Parte 3 - Compro In Fattoria

Il marketing per la vendita diretta
Lezioni online di base
Lezione 2 – Parte 3
La SWOT analysis e il piano
marketing
Analisi SWOT
Si tratta di un’analisi molto utile su cui basare il piano marketing
S
O
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Punti di forza
Punti di debolezza
Opportunità
Minacce
w
T
Punti di Forza
I punti di forza, gli elementi “vincenti” interni
della mia azienda, riguardo alla vendita diretta
 la gamma di prodotti?
 la qualità delle colture e quindi dei prodotti?
 l’efficienza della gestione, quindi costi bassi e prezzi molto
vantaggiosi per il cliente?
 il luogo in cui si trova l’azienda?
 la capacità / possibilità di fare squadra con altre aziende?
 la capacità di vendere, di relazionarsi con i clienti?
 la buona disponibilità di personale adatto alla vendita?
…
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Punti di debolezza
I punti di debolezza interni della mia
azienda, riguardo alla vendita
diretta, su cui agire, o da “aggirare”
 gamma?
 personale adatto disponibile?
 incostanza qualitativa?
 dimensione modesta, difficoltà a raggiungere una massa
critica?
 inefficienza in qualche tipologia di costi?
 distanza?
 mancanza di risorse finanziarie?
 mancanza di formazione su alcuni aspetti dell’ argomento?
 difficoltà a formulare accordi con altri?
…
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Opportunità
Le opportunità esterne, riguardo alla vendita diretta
 evoluzione della normativa, con aiuti ed agevolazioni?
 opportunità di accesso ad informazioni ed assistenza?
 corsi di formazione?
 possibilità di accedere a marchi di qualità su cui si investe in
promozione in modo centralizzato?
 finanziamenti per creazione capacità logistica?
…
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Minacce
Le minacce esterne, riguardo alla vendita diretta
 presenza o probabile ingresso di concorrenti?
 evidenziazione dei prodotti locali in super e ipermercati?
 rischi di forti aumenti di costi di produzione o di gestione, che
si devono scaricare sui prezzi più di quanto non facciano iper e
supermercati, o più di quanto non avvenga sui prodotti esteri?
 restrizioni nelle autorizzazioni?
…
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Il piano marketing: finalità
1. Spinge l’azienda a formulare in modo esplicito i propri
obiettivi e le strategie per raggiungerli, analizzando anche
i costi dell’operazione. Da un lato, quindi, evita che si
cada nella tentazione di “navigare a vista”, dall’altro aiuta
a confrontare gli obiettivi con i risultati, consentendo
correzioni di rotta
2. Sollecita un dialogo interno all’azienda, e, una volta
condiviso, è uno strumento di motivazione per le persone
coinvolte
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Il piano marketing: indice – sez.1
 ANALISI GENERALE
 Obiettivi generali: sintesi degli obiettivi che ci poniamo
(perché vogliamo vendere il prodotto direttamente?
 Mercati e strategie
 Caratteristiche, trend di mercato, previsioni
 Analisi SWOT, basata su fattori:
 Macroambientali
 Microambientali
 Domanda (indagini di mercato)
 Concorrenza
 Distribuzione
 Risorse disponibili (finanziarie, produttive, umane, logistiche
e commerciali)
 Posizionamento e quote di mercato
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Il piano marketing: indice – sez. 2
MARKETING MIX (azioni e costi)
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Clienti - obiettivo
Politica di prezzo
Politica di prodotto
Politica distributiva (formula/e scelta/e per la vendita diretta)
Politica di comunicazione (pubblicità, promozione, eventi, ecc.)
Piano operativo di azione
 Tempi di esecuzione
 Responsabilità
 Strumenti di controllo (test mercato, ctrl gestione)
Risultati di mercato attesi
 Vendite (a volume e/o a valore)
 Quota di mercato
Risultati economico-finanziari attesi (dati dai risultati di mercato –costi)
 Margini per prodotto, per mercato e canale di distribuzione
 Flusso di circolante per prodotto
 Redditività % delle vendite
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E PARTECIPAZIONE
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