Prof. Matteo Motterlini

MATTEO MOTTERLINI
Università Vita · Salute San Raffaele
Prof. Straordinario di Logica e Filosofia
della Scienza
FINANZA EMOTIVA
Giovedì 18 settembre
Venerdì 19 settembre
Dimmi che emozione hai e ti dirò che investitore sei
Attenzione: la PAURA é diversa dal PANICO. La paura è uno stato emozionale
anticipatorio che ci prepara a reagire. Il panico – è una emozione reattiva
caratterizzata da una urgenza ad agire istantaneamente!
Abbiamo milioni di anni di evoluzione
dei primati prima di noi.
Cervelli deputati a trovare rifugio,
a sfamarsi,a scappare dai pericoli.
L'homo sapiens ha solo 200.000 anni.
Non né una sorpresa che per i nostri
antichi cervelli difficile gestire la sfida
degli investimenti finanziari!
Economia emotiva
-Rischio:
asimmetria vincite-perdite
Effetto incorniciamento
-Avversione alle perdite:
“perdere fa molto più
male!”
Curva più ripida per le
perdite (esempio:
scommessa) – Anche per
le scimmie!
-Punto di riferimento e
cambiamenti relativi
(esempio: portafoglio)
-Cambiamenti relativi e
non assoluti
COME FUNZIONIAMO?
… dentro il cervello (con la fMRI)
verso una neuroeconomia
Emozione e ragione
Sistema 1: Insula
(eccitazione automatica;
associata a stati emotivi)
Sistema 2: Corteccia
pre-frontale dorso laterale
(associata a compiti cognitivi
razionali; mantenere la
concentrazione su un
obbiettivo - per esempio calcolo
economico)
Corteccia del cingolo anteriore:
implicata nel selezionare e
dirimire conflitti cognitivi, per
esempio tra motivazioni
cognitive ed emotive
Obbligazioni o azioni?
Neuro-finanza
Brian Kuntson (Caltech) Peter Bossaerts (London) The Journal of Neuroscience, August, 1, 2007
Chi vi fa più paura?
Ruolo del promotore finanziario
e Finanza comportamentale
Tra il portafoglio di un cliente e la percezione di questo
portafoglio agisce necessariamente il filtro del proprio
cervello (emozioni!)
Le decisione sulla composizione del portafoglio non
riguardano il portafoglio stesso; ma il modo di
RAPPRESENTARSELO.
I CONSULENTI FINANZIARI DEVONO SAPERLO!
DEVONO SAPERE COME LA COMUNICAZIONE DEL RISCHIO
CAMBIA LA PERCEZIONE DELLO STESSO DA PARTE DEL
CLIENTE.
Ulisse e le sirene
È difficile pensare in modo
diverso dal modo in cui
pensiamo
Imparare a decidere meglio
Trasformare limiti in
altrettanti punti di forza
Chi sarà più felice?
Chi è più felice?
Portafoglio A
Portafoglio B
Dolore!
Triangolo virtuoso e ruolo della F.C.
Promotore
Portafoglio
Cliente
Finanza comportamentale e ruolo dei promotori
Un consulente non gestisce portafogli, ma clienti
Per farlo deve conoscere i meccanismi cognitivi e le emozioni che
GOVERNANO le decisioni dei clienti.
Deve conoscere gli stili cognitivi. Il modo i cui le emozioni agiscono
SISTEMATICAMENTE. E quindi ANTICIPARLE.
IL PROMOTERE AGISCE DA FILTRO –
Incornicia il modo in cui il cliente vede il suo portafoglio.
Il cliente DELEGA – delega anche il peso delle sue emozioni.
I PROMOTORI devono sapere agire da
“Emotional Shoch absorbers” (air-bag!)
Se fra realtà economica e nostra rappresentazione non
agisse il filtro del nostro cervello, allora al posto del
consulente, potremmo mettere un computer.
Seguite il cliente e non il suo portafogli, sul lungo periodo
gli interessi della banca sono gli stessi del cliente
Manage your emotions or your emotions will manage you.
Per divertirsi