l`intervista con Alessandro Simonato

Quali sono le caratteristiche del settore alberghiero all’estero rispetto al nostro paese?
Ogni paese ha le proprie caratteristiche ed è difficile, e forse errato trarre una linea generale; tendenzialmente si può
dire che il livello medio delle strutture alberghiere all’estero è inferiore a quello italiano; si passa da strutture di fascia
alta a strutture di livello più basso, evidenziando molto spesso l’assenza di una fascia media assimilabile ai nostri 3
stelle superiore/4 stelle. Altra grossa differenza riguarda la gestione delle strutture. La fascia medio alta all’estero è
controllata quasi totalmente dai grossi gruppi alberghieri mentre il mercato italiano presenta ancora molte strutture
gestiste direttamente da privati o piccole società. Questo ovviamente cambia il tipo di cliente a cui ci dobbiamo rivolgere vendendo il nostro prodotto.
Quali sono i Vostri mercati di riferimento?
Individuando nella fascia medio alta il nostro cliente di riferimento possiamo tranquillamente proporci su tutti i mercati europei. Attualmente stiamo lavorando molto bene in Francia, e Russia. Il nostro prodotto, necessitando per il
montaggio di manodopera specializzata e di tempi lunghi, determina alti costi della fase di installazione. Proprio in
questa ottica preferiamo rivolgerci prevalentemente al mercato europeo in modo da contenere i costi. Commercialmente stiamo quindi lavorando sulle nazioni più vicine a noi, Austria, Svizzera, Inghilterra, Benelux, ma se arrivano
offerte da mercati più lontani le affrontiamo senza nessuna preclusione.
Come Vi muovete per conquistare i mercati esteri, quali sono le strategie che mettete in atto per ottenere importanti commesse in ambito internazionale?
Per i principali mercati di riferimento abbiamo degli agenti o segnalatori che seguono il mercato, i possibili clienti, e
ci sottopongono i lavori più interessanti. Sono di fatto la prima interfaccia con il cliente e mantengono il contatto per
tutto il periodo della commessa. Esistono gran poche strategie. Nel nostro lavoro non si vende solo arredo ma prevalentemente un servizio e in questo rientra anche la fase pre vendita in cui sono necessarie pazienza nell’assecondare
il cliente e massima trasparenza nei suoi confronti. Questo vale sia per le grandi che per le piccole commesse.
Avete filiali all’estero?
No e non contiamo di aprirne al momento. Il controllo e la gestione avviene tutta dalla nostra sede centrale.
Come gestite i rapporti con i Real Estate?
Da loro riceviamo i tender da quantificare. Con loro, quando c’è intesa, si costruisce l’offerta finale limando i dettagli
e adattando alle loro necessità la commessa e il rapporto commerciale. E’ un rapporto che passa, con il procedere del
lavoro, da una fase cliente-venditore a un rapporto di collaborazione.
Progetto chiavi in mano: sviluppate la necessaria integrazione delle competenze al Vostro interno o Vi avvalete
di contributi esterni?
All’ estero, più che in Italia, è apprezzato ed economicamente riconosciuto il progetto chiavi in mano. L’ azienda negli
anni si è strutturata per essere autosufficiente per tutte le lavorazioni inerenti la parte legno. Oggi lavoriamo internamente anche alcuni imbottiti e buona parte del metallo che forniamo. Nonostante la grande competenza interna
è inevitabile avere bisogno di partner consolidati per poter fornire tutte le competenze che un chiavi in mano può
richiedere. Per tali motivi si sono rafforzate partnership con aziende con cui collaboravamo da tempo e
abbiamo intrapreso nuove e proficue collaborazioni arrivando a fornire un pacchetto di offerta completo
e competitivo per qualità e prezzo.
TINO SANA
ALESSANDRO SIMONATO
Export Manager
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