure (C$): la struttura dei costi che l'azienda dovrà sostenere BUSINESS MODEL CANVAS (tabella di lavoro) 4 5 Partnership chiave: Definisce la rete di fornitori e partner che permette al modello di business di funzionare. Possiamo distinguere quattro diversi tipi di partnership: alleanze strategiche fra nonconcorrenti; partnership strategiche fra concorrenti; joint venture per sviluppare nuovi business; relazioni acquirente-fornitore per assicurarsi fornitori affidabili. ( Domande: Chi sono i nostri partner chiave? Chi sono i nostri fornitori chiave? Quali risorse chiave otteniamo dai partner? Quali attività chiave sono compiute dai partner?) Attività chiave: Definisce le cose più importanti che un'azienda deve fare perché il suo modello di business funzioni ( Domande: Quali attività chiave sono necessarie per il nostro valore offerto? E per i nostri canali distributivi? E per le relazioni con i clienti? E per i flussi di ricavi?) Valore offerto - Descrive l'insieme di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela ( Domande: Quale valore trasferiamo al cliente? Quale problema del nostro cliente contribuiamo a risolvere? Quali necessità del cliente soddisfiamo? Quale insieme di prodotti e servizi offriamo a ciascun segmento di clientela?) Il valore offerto rea un valore per un segmento di clientela attraverso uno specifico mix di elementi che provvedono ai bisogni di quel segmento. Risorse chiave: definisce i beni/servizi più importanti e I valori possono essere di tipo quantitativo (ad necessari affinché il esempio il prezzo, la modello di business funzioni (risorse finanziarie, velocità di consegna, ...) o qualitativo (ad esempio fisiche, umane). progettazione e customer ( Domande: quali risorse chiave sono necessarie per experience il nostro valore offerto? E per i nostri canali distributivi? E per le relazioni con i clienti? E per i flussi di ricavi?) Struttura dei costi: Definisce tutti i costi che si devono sostenere per far funzionare il modello di business (Domande: Quali sono i costi più importanti nel nostro modello di business? Quali risorse chiave sono più costose? Quali attività chiave sono più costose? Relazioni con i clienti: Descrive i tipi di relazioni che un'azienda stabilisce con uno specifico segmento di clientela. Le relazioni con i clienti possono essere guidate dalle seguenti motivazioni: acquisizione di clienti, fidelizzazione, incremento delle vendite ( Domande: Che tipo di relazione ciascun segmento della nostra clientela si aspetta di stabilire e mantenere con noi? Quali relazioni abbiamo già stabilito? Quanto sono costose? Come si integrano con il resto del nostro modello di business? Segmenti di clientela Definire i diversi tipi di persone o organizzazioni che l'azienda desidera raggiungere o servire ( Le domande: Per chi stiamo creando valore? Chi sono i nostri clienti più importanti?) I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se: 1) i loro bisogni richiedono e giustificano un'offerta distinta; 2) vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi; 3) richiedono diversi tipi di relazioni; 4) hanno redditività sostanzialmente differenti; 5) sono disposti a pagare per aspetti diversi dell'offerta Canali: Descrive il modo in cui un'azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare loro il valore offerto (Domande: Attraverso quali canali i segmenti di clientela vogliono essere raggiunti? In che modo sono raggiunti ora? Come sono integrati i diversi canali? Quali lavorano meglio? Quali sono i più convenienti? Come si integrano con le abitudini dei clienti? I canali svolgono diverse funzioni: 1) far crescere nei clienti la consapevolezza riguardo i prodotti e servizi offerti da un'azienda; 2) aiutare i a valutare il valore Flussi dei ricavi : l'elemento cliente base dei flussi di ricavi rappresenta il margine di guadagno che un'azienda realizza da ciascun segmento di clientela. Un modello di business può prevedere due tipi di flussi di ricavi: ricavi da transazioni che derivano da pagamenti in un'unica soluzione da parte dei clienti; ricavi ricorrenti e continuativi relativi a pagamenti continui derivanti dal valore offerto al cliente o dall'offerta di supporto post-vendita ( Domande : cosa pagano i clienti? come pagano attualmente? in che modo il flusso di ricavi di un dato segmento contribuisce ai ricavi in generale?)